摘要：傳統(tǒng)渠道由一個(gè)個(gè)分離的企業(yè)個(gè)體組成，他們各自追求自身利潤的極大化，從而導(dǎo)致了納什均衡，其結(jié)果由于沖突使交易費(fèi)用增加，收益受損。傳統(tǒng)渠道營銷策略分析較多想到的只是雙方激烈競爭的情形，沒有從深層次研究雙方如何攜手合作。渠道博弈的最優(yōu)均衡狀態(tài)是市場的帕累托最優(yōu)，為達(dá)到這一狀態(tài)，渠道成員間必須走向合作，同單個(gè)企業(yè)的單獨(dú)活動(dòng)相比，渠道成員合作能為各方帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。渠道的發(fā)展是一個(gè)由博弈到演化的過程。演化的方向，就是由現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，指向由所有的經(jīng)濟(jì)個(gè)體的優(yōu)化選擇行為所確定的一個(gè)博弈均衡。從中國最近幾年渠道的發(fā)展趨勢看，垂直營銷系統(tǒng)是渠道博弈演化的一個(gè)必然方向。

關(guān)鍵詞：博弈、納什均衡、帕累托效應(yīng)、垂直營銷系統(tǒng)、“囚徒悖論”

最近幾年，隨著企業(yè)之間的競爭日益加劇，終端的競爭越演越烈，渠道的競爭逐漸從最初的諸侯紛爭走向大型集團(tuán)之間的直接對(duì)抗，企業(yè)在這種情況下的渠道戰(zhàn)略必須在充分掌握競爭對(duì)手信息和策略的情況下進(jìn)行，渠道成員在沖突與合作的反復(fù)演練中，紛紛結(jié)成一體化的營銷系統(tǒng)。這類問題實(shí)質(zhì)上都可歸結(jié)為博弈問題。企業(yè)運(yùn)用博弈論重塑渠道策略將使渠道決策過程更加合理化。

傳統(tǒng)渠道策略與納什均衡

傳統(tǒng)渠道往往由一群獨(dú)立的廠商、批發(fā)商與零售商所組成，每一成員都是一個(gè)分離的企業(yè)個(gè)體，各自追求自身利潤的極大化，渠道中沒有一個(gè)成員對(duì)其他的成員有絕對(duì)或足夠的控制力，也沒有一個(gè)正式的機(jī)構(gòu)來指派角色和解決沖突。在傳統(tǒng)的渠道中，正如美國的一位學(xué)者曾指出：“在支離破碎的網(wǎng)絡(luò)中松散地排列著生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商，他們?cè)诒３志嚯x的情況下相互討價(jià)還價(jià)，談判銷售條件，并且在其它方面自主行事?！?/p>

從博弈論角度看，渠道成員機(jī)會(huì)主義行事，對(duì)個(gè)人收益最大化的追求導(dǎo)致了納什均衡。所謂納什均衡是指博弈論中當(dāng)事人的一組策略，當(dāng)其他參與人的策略既定時(shí)，沒有任何一個(gè)參與人還能改善他或她的支付。也就是說，給定參與人A的策略，參與人B無法做得更好；而給定參與人B的策略，A也不能做得更好。納什均衡有時(shí)也稱為非合作均衡。

摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展引發(fā)了企業(yè)市場營銷的變革，全渠道營銷逐漸成為現(xiàn)代市場營銷的寵兒。茶葉行業(yè)近幾年的發(fā)展遭遇寒流，供需失衡、渠道有限等問題限制了茶商的發(fā)展。本文回顧了全渠道營銷的相關(guān)研究，概述了茶葉營銷的現(xiàn)狀，提出了多元渠道與跨界渠道結(jié)合、線上線下渠道的整合、各渠道開展差異化經(jīng)營等策略，以期對(duì)茶商開展全渠道營銷提供有益借鑒。

