導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇拓展海外市場(chǎng)的渠道，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

改革開(kāi)放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步開(kāi)放后，中國(guó)企業(yè)就開(kāi)始逐步對(duì)準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，邁步走向海外市場(chǎng)?？墒?，令人遺憾的是，十幾年過(guò)去了，中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上依然很少成為知名品牌。

為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，大企業(yè)選擇大量并購(gòu)海外企業(yè)的模式，一些中型企業(yè)卻以自有品牌和自有模式積極拓展海外市場(chǎng)，打通了產(chǎn)品銷(xiāo)售和渠道，在一些地區(qū)取得了良好的業(yè)績(jī)。雖然這些企業(yè)的步伐謹(jǐn)小慎微，但其勇闖海外市場(chǎng)的勇氣和經(jīng)驗(yàn)更值得關(guān)注，從他們這些依據(jù)自身量體裁衣的模式中，我們似乎也可以看到方向，取得真經(jīng)。

路徑：從OEM模式轉(zhuǎn)向商戰(zhàn)略

剛開(kāi)始跨入海外市場(chǎng)，眾多中國(guó)企業(yè)首選方案是OEM模式，因?yàn)槊鎸?duì)國(guó)際化品牌品種豐富、影響力大的局面，中國(guó)企業(yè)走出去若從一開(kāi)始就選擇自主品牌打造市場(chǎng)的出牌方式，不僅難度大，而且很少能成功。但隨著市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，用一種模式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)品牌便會(huì)遭遇阻礙?！拔覀儚囊婚_(kāi)始選擇了OEM模式，但長(zhǎng)期看，這種模式對(duì)于品牌發(fā)展和市場(chǎng)拓展有阻隔，不適合漫步者的發(fā)展規(guī)劃。今年開(kāi)始，我們調(diào)整為以在當(dāng)?shù)貙ふ疫m合的商產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式進(jìn)行渠道拓展。我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情一點(diǎn)點(diǎn)地將我們的品牌進(jìn)行滲透。盡管難度很大，但這樣才是企業(yè)品牌應(yīng)走之路。”海外市場(chǎng)開(kāi)拓很成功的深圳漫步者科技有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人張文經(jīng)先生說(shuō)到。

深圳漫步者科技有限公司1996年成立，1997年開(kāi)始走出去，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)有清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略，期間遇到很多困難，走走停停。直到2004年之后，看到了海外市場(chǎng)像漫步者這樣的低成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)門(mén)檻較低的企業(yè)的發(fā)展空間，漫步者自身又在產(chǎn)品上進(jìn)行了技術(shù)革新，使得漫步者在海外市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)好，也有了和海外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

“隨著我們產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力的提升，訂單供不應(yīng)求，已經(jīng)沒(méi)有多余的精力去做OEM模式的業(yè)務(wù)，因?yàn)镺EM模式往往受制于上游產(chǎn)業(yè)鏈的廠商。而企業(yè)要在海外發(fā)拓展業(yè)務(wù)，一定要有能夠持續(xù)支撐企業(yè)的發(fā)展模式?！睆埼慕?jīng)表示，“縱觀國(guó)際市場(chǎng)，樹(shù)品牌形象都是大企業(yè)一以貫之的路徑，其實(shí)我們也一直在嘗試和努力，今年重點(diǎn)在海外招商，在特定市場(chǎng)上尋找進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)?！?/p>

戰(zhàn)略：靈活多變 助力企業(yè)走向海外

近年來(lái)，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，轉(zhuǎn)向自有模式及尋找當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，作為渠道上的推廣手段?！罢w來(lái)看，一家企業(yè)要在海外成功拓展市場(chǎng)，首先要根據(jù)自身的產(chǎn)業(yè)鏈、營(yíng)運(yùn)模式建立一套系統(tǒng)化的戰(zhàn)略支持企業(yè)走出去?！鄙虅?wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副研究員李志鵬說(shuō)。

