導(dǎo)語：產(chǎn)品促銷的細(xì)節(jié)營(yíng)銷詮釋一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［摘要］產(chǎn)品促銷中實(shí)施細(xì)節(jié)營(yíng)銷非常必要,可圍繞人員、場(chǎng)地、商品三方面進(jìn)行,同時(shí)注意以制度作保證、以真誠(chéng)為靈魂、以創(chuàng)新為法寶。

［關(guān)鍵詞］促銷；細(xì)節(jié)營(yíng)銷；必要性；實(shí)施

入住酒店,我們都經(jīng)歷過,在浴室里洗澡,不一會(huì)兒洗澡間的鏡子就會(huì)霧蒙蒙一片,什么也看不見了。這種現(xiàn)象好像全世界酒店的浴室都一樣,司空見慣了。我國(guó)有一旅客到日本大阪,住在朝日新聞大廈的酒店。洗完澡后驚訝地發(fā)現(xiàn),盡管洗澡間里霧氣騰騰,但是鏡子上竟然沒有絲毫霧氣,干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的鏡子有何特別之處？要不就是通風(fēng)條件好？或者空氣很干燥？經(jīng)過一番觀察都不是。原來鏡子的背面安裝了低溫的發(fā)熱元件。當(dāng)客人打開浴室的燈光和抽風(fēng)時(shí),鏡子后面的電源也同時(shí)接通,電熱元件就開始工作。這樣水蒸氣就不會(huì)在鏡面上凝結(jié),也就不會(huì)霧蒙蒙的了。整個(gè)浴室的感覺非常干凈、透亮、舒適。在這里,讓顧客怦然心動(dòng)的并非企業(yè)宏大的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的細(xì)節(jié)。其實(shí),生活中的一切原本都是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的,如果一切井然有序,決定成敗的必將是微若沙礫的細(xì)節(jié),促銷活動(dòng)尤為如此。產(chǎn)品促銷中的細(xì)節(jié)營(yíng)銷,是指企業(yè)在促銷中的每一細(xì)節(jié)都要從消費(fèi)者的角度出發(fā),盡量滿足消費(fèi)者的需要,以使企業(yè)促銷達(dá)到滿意效果的活動(dòng)。近年來,零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而各商家出售的產(chǎn)品高度“同質(zhì)”,功能、款式、花色幾乎相同。產(chǎn)品促銷靠什么吸引消費(fèi)者呢？唯有細(xì)節(jié)。以細(xì)節(jié)的魅力突出自身特色,以細(xì)節(jié)的魅力形成自身的優(yōu)勢(shì)。細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)產(chǎn)品促銷中克敵制勝的法寶。

1細(xì)節(jié)營(yíng)銷的必要性

(1)是落實(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的需要?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念叫響了“顧客至上”、“顧客永遠(yuǎn)是正確的”、“顧客才是企業(yè)的真正主人”、“愛你的顧客而非產(chǎn)品”的口號(hào)。然而,今日顧客的需求已非一手錢一手貨那么簡(jiǎn)單,其既有商品實(shí)物的需求,也有精神方面的需求,還要享受到購買、消費(fèi)過程的愉悅。實(shí)施細(xì)節(jié)營(yíng)銷,就是通過促銷環(huán)節(jié)和風(fēng)細(xì)雨、體貼入微的服務(wù),為消費(fèi)者營(yíng)造舒適的購物環(huán)境及和諧氣氛,從物質(zhì)、精神上滿足其真正的需要。

(2)是銷售終端特點(diǎn)的需要。銷售終端是和顧客直接見面打交道的,門店設(shè)計(jì)、便利設(shè)施、銷售人員形象與行為等要素都要接受消費(fèi)者的檢驗(yàn)和評(píng)判。隨著社會(huì)不斷發(fā)展,人們生活水平逐步提高,顧客的消費(fèi)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng),對(duì)購物環(huán)境和服務(wù)越來越挑剔。尤其是隨著消費(fèi)者素質(zhì)的不斷提高,其對(duì)購物的過程和細(xì)節(jié)更加重視。這就要求企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略等大的方面從消費(fèi)者的需求出發(fā),更要在營(yíng)銷細(xì)節(jié)上考慮消費(fèi)者的實(shí)際需要。

(3)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,各路商家為在競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的市場(chǎng)份額,紛紛尋求出擊法寶。而在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,營(yíng)銷手段雖層出不窮但收效甚微。出奇制勝的撒手锏何在？唯有細(xì)節(jié)營(yíng)銷。只有細(xì)節(jié)營(yíng)銷才能體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)特色,才能吸引消費(fèi)者,也是“沒有最好只有更好”，呼喚企業(yè)永無止境開拓的疆域。

2細(xì)節(jié)營(yíng)銷的實(shí)施

產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)開展細(xì)節(jié)營(yíng)銷,可主要圍繞三要素,即人員、場(chǎng)地、商品進(jìn)行。