關(guān)鍵詞：茶葉全渠道營銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展再次改變了人們生活和消費(fèi)的習(xí)慣。越來越多的人通過電腦、平板、手機(jī)上網(wǎng)瀏覽信息、娛樂、學(xué)習(xí)、交友，越來越多的消費(fèi)者在實(shí)體商店、網(wǎng)上商店、移動(dòng)商店之間搜索商品、進(jìn)行對(duì)比，尋找最物美價(jià)廉、最能滿足自己需求的商品及最方便、快捷的購物方式。消費(fèi)者購物渠道多元化、個(gè)性化、購物方式便捷化再次逼迫傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行新一輪革命，全渠道營銷時(shí)代已經(jīng)到來。與此同時(shí)，茶葉市場消費(fèi)持續(xù)疲軟，供需失衡，大量茶葉實(shí)體店鋪不斷關(guān)張。面臨新的營銷環(huán)境，中國茶葉應(yīng)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新企業(yè)營銷活動(dòng)，通過開展全渠道營銷，滿足消費(fèi)者日益變化的購物需求，從而提升企業(yè)市場競爭力。

1全渠道營銷概述

全渠道營銷實(shí)踐最早在美國出現(xiàn)。美國梅西百貨CEO(TerryLundgren)對(duì)公司的全渠道戰(zhàn)略給予了最簡單而形象的描述：“無論顧客使用什么樣的購物渠道，梅西都想要進(jìn)入”。梅西百貨認(rèn)為：大部分顧客并不是只在網(wǎng)上或者只在實(shí)體店購物。他們根據(jù)自己的需要選擇購買渠道。因此，重要的是讓顧客知道，梅西百貨能夠滿足他們的購物需要，無論是在梅西實(shí)體店里、在梅西網(wǎng)站、在梅西移動(dòng)應(yīng)用上還是在其他梅西品牌的渠道[1]。國內(nèi)對(duì)全渠道模式研究較早的是清華大學(xué)的李飛教授。李教授認(rèn)為，全渠道營銷是指個(gè)人或組織為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在全部渠道(商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移、信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)、支付、物流、客流等)范圍內(nèi)實(shí)施渠道選擇的決策，然后根據(jù)不同目標(biāo)顧客對(duì)渠道類型的不同偏好，實(shí)行針對(duì)性的營銷定位，并匹配產(chǎn)品、價(jià)格等營銷要素組合策略[2]。吳勇毅認(rèn)為，全渠道包括實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道、移動(dòng)商務(wù)渠道，其中實(shí)體渠道類型又包括實(shí)體自營店、實(shí)體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等；而電子商務(wù)渠道類型則包括了自建官方B2C商城、進(jìn)駐電子商務(wù)平臺(tái)等；移動(dòng)商務(wù)渠道的類型目前主要體現(xiàn)為自建官方手機(jī)商城、APP商城、微商城、進(jìn)駐移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)等[3]。全渠道營銷的最終目標(biāo)是滿足消費(fèi)者任何時(shí)候、任何地點(diǎn)、任何方式的消費(fèi)需求，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的、便捷化的、線上線下無差別的消費(fèi)體驗(yàn)。為達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)在渠道拓展、渠道整合、渠道差異化經(jīng)營等多方面開展變革。

2茶葉營銷現(xiàn)狀

用“黎明前的黑暗”來概括如今中國的渠道環(huán)境可謂恰如其分。混亂，迷茫，暗藏殺機(jī)，憧憬，東方欲待破曉……但要真正等到顯現(xiàn)光明的那一刻，則必須有賴于企業(yè)家的大智慧與策略眼光，透過混沌，帶領(lǐng)企業(yè)率先沖出迷霧。創(chuàng)新，只是一種形式，而策略，才是本質(zhì)。

缺乏產(chǎn)品策略規(guī)劃的渠道建設(shè)只是一種空想

近幾年來，常聽到企業(yè)頻頻談到渠道建設(shè)，而眾多專業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強(qiáng)化渠道在整個(gè)營銷體系中的重要性和不可替代性。這是一種進(jìn)步，至少表明企業(yè)已經(jīng)開始從全新的角度來認(rèn)識(shí)渠道，但總感覺企業(yè)將焦點(diǎn)都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設(shè)所依賴的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

