電話營銷是一種和陌生人說話的藝術，因為營銷對象大多數是陌生的。

社會學角度，要想成為一名成功的人士，只有做好兩方面的事：說和做。優(yōu)秀的營銷員尤其如此。該說的時候能說是水平,不該說的時候不說是聰明,知道什么時候該說什么時候不該說是成熟；該做的時候能做是能力,不該做的時候不做是智慧,知道什么時候該做什么時候不該做是城府；知道是么事情只能做不能說，什么事情只能說不能做，則是說話和做事的最高修煉。

其次，要了解電話營銷語言在應用中的一般原則(當然對其它營銷員也有適合之處)1、立誠。⑴真誠（尊重自己：在一個文化厚重和深沉的社會里，人們首先懂得尊重自己，由于尊重自己而認真、執(zhí)著和不茍且，所以有品味。）⑵熱誠（尊重別人：同時也懂得尊重別人，由于尊重別人而富有寬容和愛心，所以更高雅）⑶關于微笑服務（希爾頓的母親認為：微笑作為服務的形體藝術，她有：省錢、易學、持久的的特點。如今中國所見的商業(yè)微笑并不能引起我們的愉悅。這是因為他們的微笑之中早已失去了真情，她們的眼神是空洞的、冷漠的，這種微笑僅僅是一種僵化的職業(yè)需要。從商業(yè)角度看，微笑從表象看是望著人在笑，而從本質講是望著錢在笑,因為通過你得體的微笑服務是創(chuàng)造利潤的。微笑不花一分錢，卻能給您帶來巨大的好處，它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠的；沒有微笑，您就不會這樣富有和強大；微笑能給家庭帶來幸福，能給生意帶來好運，給您帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是急病的最好藥方；微笑買不著討不著、借不來、也偷不走；微笑會使對方富有，但不會使您變窮；微笑是無價之寶；2、切境。所有語言的運用都應該考慮環(huán)境。比如有幅標語：“經濟搞上去，人口將下來”。就計劃生育的宣傳來講，這是無可非議的，但是把這幅標語張貼在殯儀館或者火葬場的墻壁上就有問題了。….3、得體。⑴語言風格平實；⑵語言色彩中性化；⑶語言表達恰如其分；緊密結合營銷員自己所在公司和產品的情況）、有效。衡量營銷語言效果的四個層次：⑴信息層次（告知――傳遞最基本的信息）⑵感情層次（識之――讓顧客初步了解你的看法和產品，趨于認可。）⑶態(tài)度層次（認知――讓顧客認同你的產品或看法，注意力轉移到產品或介紹。）⑷行為層次（行之――激發(fā)好奇心，作出購買選擇。）5、因人而異(準確判斷人群特征)將客戶按照行事的節(jié)奏和社交能力可分類為：⑴老鷹型：⑵貓頭鷹型：⑶鴿子型：⑷孔雀型：

根據其特點實施營銷…..

第三是掌握“接近”人的語言技巧

⑴介紹得體（適合身份――對方和自己）

經過這段時間的電話營銷工作，總之。深刻地體會到電話營銷開場和準備工作的重要性，這也為自己以后與人有效地交流溝通打下良好的基礎。

真切地感受到電話營銷的苦與樂，經過短短幾個月的電話營銷實踐。為了更好銘記這段日子，將電話營銷心得體會記錄如下。

深刻地體會到痛并快樂著的感覺，做電話營銷的日子里。當你主動打電話給陌生客戶時，可能剛作完一個開頭，就被客戶禮貌或粗魯地拒絕，為了防止這種現象的發(fā)生，總結出了以下應對技巧：

一、抓住開始的20秒鐘

接通電話后的20秒鐘是至關重要的能把握住這20秒，一般來說。就算勝利了一半，這短暫的20秒鐘內，重點需要介紹的和你公司以及你打電話的原因，解客戶的需求，激發(fā)客戶愿意聽你說下去的興趣。

二、引起客戶的注意

年的計劃如下：。

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加幾個以上的新客戶，還要有到幾個潛在客戶。

面試電話銷售這個工作職位時，公司經理對我說，不要小看銷售這個職位，任何都不能缺少的兩種職位就是，銷售和技術，而技術人員創(chuàng)造的財富是基于銷售人員把產品賣給客戶，然后從中創(chuàng)造價值。這位經理告訴我，電話銷售不是好干的，要有充足的心理準備，要帶著積極的心態(tài)去工作，否則，你會干不好這份工作。同時她也告訴我，在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業(yè)務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業(yè)，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業(yè)務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