李志鵬認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)走向國(guó)際，之所以能成功拓展開(kāi)海外市場(chǎng)，主要是因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)自身?xiàng)l件，選擇了較為合理的模式，比如借助境外的企業(yè)品牌帶動(dòng)走出去或采用溫州模式的抱團(tuán)走出去，這些都是每個(gè)企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件選擇的開(kāi)拓市場(chǎng)的途徑?！安扇〖耗Ｊ介_(kāi)拓海外市場(chǎng)，成功的概率更大，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。我們要理性地選擇產(chǎn)業(yè)模式，有針對(duì)性地選擇投資領(lǐng)域。”李志鵬說(shuō)。

據(jù)了解，除了上述成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)外，根據(jù)產(chǎn)業(yè)的自身?xiàng)l件，企業(yè)若從產(chǎn)業(yè)鏈上選擇高于產(chǎn)業(yè)本身的增值模式或選擇創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，比如利用融資租賃的方式走出去，都有助于企業(yè)成功打開(kāi)海外市場(chǎng)，并且企業(yè)在海外市場(chǎng)會(huì)逐漸占據(jù)有利地位。

“還有一些企業(yè)之所以成功，是因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)長(zhǎng)期的走出去的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在投資國(guó)的財(cái)務(wù)管理的夾縫中尋找到了合理的避稅方法，節(jié)約了一部分成本，或者選擇介入境外的股權(quán)性投資基金，有充裕的資金投入到市場(chǎng)拓展上。還有一部分企業(yè)選擇了靈活的合作方式。因?yàn)槠髽I(yè)單槍匹馬走向海外市場(chǎng)很艱難，通過(guò)和國(guó)有企業(yè)或者事業(yè)單位合作的模式走出去更容易成功。”李志鵬如是說(shuō)。

拓展：資金和品質(zhì)一個(gè)也不能少

海外市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)是一塊硬骨頭，尤其是歐洲和美國(guó)市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)企業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻要求很高，只有過(guò)硬的資金和產(chǎn)品實(shí)力才能抵御在海外市場(chǎng)遭遇的風(fēng)險(xiǎn)。

我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)也遭遇了各種困擾?！捌髽I(yè)若想成功打開(kāi)海外市場(chǎng)，不能盲目投資，一定要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不能用國(guó)內(nèi)固定的一個(gè)模式，再去國(guó)外試用，這是不會(huì)成功的。我國(guó)企業(yè)也不能繼續(xù)像在印尼等國(guó)剛開(kāi)始發(fā)展那樣，選擇惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)方式，破壞當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)體系，這對(duì)海外市場(chǎng)的推廣只能雪上加霜?！?/p>

縱觀世界各個(gè)國(guó)家的企業(yè)發(fā)展之路，日本企業(yè)的海外拓展模式很值得我國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。日本企業(yè)在進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)不是采取全線出擊，一下子占領(lǐng)全部市場(chǎng)的策略，而是選中某個(gè)地區(qū)、某個(gè)批發(fā)商或某種類(lèi)型的消費(fèi)者先打進(jìn)去，站穩(wěn)腳跟后再逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。當(dāng)其產(chǎn)品打入市場(chǎng)并占有一定的地位時(shí)，就逐步建立自己的產(chǎn)品品牌形象，形成自己的銷(xiāo)售渠道，最終獲得成功。

篇2

國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，是重大機(jī)遇，同時(shí)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。在當(dāng)前智能手機(jī)市場(chǎng)邊界逐漸清晰的情況下，掌握核心技術(shù)與差異化創(chuàng)新成為沖擊市場(chǎng)格局的重要渠道。只有如此，中國(guó)智能手機(jī)軍團(tuán)才能在海外具備真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

但在進(jìn)軍海外的歷程中，多家國(guó)內(nèi)知名手機(jī)廠商紛紛卷入專利糾紛，遭遇海外市場(chǎng)擴(kuò)張中的重大打擊，這其中包括但不僅限于小米在印度的專利糾紛。