一直以來，企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)和管理始終處于一種自然發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)判斷的狀態(tài)，采取的是以價(jià)格為驅(qū)動(dòng)、返利為誘餌的運(yùn)作方式。可試想，如果離開了產(chǎn)品，渠道還能否存在？如果離開了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，渠道建設(shè)將從何處入手？渠道建設(shè)的依據(jù)將來自何處？我們認(rèn)為，如今的企業(yè)患上了一種“渠道過度綜合癥”，因過于關(guān)注渠道而忽視了更為本質(zhì)的內(nèi)容——產(chǎn)品策略規(guī)劃。

渠道體系的存在，的確是基于價(jià)格利益的驅(qū)動(dòng)，但問題在于，如何才能持續(xù)確保渠道各環(huán)節(jié)的利益？事實(shí)上，在企業(yè)粗放的渠道建設(shè)下，渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)差利益都無法長期維持，處于一種持續(xù)下滑、不斷逼近出廠價(jià)甚至倒掛的趨勢，如此，企業(yè)的渠道體系將從何構(gòu)建？

一個(gè)穩(wěn)定的渠道體系，本質(zhì)上依賴于穩(wěn)定的價(jià)格空間，那么就要求企業(yè)必須建立明晰的產(chǎn)品價(jià)格體系，規(guī)劃產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)中的價(jià)差空間。對(duì)于這一點(diǎn)，大部分企業(yè)還沒有建立一種策略性的思維方式，突出表現(xiàn)在制訂產(chǎn)品的價(jià)格體系上。國內(nèi)企業(yè)慣用的產(chǎn)品價(jià)格制定方式，是一種自上而下自然加價(jià)的方式，在考慮生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商可接受的價(jià)格基礎(chǔ)上，制定出產(chǎn)品的出廠價(jià)（或供貨價(jià)），而其余環(huán)節(jié)的價(jià)差空間，則完全采取由各中間環(huán)節(jié)自然加價(jià)的方式來確定，其后果是因多樣化的進(jìn)貨渠道和區(qū)域行情造成差異很大的產(chǎn)品零售價(jià)格。一方面，產(chǎn)品零售價(jià)格的零售價(jià)差異過大，將使產(chǎn)品的定位發(fā)生變化，也就意味著產(chǎn)品脫離了目標(biāo)消費(fèi)群的需求；另一方面，產(chǎn)品的價(jià)格體系將受到渠道各環(huán)節(jié)競爭的巨大影響，不斷降低加價(jià)率直至與進(jìn)貨價(jià)持平甚至倒掛，造成整個(gè)渠道體系無利可圖，最終放棄對(duì)該產(chǎn)品的經(jīng)銷。不少企業(yè)都是敗于這種因素。

摘要:目前，期貨信息的價(jià)值越來越受到我國政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內(nèi)涵、來源及需求主體，指出應(yīng)構(gòu)建由直接營銷、間接營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)成的期貨信息營銷渠道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

關(guān)健詞:期貨信息營銷渠道

近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進(jìn)出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動(dòng)現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和證券市場參與者對(duì)于運(yùn)用衍生品市場進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機(jī)遇前，期貨市場也從2003年開始進(jìn)入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達(dá)到了52%，而市場交易額年均增速更是達(dá)到了76%。到2007年末，市場交易量達(dá)到7.2億手，交易額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟(jì)和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價(jià)值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計(jì)劃，可以更好地為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進(jìn)宏觀調(diào)控部門的決策機(jī)制，推動(dòng)國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運(yùn)行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價(jià)格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價(jià)權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

一、引言

近年來，我國制藥業(yè)高速增長，外國制藥也逐漸進(jìn)入中國市場占據(jù)競爭力。制藥業(yè)之間的競爭力大大增強(qiáng)，對(duì)于中小公司來說市場競爭尤加殘酷，公司必須改革來應(yīng)對(duì)。營銷渠道連接公司與市場，是產(chǎn)品和顧客溝通的橋梁，是奪得市場份額的有效武器。因此，要想在國家嚴(yán)格的監(jiān)督和激烈的市場競爭下占據(jù)一席之地，實(shí)現(xiàn)利益最大化，建立一個(gè)完善的營銷渠道就顯得尤為重要。因此，本文通過對(duì)河北某藥業(yè)品牌營銷渠道的研究與分析，希望可以進(jìn)一步完善其品牌營銷渠道策略，同時(shí)，也為其他公司對(duì)于品牌營銷渠道的管理提供一定的參考價(jià)值。