營銷員考核辦法

討論稿

為適應新的營銷管理運行模式，公務員之家，全國公務員公同的天地促進全區(qū)卷煙經營工作的健康發(fā)展進一步調動營銷員的工作積極性，實現績效掛鉤，增加卷煙銷量，現制定對營銷員的考核辦法，具體如下：

一、考核內容：

對營銷員的考核分為三部分：一是基礎考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務的考核。

二、考核方法：

為適應新的營銷管理運行模式，促進全區(qū)卷煙經營工作的健康發(fā)展進一步調動營銷員的工作積極性，實現績效掛鉤，增加卷煙銷量，現制定對營銷員的考核辦法，公務員之家，全國公務員公同的天地具體如下：

一、考核內容：

對營銷員的考核分為三部分：一是基礎考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務的考核。

二、考核方法：

營銷部對營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計算得分，并按照基礎考核和管理考核的要求對營銷員進行考核，其中，基礎考核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總三項考核綜合得分并根據三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。

三、營銷員工資計算辦法

一、保險營銷及我國保險營銷體制發(fā)展現狀

保險營銷是保險公司以保險這種特殊產品作為商品，以市場為中心，來滿足投保人需求為目的，實現保險公司年度和長期目標、永續(xù)經營的一系列活動。從保險營銷的概念可以看出，保險營銷不是單一的某項活動，或某一險種商品的銷售，而是貫穿于保險公司全部工作的整個過程，可以說保險營銷是一個系統工程。保險營銷的好壞，直接影響保險公司的社會形象、客戶滿意度、市場占有率、企業(yè)目標實現。因此，保險營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險業(yè)界的重視，其成功與否對保險公司經營具有非常重要的作用，甚至可以說是起決定性作用。我國保險營銷體制發(fā)展現狀是：保險市場還處于較高的壟斷地位，近年來,新險種開發(fā)較多,但仍不能適應保險市場需求。保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。

二、制約保險市場發(fā)展的主要問題

（一）營銷觀念不正確

面對市場競爭白熱化和指標考核的現實，保險公司和業(yè)務人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產品的開發(fā)，增加市場供給，主觀意圖是通過產品創(chuàng)新吸引客戶，擴大市場份額，但卻是本末倒置，嚴重忽視了保險作為一種“產品”的本質—————服務。在投保前業(yè)務員通過種關系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬泡逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務，一旦出現保險責任要聯系業(yè)務員索賠事宜時，業(yè)務員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強烈的心理反差，以致影響到整個保險業(yè)社會聲譽，這在壽險個人營銷業(yè)務中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務；重視保前服務，輕視延伸或后續(xù)服務的具體體現。

（二）市場定位不明，產品設計沒有特色

初入推銷行業(yè)的營銷員，經常會直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總?；蛘咄蝗缙鋪淼氐巧祥T去，直沖總經理辦公室，不顧對方樂意不樂意，抓住機會說：“我是某某公司的，我想……”

如果是這樣，十有八九被人家給“轟”出來。客氣一點，他會這樣告訴你：“我們公司十年內不進××！”為什么會出現這樣的局面呢？現在是一個營銷時代，也許，在你之前，已經有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一伙的，或者把你當作一個類別來看待。用他們的話說：“啊，又來了一個推銷的！”

因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經理，或者你們經理什么時候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對方多半會告訴你，經理沒有空?；蛘?，索性把電話掛掉。雖然如此，這項工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達不到你的預期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對于工業(yè)品的營銷，也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區(qū)別的。他們都是高、中級階層的人士，時間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當然不會高興?，F在人們最反感的是什么？增加他的時間成本。如果你忽然占用人家一個小時，那就是增加他一個小時的時間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩。那么，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。

還有一種，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你。當然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。

我們要認識到：社會總的經濟行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預約客戶的時候，一定要把以上理由想好。因為有利可圖，是一個基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛才還拒絕一位營銷員呢。要向對方傳達一個準確的利益信息。但是，你切不可把這個利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心里產生一種對你不相信的想法。

