一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

一、市場(chǎng)層面

市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，建材超市作為電器銷售的新興渠道。樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為82機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000活動(dòng)案例來看，從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展。就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，具體活動(dòng)內(nèi)容是百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜。表面上看白安居，個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

且不可兌換現(xiàn)金。1此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件。

一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以市場(chǎng)百安居年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

從月份到現(xiàn)在，我調(diào)動(dòng)到北京營銷工作已近3個(gè)月多月了，在這不算很長(zhǎng)的時(shí)間里作為個(gè)人來說我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入ST集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段，我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。

以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。

一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

一、理論基礎(chǔ)

1.1營銷渠道。（1）概念。科特勒提出:渠道,通指營銷渠道,是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道。（2）功能。①研究②促銷③接洽④配合⑤談判⑥實(shí)體分銷⑦融資⑧風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（3）結(jié)構(gòu)。①長(zhǎng)度。指包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)）。②結(jié)構(gòu)。指每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量多少。③廣度。指渠道的一種多元化選擇。（4）成員組成。指企業(yè)、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者以及其它對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)起重要銷售作用的公司。（5）影響因素。①目標(biāo)市場(chǎng)②商品因素③生產(chǎn)企業(yè)本身的條件④環(huán)境因素。1.2營經(jīng)典理論。（1）選擇和設(shè)計(jì)理論。包括渠道規(guī)劃、渠道支撐、渠道培養(yǎng)、渠道激勵(lì)、渠道沖突管理、渠道評(píng)估等方面。（2）組合理論。包括渠道組合的種類、組合成本。（3）日常管理理論。包括渠道應(yīng)該考慮消費(fèi)者行為與習(xí)慣;渠道應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特性;渠道的效益應(yīng)分析其銷售能力等。1.3評(píng)估維度。（1）部署建設(shè)。包括如何規(guī)劃，如何快速部署，快速形成網(wǎng)點(diǎn)覆蓋滲透。（2）運(yùn)營管理。包括如何保障渠道的生存、公司營銷策略的執(zhí)行。（3）效能效率。包括如何實(shí)現(xiàn)營銷策略執(zhí)行到位，產(chǎn)能提升，忠誠度提升。