二、河北某藥業(yè)品牌營銷渠道現(xiàn)狀及困境

（一）河北某藥業(yè)品牌營銷渠道現(xiàn)狀分析

河北某藥業(yè)公司是集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化制藥業(yè)業(yè)，主要生產(chǎn)通絡(luò)開痹片、石大夫牌百靈睡茶、冠心丹參片等二十多種藥品。在品牌營銷渠道方面，河北某藥業(yè)公司包括直接渠道和間接渠道，直接渠道意味著制藥公司直接向消費(fèi)者銷售藥品而無需中介，但是這種營銷渠道在銷售過程中較少使用，更多使用間接營銷渠道。間接營銷渠道意味著公司通過一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)向消費(fèi)者賣出其生產(chǎn)的東西，而不是直接聯(lián)系消費(fèi)者，過程比較復(fù)雜。截止到2019年3月，該公司共有商32個(gè)，經(jīng)銷批發(fā)商97家，由11位銷售人員管理，公司通過與商簽訂合同的方式來管理各商，公司還在重點(diǎn)區(qū)域派遣自己的銷售人員，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)。

（二）河北某藥業(yè)品牌營銷渠道的困境

摘要：營銷渠道問題一直是困擾著大多數(shù)中小企業(yè)的焦點(diǎn)問題。本文針對(duì)一般弱勢中小企業(yè)提出三種較為可行的營銷渠道策略模式，并對(duì)各模式，特別是超級(jí)終端模式的運(yùn)用條件、操作要點(diǎn)以及注意事項(xiàng)等做了一定的說明，冀望能予處于現(xiàn)實(shí)困境中的弱勢中小企業(yè)們提供某些啟示。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)渠道策略超級(jí)終端

上世紀(jì)90年代中期以來，愈來愈多的中國企業(yè)把渠道當(dāng)成了營銷的第一要素，渠道的重要性對(duì)在產(chǎn)品和廣告上相當(dāng)時(shí)期內(nèi)難有大突破的弱勢中小企業(yè)尤其如此。比較而言，實(shí)力弱小的企業(yè)在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設(shè)計(jì)渠道，將受到市場需求特點(diǎn)、產(chǎn)品特性和企業(yè)自身狀況等多方面的制約。比如普通消費(fèi)者市場與產(chǎn)業(yè)市場的渠道設(shè)計(jì)就有不少差異。一般而言，產(chǎn)業(yè)市場因?yàn)榭蛻魯?shù)量少，交易的數(shù)量大，頻率低，渠道設(shè)計(jì)上也較為簡單，渠道層數(shù)大多為壹或零。消費(fèi)者市場中不同的行業(yè)在渠道設(shè)計(jì)上的差異較大。渠道設(shè)計(jì)上最具難度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。如果一般食品渠道都能設(shè)計(jì)把握好，其它一般就更不在話下。再考慮到食品企業(yè)在弱勢中小企業(yè)中舉足輕重的地位，本文主要側(cè)重于探析弱勢中小食品企業(yè)的渠道策略。當(dāng)然，不論什么行業(yè)的企業(yè)，做渠道時(shí)都有二個(gè)原則是共同的：一是渠道的環(huán)節(jié)要盡量減少，環(huán)節(jié)越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經(jīng)銷大眾名牌商品時(shí)，為顯示自己的平價(jià)形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨(dú)家經(jīng)營某些產(chǎn)品。對(duì)此，只要質(zhì)量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關(guān)系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業(yè)的渠道良機(jī)。

下面針對(duì)性地分析三條可行性渠道策略。

專賣店渠道策略

難以包裝化的鮮活農(nóng)副產(chǎn)品等，如果要采取品牌營銷策略的話，專賣店幾乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌鹵菜，河南漯河的雙匯冷鮮肉都是采取專賣店渠道策略，與它們通過批發(fā)零售環(huán)節(jié)銷售的包裝產(chǎn)品截然不同。

□作者：福建紅旗股份有限公司鄭書雄

內(nèi)容摘要：營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。本文分析了企業(yè)營銷渠道變革的主要原因，指出了企業(yè)營銷渠道變革的主要方向，并提出應(yīng)對(duì)的具體措施。