如果沒(méi)有強(qiáng)硬的專利積累，中國(guó)的手機(jī)廠商會(huì)很容易地被阻攔在海外市場(chǎng)之外。一些專利在中國(guó)完全不用擔(dān)心各種來(lái)自知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的訴訟，可放到海外，特別是在美國(guó)和歐洲，卻很容易遭受。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍海外，本土化問(wèn)題也是當(dāng)前需要解決的重大問(wèn)題。無(wú)論是美國(guó)、歐洲還是其他海外市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商都需要因地制宜，對(duì)當(dāng)?shù)赜脩羰謾C(jī)需求和使用習(xí)慣作深入研究，既要熟悉海外當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則，又要用當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者聽(tīng)得懂的方式去溝通和對(duì)話，并使手機(jī)設(shè)計(jì)本地化。

品牌和性價(jià)比間的抉擇

除專利和本土化的考驗(yàn)之外，國(guó)產(chǎn)手機(jī)還需要在品牌和性價(jià)比之間做出選擇。在出海掘金的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商中，有的得益于收購(gòu)海外知名品牌，有的背靠集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，還有的靠單純摸索前行― 他們靠著中國(guó)手機(jī)特有的性價(jià)比在海外市場(chǎng)上大行其道。

但性價(jià)比只是敲門(mén)磚，不是殺手锏，也不是常規(guī)招式，如果一直玩下去，成不了氣候不說(shuō)，盈利也會(huì)成為大問(wèn)題。因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商不再滿足于最初的貼牌銷(xiāo)售，而是傾力推廣自有品牌。如何在海外市場(chǎng)針對(duì)各具特色的地域環(huán)境和人文情懷下的消費(fèi)群體，制定個(gè)性化的技術(shù)方案、設(shè)計(jì)理念與營(yíng)銷(xiāo)策略，這對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從目前來(lái)看，如何在海外市場(chǎng)做出真正科學(xué)合理的選擇，繼續(xù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的全球化之路仍然任重道遠(yuǎn)。

如何更好的進(jìn)軍海外市場(chǎng)？

對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商而言，隨著規(guī)模增大與出海趨勢(shì)的擴(kuò)大，加強(qiáng)專利已經(jīng)成了最榻羝鵲奈侍狻3去中興、華為等有較多專利積累的廠商外，其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)都不可能繞開(kāi)手機(jī)專利巨頭設(shè)置的“專利壁壘”。

在小米在印度市場(chǎng)和愛(ài)立信關(guān)于專利的“掰腕子”事件中，小米的一些做法同樣值得其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商借鑒。一方面，小米積極加強(qiáng)與印度“地頭蛇”的合作。比如，小米在印度聘請(qǐng)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)自印度最大的綜合性律師事務(wù)所“Amarchand Mangaldas”。此外，小米不僅在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi)新聞會(huì)“秀肌肉”，還對(duì)外宣布獲得印度“地頭蛇”塔塔集團(tuán)名譽(yù)董事長(zhǎng)的投資。最后，小米應(yīng)對(duì)策略得當(dāng)，合理利用訴訟規(guī)則―聘請(qǐng)的當(dāng)?shù)貙I(yè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)及時(shí)提存“保證金”，才避免了“全軍覆沒(méi)”的悲劇。

但小米除了在印度市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，從負(fù)責(zé)小米國(guó)際化業(yè)務(wù)的副總裁雨果?巴拉（虎哥）離職中可以看出，小米在海外市場(chǎng)的整體進(jìn)展并非一帆風(fēng)順。小米栽跟頭的原因在于它天真地認(rèn)為國(guó)際化可以抄近路，通過(guò)物美價(jià)廉的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，建立品牌影響力。而現(xiàn)實(shí)是國(guó)際市場(chǎng)的水很深，與中興、華為和聯(lián)想等先行者一樣，小米的國(guó)際化之路必須攻克一座座堡壘，經(jīng)過(guò)不斷摸索、總結(jié)打法才能徹底融入市場(chǎng)。