二、電信運(yùn)營商營銷渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

2.1國外運(yùn)營商。（1）運(yùn)營商主導(dǎo)作用營銷渠道體系,科學(xué)構(gòu)建合理的價(jià)值鏈。①牽引和規(guī)范渠道商的發(fā)展。②重視渠道問題的解決。③重視網(wǎng)絡(luò)更新?lián)Q代商機(jī)。（2）重視客戶群的訴求并及時(shí)解決。（3）針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)制定適合的渠道政策。2.2國內(nèi)運(yùn)營商。（1）實(shí)施渠道匹配。細(xì)分客戶的消費(fèi)行為，配套相應(yīng)的營銷渠道。（2）營銷區(qū)隔。①品牌區(qū)隔。②服務(wù)區(qū)隔。③支撐區(qū)隔。（3）拓展渠道策略。①直銷渠道。采用一戶一案,一對(duì)一的營銷模式。②全網(wǎng)通手機(jī)城。開展一站式體驗(yàn)服務(wù)銷售。③社會(huì)渠道。注智賦能，打造利益共同體。④電子渠道。線上線下協(xié)同運(yùn)營，分群體驗(yàn)推進(jìn)。三、基層電信鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)營銷渠道現(xiàn)狀1、鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)特征。地域廣、以自然村為單元但村民分布分散、客戶通信消費(fèi)低。在互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)程推進(jìn)下鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)機(jī)遇方興未艾。①政府重視職能部門齊驅(qū)并進(jìn)。經(jīng)信局推每鎮(zhèn)一電商；政法委打造雪亮工程；信息中心推進(jìn)便民網(wǎng)絡(luò)辦事大廳向行政村延伸、樹信息化先導(dǎo)村標(biāo)桿。②多家企業(yè)對(duì)鄉(xiāng)村實(shí)施垂直部署終端。如郵政的家樂購、農(nóng)村淘寶、京東等滲透，引發(fā)鄉(xiāng)村信息化的羊群效應(yīng)。③經(jīng)濟(jì)較好的行政村，自主建設(shè)以視頻監(jiān)控為主，村民免費(fèi)WIFI等村集體信息化，形成頭雁效應(yīng)，牽引周邊行政村信息化的雪崩效應(yīng)。④原城市務(wù)工年青人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)或就業(yè)在家門口，推動(dòng)家庭信息化升級(jí)；⑤城市居民返鄉(xiāng)村建房雙城生活拉動(dòng)信息化。2、運(yùn)營商鄉(xiāng)村營銷渠道格局。移動(dòng)公司鎮(zhèn)街的社會(huì)終端數(shù)量領(lǐng)先且網(wǎng)點(diǎn)輻射鄉(xiāng)村能力強(qiáng)，移動(dòng)公司+點(diǎn)聯(lián)合到鄉(xiāng)村促銷為常態(tài)；聯(lián)通公司鎮(zhèn)街以社會(huì)點(diǎn)取代自有網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展線上渠道銷且售價(jià)格吸引，聯(lián)通公司+點(diǎn)進(jìn)村促銷亦為常態(tài)；電信公司自有網(wǎng)點(diǎn)輻射鄉(xiāng)村村影響力大但社會(huì)點(diǎn)生存能力弱，電信公司+直銷經(jīng)理進(jìn)鄉(xiāng)村促銷。運(yùn)營商在鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)投入資源呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，促銷的場(chǎng)次頻繁，短期低價(jià)格促銷也不時(shí)呈現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化狀態(tài)。3、鄉(xiāng)村村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。①農(nóng)村便利店為主。②缺乏存量經(jīng)營意識(shí)。③對(duì)電信業(yè)務(wù)技能不熟。④村內(nèi)影響力較好。4、基層電信。①應(yīng)對(duì)環(huán)境變化應(yīng)對(duì)慢。②專業(yè)化運(yùn)營和倒三角支撐不到位。③機(jī)制僵化，流程繁瑣耗時(shí)。④缺乏高效信息化CRM支撐系統(tǒng)。⑤電子渠道部署沒有分類推進(jìn)，線上線下協(xié)同運(yùn)營有待提升。⑥鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)注智賦能支撐不到位。