關(guān)鍵詞：營銷渠道變化原因方向?qū)Σ?/p>

營銷渠道又稱為分銷通路，營銷專家菲利浦•科特勒認(rèn)為：“一條分銷通路是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！庇猛ㄋ椎脑捳f：營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道，該通道通常由制造商、批發(fā)商及其它輔助機(jī)構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了營銷渠道，渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者或服務(wù)提供者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。

營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它解決的主要問題有：在時(shí)間、空間、數(shù)量、規(guī)格等方面調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的矛盾，銷售費(fèi)用的控制，產(chǎn)品信息反饋等。所以渠道的選擇和執(zhí)行在產(chǎn)品營銷中起著至關(guān)重要的作用。越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品如何能在最短時(shí)間內(nèi)送至市場一線，呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前，已成為營銷能否成功的關(guān)鍵因素。當(dāng)前，一方面是廠商越來越重視渠道建設(shè)，渠道作為一種極為重要的無形資產(chǎn)，正逐漸被廠商應(yīng)用并推廣；另一方面是廠商渠道管理上普遍存在問題，原有的銷售渠道在很大程度上，已不適合于今天市場多元化的競爭結(jié)構(gòu)，渠道的成本、控制、效率和效益之間的矛盾越來越不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新的力量又增加了其間的變數(shù)，如果不在傳統(tǒng)銷售渠道上，根據(jù)企業(yè)的自身情況進(jìn)行創(chuàng)新與改革，那它將變成一個(gè)非常不穩(wěn)定的因素。因此，如何針對(duì)營銷渠道的變革，根據(jù)商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)自己獨(dú)具特色的銷售渠道，如何利用銷售渠道更好地從事產(chǎn)品分銷，已日益成為企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)問題。

企業(yè)營銷渠道變革的主要原因

摘要：通信業(yè)務(wù)的發(fā)展運(yùn)營時(shí)代，通信行業(yè)的發(fā)展慢慢從產(chǎn)品價(jià)格等變?yōu)榍赖母偁帯Ｖ匾暻赖陌l(fā)展，充分發(fā)揮渠道帶來的優(yōu)勢以及業(yè)務(wù)量，會(huì)取得良好的發(fā)展成績。本文介紹了縣鄉(xiāng)的渠道的現(xiàn)狀及獲得的經(jīng)驗(yàn)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)存在的問題進(jìn)行分析，結(jié)合實(shí)際情況說明縣鄉(xiāng)通信渠道的建設(shè)策略。

關(guān)鍵詞：渠道建設(shè);縣鄉(xiāng)地區(qū);通信行業(yè)

一、縣鄉(xiāng)通信渠道的建設(shè)現(xiàn)狀

通信行業(yè)的多變使通信行業(yè)不只單單停留在城市，對(duì)于縣鄉(xiāng)的發(fā)展也是競爭的戰(zhàn)略之一，建設(shè)縣鄉(xiāng)的發(fā)展策略也是推動(dòng)通信市場的發(fā)展的重點(diǎn)?？h鄉(xiāng)的通信渠道零散，需要向綜合方向演變，競爭對(duì)手也會(huì)通過資金等優(yōu)勢加大自家對(duì)縣鄉(xiāng)通信發(fā)展的建設(shè)。城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異較大，通信行業(yè)發(fā)展不平衡，通信行業(yè)要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和控制，規(guī)范業(yè)務(wù)，完善基本設(shè)施，縣鄉(xiāng)對(duì)通信會(huì)有實(shí)質(zhì)性的突破，實(shí)現(xiàn)對(duì)通信行業(yè)的新的發(fā)展及業(yè)務(wù)量的突破。

二、對(duì)于縣鄉(xiāng)渠道建設(shè)的主要經(jīng)驗(yàn)

