導(dǎo)語：如何才能寫好一篇陳列協(xié)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

乙方：

為了更好的展示商品，提高銷售。本著平等、互利，互守信譽、共同發(fā)展的原則，就乙方商品在甲方超市的陳列達成以下事宜。

1、商品陳列位置：

2、陳列時間：

3、陳列要求：

4、乙方同意以上陳列要求，并支付元/月，付款方式為

5、協(xié)議期間，甲方保證乙方其商品的陳列位置與方式，乙方不得隨意更改和調(diào)整

6、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。雙方簽字、蓋章后生效，未盡事宜，雙方另議

7、補充內(nèi)容

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

篇2

一、經(jīng)過充分的市場調(diào)查，分析A酒在周口地區(qū)的優(yōu)勢與劣勢：

（一）、劣勢：

1、價格透明，分銷商、終端零售商利潤偏低。前期A酒供分銷商價250元/件，分銷商供終端價252元/件，終端零售價也僅為270元/件左右。由于利潤低，分銷商和終端商不積極推銷甚至不陳列，只有消費者非買不可時才進行銷售。

2、分銷渠道混亂。前期經(jīng)銷商在市區(qū)及每個縣級市主要靠分銷，且每個市場都發(fā)展幾個分銷商，有利潤時分銷商之間相互降價爭奪市場，等到降到?jīng)]利潤時，大家又一起消極銷售。

3、促銷方式主要以降價為主，導(dǎo)致批發(fā)價、終端零售價逐年下滑。 A酒2000年供分銷商價為330元/件，終端零售價為360元/件，后來這幾年基本都是通過每年降價20元/件的簡單方式來延長該產(chǎn)品的生命周期，而到了05年，廠方、經(jīng)銷商、分銷商再也沒有利潤空間可降，也就沒有了對終端商進行促銷的空間，市場迅速下滑。

4、 前期廠方銷售人員安于現(xiàn)狀、不思進取。前期廠方銷售人員一直躺在好市場上“乘涼”，幾個人只知道要經(jīng)銷商打款發(fā)貨，分銷、陳列、新品推廣一概不問。

5、 經(jīng)銷商對其業(yè)務(wù)員的A酒提成偏低。由于該產(chǎn)品利潤低，前期經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的A酒提成僅為萬分之六，但其經(jīng)營的其他品牌的產(chǎn)品的提成大都為百分之一。而且每個市區(qū)或者縣級市場只由一個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員負責，這個業(yè)務(wù)人員同時負責經(jīng)銷商經(jīng)營的十幾個白酒品牌的銷售，由于A酒提成低，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員缺乏推銷A酒的積極性，對終端網(wǎng)點和陳列更不不主動維護，導(dǎo)致A酒網(wǎng)點數(shù)減少，陳列位置差。

（二）、優(yōu)勢：

1、A酒在整個周口地區(qū)仍具有較強的品牌基礎(chǔ)；

2、A酒品質(zhì)在消費者中具有良好的口碑，惠而不貴，具有一定的指名購買率；

3、A酒周口經(jīng)銷商在周口地區(qū)處于絕對強勢地位，其整個地區(qū)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)為加強A酒的深度分銷和網(wǎng)點維護搭建了一個良好的平臺。

二、針對上述問題，我們制定了以下調(diào)整思路：

1、 調(diào)整價格體系。先調(diào)整、統(tǒng)一價格體系，然后通過提升供分銷商價、供終端價，穩(wěn)步提升終端售價，增加經(jīng)銷商利潤空間，然后在不增加廠家投入的情況下，增加對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的提成以及對渠道的促銷力度；

2、 調(diào)整分銷渠道。在每個市區(qū)和縣級市場優(yōu)選一個分銷商，由其直供終端。和分銷商簽定《特約分銷商協(xié)議》，統(tǒng)一供終端商價格，加強市場控制 。指導(dǎo)分銷商和終端簽定《終端商協(xié)議》，統(tǒng)一零售價格；

3、 調(diào)整促銷方式。不再采用降價策略，而是采取靈活的階段性促銷方式，使終端商摸不清真正的促銷力度，不輕易降價銷售；

4、 調(diào)整人員分工。筆者負責整個周口地區(qū)A酒的促銷策劃以及與經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)，駐周口地區(qū)的3名銷售主管每人負責2-4個縣級市場（其中一個負責1個縣級市場和周口市區(qū)）的深度分銷工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商和分銷商的業(yè)務(wù)人員加強網(wǎng)點分銷和陳列維護。

5、 要求經(jīng)銷商增加其業(yè)務(wù)員的提成至千分之五，提高他們的銷售積極性。

6、 開發(fā)一款零售價位在35元/盒的鐵盒酒，作為該產(chǎn)品的升級換代，彌補A酒下滑的損失。

三、和經(jīng)銷商充分溝通，按調(diào)整思路進行落實。

（一）、確定價格體系和促銷政策：

（二）召開分銷商溝通會議。會議主要從以下幾方面進行了溝通：

1、分析A酒市場下滑的主要原因：終端零售商無利潤，以及終端網(wǎng)點和陳列缺乏人員維護

2、告訴分銷商前期A酒逐年降價的策略是錯誤的。

在2004年，A酒供分銷商價280元/件，分銷商供終端零售商價285元/件，無任何促銷政策，終端銷售價300元/件；在2005年，A酒供分銷商250元/件，分銷商供終端零售商252元/件，無任何促銷政策，終端零售商銷售價270元/件。一年內(nèi)A酒讓利30元/件，可經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商的利潤沒有任何增加，我們的利潤空間都讓利給了消費者?？刹煌杖氲南M者會喝不同檔次的酒，而且消費者對白酒質(zhì)量和檔次的判斷標準是價格，所以價格降低到一定階段時反而會失去原來的消費者。

經(jīng)過上述分析，分銷商明白了前期降價其實是費力不討好的事！

3、告訴分銷商A酒漲價的客觀原因。主要因為原材料漲價，國家白酒稅收的規(guī)范。

4、溝通下一步運作思路：

--先適度漲價，執(zhí)行新的價格體系，以后還會進一步漲價；

--所漲價格一部分用于增加分銷商的利潤，一部分用于對終端商的促銷，廠方和經(jīng)銷商不截流一分錢。

--和分銷商簽定協(xié)議，統(tǒng)一批發(fā)價格，加強市場控制 ；

--分銷商和終端零售商簽定協(xié)議，統(tǒng)一零售價格；

--每個市縣分銷商要增加網(wǎng)點，改善陳列。

5、告訴A酒對分銷商的支持與要求。

A、支持：

---提高分銷商的利潤。原來的分銷商利潤為2元/件，調(diào)整后分銷商的利潤至少為10元/件；

---提供強有力的市場保護；

---提供階段性的買贈和陳列獎勵等促銷支持；

---提供適合分銷商銷售的新產(chǎn)品；

---對分銷商銷售隊伍進行培訓。

B：要求：

---分銷商要做好網(wǎng)點分銷工作，目標便民店覆蓋率90%以上，目標酒店覆蓋率80%以上；

---分銷商要做好陳列，盒、箱陳列要在最佳位置；

---分銷商按規(guī)定的價格體系運作；

---分銷商每次促銷活動按要求落實到位，并提供相關(guān)憑證；

---完成每月任務(wù)，按計劃回款。

（三）、和分銷商簽定協(xié)議。協(xié)議中明確分銷商的銷售區(qū)域、規(guī)范A酒的價格體系、制定各分銷商的銷售任務(wù)和獎勵政策以及違反價格體系或者竄貨的處罰措施等內(nèi)容。