四、基層電信鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)營銷渠道運(yùn)營改良綜上所述，在省公司渠道建設(shè)3.0引領(lǐng)下，統(tǒng)籌兼顧企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道部署、營銷策略等要素，聚焦鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)營銷渠道的部署配置、運(yùn)營轉(zhuǎn)型、提質(zhì)增效，擬實(shí)施舉措如下。4.1部署配置。（1）渠道部署。①改良鎮(zhèn)街全網(wǎng)通手機(jī)城。布局上，結(jié)合鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略進(jìn)程，參考客流量及運(yùn)營成本對(duì)全網(wǎng)通手機(jī)城分步實(shí)施關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，形成全局合理分布的格局；職能上，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下客戶體驗(yàn)式營銷導(dǎo)向，推動(dòng)全網(wǎng)通手機(jī)城職能向服務(wù)、體驗(yàn)、銷售轉(zhuǎn)型，提高鄉(xiāng)村用戶的體驗(yàn)式營銷感知。②拓展鎮(zhèn)街通信銷售網(wǎng)點(diǎn)?；鶎与娦烹m已有22個(gè)鎮(zhèn)街網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)點(diǎn)帶來業(yè)務(wù)量不大，而且局部區(qū)域結(jié)構(gòu)不均衡，規(guī)劃重點(diǎn)對(duì)都楊新區(qū)、鎮(zhèn)安、富林等市場(chǎng)需求彈性大的鎮(zhèn)街，推動(dòng)滲透率至少達(dá)50%，以提升其對(duì)下屬鄉(xiāng)村用戶的輻射覆蓋。③拓展鄉(xiāng)村村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)自然村用戶數(shù)量分類推進(jìn)，規(guī)劃對(duì)50戶以下的，聯(lián)合就近幾個(gè)自然村建設(shè)一個(gè)來覆蓋；50戶以上至100戶以下每個(gè)自然村村內(nèi)建設(shè)一個(gè)；100戶以上的考慮每增200戶增配一個(gè)，不斷提升村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的輻射覆蓋率，原則上優(yōu)選已使用電信業(yè)務(wù)，合作意愿強(qiáng)烈，口啤好的鄉(xiāng)村便利店作為村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。④穩(wěn)步推進(jìn)鄉(xiāng)村翼支付生態(tài)鏈。在鎮(zhèn)街以智慧菜市場(chǎng)、鎮(zhèn)超為主輻射下，在鄉(xiāng)村以村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)（便利店）+客戶模式，形成村村有小生態(tài)鏈，融入鎮(zhèn)街大生態(tài)鏈。當(dāng)前重點(diǎn)對(duì)周均消費(fèi)額超千元的17家進(jìn)行樹標(biāo)桿，擴(kuò)影響，牽引全區(qū)300間翼支付合作商家形成你追我趕效應(yīng)，不斷做大做強(qiáng)翼支付生態(tài)鏈。⑤部署配置直銷經(jīng)理。細(xì)化翼支付生態(tài)鏈，部署面向鎮(zhèn)街網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)村村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)及翼支付便利店提供服務(wù)支撐銷售的直銷經(jīng)理，構(gòu)建1鎮(zhèn)街商+N直銷經(jīng)理+M村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式，對(duì)部署用戶過百的自然村的直銷經(jīng)理，要優(yōu)選好人，并考慮跨界人才共享，加強(qiáng)對(duì)直銷經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃，強(qiáng)化日常技能培訓(xùn)，薪酬福利提升，吸引更多村民加入直銷經(jīng)理隊(duì)伍。⑥推廣電子渠道。