拜訪客戶一定要有預備，要等待好的時機。否則會適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內部會議，安排一周的工作，星期五周末，大多數的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會那么做。這兩天不是營銷的好日子，應該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準對方，有沒有可能出現好的時機。如果萬一時機不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經去拜訪過貴公司的，但是……后面的話自然可以不說明，只用得著報之一笑便可。這樣不會把局面破壞，還會讓對方產生略有點欠你人情的感覺。然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過…現在也不晚呀，也像老朋友一樣。

有幸能夠來到函件實習，并且很神奇地三周都來到不同的部門，不同的辦公地點，從下橋到鴻福路，再到長安鎮(zhèn)，吃不同的食堂，感受不同的地貌人文，領略不同的風景，相逢不同的同事朋友，這樣走走停停，固定和變動交替的生活仿佛神奇的旅行，沿途充滿驚喜。但回歸工作本身而言，最重要的收獲是這些天的角度換變，換位思考，從辦公室文員，到一線營銷，感受一單業(yè)務的發(fā)掘到制作交單的“前世今身”，體悟各個部門是如何各施其職，保證函件局這個龐大的機構實現精密有效運轉。雖然還是有很多環(huán)節(jié)不甚明了，還是有很多業(yè)務不甚熟悉，但學習的步伐從未停止。

用日志回放的方式細致講述我三周以來的行動軌跡，以及自己的一些心得感悟。

第一周：辦公室地點：下橋

學之有道

第一周被分配在辦公室。這是一個綜合統籌的部門，也讓我有機會在入門時能夠站在一個宏觀高度鳥瞰函件的全貌。在對業(yè)務知識基本一窮二白的情況下，有幸得到了賀姐拎過來的一個禮品袋——里面全都是我們函件局自編的業(yè)務紅寶書，這些資料作為是函件人的“經驗匯編”，當時花一天時間認真來學習，真正深入到一線時才發(fā)現當時只是囫圇吞棗地了解了大概，書里提到的基礎知識——比如信封分類，大小講究等并不熟悉，回過頭來再讀這些資料，能發(fā)現些不一樣的風景和啟發(fā)點，一樣歷久彌新。另外，比其它新同事更幸運的是，我有幸從賀姐那里的錄音筆里聽到了肖局的很多次會議講話，并且認真地做好相關筆記，學習領導講話是了解我局業(yè)務發(fā)展重點的最佳捷徑，領導的思維和高度就是不一樣。學習的途徑還包括辦公室里的報刊欄，那里有很多我們郵政方面的專業(yè)資料，我比較看好《現代郵政》雜志，里面介紹了全國各地許多郵局的創(chuàng)新思維和營銷理念，個人覺得非常有啟發(fā)意義。函件的很多業(yè)務具有地域可復制性，很多商函營銷的新思維我局也可以嘗試運作，但據我觀察，只在辦公室發(fā)現了這本雜志，而真正的“業(yè)務龍頭”市場部門卻沒有這本雜志，我在這里大力推薦一下。

另外，在第一周，我被安排整理數據報審中心的郵簡樣板柜”。整整一大柜樣板，我要按照行業(yè)重新分類，以便于以后設計師或者營銷人員方便尋找樣本。類似于“圖書分類員”的工作，搬上搬下，重新分類移位，非常簡單重復無聊。但當看到原先混亂的柜子被自己打點得有條有理，整齊漂亮的時候，心里真的是特別自豪。這雖是一件小事，但把一件小事做好了，做得漂亮迅速，無比挑剔，就不是一件容易事。并且后來我還驚喜地發(fā)現，這件小事給后來帶來的好處多多：這些樣本是近兩年我們局做過的所有項目的樣本，也就意味著，我能從這里發(fā)現，我們做的商函業(yè)務客戶的主要行業(yè)分布，各種廣告類型，通過看各種各樣的樣本了解我們的如何幫不同行業(yè)客戶達到廣告效果，并且我們還可以利用函件推廣我們自己的業(yè)務，做調查問卷，回函等各種創(chuàng)新形式，真是大開眼界，受益匪淺。又一個學習的快速通道。

