導(dǎo)語：中小企業(yè)營(yíng)銷論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀及存在問題

1.1品牌認(rèn)知度低,市場(chǎng)拓展困難。企業(yè)營(yíng)銷渠道的拓展與企業(yè)品牌認(rèn)知度相關(guān),品牌認(rèn)知度越高,產(chǎn)品銷售就越大,銷售渠道也就會(huì)隨之拓寬,而中小企業(yè)的品牌認(rèn)知度往往較低,在營(yíng)銷渠道的創(chuàng)建期沒有做好品牌推廣,使后期的產(chǎn)品營(yíng)銷受到影響。一般來說,社會(huì)認(rèn)知度高的品牌更容易被大眾所接受,也更能夠吸引投資,而中小企業(yè)由于自身經(jīng)濟(jì)能力與實(shí)力的限制,產(chǎn)品難以推廣,品牌認(rèn)知力也較差,在營(yíng)銷過程中會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此,很難收到經(jīng)銷商的投資,造成產(chǎn)品積壓。另外,中小企業(yè)因?yàn)榘l(fā)展規(guī)模小,實(shí)力弱,在進(jìn)行合作時(shí)通常會(huì)造成交易成本偏高,削弱了其在控制營(yíng)銷渠道時(shí)的能力,難以長(zhǎng)期堅(jiān)持打品牌來支持發(fā)展。

1.2企業(yè)知名度差,渠道控制力弱。中小企業(yè)自身沒有市場(chǎng)知名度,產(chǎn)品銷售路線窄,許多企業(yè)員工沒有足夠的保障,在工作中容易產(chǎn)生倦怠心理,缺乏企業(yè)發(fā)展信心。同時(shí)很多中小企業(yè)會(huì)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制無法直接對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行直接管理,只能將產(chǎn)品的客戶資源開發(fā)和產(chǎn)品推廣等市場(chǎng)決策交給合作經(jīng)銷商進(jìn)行管理,而經(jīng)銷商無法實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理策略,導(dǎo)致企業(yè)自身營(yíng)銷渠道無法順利拓展。中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)合作時(shí)可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎(chǔ)差,在市場(chǎng)的根基尚不穩(wěn)固,也容易因?yàn)楦鞣N問題而導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)其產(chǎn)生不信任感,無法進(jìn)行合作,降低企業(yè)成員的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。

1.3渠道規(guī)劃不當(dāng),營(yíng)銷途徑狹窄。在營(yíng)銷渠道拓展中,要想得到發(fā)展,產(chǎn)品的銷售是關(guān)鍵。但就我國(guó)目前中小企業(yè)的各種情況來看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)等問題。企業(yè)在產(chǎn)品上市進(jìn)行推廣之前若沒有選擇好恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式,就很容易限制自身營(yíng)銷渠道的拓展,有些中小企業(yè)雖然在市場(chǎng)上有一定的營(yíng)銷渠道,但由于缺乏相關(guān)營(yíng)銷人才,市場(chǎng)份額配置隨意,導(dǎo)致資源浪費(fèi),增高營(yíng)銷渠道成本,這種情況對(duì)于資金不穩(wěn)的中小企業(yè)來說,無疑會(huì)造成營(yíng)銷渠道與生產(chǎn)脫節(jié)的情況,且容易引起現(xiàn)金流中斷,導(dǎo)致企業(yè)因?yàn)橘Y金不足而瀕臨困境或者破產(chǎn)。

2、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的拓展策略研究

2.1增強(qiáng)品牌意識(shí),擴(kuò)大市場(chǎng)推廣。中小企業(yè)在品牌意識(shí)上的薄弱是導(dǎo)致企業(yè)渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質(zhì)量產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,才能夠提高營(yíng)銷渠道的拓展。因此,中小企業(yè)一定要樹立品牌意識(shí),打造新品牌的同時(shí)要增強(qiáng)其在市場(chǎng)的影響力,企業(yè)想要得到長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展,就必須得到品牌支持,建設(shè)好合理的營(yíng)銷渠道,充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源打造屬于自己的品牌產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。只有企業(yè)商品品牌得到了大眾的認(rèn)可,才能夠吸引經(jīng)銷商的投資,有效避免產(chǎn)品積壓,保證營(yíng)銷渠道的暢通。品牌獲得認(rèn)可就意味著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有了保證,質(zhì)量就是盈利的基礎(chǔ),對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的企業(yè),經(jīng)銷商就會(huì)樂于與之進(jìn)行合作,他們承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低,也更能夠順利幫助中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷售,從而推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展。

2.2加大企業(yè)知名度,自主控制渠道。中小企業(yè)不僅可以采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,還可以嘗試與大企業(yè)合作進(jìn)行渠道共享,或建立關(guān)聯(lián)渠道或者復(fù)合渠道。一般來說,關(guān)聯(lián)渠道更容易成為中小企業(yè)拓寬營(yíng)銷渠道的首要運(yùn)用渠道,關(guān)聯(lián)渠道主要通過研究產(chǎn)品消費(fèi)群體的生活形態(tài)與消費(fèi)行為,并借助消費(fèi)群體的消費(fèi)形式進(jìn)行產(chǎn)品滲透,以達(dá)到相對(duì)渠道優(yōu)勢(shì)的目的。關(guān)聯(lián)渠道在銷售上不會(huì)面臨相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力,相對(duì)來說也就更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)難以拓展?fàn)I銷渠道的原因就是因?yàn)槿狈τ辛Φ暮献?容易將產(chǎn)品主權(quán)交給經(jīng)銷商進(jìn)行管理。經(jīng)銷商就會(huì)因此加大交易成本,使中小企業(yè)面臨資金問題。因此,中小企業(yè)要想拓展?fàn)I銷渠道,就必須加大自身企業(yè)的知名度,采用科學(xué)的銷售渠道,將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者進(jìn)行推廣,讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品,才能讓經(jīng)銷商接受企業(yè),從而降低交易成本,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,得到營(yíng)銷渠道的有力拓展。

2.3穩(wěn)固渠道規(guī)劃,拓寬營(yíng)銷途徑。中小企業(yè)在營(yíng)銷渠道模式選擇上應(yīng)首要考慮企業(yè)自身的實(shí)力強(qiáng)度以及產(chǎn)品的特性。中小企業(yè)普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力上和大企業(yè)相比也較為薄弱。因此,在進(jìn)行營(yíng)銷渠道規(guī)劃時(shí),應(yīng)當(dāng)要在市場(chǎng)初期采用營(yíng)銷渠道聯(lián)盟模式,在建立直接渠道同時(shí)考慮采用間接渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣,如與其他行業(yè)進(jìn)行渠道資源共享,讓渠道內(nèi)成員互相提供資金以及技術(shù)等方面的支持,發(fā)揮自身企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì),聯(lián)合建立營(yíng)銷渠道。中小企業(yè)在制定營(yíng)銷渠道時(shí)要注重培養(yǎng)相關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃人才,營(yíng)銷渠道策略的制定要兼顧各企業(yè)的利益,減少中小企業(yè)在產(chǎn)品資金投人不足的問題,使渠道企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏,從而順利拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

3、結(jié)語

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中也越來越受到重視,當(dāng)今時(shí)代下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,中小企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟,取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,不僅需要在產(chǎn)品技術(shù)上投力,還應(yīng)認(rèn)真做好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理,努力拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,才能真正強(qiáng)大起來,為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)事業(yè)做出有力貢獻(xiàn)。

作者：王麗君工作單位：石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院