根據(jù)自然村的年青人數(shù)量，經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，村民從業(yè)結(jié)構(gòu)等維度，特別針對(duì)經(jīng)濟(jì)好的、先富起來的自然村，重點(diǎn)把公司的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品，如翼支付、客服APP或公眾號(hào)進(jìn)行推廣滲透，聯(lián)結(jié)線上線下的順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，推動(dòng)翼支付示范村，公眾號(hào)使用金牌村等普及。（2）人力配置。渠道運(yùn)作離不開渠道經(jīng)理隊(duì)伍。按市公司專業(yè)部門和人力資源部的指引，要抓好承接落地，對(duì)能者多勞，上不封頂?shù)募?lì)措施要廣為宣傳，吸引更多的人才加入渠道經(jīng)理行列。細(xì)化到政企渠道，全區(qū)每個(gè)鎮(zhèn)街至少配置一名政企渠道客戶經(jīng)理，提升鄉(xiāng)村政企聚類客戶的渠道覆蓋率；細(xì)化到公眾渠道，可參考直銷經(jīng)理服務(wù)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能力范圍實(shí)施配置。（3）成本配置。營銷渠道成本配置連續(xù)三年成為公司的增長(zhǎng)最高的科目，但隨著鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)需求尤其以視頻監(jiān)控，村免費(fèi)WIFI的快速增長(zhǎng)，相應(yīng)的成本配置要統(tǒng)籌爆發(fā)需求，避免影響運(yùn)營，操作上要兼顧?quán)l(xiāng)村實(shí)際效能靈活對(duì)待，確保營銷渠道生存能力提升。4.2運(yùn)營轉(zhuǎn)型。（1）總體思路。①向存量客戶經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。優(yōu)化當(dāng)前農(nóng)村營銷渠道考核導(dǎo)向，優(yōu)化過去單純的銷售量考核機(jī)制，逐步向存量經(jīng)營加銷售量統(tǒng)籌兼顧；通過挖掘存量客戶消費(fèi)行為大數(shù)據(jù)推進(jìn)集約化經(jīng)營，既要配置成本實(shí)施存量在網(wǎng)用戶保有，更要以豐富的應(yīng)用填充，挖掘客戶價(jià)值貢獻(xiàn)提升。②向信息化應(yīng)用經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。積極推動(dòng)跨界合作，通過與社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)資源合作，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享共開發(fā)共增值。③向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+終端應(yīng)用的支撐系統(tǒng)。在現(xiàn)有翼支付銷售助手的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)出簡(jiǎn)潔實(shí)用的營銷渠道支撐系統(tǒng)，讓更多鎮(zhèn)街網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)村村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、直銷經(jīng)理能用用好。（2）渠道轉(zhuǎn)型。①自有渠道轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持以客戶為中心，緊跟互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代要求，從視覺、聽覺、感覺等維度管理客戶服務(wù)感知，統(tǒng)籌推進(jìn)全網(wǎng)通手機(jī)城的服務(wù)體驗(yàn)銷售三為一體轉(zhuǎn)型。②社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型。一是分類管理。細(xì)化存量經(jīng)營為牽引細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)不同類型網(wǎng)點(diǎn)采用不同的支撐策略和營銷策略。二是科學(xué)布局協(xié)同運(yùn)作。合理安排農(nóng)村區(qū)域全網(wǎng)通手機(jī)城、鎮(zhèn)街點(diǎn)及村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的比例結(jié)構(gòu)，實(shí)施協(xié)同營銷，推動(dòng)現(xiàn)營銷鏈的縱向協(xié)同，各渠道間的橫向協(xié)同，基層電信對(duì)農(nóng)村區(qū)域全量用戶的協(xié)同經(jīng)營。