摘要:大數據時代的到來，為保險營銷模式再創(chuàng)新提供了寶貴機遇。在采取閱讀文獻法、中外對比法、數據分析法、訪問調查法等一系列研究方法后，得出現階段我國保險營銷模式創(chuàng)新相較于國外存在諸多問題的結論，例如缺乏線上線下相結合的銷售，缺乏行之有效的監(jiān)管，難以做到精準定位客戶需求等問題。從而引出運用云計算、大數據等技術建設智慧保險社區(qū)，結合智慧保險助力保險營銷模式再創(chuàng)新的想法。在借鑒國外保險營銷模式創(chuàng)新的優(yōu)秀經驗基礎之上，結合實地走訪的調研結果，填充完善最初想法，將理論與實踐相結合，助力保險營銷模式再創(chuàng)新。

關鍵詞:大數據;智慧保險;保險營銷模式

我國保險營銷模式創(chuàng)新面臨困境，存在諸多問題，雖然可以借鑒國外保險營銷模式創(chuàng)新的優(yōu)秀經驗，但如何結合實際進行再創(chuàng)新已成為行業(yè)的一大痛點，而借助大數據勢必會緩解這種狀況，大數據具有更強的決策力、洞察發(fā)現力和流程優(yōu)化能力，是海量、高增長率和多樣化的信息資產，因此大數據在保險營銷領域的合理運用，能夠有效降低成本，提高效率，提升精準度。此外，伴隨智慧城市的發(fā)展，保險智慧客服給人們的生活帶來了便利，例如平安人壽借助大數據引擎打造的智慧客服，使客戶依托“平安金管家”平臺，自動辦理90%以上中低風險業(yè)務，極大提升了效率?？吹搅舜髷祿椭腔郾ｋU的閃光點后，“大數據﹢智慧保險”助力保險營銷模式再創(chuàng)新的想法應運而生。

一、我國保險營銷模式現狀

(一)直接營銷模式現狀。1．電話營銷。近年來，我國保險行業(yè)的電話營銷占比不斷降低。就中國人壽保費收入來說，2019年壽險電銷市場規(guī)模保費出現下滑趨勢，累計實現規(guī)模保費175．5億元，較2018年同比下滑17．8%。此外，經營壽險電銷業(yè)務的主體機構和人力也在不斷減少，截至2019年12月31日，僅有22家人身險公司開展電銷業(yè)務。究其原因，主要是因為市場誠信建設不到位，很多客戶對電話銷售心存疑慮，同時還存在一些保險公司明確說明義務履行不到位，導致合同無效的道德機法律風險。因此，近些年來，電話營銷的前景并不樂觀。2．網絡營銷。我國保險業(yè)通過網絡銷售渠道獲得的保費不斷增加。互聯網保單量五年飆增18倍，有27．7%的網民在互聯網上購買過保險。據國家統計局數據顯示，目前我國共有50余家保險企業(yè)涉足互聯網業(yè)務，2019年全國的保費收入首次超過了4萬億，占全國GDP的4．3%。而這4萬億保費中，來自互聯網端的保費僅有2000多億，占比5%左右，絕大部分的保費比例仍然來自線下傳統的銷售方式。這表明互聯網保險雖然保持著高速發(fā)展，但其在整個保險市場中所占的比重還很低。但是隨著互聯網的普及和大數據的發(fā)展，在這種利好環(huán)境下互聯網保險營銷增長勢頭強勁。以此推演，未來我國線上銷售型保險利潤空間巨大。(二)間接營銷模式現狀。1．保險人營銷。近年來我國保險人的數量迅速增加。相關數據顯示，截至2018年底，中國現有保險公司在冊個人人超過800萬人。但是我國保險人的人均服務年限僅僅為1．57年，很好地體現了目前我國保險銷售團隊的留存難題，一旦難以發(fā)現前景，大部分選擇另投他處。在2015年保險人考試取消，保險人準入門檻降低后行業(yè)人員呈井噴式的大比例增長，但是之后逐漸放緩，2017年就已經從2015年的45%降至23%，所以說人的增速會越來越緩慢。2．保險兼業(yè)人營銷。我國保險兼業(yè)人是保險人的重要組成部分，我國保險兼業(yè)人主要形式包括單位，企業(yè)，銀行保險，可以有效降低保險成本，提升服務質量，但容易出現人濫用職權的不良現象，缺乏規(guī)范化監(jiān)管，容易造成保險市場的混亂。

二、相較于國外我國保險營銷模式創(chuàng)新存在的問題