導(dǎo)語(yǔ)：“大數(shù)據(jù)”對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷影響分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，正在顛覆以往的一些營(yíng)銷模式，根據(jù)平安保險(xiǎn)集團(tuán)的2017年上半年業(yè)績(jī)顯示，2017年上半年新增客戶數(shù)量1854萬(wàn)，其中667萬(wàn)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)用戶，超過(guò)1/3的新增客戶來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式必須做相應(yīng)的調(diào)整，以此適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造利益。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；大數(shù)據(jù)；保險(xiǎn)營(yíng)銷

1引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新型技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，已經(jīng)參透到各個(gè)行業(yè)，一直以營(yíng)銷為主導(dǎo)的保險(xiǎn)業(yè)也不能例外，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生積極影響，根據(jù)平安保險(xiǎn)集團(tuán)的2017年上半年業(yè)績(jī)顯示，2017年上半年新增客戶數(shù)量1854萬(wàn)，其中667萬(wàn)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)用戶，超過(guò)1/3的新增客戶來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)已成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展不可忽視的一部分，正在改變我們以往的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

2相關(guān)背景

據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2016年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.95億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為53.2%，更多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將呈爆炸式的增長(zhǎng)，相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、應(yīng)用，將會(huì)帶來(lái)我們思維模式的變革，把人們帶入了全新的大數(shù)據(jù)時(shí)代。大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，相對(duì)于一般數(shù)據(jù)而言，大數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是Volume，即數(shù)據(jù)量大，大數(shù)據(jù)的起始計(jì)量單位至少是PB（1000個(gè)TB）、EB（100萬(wàn)個(gè)TB）貨ZB（10億個(gè)EB）；二是Variety，即數(shù)據(jù)類型多，多類型、多結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)分析處理的模型提出了更高的要求；三是Value，即價(jià)值密度低。信息海量，無(wú)處不在，但價(jià)值密度較低；四是Ve⁃locity，即速度快，時(shí)效性高。這是大數(shù)據(jù)區(qū)分于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)最顯著的特征。

3傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要以直銷、兼業(yè)、個(gè)人為主要的方式,其主要特點(diǎn)體現(xiàn)在：一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷以保險(xiǎn)人為中心，管理粗放、經(jīng)營(yíng)成本高，在各類保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)銷售人員占有很大的比例，截至2016年第一季度末，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量突破710萬(wàn)人，與2014年底相比增長(zhǎng)118.27%,同時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本主要成本之一。二是在保險(xiǎn)的營(yíng)銷過(guò)程中，往往以人際關(guān)系為中心來(lái)營(yíng)銷。很多保險(xiǎn)人剛剛跨入保險(xiǎn)銷售行業(yè)時(shí)，她的很多保單都是銷售給自己的親戚朋友,這種保單往往是礙于親戚朋友的關(guān)系而非真正的保險(xiǎn)需求者，保單的續(xù)保率低，同時(shí)，如果保險(xiǎn)員一味地只做熟人的保單，缺乏對(duì)新客戶的開發(fā)，對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)不利，遲早會(huì)被行業(yè)所淘汰。三是在傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售過(guò)程中存在誤導(dǎo)銷售。我們的保險(xiǎn)銷售員由于業(yè)績(jī)的壓力，為了促成保單成交，保險(xiǎn)人在銷售過(guò)程中往往虧夸大保險(xiǎn)責(zé)任，而對(duì)保單的弊端避重就輕誤導(dǎo)客戶，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)及派出機(jī)構(gòu)共接收各類涉及保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的有效投訴總量32442個(gè)有效投訴事項(xiàng)中，涉及保險(xiǎn)公司合同糾紛類投訴29651個(gè)，占投訴事項(xiàng)總量的91.40%，在合同糾紛類中，誤導(dǎo)銷售占有相當(dāng)大的比例。一旦發(fā)生合同糾紛，客戶對(duì)公司的信任度降低，同時(shí)損害公司和客戶的利益，危機(jī)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期的健康發(fā)展。四是傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售買保險(xiǎn)容易理賠難，售后服務(wù)不確定現(xiàn)象突出。保險(xiǎn)公司對(duì)于長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般采取把傭金總和，集中到前5年發(fā)放，而一般短期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特別是車險(xiǎn)采取一次性提成方式，這些方式導(dǎo)致客戶往往對(duì)保險(xiǎn)公司售后服務(wù)不滿意，理賠難現(xiàn)象長(zhǎng)期存在。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人人總體流失率每年高于50%，行業(yè)幾乎每3~6個(gè)月就會(huì)流失過(guò)半的新招入人員，而僅有10%左右的保險(xiǎn)高管會(huì)做到8~10年，這也使得售后服務(wù)得不到保障，一旦保險(xiǎn)人離開保險(xiǎn)銷售行業(yè)，那么其所承諾的各項(xiàng)服務(wù)也將難于兌現(xiàn)。