三是動(dòng)態(tài)考核激勵(lì)。結(jié)合用戶經(jīng)營情況（客戶保有和價(jià)值提升）、銷售量等，動(dòng)態(tài)優(yōu)化渠道的盈利點(diǎn)，讓渠道與中國電信同呼吸共命運(yùn)齊成長(zhǎng)。③電子渠道轉(zhuǎn)型。結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，分類推進(jìn)滲透電子渠道，逐步以翼支付示范村，公眾號(hào)使用金牌村作為線上線下協(xié)同切入，不斷強(qiáng)化線上電子渠道營銷能力，連接好線上電子和線下實(shí)體渠道協(xié)同。④直銷渠道轉(zhuǎn)型。一是優(yōu)化考核激勵(lì)。積極倡導(dǎo)上不封頂?shù)募?lì)制度。二是整合社會(huì)資源擴(kuò)充直銷隊(duì)伍。充分利用在某一領(lǐng)域有影響力的社會(huì)能人，如村主任、優(yōu)秀鄉(xiāng)賢、致富領(lǐng)頭人等對(duì)特定行業(yè)、單位、區(qū)域的業(yè)務(wù)開展，借力發(fā)展特定群體業(yè)務(wù)。三是加強(qiáng)跨界行銷的合作。積極與垂直部署企業(yè)的如郵政、農(nóng)村商業(yè)銀行、溫氏集團(tuán)的養(yǎng)殖合作社等合作，共同開發(fā)客戶信息化應(yīng)用。4.3提質(zhì)增效。1、積極向當(dāng)?shù)卣畢R報(bào)溝通。企業(yè)唱戲離不開政府搭臺(tái)?；鶎与娦乓韬绵l(xiāng)村振興戰(zhàn)略之東風(fēng)，通過爭(zhēng)取市級(jí)分公司大力支持，出臺(tái)本地信息化解決方案。針對(duì)鄉(xiāng)村電信基礎(chǔ)設(shè)備依然較為落后，通過光網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、5G建設(shè)，推進(jìn)農(nóng)村公共服務(wù)的改善，特別借助5G即將來臨，復(fù)制好類似遠(yuǎn)程區(qū)域遠(yuǎn)程醫(yī)療建設(shè)（提供從村衛(wèi)生室、鎮(zhèn)衛(wèi)生院到縣人民醫(yī)院、縣中醫(yī)院的遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺(tái)）、粵想家活動(dòng)室（提供村小學(xué)的師生們實(shí)現(xiàn)電視與電視、電視與手機(jī)、手機(jī)與手機(jī)之間的高清視頻通話，解決家長(zhǎng)在外務(wù)工導(dǎo)致留守兒童親情缺位的難題）；提升政府的公信力和為民生辦實(shí)事權(quán)威，盡服務(wù)社會(huì)責(zé)任。2、積極開展適合鄉(xiāng)村的營銷模式。一是發(fā)揮鄉(xiāng)村通信市場(chǎng)的口碑效應(yīng)和精神領(lǐng)袖示范效應(yīng)。對(duì)于村干部、優(yōu)秀鄉(xiāng)賢、觀念開放率先致富的小康人群等農(nóng)村精英有要發(fā)揮他們的影響力，形成頭雁效應(yīng)。二是加強(qiáng)渠道經(jīng)理日常標(biāo)準(zhǔn)化走訪，梳理整合信息，供村民共享，提升村民對(duì)電信渠道經(jīng)理的信息依賴度。三是要優(yōu)化運(yùn)營模式，靈活推進(jìn)非創(chuàng)業(yè)型直銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，讓他們有更高的效能。3、推動(dòng)基層電信內(nèi)部增效。①強(qiáng)化全渠道一體化運(yùn)營。積極消除內(nèi)部渠道利益沖突，平衡好自有渠道與社會(huì)渠道沖突，自有渠道中政企渠道與公眾渠道的沖突，實(shí)體渠道與電子渠道的沖突，在規(guī)劃運(yùn)營管理上均要強(qiáng)化全局觀，要求市、縣區(qū)公司一把手親自掛帥親自實(shí)施親自協(xié)調(diào)。②強(qiáng)化劃小承包。在現(xiàn)有鎮(zhèn)街劃小承包基礎(chǔ)上，深化二次專業(yè)劃小，結(jié)合系統(tǒng)支撐能力，適時(shí)實(shí)施以自然村為承包單元的直銷經(jīng)理包村劃小承包，牽引直銷經(jīng)理的存量經(jīng)營加新發(fā)展的運(yùn)營模式。③強(qiáng)化專業(yè)化運(yùn)營和倒三角支撐。形成面對(duì)對(duì)象的簡(jiǎn)潔動(dòng)作模板，讓渠道經(jīng)理的工作雖簡(jiǎn)單但專業(yè)化；積極推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+CRM簡(jiǎn)單運(yùn)營支撐系統(tǒng)普及，讓鄉(xiāng)村區(qū)域營銷渠道作業(yè)鏈的成員不受時(shí)間地點(diǎn)限制，時(shí)時(shí)能用且好用，