（四）、進行促銷規(guī)劃，并有步驟的開展階段性促銷活動。淡季設(shè)計的促銷方案的促銷政策以不影響終端零售價格為主要目標，為旺季促銷留下空間；旺季設(shè)計的促銷方案的促銷政策以刺激終端進貨和銷售為主要目標，抓住旺季銷售機會。 以下是06年一系列促銷方案中比較有代表的兩次促銷活動：

1、《“美酒美食‘開箱賞’”》A酒淡季促銷方案

·活動背景：

A、A酒終端零售價透明，終端商利潤極低以致其不愿意賣甚至藏起來賣，導(dǎo)致周口地區(qū)A酒網(wǎng)點持續(xù)減少，銷量持續(xù)下降。

B、前期采取的陳列獎勵等針對終端促銷活動，由于分銷商執(zhí)行不力，大都成了變相降價，導(dǎo)致終端零售價進一步下滑。

·活動目的：提高終端商的積極性，增加網(wǎng)點，保持終端零售價的穩(wěn)定。

·活動時間：2006年3月20日—2006年7月20日

·活動主題：美酒美食“開箱賞”

·活動內(nèi)容：在外箱內(nèi)側(cè)貼刮卡，外箱外側(cè)貼箱貼，宣傳活動內(nèi)容，獎品設(shè)置如下：

一等獎“美酒美食”字樣，獎“美的”EP201B電磁爐一臺（含湯鍋、炒鍋）；實際價值220元。

二等獎“開懷暢飲”字樣，獎A酒一瓶；實際價值20元；

三等獎：“祝您健康”獎現(xiàn)金五元；

·獎品比例為：

1000箱為一組，每箱最低獎勵為現(xiàn)金5元，前3000箱增加大獎比率；

前3000箱中每1000箱投放一等獎20個，二等獎400個，5元現(xiàn)金獎580個；合計15300元；

以后每1000箱投放一等獎10個，二等獎250個，5元現(xiàn)金獎740個，合計費用10900；

·預(yù)計銷售：8000件

2、《A酒中秋旺季促銷方案》

[活動背景]：終端商銷售A酒利潤低，銷售不積極，網(wǎng)點陳列不好，。

[活動目的]：增加網(wǎng)點覆蓋率、改善陳列面、增加曝光率，從而增加銷售量。

[活動步驟]：

A、對分銷商按銷售任務(wù)完成和網(wǎng)點分銷完成進行獎勵。

B、對終端零售店進行進貨陳列有獎促銷。

C、對業(yè)務(wù)員按銷售任務(wù)完成、網(wǎng)點分銷完成、網(wǎng)點陳列完成情況進行激勵。

[活動內(nèi)容]：

A、A酒分銷商激勵方案：

(A)、區(qū)域各縣任務(wù)一覽表：

(B)、分銷商獎勵政策

---分銷商A酒任務(wù)完成率100%并執(zhí)行270元/件供終端價，且網(wǎng)點陳列達80%以上者，給予9元/件獎勵；

---分銷商任務(wù)完成率130%以上（含130%），分銷商執(zhí)行270元/件供終端價，且網(wǎng)點陳列達80%以上者，給予12元/件獎勵；

---如果沒有完成銷售任務(wù)，按9元/件*完成比率兌現(xiàn)。

---如果分銷商低于270元/件供終端， 無論任務(wù)完成高低，最多只返利5元/件。

---對不能完成任務(wù)或達不到網(wǎng)點陳列數(shù)量的分銷商，公司將在此區(qū)域發(fā)展輔助分銷商，以達到不阻礙銷售進程的目的。

（C)、有獎進貨時間：2006年8月20日到2006年9月5日。分銷商只有在此時間段打款才能享受以上獎勵。

B、終端商進貨陳列有獎促銷活動：

（A）、A酒進貨陳列促銷政策：

(B)、 終端商促銷政策由經(jīng)銷商統(tǒng)一掌握，統(tǒng)一實施投放市場；

（C）、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員分三組進行拉網(wǎng)式鋪貨，同時進行陳列；

(D)、陳列標準：門店陳列不低五件，貨架陳列不得少于2盒；

(E)、區(qū)域陳列網(wǎng)點計劃數(shù)

(F)、 陳列時間:2006年9月----2006年10月

C、業(yè)務(wù)員獎勵：

----網(wǎng)點陳列合格率高于計劃數(shù)100%以上，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.7%提成;

----網(wǎng)點陳列合格率為80%--100%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%提成;

----網(wǎng)點陳列合格率低于計劃數(shù)80%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%*實際完成比率提成

----業(yè)務(wù)員最低提成比率為銷售額的0.3%

D、各項政策兌現(xiàn)辦法

--分銷商憑進貨單、陳列合同 、終端商贈品簽收表、廠方銷售主管的價格執(zhí)行核查結(jié)果，結(jié)算獎勵政策；

--業(yè)務(wù)員憑分銷商憑進貨單、陳列合同、終端商贈品簽收表、 經(jīng)銷商A酒銷售經(jīng)理抽查核實后兌現(xiàn)提成；

---政策兌現(xiàn)時間：2006年10月25日---2006年11月5日

[活動監(jiān)督]