(1)人員方面。一是形象要得體。據(jù)調(diào)查,顧客對(duì)促銷人員工作中穿拖鞋或怪異服裝,說話帶有酒氣或散發(fā)強(qiáng)烈異味,隨地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等現(xiàn)象非常反感。相當(dāng)部分消費(fèi)者對(duì)營(yíng)業(yè)員染奇異另類頭發(fā),戴有色眼鏡、耳環(huán)、戒指、項(xiàng)鏈等也表示不喜歡。因此,促銷人員要適當(dāng)修飾容貌,保持體形體態(tài)端莊,服飾穿著搭配得體。把自然清新、積極向上、青春煥發(fā)的陽光形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。促銷環(huán)節(jié)處于銷售終端,客流量大,停留商場(chǎng)時(shí)間短暫,店員的內(nèi)在美顧客一時(shí)是感覺不到的,營(yíng)業(yè)員化一些淡妝就很有必要。良好的形象使顧客感覺如沐春風(fēng),更能促成交易。服飾上要求員工著企業(yè)統(tǒng)一的職業(yè)裝,職業(yè)裝不要過于艷麗和前衛(wèi),款式應(yīng)盡量簡(jiǎn)化、樸素大方。既要與工作環(huán)境、商品特點(diǎn)協(xié)調(diào)一致,又要充分考慮著裝人員年齡層次、身材差異；既要突出著裝者精神面貌,又要可以掩蓋著裝者身材的不足之處。因?yàn)樯虡I(yè)職業(yè)裝是代表企業(yè)形象的,故要求特點(diǎn)鮮明、讓顧客容易識(shí)別,也提高知名度和美譽(yù)度,增進(jìn)顧客信賴感,且能體現(xiàn)企業(yè)文化,提升員工自豪感與凝聚力。企業(yè)要根據(jù)工作特點(diǎn),禁止員工佩戴復(fù)雜奇特的裝飾品,或以另類前衛(wèi)的容貌打扮接待顧客。要以健康向上的精神姿態(tài)、高度的服務(wù)熱情、良好的工作態(tài)度來開展促銷活動(dòng)；二是行為要講究。進(jìn)商場(chǎng)你也許有過這樣的經(jīng)歷,一進(jìn)店門營(yíng)業(yè)員就緊緊尾隨,你走一步她跟一步,不管看何處都看到營(yíng)業(yè)員的目光,最后只好匆匆瀏覽,快步離開。店員還自以為服務(wù)很到位。其實(shí),好的服務(wù)是當(dāng)顧客需要的時(shí)候店員才出現(xiàn)在跟前。說到底,促銷過程實(shí)際上就是心理揣摩過程,因此,營(yíng)業(yè)員要注意分析研究顧客的購物心理和服務(wù)愿望,根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的站立、行走、拿遞、展放等行為,結(jié)合顧客的個(gè)性特點(diǎn),有針對(duì)性地開展迎客、介紹、答詢、道別等工作,讓顧客覺得企業(yè)所提供的系列服務(wù)都是為自己量身定做的、必需的；三是注意語言表達(dá)。有一次我逛超市,剛進(jìn)門,一位促銷小姐突然一大步跨到我跟前說：“先生您買什么？”嚇我一大跳。相信很多人有類似經(jīng)歷。在促銷環(huán)節(jié),營(yíng)業(yè)員不要忽視每一句話給顧客帶來的影響,要求字斟句酌一點(diǎn)都不過分。一般來說,顧客進(jìn)店門后,營(yíng)業(yè)員應(yīng)面含微笑迎上去,說話不要過于唐突,多使用漸進(jìn)式的服務(wù)用語,語速、語調(diào)適中。避免以自己為中心滔滔不絕地介紹商品,這樣做既不能說服顧客,反而不被信任,而且懷疑和猶豫可能反復(fù)出現(xiàn),影響成交。多用肯定詞,不要反駁顧客,學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?但也不能過分夸張,贊美的語言不能太籠統(tǒng),要讓顧客覺得可信。

（2）場(chǎng)地方面。現(xiàn)在的商場(chǎng)基本上都有良好的通道設(shè)置,顧客按商家設(shè)計(jì)的走向,能走向賣場(chǎng)的每一個(gè)角落,接觸到所有商品。也能做到夠?qū)挕⒐P直、平坦、少拐角和燈光明亮。商場(chǎng)還應(yīng)該有足夠停車位的停車場(chǎng),有專人免費(fèi)保管車輛。有的管理員見顧客空手從超市出來提車要走,非要收車輛保管費(fèi),常常引起顧客極大的不滿；超市存包柜臺(tái)要有專人負(fù)責(zé),為顧客提供服務(wù),如有自動(dòng)存包設(shè)備,操作應(yīng)簡(jiǎn)便易行,同時(shí)要提供指導(dǎo)；購物籃、購物車要有專人收集歸類,整齊碼放,顧客一進(jìn)店門要及時(shí)送到手上。購物籃要定期清潔保證衛(wèi)生,破損的要隨時(shí)淘汰；提供有足夠座位的休閑區(qū),保證顧客休息、用餐之所需；衛(wèi)生間、出口的標(biāo)志要明顯、醒目；收銀臺(tái)是顧客在賣場(chǎng)停留的最后地方,服務(wù)的好壞直接影響到顧客是否再次光顧,應(yīng)盡量減少顧客排隊(duì)付款的時(shí)間,可為買少量商品的顧客專門開設(shè)一個(gè)用于快速結(jié)賬的通道。要加強(qiáng)收銀員的職業(yè)技能培訓(xùn),使貨款結(jié)算、商品包裝得心應(yīng)手,提高工作效率。做好收銀區(qū)的特色陳列,一些輕便如奶片、口香糖、電池等可以刺激顧客即時(shí)購買欲望的商品,可以通過個(gè)性小貨架陳列出來,既可吸引顧客即時(shí)購買,還可提高場(chǎng)地利用率。