參考文獻(xiàn)

[1]菲利普.科特勒營銷管理[M].中國人民大學(xué)出版社,2001

摘要：全球化和信息化是當(dāng)今世界的最顯著特征，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各個(gè)企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸得到了改變，由于獨(dú)立的企業(yè)無法面對(duì)客戶的不同需求，使得傳統(tǒng)的企業(yè)和基于供應(yīng)鏈發(fā)展的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得十分窘迫。鑒于此，本文基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營銷渠道資源整合展開探討，以期為相關(guān)工作起到參考作用。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；市場(chǎng)營銷；渠道資源整合

由于受全球化市場(chǎng)背景的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)工作的主體已經(jīng)成了傳統(tǒng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成為供應(yīng)鏈系統(tǒng)中企業(yè)群之間的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)需要在掌握供應(yīng)鏈系統(tǒng)營銷渠道資源整合的情況下，提升企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)能力了解供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)營銷渠道中存在的結(jié)構(gòu)沖突性，研究供應(yīng)鏈下市場(chǎng)營銷渠道資源整合策略，具體內(nèi)容如下：

1.基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營銷渠道資源沖突分析

1.1基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)性沖突。1.1.1基于具有獨(dú)立法人資格的供應(yīng)鏈成員公司的壟斷地位，供應(yīng)鏈內(nèi)存在利益沖突。造成這種沖突的主要原因是供應(yīng)鏈成員的業(yè)務(wù)目標(biāo)多種多樣。在既定渠道管理水平和渠道終端銷售價(jià)格的影響下，建立渠道的整體利潤水平。供應(yīng)鏈上游企業(yè)的利潤擴(kuò)張決定了下游企業(yè)的利潤減少，渠道利潤分配存在矛盾。供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的核心企業(yè)利用供應(yīng)鏈系統(tǒng)的控制來粉碎供應(yīng)鏈中的非核心企業(yè)。這種來自于壟斷作用下的渠道外部控制力對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部的規(guī)則產(chǎn)生了影響。1.1.2關(guān)系供應(yīng)鏈的內(nèi)部結(jié)構(gòu)仍存在重大利益沖突。為了消除渠道內(nèi)的沖突，重要的是確保供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員之間的關(guān)系密切，否則將影響供應(yīng)鏈成員的積極性。一旦渠道之間的關(guān)系不和諧，供應(yīng)鏈成員將被迫選擇面對(duì)或退出處理雙方之間的爭(zhēng)議。從而加強(qiáng)了供應(yīng)鏈成員之間的交易和訴訟費(fèi)用。1.2基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營銷渠道的控制權(quán)沖突。1.2.1供應(yīng)鏈的下游企業(yè)接收不到來自于上游生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)以及統(tǒng)籌規(guī)劃的控制力。這就導(dǎo)致供應(yīng)鏈的上游企業(yè)通常需要選用規(guī)模不較大的招商形式來推出自己的新產(chǎn)品，從而使上游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型和下游分銷渠道設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品的特性不兼容，影響到了供應(yīng)鏈的整體績(jī)效水平。1.2.2總和其他零售商是主要的外圍營銷渠道。由于供應(yīng)鏈中的許多上游公司的運(yùn)營能力相對(duì)較弱，一般來說，他們需要使用外包營銷方法來增強(qiáng)市場(chǎng)的運(yùn)營能力;然而，確定上游供應(yīng)鏈計(jì)劃中外圍渠道公司合規(guī)水平的關(guān)鍵是各個(gè)公司的活力水平，而不是供應(yīng)鏈的整體盈利能力。可以看出，供應(yīng)鏈中上游企業(yè)的控制水平是基于下游企業(yè)的忠誠度，這是營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不穩(wěn)定的主要原因之一。

2.供應(yīng)鏈下市場(chǎng)營銷渠道資源整合策略

摘要：該文論述了在高職院?！稜I銷基礎(chǔ)》課程中進(jìn)行任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)設(shè)計(jì)的必要性，同時(shí)根據(jù)休閑服務(wù)與管理專業(yè)所面臨的休閑行業(yè)的特點(diǎn)，把課程分成九個(gè)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)來進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，由教師和學(xué)生共同完成，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和解決實(shí)際問題的能力，教學(xué)效果較好。

關(guān)鍵詞：任務(wù)導(dǎo)向；休閑專業(yè)；營銷；課程教學(xué)

近年來，任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法在高職院校的課堂教學(xué)中應(yīng)用越來越廣泛。任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法貫穿了“提出任務(wù)——分析任務(wù)——完成任務(wù)——評(píng)價(jià)任務(wù)”的設(shè)計(jì)思路，將課程的教學(xué)內(nèi)容提取成一個(gè)個(gè)的具體的工作任務(wù)。學(xué)生通過任務(wù)的完成，更好地提高了專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作和解決問題的能力。我院的休閑服務(wù)與管理專業(yè)培養(yǎng)的是面向休閑產(chǎn)業(yè)，具備從事俱樂部運(yùn)營、休閑策劃、產(chǎn)品營銷、旅行顧問等崗位工作的基本素養(yǎng)與基本技能的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。為更好地培養(yǎng)符合專業(yè)特點(diǎn)的人才，作為專業(yè)基礎(chǔ)課的《營銷基礎(chǔ)》，在以任務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹骶€的課堂設(shè)計(jì)中，更多地考慮了休閑產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，收到較好的教學(xué)效果。

1高職院校《營銷基礎(chǔ)》課程運(yùn)用任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法的意義