A酒銷售主管以及經(jīng)銷商負責A酒品牌經(jīng)理核查網(wǎng)點陳列、價格執(zhí)行情況及贈品贈送情況，進行過程監(jiān)督；

篇3

一、人際關(guān)系標準

1、目標：深度地了解客戶、同行，并與之建立并發(fā)展伙伴關(guān)系；

2、標準

A、全面、準確、及時地了解對方狀況，包括家庭背景、興趣愛好、通訊方式、性格特點等；

B、相互地尊重；

C、業(yè)務(wù)專業(yè)技能上對方認同贊賞你地觀點，并樂意接受你的建議和意見；

D、私人角度去關(guān)心、理解對方；

3、事例

A、客戶拜訪；

B、詳實的客戶資料；

C、客戶資料分析；

D、與對方建立良好合作關(guān)系并達成某種協(xié)議。

二、陳列標準

1、目標：通過生動化地陳列，吸引顧客眼球，強化銷售氛圍，刺激沖動購買，以提升品牌的知名度和美譽度；

2、標準

A、力求陳列面積最大化（根據(jù)產(chǎn)品類別具體要求各品種地陳列面）；

B、超市陳列貨架上陳列高度與消費者站立時視線平齊（一般位于1.4——1.8米區(qū)域），貨架位置位于顯眼、客流量最大處；

C、避免分散陳列或產(chǎn)品夾雜著有競品，避免與顏色相近地產(chǎn)品陳列在一起；

D、盡量與強勢品牌陳列區(qū)域相靠近；

E、貨品規(guī)格、品種、數(shù)量齊全、豐滿、整潔干凈；

3、事例

A、促銷墻陳列；

B、堆頭陳列；

C、專端架陳列；

D、開箱陳列；

E、專柜陳列；

F、形象柜陳列。

注：近一兩年，還出現(xiàn)了“掛架陳列”，“養(yǎng)生堂維生素”在這方面做的很經(jīng)典。

三、助銷廣告標準

1、目標：在貨架資源有限地情況下，通過助銷廣告，進一步強化銷售氛圍；

2、標準

A、盡可能占據(jù)店內(nèi)外宣傳空間，做到見縫插針；

B、要延伸到貨架以外地空間，如出入口處、收銀臺、服務(wù)臺等地，力求無所不在的產(chǎn)品宣傳。

3、事例：折頁、燈箱片、單張、海報、掛旗、吊牌、立牌、X展架等宣傳用品地運用展示。

四、促銷標準

1、目標：在一定時間內(nèi)，迅速產(chǎn)生激勵作用刺激需求，引導(dǎo)消費者購買；

2、標準

A、主題要鮮明，具有煽動性，要能強烈地喚起消費者地共鳴或好奇性，以刺激消費者沖動消費；

B、促銷主題注意和商場的重要節(jié)假、店慶等活動聯(lián)系起來；

C、與目標消費群體的文化品味，消費習慣相符合；

3、事例

A、新品上市熱賣；

B、應(yīng)節(jié)促銷；

C、其他主題促銷。

五、人員標準

1、目標：通過高素質(zhì)的人員，為消費者提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，以增加產(chǎn)品的銷售機會，提高產(chǎn)品的美譽度；

2、標準

A、“三要”。一要及時收集整理競品信息，包括銷售動態(tài)、促銷策略、新品種上市等；二要反饋顧客信息，總結(jié)整理顧客的意見和建議、不同類型顧客的購買喜好等；三要注意商場動態(tài)，包括商場的促銷活動、產(chǎn)品需求等信息，警惕商場的不良傾向，如銷售量一般但突然大批量壓貨或庫存很少但不進貨等情況，此為商場脫逃的征兆；

B、“四不”。不搶客、詆毀對方，尊重同行、競爭對手；任何情況下不允許和顧客爭執(zhí)，尊重顧客的選擇；不違反駐點商場的規(guī)章制度；不搞“另類”，上班時間著裝、容貌、儀態(tài)等符合職業(yè)形象和品牌形象；

C、“4S”服務(wù)。Smile以熱情開朗的微笑迎客；study深入地研究和理解顧客；sincere以誠懇的態(tài)度對待顧客；skillful以廣博的知識、專業(yè)的技能服務(wù)顧客（借鑒汽車銷售的規(guī)范）；

3、事例：店內(nèi)駐點促銷、流動促銷人員的日常工作

六、顧客反饋系統(tǒng)標準

1、目標：通過顧客的信息反饋，使我們的銷售服務(wù)進一步延伸，以建立長期穩(wěn)定的消費群體，形成良好的口碑宣傳效應(yīng)；

2、標準

A、顧客對購買服務(wù)滿意，并樂意留下聯(lián)絡(luò)辦法；

篇4

濃情三月 hold我所愛

二、促銷時間

20xx年2月8日——2月14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

20xx年2月8日——3月19日(14天)

四、促銷主題

1.示愛有道降價有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“情人節(jié)”是一個特殊的節(jié)日，是有情人贈送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點陳列，以保證節(jié)日商品達到銷售。

1、商品特價

情人節(jié)期間，對于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。

2、主題陳列：3月8日——3月14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價按原有價位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目價簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價表/名稱數(shù)量原價現(xiàn)價/只有你飾品一個送鮮花一支xx元/一心一意套系+送鮮花一支xx元/提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費送貨服務(wù)，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動促銷

1、情人氣球?qū)ε?/p>

制作100-200個，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。

費用：0.155元/套。

2、會員卡贈送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈送會員卡一張。(時間：2月10—14日)，注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當中來。加盟店可在當?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

2、色彩跳躍的飾品

3、鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設(shè)計。情人節(jié)期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。

a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價有理之降價風暴”;

c.購買或租用心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營

與當?shù)仵r花店達成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。如購買xxx元鮮花，贈由xx提供的飾品一份或會員卡;在xx購xxx元飾品，贈由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

情人氣球?qū)ε?/p>

篇5

關(guān)鍵詞：歷史；遺址；數(shù)字化

侵華日軍第731部隊遺址是世界上規(guī)模最大的細菌武器研究、實驗及制造的基地，是日本侵華期間遺存的近現(xiàn)代重要歷史遺跡，目前保存較為完好的遺址有30余處。731遺址具有突出的普遍價值和重大現(xiàn)實意義，是警示世人，對人類進行熱愛和平、反思戰(zhàn)爭教育的最真實、最具說服力的實物例證。目前，全國各種遺址、博物館2000多所，已經(jīng)登記在冊的文物點35處，館藏文物1200萬件……但這些數(shù)字同一個有著5000年文明歷史的文化古國的地位是不相稱的，全國博物館總體水平還不高，“別看我國現(xiàn)有館藏文物1200萬件，但真正能展出的卻很少?！蓖ㄟ^信息化與數(shù)字化的手段，對博物館加以再現(xiàn)，是博物館類文化資源未來發(fā)展方向。數(shù)字博物館是將一般（實體）博物館所應(yīng)具有的收藏、研究、展示、教育等功能以數(shù)字化的方式進行再造和呈現(xiàn)，是在信息時代以數(shù)字技術(shù)對博物館職能進行的延伸和擴展。

一、數(shù)字博物館的實現(xiàn)

設(shè)計數(shù)字博物館，將改變以往文物保存、管理和展示的傳統(tǒng)方式，借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和高性能計算機等實現(xiàn)信息資源的有效利用和共享，將使我國在文物保護、管理、研究和展示上實現(xiàn)跨越式發(fā)展。數(shù)字博物館還將改變目前博物館的工作方式和服務(wù)模式，更好地履行博物館在研究、教育、欣賞方面的重要職能。

Web2.0技術(shù)的應(yīng)用，使得博物館從“展柜加說明牌”跨越到網(wǎng)絡(luò)多媒體的層面，而Web2.0網(wǎng)站特點，即用戶主導(dǎo)、用戶參與、用戶設(shè)計，開放、共享、參與、創(chuàng)造等，也為實現(xiàn)“中國數(shù)字博物館工程”的構(gòu)想提供了強大的技術(shù)平臺保證。