除了借鑒前輩出海的教訓(xùn)，國(guó)際巨頭是如何開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)也是非常值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。三星GALAXY C系列的是搶奪中國(guó)市場(chǎng)的一大殺招。從中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀看，一邊是千元機(jī)陷入血海競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一邊是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛上探高端市場(chǎng)，試圖以此贏得利潤(rùn)空間。然而，由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，一直以來(lái)給消費(fèi)者留下的低端的品牌印象較深，品牌溢價(jià)能力有限，加上國(guó)內(nèi)廠商推出的中高端機(jī)型往往是一味的堆疊參數(shù)配置，在創(chuàng)新上沒(méi)有質(zhì)的突破，這些都為三星GALAXY C贏得市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

中國(guó)手機(jī)企業(yè)之所以在海外市場(chǎng)水土不服，究其原因是沒(méi)有以消費(fèi)者為導(dǎo)向，進(jìn)行本土化運(yùn)作，而是將其當(dāng)作一門(mén)生意去經(jīng)營(yíng)。通過(guò)與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商合作是本地化運(yùn)作中的一個(gè)關(guān)鍵。由于在歐美的成熟市場(chǎng)上，約九成以上的手機(jī)是與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行綁定套餐銷(xiāo)售，手機(jī)用戶已經(jīng)養(yǎng)成了通過(guò)運(yùn)營(yíng)商后付費(fèi)或預(yù)付費(fèi)的銷(xiāo)售模式。選擇一個(gè)強(qiáng)勁的運(yùn)營(yíng)商，與其合作并制定更貼合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群需求的銷(xiāo)售計(jì)劃，能夠?yàn)閲?guó)產(chǎn)手機(jī)攻獲海外市場(chǎng)份額省去不少力氣。

此外，加強(qiáng)效率和體驗(yàn)本地化、建立“互聯(lián)網(wǎng)+線下渠道”也非常重要。目前，很多中國(guó)手機(jī)廠商已經(jīng)陸續(xù)在海外建廠 ，各種產(chǎn)品體驗(yàn)店也比比皆是。比如前文提到的OPPO，預(yù)計(jì)每年將在其印度工廠生產(chǎn)5 000萬(wàn)部手機(jī)，并計(jì)劃在印度建設(shè)價(jià)值2.16億美元的工業(yè)園。

而說(shuō)到建立“互聯(lián)網(wǎng)+線下渠道”，小米對(duì)此頗有心得。剛剛進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，小米曾與印度最大的電商Flipkart達(dá)成了獨(dú)家合作協(xié)議。后來(lái)，小米同時(shí)在印度三大電商平臺(tái)亞馬遜、Filpkart和Snapdeal進(jìn)行銷(xiāo)售。在電商相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌可以派專門(mén)的團(tuán)隊(duì)去經(jīng)營(yíng)電商渠道。而對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)不太發(fā)達(dá)的國(guó)家和城市，則可以下沉到三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)拓展市場(chǎng)空間。

海外取經(jīng)，能否拯救蕭條的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

由于海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，在競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)體量、銷(xiāo)售環(huán)境以及消費(fèi)者觀念上存在較大差別，國(guó)內(nèi)很多手機(jī)廠商依然無(wú)法完全克服“水土不服”，在海外市場(chǎng)并無(wú)太大起色。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在海外市場(chǎng)各種偷換概念地秀成績(jī)，但銷(xiāo)量無(wú)疑是最有力的證據(jù)。此外，由于缺少專利保護(hù)，還要面對(duì)蘋(píng)果、三星的競(jìng)爭(zhēng)，以及正在崛起的本土廠商的威脅，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商走得仍是如履薄冰。

不過(guò)從聯(lián)想和中興在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)量日趨下滑，海外成績(jī)卻相對(duì)穩(wěn)定，TCL通訊更是在海外銷(xiāo)量上排在榜首的兩個(gè)案例可以看出，雖然“出海”的門(mén)檻很高，可一旦進(jìn)入了海外市場(chǎng)，相比于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則更加穩(wěn)定。對(duì)手機(jī)廠商而言，穩(wěn)定的市場(chǎng)更利于在渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌宣傳上進(jìn)行更多的投入，而不是像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那樣拼命地在營(yíng)銷(xiāo)上以及價(jià)格上下工夫。