1.1學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)向主動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變，提高學(xué)習(xí)積極性。以往以教師講授為主的傳統(tǒng)的教學(xué)方法已越來越不能滿足現(xiàn)代教學(xué)規(guī)律的要求，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，沒有學(xué)習(xí)積極性，不能很好地參與到課堂教學(xué)中來。任務(wù)導(dǎo)向的教學(xué)法，讓學(xué)生變成了課堂教學(xué)的主體，通過對(duì)任務(wù)的分析和完成，極大地提高了學(xué)習(xí)積極性和解決實(shí)際問題的能力。1.2現(xiàn)代企業(yè)對(duì)從事營銷崗位的人才要求越來越高。休閑企業(yè)對(duì)營銷人才的要求不僅僅停留在理論知識(shí)的掌握上，更多的是運(yùn)用現(xiàn)代營銷思維解決實(shí)際問題的能力。任務(wù)導(dǎo)向法就是培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，非常符合現(xiàn)代企業(yè)對(duì)營銷人員的能力和素質(zhì)的要求。1.3營銷基礎(chǔ)課的教學(xué)內(nèi)容非常適合運(yùn)用任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法。休閑專業(yè)的營銷基礎(chǔ)課的教學(xué)內(nèi)容是理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程，理論和實(shí)踐學(xué)時(shí)相同。教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容能比較容易地提取出工作任務(wù)。這些工作任務(wù)易于學(xué)生參與，同時(shí)又感興趣，能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力，更好地學(xué)好這門課。

2休閑與服務(wù)管理專業(yè)的《營銷基礎(chǔ)》課程基本情況

尊敬的各位評(píng)委、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

今天，我參加競(jìng)爭(zhēng)的職位是渠道管理中心副主任。首先，真誠的感謝領(lǐng)導(dǎo)和同志們給予這樣一個(gè)機(jī)會(huì)來展現(xiàn)自己。下面，我對(duì)自己的基本情況向各位做一簡(jiǎn)單的介紹。

我叫**，今年**歲，**學(xué)歷，1991年9月開始參加工作，從基層做起，曾在綜合辦任打字員、綜合辦公室做業(yè)務(wù)宣傳管理工作、動(dòng)感地帶旗艦店做營業(yè)廳經(jīng)理等，歷經(jīng)多個(gè)崗位鍛煉。面對(duì)競(jìng)聘的渠道管理中心副主任崗位，剛才幾位競(jìng)聘者已作了非常精彩的演講，使我在為他們喝彩的同時(shí)也倍感壓力。不過，競(jìng)聘渠道管理中心副主任這個(gè)崗位，我想自身如下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：

一是具有勇挑重?fù)?dān)的信心。要干好一項(xiàng)工作，首先必須熱愛這項(xiàng)工作。今天，我能鼓足勇氣參加這次競(jìng)爭(zhēng)，決不是意氣用事，也不是心存僥幸，而是自己熱愛這項(xiàng)工作，珍惜這次機(jī)會(huì)，渴望成功、追求進(jìn)步的真實(shí)體現(xiàn)。

二是責(zé)任意識(shí)較強(qiáng)，進(jìn)取精神強(qiáng)烈。自參加工作以來，我一直以一絲不茍的工作責(zé)任心做好本職工作，不論是以前在綜合辦任打字員、綜合辦公室做業(yè)務(wù)宣傳管理工作，還是在動(dòng)感地帶旗艦店做營業(yè)廳經(jīng)理一職，我總把“愛崗敬業(yè)、開拓進(jìn)取”作為自己的座右銘，把事業(yè)放在心上，責(zé)任擔(dān)在肩上，盡職盡責(zé)，埋頭苦干。工作的歷練，組織的培養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，使我形成了較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)。強(qiáng)烈的進(jìn)取精神是我參加這次競(jìng)聘的又一籌碼，我一直以做一名客戶滿意的工作人員嚴(yán)格要求自己，加強(qiáng)自身建設(shè)，不斷提高為客戶服務(wù)的本領(lǐng)，使自己日有所思，日有所進(jìn)；優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)集體、和諧的工作氛圍也激發(fā)了我強(qiáng)烈的上進(jìn)心，置身于這樣的工作環(huán)境，有這么多領(lǐng)導(dǎo)的幫助、有這么多同事的支持，作為移動(dòng)營業(yè)廳的一員，又有何理由不勇往直前、回避重任呢？

我們知道軟件是計(jì)算機(jī)的靈魂，沒有軟件的計(jì)算機(jī)就如同沒有磁帶的錄音機(jī)和沒有錄像帶的錄像機(jī)一樣，與廢鐵沒什么差別。使用不同的計(jì)算機(jī)軟件，計(jì)算機(jī)可以完成許許多多不同的工作。它使計(jì)算機(jī)具有非凡的靈活性和通用性。也正是這一原因，決定了計(jì)算機(jī)的任何動(dòng)作都離不開由人安排的指令。人們針對(duì)某一需要而為計(jì)算機(jī)編制的指令序列稱為程序。程序連同有關(guān)的說明資料稱為軟件。配上軟件的計(jì)算機(jī)才成為完整的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。