二、 國內(nèi)外數(shù)字博物館現(xiàn)狀

數(shù)字博物館在20世紀90年代開始興起，一些信息科技大國和重視文化傳統(tǒng)的國家非常重視數(shù)字博物館的設(shè)計和推廣工作。美國國會圖書館自1990年開始推動“AmericanMemory計劃”，進行圖書館內(nèi)文獻、手稿、照片、錄音、影片等典藏品的數(shù)字化，并編輯成歷史文化傳承的主題產(chǎn)品。1996年，美國加州大學伯克利建筑學院和VSMM國際學術(shù)機構(gòu)聯(lián)合建立了虛擬遺產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)（Virtual Heritage Network，簡稱VHN），其在文化遺產(chǎn)數(shù)字化領(lǐng)域的貢獻得到聯(lián)合國教科文組織認可，承擔了該組織多個重大項目。日本最著名的數(shù)字博物館計劃是由IBM東京研究所與日本民族學博物館合作的“全球數(shù)字博物館Global Digital Museum計劃”，主要是支持網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中數(shù)字典藏資料的檢索，同時支持互動式的網(wǎng)絡(luò)瀏覽、編輯，尤以博物館教育為重點。這些數(shù)字博物館不僅包括豐富的數(shù)字化資源庫，而且充分利用圖像、音頻、視頻、地圖、動畫，設(shè)計出具有高度親和力的用戶界面，促進資源整合和技術(shù)交流。在技術(shù)發(fā)展理念上，大致可以劃分為四個階段，即展現(xiàn)（數(shù)字化保存和在線展示藏品）、重構(gòu)（再現(xiàn)已經(jīng)消失或已演變的文物）、替代（數(shù)字化還原歷史面貌）、再藏（通過網(wǎng)絡(luò)整合館際收藏）。我國的博物館早在20年前就已經(jīng)開始了博物館的數(shù)字化實現(xiàn)的探索。經(jīng)過20年的實驗階段，我國數(shù)字化博物館的發(fā)展已經(jīng)進入成熟階段，現(xiàn)在正在向更廣更深發(fā)展。目前，有影響的項目主要有數(shù)字故宮、數(shù)字敦煌以及上海博物館、南京博物院、河南博物院等信息化工程等。

七三一陳列館數(shù)字化設(shè)計在遵循國家統(tǒng)一標準和國家文物局頒布的有關(guān)規(guī)范的同時，采用海量多媒體信息的發(fā)現(xiàn)、獲取、組織、加工、存儲、檢索、、自治數(shù)據(jù)資源的互操作等技術(shù)，從而在建筑智能化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了“通訊傳輸網(wǎng)絡(luò)化、文物藏品。

三、七三一陳列館數(shù)字化后的功能

七三一陳列館數(shù)字化是以信息化中的藏品數(shù)字化為基礎(chǔ)，搭建（或依托）互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)體系，通過相關(guān)規(guī)定和協(xié)議，實現(xiàn)博物館內(nèi)部以及不同文物收藏單位之間的信息共享和綜合利用（管理、研究、展示、教育、傳播等）。通過信息化與數(shù)字化實施，使其在虛擬世界中實現(xiàn)全方位信息共享和展示傳播，從而擺脫了傳統(tǒng)博物館所受的限制，令其以新型陳列館姿態(tài)展示于世界。主要是設(shè)計和實施七三一陳列館從模擬到數(shù)字狀態(tài)的數(shù)據(jù)采集處理及監(jiān)控系統(tǒng)的項目設(shè)計和開發(fā)，系統(tǒng)里里外外實現(xiàn)數(shù)字化的整體運作等，主要完成五大系統(tǒng)的工作，即計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、多媒體采集與制作系統(tǒng)、現(xiàn)場觀眾服務(wù)系統(tǒng)、對外應(yīng)用系統(tǒng)、內(nèi)部應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。

應(yīng)用及功能主要依托如下技術(shù)完成，陳列館對外的互聯(lián)網(wǎng)接口設(shè)計、多媒體采集與制作系統(tǒng)中使用數(shù)碼相機進行直接的數(shù)字化采集、在音視頻采編方面，集成原有非線性編輯系統(tǒng)，通過攝錄一體機及視頻采集卡對多媒體信息源進行采編、現(xiàn)場觀眾服務(wù)系統(tǒng)中實現(xiàn)多媒體導(dǎo)覽系統(tǒng)、在多媒體活動中心，提供活動室導(dǎo)覽、視頻點播功能及會議實況跟蹤和新聞報道。而語音講解導(dǎo)航系統(tǒng)則沿用原有的設(shè)備、對外應(yīng)用系統(tǒng)主要包括七三一陳列館多語版網(wǎng)站虛擬三維、音視頻流媒體等形式，突破傳統(tǒng)二維圖片和文字的表現(xiàn)形式，讓網(wǎng)站更形象生動。內(nèi)部應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)是通過多層次分布式多媒體數(shù)據(jù)庫，對內(nèi)部的各類典藏品進行數(shù)字化管理和服務(wù)，本系統(tǒng)使用Oracle數(shù)據(jù)庫，掌握Oracle數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)步驟和運行機制。

設(shè)計好的數(shù)字博物館在藏品保管、研究、展示傳播等方面與傳統(tǒng)博物館有著明顯的優(yōu)勢。

四、七三一陳列館數(shù)字化的總體布局

（一）內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)

內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺是指博物館局域網(wǎng)的軟硬件環(huán)境。局域網(wǎng)是以交換機和服務(wù)器等為中心，并連接博物館內(nèi)部各信息點網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。通過路由器和專線，這個系統(tǒng)實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)連接。局域網(wǎng)是博物館內(nèi)部信息和交流的平臺。在局域網(wǎng)上運行辦公自動化系統(tǒng)（OA），實行網(wǎng)上協(xié)同辦公，以提高博物館管理的科學化和規(guī)范化水平。

（二）網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)

七三一陳列館的局域網(wǎng)要整體規(guī)劃、分步實施，遵循先進性、經(jīng)濟性、實用性、安全性和開放性原則。在滿足需要的前提下盡可能選擇性價比高的設(shè)備，所使用的協(xié)議、媒介、接口等要符合國際標準。七三一陳列館的局域網(wǎng)設(shè)計采用星型拓撲結(jié)構(gòu)，有比較高的傳輸速度，有較好的擴展和升級能力。提供較高的訪問外網(wǎng)帶寬，方便內(nèi)外信息交流，滿足長遠發(fā)展需要。

轉(zhuǎn)貼于

（三）網(wǎng)絡(luò)模型與交換技術(shù)設(shè)計

為了獲得網(wǎng)絡(luò)較好的可用性及性能，七三一陳列館的分隔子網(wǎng)的方法是實施虛擬局域網(wǎng)(VLAN)技術(shù)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分層中，包括接入層、匯接層及核心層，在七三一陳列館的網(wǎng)絡(luò)分層中，將匯接層直接并入核心層，只保留了接入層與核心層兩層，合并后的分層采用既有匯接功能又有核心功能的交換設(shè)備。

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇：接入層交換機選擇了性能比較優(yōu)秀的Catalyst 3500系列產(chǎn)品;核心層交換機選擇經(jīng)濟適用的Catalyst 4000系列交換機。

由于七三一陳列館展區(qū)與辦公樓間距離較遠，而雙絞線綜合布線長度又有100米之內(nèi)的限制，所以在進行園區(qū)網(wǎng)絡(luò)拓撲設(shè)計時，獨立的展區(qū)及辦公樓都設(shè)立了獨立的交換機。將布線區(qū)域平均劃分為2個。由于信息數(shù)據(jù)的傳輸需在匯接層到桌面計算機之間必須支持100M的連接速率，所以在接入層與匯接層(實際上是核心層)之間采用1000M光纖連接。