（3）商品方面。商品類別標(biāo)識(shí)要醒目,方便顧客易找易見。商品和價(jià)格標(biāo)簽要擺放端正,形影相依；可設(shè)計(jì)不同顏色的價(jià)格標(biāo)簽,如紅色和綠色。紅色標(biāo)簽指正在促銷的商品,標(biāo)示的是促銷價(jià)格,綠色標(biāo)簽是指正常售價(jià)的商品。這樣既有助于企業(yè)員工的作業(yè),更為顧客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促銷。商品陳列營(yíng)業(yè)員要勤查勤放,避免“缺牙”狀態(tài)。店頭的庫存減少時(shí),要立即補(bǔ)充。如果該商品已無庫存,則要以其他商品填補(bǔ),注意不要有陳列空當(dāng)。要給顧客以物豐貨足,任君挑選的良好印象。

3注意問題

為使細(xì)節(jié)營(yíng)銷成為企業(yè)各部門、各崗位員工的自覺行動(dòng),取得預(yù)期效果,必須注意落實(shí)三個(gè)關(guān)鍵詞：制度、真誠(chéng)、創(chuàng)新。

（1）制度:細(xì)節(jié)營(yíng)銷的保證。時(shí)下,許多商場(chǎng)的促銷策劃很有氣魄,但在實(shí)施中缺少制度規(guī)范,執(zhí)行有偏差,致使細(xì)節(jié)營(yíng)銷走樣,目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，可見制度約束細(xì)節(jié)營(yíng)銷的必要性。一是要安排有專門的營(yíng)銷人員和機(jī)構(gòu)。由營(yíng)銷經(jīng)理率領(lǐng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)具體負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)營(yíng)銷,要做到人找問題而不是問題找人,更不能各部門相互推諉責(zé)任而置顧客于不顧；二是細(xì)節(jié)服務(wù)程序化,真正做到量化和可操作性?？蓺w納出促銷中的主要服務(wù)細(xì)節(jié),制定操作標(biāo)準(zhǔn),按順序環(huán)環(huán)相扣實(shí)施,并建立監(jiān)督機(jī)制。

（2）真誠(chéng)：細(xì)節(jié)營(yíng)銷的靈魂。細(xì)節(jié)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)的是人與人的關(guān)系,也就是顧客對(duì)營(yíng)銷者的認(rèn)同。要贏得認(rèn)同必須捧出“真誠(chéng)”,在真誠(chéng)基礎(chǔ)上運(yùn)用的技巧和方法才能取得滿意效果。真誠(chéng)是員工從心底里產(chǎn)生的對(duì)顧客真摯的愛,這種愛不是無緣無故產(chǎn)生的,它需要企業(yè)長(zhǎng)期培育。唱歌、喊口號(hào)只是表層,關(guān)鍵是要讓員工與企業(yè)融為一體,真正達(dá)到企業(yè)即員工,員工即企業(yè)的至高境界,使員工感覺到企業(yè)是自己的企業(yè),自己為企業(yè)所做的一切實(shí)際上是為自己所做的。那么,企業(yè)就要真誠(chéng)對(duì)待自己的員工,唯有真誠(chéng)對(duì)待自己的員工,才能使員工真誠(chéng)對(duì)待自己的顧客。要把員工的利益放在很重要的位置,不要隨意裁員,在職位上讓員工看到希望,在薪酬上讓員工有奔頭,在福利上讓員工感到溫暖,在企業(yè)文化中讓員工更有干勁。通過激發(fā)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),讓員工擁有安全感,彼此間增進(jìn)信任,增強(qiáng)員工凝聚力,以全身心投入工作,更好地為顧客服務(wù)。

（3）創(chuàng)新：細(xì)節(jié)營(yíng)銷的法寶。當(dāng)今,各路商家都意識(shí)到細(xì)節(jié)營(yíng)銷的重要性,紛紛想辦法、出奇招,把細(xì)節(jié)服務(wù)做得更細(xì),以細(xì)微功夫招徠顧客,使細(xì)節(jié)營(yíng)銷越來越趨于同質(zhì)化。企業(yè)要突出重圍,必須走創(chuàng)新之路,實(shí)施細(xì)節(jié)差異化營(yíng)銷。要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和商品特點(diǎn),設(shè)計(jì)重點(diǎn)服務(wù)關(guān)節(jié),揚(yáng)長(zhǎng)避短,以特色取勝。只有不斷創(chuàng)新,細(xì)節(jié)營(yíng)銷才有生命力,才是對(duì)顧客具有永久吸引力的金字招牌。

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