在市場競爭激勵(lì)的環(huán)境下，渠道對(duì)于發(fā)展尤為重要，任何市場發(fā)展都需要渠道的競爭，打開有限的新渠道，因此對(duì)于渠道的發(fā)展建設(shè)更是重要，本文對(duì)于渠道建設(shè)有以下經(jīng)驗(yàn)。(一)對(duì)于通信行業(yè)的認(rèn)識(shí)。在對(duì)新渠道建設(shè)發(fā)展中，優(yōu)先組織員工對(duì)新渠道發(fā)展的對(duì)應(yīng)政策、相關(guān)內(nèi)容學(xué)習(xí)充分意識(shí)到新渠道的重要關(guān)鍵，對(duì)于內(nèi)部的提升是對(duì)新渠道發(fā)展的有力條件，內(nèi)部提升是更好的拓展渠道，能提早的完整渠道的拓展更快的收益。注重拓展渠道，也要借助外部資源，已多方向準(zhǔn)備更好的完成全面拓展。(二)找準(zhǔn)目標(biāo)，分析利弊?？h鄉(xiāng)的通信發(fā)展中，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，分析當(dāng)?shù)氐男枰袄щy，有利條件及會(huì)遇到的困難。制定相關(guān)策略，分析大數(shù)據(jù)，利用回訪、走訪等方式發(fā)現(xiàn)問題，收集信息，更好的優(yōu)化策略，通過多次收集信息和走訪，結(jié)合數(shù)據(jù)，制定更高效率，更好策略的建設(shè)目標(biāo)，為今后發(fā)展打下更好的基礎(chǔ)，還能完善好下一次的戰(zhàn)略發(fā)展方向，確定目標(biāo)。(三)制定方案，落實(shí)到。在準(zhǔn)備發(fā)展建設(shè)新的渠道時(shí)，先確定當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展人員，主動(dòng)交流，積極宣傳政策及優(yōu)惠內(nèi)容，提高吸引力，讓當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展的人員意識(shí)到能取得的收益和利益，讓他成為拓展發(fā)展的宣傳力量，比如可以先制定一個(gè)比較大的優(yōu)惠政策，例如零成本加盟，只要有場地，還能獲得通信行業(yè)的業(yè)務(wù)支持，授權(quán)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，不需要成本，還能獲得一點(diǎn)的利潤，加盟就會(huì)根據(jù)銷售業(yè)績獲得更多的利潤，這對(duì)于一般的店家來說具有很大的誘惑力，更愿意加盟并做更多的宣傳，更好地推廣。長時(shí)間的加盟后還可以增加銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度，做到多勞多得，通過這樣的宣傳大多數(shù)的店家都會(huì)很愿意加盟我們，成為我們推廣的一部分力量，而且這樣的力量在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Γ刃麄鞲辛α孔屒腊l(fā)展更順利。

【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討

【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。

一、背景介紹

中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢?；瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?005年，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到2010年，化妝品市場的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。

二、傳統(tǒng)渠道的變革策略

化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對(duì)于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。

摘要：本文主要研究IT分銷商應(yīng)對(duì)渠道內(nèi)外沖擊的發(fā)展策略。文章從分銷商在分銷渠道中扮演的角色入手說起，談到分銷商受到的沖擊，尤其是IT行業(yè)渠道及渠道內(nèi)成員受到的沖擊，分銷商應(yīng)對(duì)沖擊所采取的對(duì)策，最后筆者展望IT分銷商的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：分銷商分銷渠道沖擊應(yīng)對(duì)策略

渠道環(huán)境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產(chǎn)品的困難；市場角色的扮演達(dá)不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時(shí)可能出現(xiàn)的來自上游扁平化的壓力；下游經(jīng)銷商無止境的索取和要求獨(dú)立的呼聲；區(qū)域性優(yōu)勢的逐漸喪失；如何才能達(dá)到上游的最大重視與支持等。分銷商的價(jià)值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角色

分銷，其含義是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中涉及的一系列經(jīng)營活動(dòng)，包括儲(chǔ)存商品、運(yùn)送商品、建立分銷網(wǎng)點(diǎn)、組配產(chǎn)品、商務(wù)談判、尋找并說服購買者、提供購買和使用服務(wù)等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員，當(dāng)這些分銷商的活動(dòng)產(chǎn)業(yè)化以后，分銷業(yè)也就形成了。

商品分銷是一個(gè)系統(tǒng)工程。傳統(tǒng)意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現(xiàn)代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內(nèi)成員的關(guān)系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對(duì)于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強(qiáng)度由多方面因素決定，主要有：