接入層到桌面計算機之間的線纜，采用無屏蔽雙絞線;接入層到匯接層(核心層)之間的線纜，選擇了單模光纖。

（四）網(wǎng)絡(luò)安全機制

建立訪問控制體系、安全漏洞檢查、備份和恢復(fù)、防病毒系統(tǒng)，對計算機病毒有實時防范能力，并做到了隨時利用控制臺觀察病毒活動狀況，病毒特征碼升級快速及時。

利用防火墻保護網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器和訪問公網(wǎng)的計算機。在接入因特網(wǎng)時，選擇國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)防火墻來保護私網(wǎng)計算機，阻斷了已知的攻擊，并根據(jù)實際情況限制了很可能帶來危險的出口地址。

（五）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計性能

七三一陳列館網(wǎng)絡(luò)設(shè)計為千兆以太網(wǎng)，主要性能指標是高性能的主干網(wǎng)。主干采用1000M高速的主干網(wǎng)，連接樓內(nèi)主要的應(yīng)用部分，并適應(yīng)大量的信息流量，支持上百個桌面100M交換式的主干帶寬需求；高性能的桌面應(yīng)用支持；可靠的網(wǎng)絡(luò)管理以保障網(wǎng)絡(luò)的正常運行。

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備性能。主干交換設(shè)備具有三層交換能力，模塊化結(jié)構(gòu)，支持以太網(wǎng)；LAN交換設(shè)備具有模塊化結(jié)構(gòu)，可堆疊式支持以太網(wǎng)、快速以太網(wǎng)。

（六）Internet網(wǎng)站實現(xiàn)

以豐富的博物館數(shù)字化信息為支撐，在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立博物館網(wǎng)站，既沒有時間的限制，也沒有地域的界限，彌補實體博物館的時空限制，強化和延伸了實體博物館的表現(xiàn)形式，借助三維、全景和虛擬現(xiàn)實等手段隨心所欲地從不同角度觀察展品，快速得到需要的信息，實現(xiàn)對博物館的深度瀏覽。為了方便各方用戶的瀏覽，可采用簡體中文、繁體中文和英文、日文等多個版本，內(nèi)容豐富，形式新穎。

（七）七三一陳列館網(wǎng)絡(luò)設(shè)置圖

經(jīng)過初步設(shè)計，使得數(shù)字化七三一陳列館的輪廓逐步清晰起來，以七三一陳列館多媒體展廳系統(tǒng)、七三一陳列館文字、圖片記錄數(shù)字化系統(tǒng)、七三一陳列館局域網(wǎng)系統(tǒng)、七三一陳列館Internet 網(wǎng)站的開發(fā)與維護等系統(tǒng)組成的數(shù)字化七三一陳列館基本完整的展現(xiàn)出來。數(shù)字展館綜合運用了基于圖像的虛擬現(xiàn)實技術(shù)、基于幾何建模的虛擬現(xiàn)實技術(shù)與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，觀眾體驗將得到前所未有的革命性增強。項目需綜合運用諸多技術(shù)與平臺，綜合性強、復(fù)雜度大，對架構(gòu)、模塊等高層次的設(shè)計提出了極高的要求，十分考驗項目設(shè)計者的能力。而對于七三一陳列館數(shù)安化的設(shè)計，正是這一技術(shù)的具體實踐。

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篇6

1、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(

尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、 定有誘因的促銷政策

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

2、有效炒作：

“活動名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

贈品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

贈品價值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“

晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反

而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨

種種品牌危機、形象陳舊就不可?。?。

如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推

出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承

諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：

買1袋/包送透明鑰匙包一個；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價

產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

三、 選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品

1、 廣宣品設(shè)計原則

廣宣品風格應(yīng)與目標消費群心理特點一致：

如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；

中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；

兒童用品宣傳風格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；

促銷pop標價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

巧寫特價：

部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口

味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白

師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻

”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。

如:運動飲料贈奧運小紀念品；

某中低價方便面贈味精；

碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。

四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷

量的

預(yù)估。

費用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷

量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果

說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽

，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人

身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人

員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）

六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表

實質(zhì)性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，

示例：

背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批

通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活

動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。

活動準備排期表如下：

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

1、廣宣品設(shè)計采購 廣宣品設(shè)計周期為2天，交項目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項

目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員a 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5

采購部人員/促銷活動組人員b 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理

3、確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人

員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項目經(jīng)理 項

目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項目經(jīng)理

5、再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/

項目經(jīng)理 項目經(jīng)理

6、促銷人員

招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當?shù)厣矸葑C、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進

行崗位培訓 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓 9.28 促銷主管負責/活動組員工a、b協(xié)助 項目經(jīng)理

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標價

、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活

動組全體人員 項目經(jīng)理

8、確認準備工作已全面落實 促銷全部內(nèi)容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳

列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格 9.29—9.30 9.30 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經(jīng)理全天跟進，及時糾偏

，銷售經(jīng)理當天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具

1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表；

填報人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2. 促銷小姐工作日報表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息；

匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）

3. 促銷日報表；

填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數(shù)量；競品信息反愧其

它異常信息；

匯報人：項目經(jīng)理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5. 獎罰單、促銷費用支出單；

綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活

動的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？

如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；

三、內(nèi)容：

1、 時間： 精確到小時

2、 地點： 具體到超市店名

3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲

f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他

② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細則

③ 限制條件

限時 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ；

dm 張，發(fā)放時間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）

6、 各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度

7、 信息匯報記錄工具

8、 效果預(yù)估

9、 費用預(yù)估

超市促銷活動準備要點

有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也

有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準備：

a、 解店方有關(guān)此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少

時間。

b、 準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長（預(yù)計）曲線圖

利潤增長（預(yù)計）曲線圖

促銷現(xiàn)場布置效果圖

說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上

的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

c、 話術(shù)提綱

包括：

談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。

談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

始終保持平靜理性的風度；

不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一

個較低要求給對方選擇；

談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；

③ 確認談判結(jié)果

鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款

結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準備工作需注意：

① 準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）

② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演

示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；

④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰

、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；

⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了

其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達

成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促

銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由

廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品

、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進

行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓；

2、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；

品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對

所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫

促銷日報表；

② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態(tài)：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態(tài)；

推銷的訣竅是：積極主動；

推銷話術(shù)：消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內(nèi)容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事

人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋

求改進；

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：

1) 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲

4) 知促銷內(nèi)容；

5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷

售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并

6) 指明本產(chǎn)品銷售位置；

7) 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域

通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)

域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛

告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動總結(jié)要點：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；

2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

3、 現(xiàn)場照片；

4、 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；

5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；

6、 項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方

做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的

意見和建議，進一步增進雙方的合作關(guān)系；

7、 活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；

8、 對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等的進一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗

積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。

六、超市生動化

超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動化法則：

生動化的作用：刺激沖動性消費；

在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；

讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；

生動化的意義：

沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利潤和銷量；

失去的銷售機會永遠不會再來；

生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責，銷量小不是他們的錯。

反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動化法則——貨架陳列

a、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；

b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；

c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；

d、 明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價格必須一致；

e、 每次拜訪堅持作先進先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充

足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

f、 所有排面突出商標（中文）；

g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

h、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；

生動化法則——落地陳列

a、 除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。

c、 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手

前面。

d、 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關(guān)廣告圍欄或商標貼紙。

e、 每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。

f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補充產(chǎn)品由后而前，由上而下。

g、 不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。

h、 別忘了安全性。

i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。

j、 必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中

生動化法則——陳列位置選擇

a、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

b、 人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；

c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；

d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的pop）；

e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動化法則——廣告品使用技巧

a、 商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

b、 廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按

標準制作，不得任意圖畫

c、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)

d、 pop：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致

pop需常換常新，與促銷活動同步

pop也有正確的品牌和包裝順序

pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

pop的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系

篇7

從基層業(yè)代做起，12年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂、頂新集團等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營銷專著、10余套培訓光碟，國內(nèi)50余家電視臺熱播。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、康佳集團、恒安集團、聯(lián)想集團、中國石油、雙匯集團、大自然地板等國內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營銷培訓&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

開門做生意，店老板最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事是最有效的推銷方法之一。但如果你認為，講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易……

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

上一節(jié)我們學習了一線中小終端推銷的兩個模型：

模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買！

本節(jié)將繼續(xù)學習模型3：利潤故事。

模型三：

多角度講好利潤故事

一、投其所好講利潤故事

中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般關(guān)心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣，能不能幫他提升店面形象；店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進店（否則會被老板罵），其次關(guān)心他自己這個月的考核指標有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事要投其所好。

平時和店老板談判，要強調(diào)產(chǎn)品銷售利潤

“老板您好，這個雙面塊方便面，是我們在當?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進價8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因為我們公司推廣力度大，銷量、價格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個產(chǎn)品做了一期海報，兩周時間賣了800多箱，你猜他海報價格多少錢―― 他做海報價格也是一塊五（他平時都賣一塊七）。您在家屬區(qū)門口開店，平時按一塊五賣，您自己算算賺不賺?！?/p>

新店開業(yè)期間和店老板談判要強調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動化工具支持

“老板您真有眼光，這個店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作。產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，您新店開業(yè)我們免費給您提升店面形象，給您店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺上給您掛上燈籠做招牌，另外幫你做堆箱陳列獎勵（給您看看我們的模范店標準照片）……您只要負責幫我們維護這些東西不壞，我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優(yōu)先做VIP服務(wù)，每周拜訪，您一個電話我們就送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店，可以幫您帶動一下生意。對于位置好配合好的店，我們還有可能申請給您做店招和燈箱?！?/p>

對中小超市的店長采購，強調(diào)別的店已經(jīng)進店還賣得很好

“您這個小區(qū)周圍最大的店萬佳超市已經(jīng)進店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進店了，都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈促銷，我擔心他那個店距離好迪便利太近容易砸價，正拖著他沒答應(yīng)呢。你這個店在家屬區(qū)廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您?！保▽Σ少彽陌凳荆哼@個商圈幾個重點店都是你的競爭對手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你。）

對于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購的考核指標

小部分管理正規(guī)的中小超市，也會模仿大超市考核店長幾個指標（銷量、毛利、費用、庫存等），在跟店長溝通過程中你發(fā)現(xiàn)他對哪個指標感興趣，就說明他這個月這個指標有壓力，然后對癥下藥：他關(guān)心業(yè)績你就強調(diào)要做活動提高銷量人氣；他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價新品；他關(guān)心費用你就拿出模范店支持計劃。

二、看準講利潤故事的時間和對象

觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”

老板開始詳細詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個產(chǎn)品進店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住機會詳細算利潤（具體計算細節(jié)見下文第三條）。

看店里誰最關(guān)心利潤

有時候中小終端店老板考慮周全，對進新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財迷”，愛算細賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動”、“服務(wù)怎么樣”、“能不能退貨”、“會不會占資金”等等考慮得不那么細。那么，下次推銷你的重點談判對象就是老板娘。

三、多角度算透利潤

“您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬?！?/p>

價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤

進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持。

零售出價：零售店店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強調(diào)別的店賣這個價格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。

回報率：單包利潤除以單包凈進價等于回報率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報率高達87%，聽起來更有說服力。

專供品種價格管理幫您保障單位利潤

“我們一個村只給一個網(wǎng)點鋪貨，不會出現(xiàn)一個村里幾個網(wǎng)點砸價現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會因為鎮(zhèn)上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有保障。只要你認真陳列主動推薦，這個產(chǎn)品賣起來，利潤永遠是您的?！?/p>

銷量產(chǎn)生銷售總利潤

“價差利潤擺在這里，看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看”――舉出你產(chǎn)品能賣的理由，比如廣告促銷支持，再舉出別的店賣得好的具體案例和數(shù)字。（讓店主對銷量有信心的具體方法見下一節(jié)模型四、五。）

消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤

“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競品），在您店里賣的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶， 你仔細想想這讓您店里少賣多少酒少賺多少錢呀?！?/p>

回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報

“您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報。賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊，但是我們的產(chǎn)品賣得快，3天賣完，一個月回轉(zhuǎn)10次，月毛利回報是5毛乘以10次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高？”

返利產(chǎn)生累計利潤

“您一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價1700元/臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣6瓶您就完成任務(wù)了。酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，肯定能完成。（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店來說并不容易，但是細分到一天6瓶聽起來確實不難，實際上這里面沒有考慮競品銷量擠占、淡旺季因素。）折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率是87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您您自己也要花錢買。現(xiàn)在我們先給您冰箱，賣夠任務(wù)量我們退押金，您提前一年就用上冰箱了?！?/p>

退包裝產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤

針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細賬，比如“每個瓶蓋退您5毛 ，一箱又多了12塊錢利潤?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個瓶子，競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤?！?/p>

“您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個5毛錢，一般這5毛錢都是抵了購物款，能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費。我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢?！?/p>

陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤，促進銷量增加銷售總利潤

“只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價格算），而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利?！?/p>

“我們幫您做陳列獎勵， 每個餐桌上擺6瓶酒，掛上個掛脖，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶。產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤。”

特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤

所謂特殊協(xié)議，主要有專架陳列協(xié)議、完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣競品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議等。

“我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個檔次的，您想賺它那一箱貨的幾十元錢，還是想賺我們一年給您的5000元專賣獎勵？您做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5000元，哎！我都想辭職開個店去。”

“凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先做VIP服務(wù)……”

四、利潤之外的利益

如果你的利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值

帶人氣

“一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。”

帶金?？蛻?/p>

“沒有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶不來多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng)，他們來這個店里每次消費客單價大，而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹、招財貓，引來的客戶就是金鳳凰、財神爺?！?/p>

帶價格形象

“我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品，單位毛利很低（或者進口高價產(chǎn)品銷量?。@個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品，因為這個超低價（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤?！?/p>