計(jì)算機(jī)軟件一般分為兩大類：應(yīng)用軟件和系統(tǒng)軟件。

應(yīng)用軟件是專門為某一應(yīng)用目的而編制的軟件，較常見的如：

1、文字處理軟件

用于輸入、存貯、修改、編輯、打印文字材料等，例如word、wps等。

2、信息管理軟件

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！我叫xxx，來自——部門，我今天演講的題目是《快樂的為聯(lián)通工作》。

記得有位哲人曾經(jīng)說過：生命是沒有意義的，除非有工作；所有的工作都是辛苦的，除非有知識(shí)；所有的知識(shí)是空虛的，除非有希望；所有的希望是盲目的，除非有快樂。

作為世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的優(yōu)秀員工思維理念讀物，近期在公司內(nèi)部掀起了一股你在為誰工作的探討熱潮，作為聯(lián)通的一員，作為工作在最前沿的渠道經(jīng)理中的一員，我們每天都在忙碌的配合商銷售卡品中度過，常?？蛻魺o端的質(zhì)難會(huì)讓我委曲，繁瑣的業(yè)務(wù)會(huì)讓我煩心、疲倦的身軀更讓我灰心，但無論客戶是贊許、肯定還是質(zhì)疑，我們都需懷著一顆平和的心微笑著面對(duì)。因?yàn)檫@是我的工作，我的工作就是為客戶提供滿意的服務(wù)，推廣大公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我曾問過自己，你為什么工作，你愛工作嗎？你工作得快樂嗎？我找不到答案。

當(dāng)我讀了《你在為誰工作》這本書,我心中競(jìng)有了一種豁然開朗的感覺。書中約翰•洛克菲勒說了這樣一段話:“工作是一個(gè)施展自己才能的舞臺(tái)。我們寒窗苦讀來的知識(shí),我們的應(yīng)變力,我們的決斷力,我們的適應(yīng)力，我們的協(xié)調(diào)能力都將在這樣的一個(gè)舞臺(tái)上得到展示。除了工作,沒有哪項(xiàng)活動(dòng)能提供如此高度的充實(shí)自我、表達(dá)自我的機(jī)會(huì)、以及如此強(qiáng)的個(gè)人使命感和一種活著的理由。工作的質(zhì)量往往決定生活的質(zhì)量?！边@段話讓我明白了工作的意義。我們每個(gè)人都需要工作,我想工作應(yīng)該是一種創(chuàng)造的過程，創(chuàng)造自身價(jià)值的過程，用愛去創(chuàng)造，在創(chuàng)造中尋找樂趣和意義才是工作的最高境界。當(dāng)然我們每個(gè)人都希望工作有意義、有樂趣、有價(jià)值，但現(xiàn)實(shí)怎樣？殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓我們體會(huì)到工作的巨大壓力，努力了還要努力，如果不竭盡全力去拼，就會(huì)被淘汰，就有可能下崗，為了使工作做得出色，為了得到肯定，大家都付出了最大的努力，工作壓力太大、工作太累，在我們周圍，聽到的多是報(bào)怨和無奈，談得最少的是工作的開心和樂趣。那么怎樣才能讓我們快樂地工作呢？

我想告訴大家是的：讓我們調(diào)整好心態(tài)，帶著愛去工作，用感恩的心去工作,在工作中體會(huì)樂趣。一個(gè)人的態(tài)度直接決定了他的工作行為，決定了他對(duì)待工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。你可以選擇維持“勉強(qiáng)說得過去”的工作狀態(tài)，也可以選擇卓越的工作狀態(tài)，這就取決于你內(nèi)心是否熱愛這份工作，有無工作激情和進(jìn)取心。并常常提醒自己在工作當(dāng)中，有沒有盡力呢，面對(duì)我們的對(duì)手，我們的服務(wù)是否更領(lǐng)先一步呢？