導(dǎo)語：推廣經(jīng)理策劃方案一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、推廣經(jīng)理所在省區(qū)一、二級客戶的選擇方案

銷售工作千頭萬緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)，從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來，醫(yī)藥銷售工作不外乎要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見的到；二是如何把產(chǎn)品鋪進消費者的心中，讓消費者樂于買。針對區(qū)域情況，分銷策略是選擇有發(fā)展?jié)摿Φ囊患壗?jīng)銷商，分別設(shè)為省級、市級兩個層次的經(jīng)銷商。經(jīng)過加盟考察，由一級經(jīng)銷商培育成為合作伙伴型的二級分銷商。渠道運作模式為經(jīng)銷商只為二級分銷商做配送，不做終端。只要一級經(jīng)銷商不是急功近利，短期行為，而是盡力做好配送和銷售服務(wù)，完全可以有效地控制二級分銷網(wǎng)絡(luò)。

二、推廣經(jīng)理所在省區(qū)的渠道管理的辦法

在日常管理中，及時完整地記錄一級客戶經(jīng)銷的分銷和配送數(shù)據(jù)，定期走訪二級客戶抽查核實，受理投訴，進行營銷指導(dǎo)等等。運作中，一級經(jīng)銷商能夠為下家（二級客戶和大藥店和醫(yī)藥超市）提供銷售服務(wù)（售前、售中和售后）。省級總經(jīng)銷作為廠家的代表，除了日常的物流配送，還應(yīng)為下家提供產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、服務(wù)規(guī)范的宣傳和客戶投訴的受理，甚至批發(fā)和大藥店的理貨等必要的服務(wù)。組織實施渠道促銷，包括對二級客戶絡(luò)和零售終端的營業(yè)推廣。與經(jīng)銷商共同進行促銷，如合作廣告，經(jīng)銷商廣告，協(xié)調(diào)總部給予一定金額的補貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報銷）。陪同銷售，協(xié)助經(jīng)銷商向其下級客戶銷售。

三、推廣經(jīng)理如何合理配備終端人員

根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局情況，科學(xué)合理配備終端人員。配備原則是：繁華地段增加力量，不繁華地段減少力量；生意好的店鋪增加力量，生意不好的店鋪減少力量；進一步了解二級客戶的工作模式，摸清他們的進貨渠道，更好的和他們溝通，用我們的品牌實力帶動他們的戰(zhàn)斗力。在終端人員的合理配備的同時，要加強對這批最前沿人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使他們對產(chǎn)品熟悉到如數(shù)家珍，這樣，才會有效提高與顧客的溝通能力和親和力。

四、如何做好團隊的管理及提升團隊氛圍

要重視長期關(guān)系，幫助經(jīng)銷商和分銷商制訂銷售計劃。渠道成員責(zé)任共擔(dān)，建立零庫存管理體制，積極妥善解決渠道糾紛，還要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，而不僅僅是獲取訂單，為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。通過協(xié)調(diào)廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進步、共同成長。

五、怎樣做好產(chǎn)品的終端鋪貨、維價、陳列及店員的客情工作

產(chǎn)品陳列也很重要。因為陳列就是我們開展?fàn)I銷的門面，給顧客所留的第一印象也是最重要的。就拿新包裝上市來說，利用手中資源把產(chǎn)品新包裝布置更有創(chuàng)意，可以把新產(chǎn)品展盒擺成模型，單獨放于藥店來裝飾店面，以此來烘托新包裝上市。這樣，有陳列才有形象，才有消費群體，和別人不一樣了，與眾不同了，才會吸引顧客的眼球。同時，還采取放一臺電視機，現(xiàn)場放我們產(chǎn)品的資料帶，介紹推薦快克和小快克的功能，促進銷售。醫(yī)藥產(chǎn)品的鋪貨及客戶的維系和別的產(chǎn)品不同，客戶和用戶最關(guān)心的是它的療效。所以，一是要根據(jù)產(chǎn)品銷售情況去鋪貨，慢少鋪，快多鋪。二是終端店員要實行微笑服務(wù)，做到有問必答，百問不厭。三是終端店要產(chǎn)品新穎而創(chuàng)意陳列的同時，要同時擺放一部分產(chǎn)品有關(guān)的宣傳資料和療效個案，甚至應(yīng)該設(shè)有一定診治實踐經(jīng)驗的并且中西醫(yī)兼通的有資格的“醫(yī)生型”店員坐診店門口，以此舉促銷產(chǎn)品。

六、怎樣做好終端的純銷上量工作

要始終堅持深入商店巡查，用眼睛觀察市場，用心去觸摸和體會市場，只有把心放在市場上，才能更好地了解顧客對產(chǎn)品需求和產(chǎn)品最佳銷售話述，只有這樣才能從店員身上撲捉到更多顧客的需求點和競品之間促銷活動。通過自己的營銷經(jīng)驗來說服店員對產(chǎn)品的不理解，把所學(xué)的產(chǎn)品知識和其他產(chǎn)品相比較后，把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢講給店員，找對我們產(chǎn)品的定位，找出產(chǎn)品的差異化和賣點，把它賣給最需要它的人，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。持續(xù)活動不只是讓銷量增加，同時經(jīng)、分銷商對我們也非常有信心，終端也看到我們的活動，也感到我們品牌上升的勢頭，從而對銷售我們的產(chǎn)品更加得有信心。同時，要在節(jié)日策劃一些如“免費義診”“關(guān)注生命與健康”等促銷活動，用活動不斷提升我們廠家的知名度和美譽度。

七、如何提升團隊的執(zhí)行力

一是制定制度和標(biāo)準(zhǔn)。包括醫(yī)藥產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等，盡量把制度不標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團隊人員才會按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正。二是根據(jù)嚴(yán)格執(zhí)行制度和標(biāo)準(zhǔn)。首先，解決人心，去做進一步的溝通，能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當(dāng)然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí);因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導(dǎo)每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。其次，需要認(rèn)真的態(tài)度，讓每一個團隊人員按照制定的各項標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果。三是加強監(jiān)督檢查。這一項是提高團隊執(zhí)行力過程中必不可少的一個環(huán)節(jié)，在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作?售點陳列是否標(biāo)準(zhǔn)?產(chǎn)品分銷是否合格?庫存是否達標(biāo)?一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎?，去總結(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導(dǎo)幫助。通過這一系列工作，使全體人員達到預(yù)定的目標(biāo)。