物流服務(wù)好、不占資金、不破損調(diào)新貨等

“我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。保質(zhì)期過半只要外包裝不破損我們都給調(diào)成新貨，我們有促銷員幫你做活動……”

五、我可以幫你提升利潤

動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤

“我們計劃給你投放陳列、消費者促銷，提升銷量、提升利潤……”

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤

“我打算拿您這里做促銷據(jù)點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價卷，推銷高價產(chǎn)品……”

“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”

“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”

六、讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高

讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的心理，讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。

促銷變通

比如，很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。

促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時，您注意保密

“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了，這個貨你又不怕賣不掉。”

“本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動已經(jīng)結(jié)束了，但是報表還沒交上去，您要是想要，我想個辦法‘插隊’，給您按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。”（就算老板不進貨也會感謝你）

誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢

在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單，或者做出告辭的樣子：“您先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢?！鄙踔廉斨拿娣愿浪緳C給隔壁店卸貨。

小結(jié)和分析

開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

如果你認為，講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易――

其一，要學會投其所好講利潤故事。

其二，要看準講利潤故事的時間和對象。

其三，要從“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”、“專供品種價格管理保障單位利潤”、“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”、“消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤”、“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報”、“返利產(chǎn)生累計利潤”、“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤”、“陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”、“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事。

其四，對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣、帶金牛客戶、服務(wù)好等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤。

其五，要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事。

最后，讓客戶沾一點小便宜，他們往往會感到“更有利潤”?！?/p>

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：

本節(jié)講述了如何千方百計地多角度講好利潤故事。

截至目前我們學了3個一線終端推銷的套路模型：

模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買！

模型三：多角度講好利潤故事。

下節(jié)我們將講解新的模型――

模型四：幫店主建立“肯定不會賠錢”的安全感。

（作者即將出版新書《一線中小終端銷售人員工作技能模型》）

思考：

中小終端能拍板進貨的有哪兩種人？這兩種人有什么不同需求？講述哪些內(nèi)容才能投其所好？

篇8

【一】

一、促銷目的

通過“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優(yōu)惠。

二、促銷時間

20**年*月**日——*月**日

三、宣傳檔期

20**年*月**日——*月**日

四、促銷主題

1.示愛有道降價有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“七夕情人節(jié)”是一個特殊的節(jié)日，是有情人贈送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點陳列，以保證節(jié)日商品達到最高銷售。

1、商品特價

情人節(jié)期間，對于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。

2、主題陳列：x月x日——x月x日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對象;

b、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現(xiàn)價按原有價位 6-7折賣，美術(shù)筆手寫醒目價簽，凡購買飾品 80元以上的顧客均贈鮮花一支;

2、制作“濃情頭飾花束”售價表，提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作;

3、免費送貨服務(wù)，要求飾品超過 100元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動促銷：

1、情人氣球?qū)ε?/p>

制作100-200個，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。

費用0.155元/套。

2、會員卡贈送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈送會員卡一張。

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當中來。加盟店可在當?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、DM投遞等。

宣傳廣告語

色彩跳躍的XXX飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設(shè)計。情人節(jié)期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物，請看**推薦的寶貝飾品吧……

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖

a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價有理之降價風暴”;

c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈

3 、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實提高

十、聯(lián)合經(jīng)營

與當?shù)仵r花店達成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量

如購買 xx元鮮花，贈由 xx提供的飾品一份或會員卡

在 xx購 xx元飾品，贈由xx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

【二】

一、活動主題

相濡以沫，最愛七夕

二、活動時間

x月x日——x月x日

三、策劃主旨

1、七夕節(jié)要區(qū)別情人節(jié)，從傳播的口徑到活動的組織，落腳于夫妻間的情份。

2、整個策劃的主題圍繞“情感、愛、家庭”，實現(xiàn)活動與營銷活動的融合。

四、活動內(nèi)容

1、相濡以沫，最愛七夕——“我與我的愛人”大型征集活動(8月16日——8月20日)

還記得您們的第一張合影照片么?還記得你們面對親朋好友時許下的諾言么?xxx“我與我的愛人”大型征集活動拉開帷幕，即日起征集最早的結(jié)婚照片、最早的婚禮諾言……，活動結(jié)束后，按照照片拍攝日期，結(jié)婚時間早晚排定。

最早的結(jié)婚照片5張，每張照片的主人獎勵xxx價值2000元的精美禮品。

最早的婚禮諾言5個，每個諾言的主人獎勵xxx價值2000元的精美禮品。

照片(征集完成后，做成展架，照片原稿將返還本人)諾言由顧客手寫，簽名，制作成展架放置在中興廣場活動現(xiàn)場展示。

2、相濡以沫，最愛七夕——xxx步行街穿著類現(xiàn)價基礎(chǔ)上限時77折。(x月x日——x日，限時折扣，現(xiàn)場廣播公布)　步行街負責談判，執(zhí)行。

3、相濡以沫，最愛七夕——xxx大型文藝演出，精彩現(xiàn)場活動。

x月x日——x日，xxx六合廣場婚禮秀;

x月x日——x日，xxx中興廣場婚紗秀;

x月x日，x月x日，xxx中興廣場鳶都流韻——世紀泰華文化年系列活動;

4、相濡以沫，最愛七夕——萬千紙鶴表真心

xxx新天地步行街萬只千紙鶴迎接七夕節(jié)，前期可以有xxx員工自己疊，所用材料由公司報銷，七夕當天，可以在現(xiàn)場準備千紙鶴的紙和筆，顧客可以在工作人員的指引下，自己折疊千紙鶴，表示對愛情和幸福生活的祈禱，最后統(tǒng)一懸掛在步行街——中興廣場的范圍。

x月x日下午開始下發(fā)通知，要求步行街員工先行折疊千紙鶴

5.相濡以沫，最愛七夕¬¬——xxx七夕鵲橋會!

目的：借“七夕節(jié)”這一傳統(tǒng)中國節(jié)日，舉辦具有社會公益性質(zhì)的“鵲橋會”活動，吸引更多顧客進入并了解xxx。

時間：x月x至x月x日

合作單位：庫巴商城、國美電器

活動主題：相見你我，緣在國美——xxx七夕鵲橋會

形式：

相親人員報名采用表格的形式，填寫相親會報名表。

工作人員將填寫的報名表登記到制作的相親人員報名卡片中進行現(xiàn)場張貼。

活動階段：

第一階段：報名階段 x月x日到x月x日

有意向的人員可以到xxx總服務(wù)臺、****廣場總服務(wù)臺、**超市服務(wù)臺報名。

篇9

結(jié)合XX年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

一、XX年渠道工作內(nèi)容回顧及概述:

從XX年11月底接手兩個鎮(zhèn)的bc類商場，至XX年六月底?；旧蟈X年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場，還是從XX年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調(diào)整，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調(diào)整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費潛力特性后，便根據(jù)市場情況將所負責的35家客戶做分級規(guī)劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%?？上У氖?，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從XX年7月，公司將我調(diào)入ka負責8個鎮(zhèn)的30家ka賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)ka場。剛接手時，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業(yè)知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。