4大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響

保險(xiǎn)的屬性使其天然就具有大數(shù)據(jù)的特征，首先，一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品立項(xiàng)、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)等都離不開大量的數(shù)據(jù)支持，研發(fā)人員需要通過(guò)對(duì)以往相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，開發(fā)出對(duì)公司、消費(fèi)者共贏的產(chǎn)品，以此占領(lǐng)市場(chǎng)；其次，保險(xiǎn)的公司為保證未來(lái)對(duì)保單持有者有足夠的償付能力，需要對(duì)保單進(jìn)行再保險(xiǎn)和合理的投資，但怎樣安排合理的比例，保證公司收益的最大化，需要大量的以往經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)支持，以便做出合理安排；最后，保險(xiǎn)公司要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，必須開發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，那么需要大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，需要對(duì)數(shù)據(jù)的收集和分析挖掘。截至2016年底，我國(guó)共有117家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保費(fèi)收入達(dá)到2347億元，其中人身險(xiǎn)占比達(dá)83%；2016年全行業(yè)已有50余家機(jī)構(gòu)與第三方社會(huì)化云平臺(tái)合作，有104家機(jī)構(gòu)簽發(fā)了3.61億張電子保單，可以說(shuō)有效降低了運(yùn)營(yíng)成本、促進(jìn)了產(chǎn)品創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是大數(shù)據(jù)將改變我們的廣告營(yíng)銷方式，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，一般以電視廣告、廣告牌、體育賽事贊助等來(lái)擴(kuò)大公司的影響力，比如德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)擁有拜仁慕尼黑隊(duì)的主場(chǎng)冠名權(quán)、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)贊助中超聯(lián)賽等，這些都以廣告覆蓋為主，以此來(lái)引起消費(fèi)者的注意，而大數(shù)據(jù)時(shí)代廣告營(yíng)銷將主要細(xì)分人群為主，對(duì)不同的客戶推薦不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而避免客戶對(duì)保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生抵住情緒。二是在保險(xiǎn)的銷售環(huán)節(jié)，注重精準(zhǔn)銷售，在大數(shù)據(jù)的支持下，保險(xiǎn)公司可以把客戶分成成千上萬(wàn)種，對(duì)不同的客戶銷售不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在對(duì)客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品前，先通過(guò)大數(shù)據(jù)有效地對(duì)客戶屬性進(jìn)行分析，做到精準(zhǔn)銷售而不是盲目銷售。三是在客戶承保定價(jià)環(huán)節(jié)，現(xiàn)行的定價(jià)機(jī)制，主要以客戶當(dāng)年及累計(jì)是否發(fā)生交通事故為定價(jià)基礎(chǔ)，所有客戶都是統(tǒng)一銷售模式。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，由于可收集的數(shù)據(jù)眾多，保險(xiǎn)公司可以收集客戶駕駛習(xí)慣、駕駛線路發(fā)生交通事故的風(fēng)險(xiǎn)程度、車輛保養(yǎng)情況、車輛型號(hào)發(fā)生交通事故的風(fēng)險(xiǎn)等等，因?yàn)楹玫鸟{駛習(xí)慣可以使交通事故發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)大大降低、不同線路風(fēng)險(xiǎn)情況不一、車輛保養(yǎng)情況會(huì)影響車輛的制動(dòng)性能、不同車輛型號(hào)發(fā)生事故概率不同等，通過(guò)大量數(shù)據(jù)的采集和分析，對(duì)不同客戶進(jìn)行差別化定價(jià)，以此來(lái)吸引客戶。四是大數(shù)據(jù)可以提高我們客戶服務(wù)質(zhì)量，以此來(lái)幫助我們營(yíng)銷。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)可以實(shí)時(shí)捕捉客戶的保險(xiǎn)需求，以客戶需求體驗(yàn)為主，尋找真正有潛在的需求客戶，最終由相關(guān)銷售人完成銷售，同時(shí)在理賠階段，現(xiàn)行的理賠時(shí)間長(zhǎng)，客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)不高，大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)公司通過(guò)公共信息實(shí)時(shí)獲得客戶的出險(xiǎn)信息，及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶提供理賠服務(wù)，提高我們理賠的效率，服務(wù)品質(zhì)的提升，有效地提升了客戶體驗(yàn)效果，有利于營(yíng)銷活動(dòng)的展開，也為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值。在未來(lái)，我們相信隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的創(chuàng)新與探索，大數(shù)據(jù)會(huì)更好地為保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)。

作者:馮宇晨 單位:成都七中嘉祥外國(guó)語(yǔ)學(xué)校

參考文獻(xiàn)

[1]張敏敏.保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)渠道整合模式分析[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2013（23）.

[2]李榮艷，朱傳波.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)較傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式之優(yōu)勢(shì)分析[J].新余學(xué)院學(xué)報(bào)，2014（10）.

[3]尹會(huì)巖.論大數(shù)據(jù)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的影響[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（2）.