二、學到的經(jīng)驗：

通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業(yè)知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規(guī)劃能力強、執(zhí)行力強(和公司的六強不一樣)。

1、細，比如，我們跑商場的同事經(jīng)常要做的事: 賣場的庫存管理，我經(jīng)常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結(jié)果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。

2、勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰(zhàn)場!信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關(guān)動態(tài)。尤其是價格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長。

3、多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個分類品項的優(yōu)勢，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業(yè)知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會經(jīng)常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學到了不良心態(tài)的解決方法。

4、強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產(chǎn)品的陳列、價格、促銷策略的調(diào)整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3)分析規(guī)劃能力強，我進入ka后，對這方面的了解學到了相當多的知識。

對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執(zhí)行性銷售計劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準確的了解產(chǎn)品在每個客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4)執(zhí)行力強，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。

三、自身的不足：

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

篇10

一、教學手段單一

目前，《博物館陳列設(shè)計》課程主要采用課堂理論授課，多以文字加圖片的課件形式，基本是“念課本、讀課件”，方式單一，教學效果不好。在教學過程中，經(jīng)過摸索，并借鑒其他高校行之有效的經(jīng)驗，筆者認為案例教學是解決當前教法單一問題的有效途徑，也是提高學生學習興趣的有效辦法。案例教學是一種通過模擬或者重現(xiàn)現(xiàn)實生活中的一些場景，讓學生把自己納入案例場景，通過討論或者研討來進行學習的一種教學方法，可以通過分析、比較，研究各種各樣成功的和失敗的經(jīng)驗，從中抽象出某些一般性的結(jié)論或原理。也可以讓學生通過自己的思考或者他人的思考來拓寬自己的視野，從而豐富自己的知識。在講授博物館陳列廳裝修設(shè)計時，我們強調(diào)審美功能應(yīng)服從實用功能。有部分同學提出異議，認為精美的造型是吸引觀眾的利器，因此審美功能更重要。為消除同學們的疑慮，我們提供部分因?qū)徝拦δ芪茨軡M足實用要求而造成文物損毀的案例供同學們分析。如湖北省博物館因裝修不當而發(fā)生文物損毀。1998年6月，曾侯乙墓出土文物布展工作由湖北省博物館編鐘館籌備。在壁龕承重結(jié)構(gòu)上，為了展出效果，施工方選擇了木結(jié)構(gòu)，結(jié)果在2000年2月6日上午10時許，國寶級文物青銅器“九鼎八簋”壁龕頂上一塊重達50公斤的玻璃垮塌，將其中兩鼎兩簋砸毀，損失無法估量。在講授陳列內(nèi)容與形式的關(guān)系時，應(yīng)強調(diào)內(nèi)容要充實，如果形式大于了內(nèi)容，展線顯得空洞。筆者以部分博物館失敗展線為案例，供學生分析。如湖南省某新建紀念館，該館占地8萬平方米，在1200平方米的展區(qū)內(nèi)，采用現(xiàn)代化陳列手段對紀念人物生平進行展示。整個展覽對文物展品以外的設(shè)計花費了很大的心思，輔助展品及環(huán)境氛圍讓人眼花繚亂、目不暇接。但是，由于設(shè)計人員對紀念人物一生的學習研究不充分，致使整個展覽效果不僅淡化了歷史圖片資料的珍貴性，還使人們不能專注文物展品。而與紀念館僅數(shù)百米之遙的清末建筑———紀念人的故居，卻給人留下了很深的印象?？梢姡惲行问降默F(xiàn)代化并不能取代內(nèi)容。講解陳列手法時，我們注重將一些實例介紹給同學。日本的一些布展手法新穎獨到、別出心裁?！澳M場景應(yīng)用了最新聲、光、電科技成果：天花板灑向地面的投影”，使人仿佛置身于蔚藍的大海，耳邊是洶涌的波濤聲。③通過案例教學，學生對理論知識有了更深刻的了解，也使得枯燥的理論知識變得生動起來，課堂討論氛圍熱烈，效果不錯。

二、缺乏策展實踐

缺乏策展實踐是各高校博物館專業(yè)學生普遍面臨的問題。雖然各高校對于策展實踐重要性的認識已經(jīng)有了長足進步，但囿于場地、經(jīng)費、展品、設(shè)備等客觀條件的限制，策展實踐大多停留在撰寫陳列大綱的紙面階段，要么是“隔著玻璃看展覽”，要么是聽有辦展經(jīng)驗的人員講展覽，這樣的實踐難以檢驗理論知識，只不過是聊勝于無。當然，單純過度依賴博物館內(nèi)實習，也是有弊端的。出于博物館內(nèi)藏品保管、陳列設(shè)計等工作特殊性的考慮，實習接收單位往往只同意實習生從事引導(dǎo)或講解工作，而較少涉及其他業(yè)務(wù)工作。而且實習往往是在特定時間段內(nèi)進行，在此時間段內(nèi)，所實習的博物館未必恰恰舉辦新展，即使舉辦新展，在時間緊、任務(wù)重的境況下，也未必會用沒有策展經(jīng)驗的新手，而經(jīng)驗恰恰是博物館陳列設(shè)計師所必需的。既然博物館實習并不能完全滿足策展實踐的需要，這就需要我們自己搭建實踐平臺。筆者認為，在實習單位的選擇上，應(yīng)更加靈活。以往，我們往往選擇大型博物館作為實習單位結(jié)果，策展實踐的機會反而較少，為此可以選擇一些中小博物館，尤其是偏遠地區(qū)的博物館作為實習單位，它們有現(xiàn)實的工作需要，更容易達成協(xié)議。近年來，興起的陳列設(shè)計公司也是實習單位的一個不錯選擇，他們接待的業(yè)務(wù)較多，有非常好的鍛煉機會。以前，我們的視線往往局限在實體展覽上，過分強調(diào)場地、展品、經(jīng)費、設(shè)備等客觀因素的限制作用。其實，在信息時代，數(shù)字博物館對于策展人員來說，一樣可以起到鍛煉作用。

數(shù)字博物館是綜合利用現(xiàn)代信息技術(shù)，以數(shù)字化形式展示文物的網(wǎng)上博物館；它不受時間和空間限制，突破了靜態(tài)觀看展品的形式，在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)博物館信息資源共享，讓任何人可以在任何時間、任何地點獲取自己所需要的信息。借助計算機技術(shù)，我們可以有效克服場地、經(jīng)費等難題。部分高校在此方面已經(jīng)邁出了第一步，如南京師范大學社發(fā)院數(shù)字博物館研究團隊設(shè)計的“南京教育史數(shù)字博物館”，該團隊根據(jù)南師大悠久的教育歷史，以點觀面，選定“南京教育史”作為主題，運用網(wǎng)頁制作、數(shù)據(jù)庫錄入、多媒體制作等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)建出數(shù)字博物館。我們認為，通過改變觀念，不局限于大博物館內(nèi)實習，鼓勵學生創(chuàng)辦數(shù)字化博物館，為學生創(chuàng)造條件，搭建策展實踐平臺，可以有效改善策展實踐不足的問題。

三、余論