通過(guò)種種分析，其實(shí)說(shuō)到底不管是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)，其本質(zhì)都是相通的，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也是相通的。針對(duì)每個(gè)地區(qū)或國(guó)家的特色，在基于全球產(chǎn)品路標(biāo)圖的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行版本的適配，或是根據(jù)運(yùn)營(yíng)商需求進(jìn)行深度的個(gè)性化訂制，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式是非常值得借鑒的。

篇3

與上一代中國(guó)公司通常在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后才拓展海外業(yè)務(wù)不同，如今不少年輕公司在國(guó)內(nèi)剛起步不久就選擇了出海。除了美圖，手機(jī)公司一加在創(chuàng)立之初就瞄準(zhǔn)海外，其2014年的第一代產(chǎn)品在北美、歐洲、亞洲的17個(gè)國(guó)家同時(shí)。2006年創(chuàng)立的大疆，海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比達(dá)到80%；獵豹移動(dòng)81%的月活躍用戶也來(lái)自海外市場(chǎng)；創(chuàng)立第6年就出海的耳機(jī)制造商韶音科技，如今也把業(yè)務(wù)拓展到了全球40多個(gè)國(guó)家。

最早這么做的是日本和韓國(guó)公司。在微信深耕中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，來(lái)自韓國(guó)的即時(shí)通訊軟件LINE橫跨了韓國(guó)、日本等多個(gè)亞洲市場(chǎng)。促使其在創(chuàng)業(yè)階段就跨出國(guó)門(mén)的原因，主要是內(nèi)市場(chǎng)狹小、消費(fèi)能力有限。

部分中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司也是因?yàn)檫@個(gè)原因早早地出海做起了生意。2010年左右，軍警通訊耳機(jī)制造商韶音科技有意把骨傳導(dǎo)技術(shù)民用化，但在將利用骨傳導(dǎo)技術(shù)的耳機(jī)推向電子消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還沒(méi)有大量使用耳機(jī)的習(xí)慣，于是電子產(chǎn)品發(fā)達(dá)的美國(guó)成了韶音科技的首個(gè)開(kāi)辟對(duì)象。大疆在把無(wú)人機(jī)商業(yè)化時(shí)也遇到了同樣的問(wèn)題。誰(shuí)也沒(méi)想到，它最先火起來(lái)的應(yīng)用場(chǎng)景，是在好萊塢的電影拍攝過(guò)程中。

僅僅因國(guó)內(nèi)市場(chǎng)小就選擇全球化，不足以概括眼下中國(guó)初創(chuàng)公司的出海潮。它們?cè)谝灰缫稽c(diǎn)跨出國(guó)門(mén)這件事上要主動(dòng)得多?！靶枨蟛环謬?guó)界?！惫蚕韱诬?chē)公司ofo在給《第一財(cái)經(jīng)周刊》的郵件回復(fù)中說(shuō)。這家共享單車(chē)公司2015年才創(chuàng)立，2016年就開(kāi)始在硅谷和歐洲開(kāi)拓市場(chǎng)。美圖國(guó)際業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理傅侃也持有相似看法，他認(rèn)為“愛(ài)美”的需求也不分國(guó)界。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起后，全球化變得更容易了。“在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)公司要開(kāi)拓全球市場(chǎng)，必須先‘本地化’再‘全球化’―只有在全球各大市場(chǎng)都設(shè)立本地渠道、建立本地辦公室，才有可能在當(dāng)?shù)孬@取客戶、展開(kāi)合作。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，即便在海外沒(méi)有辦公室、沒(méi)有工作人員，你也可以通過(guò)App Store或其他全球性移動(dòng)平臺(tái)，上架一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品瞬間‘鋪遍’全球。”獵豹移動(dòng)CEO傅盛說(shuō)。

如果說(shuō)這股浪潮與普通創(chuàng)業(yè)者有什么相關(guān)性，那就是說(shuō)不定什么時(shí)候，你也會(huì)不得不考慮出海這件事。

哪些初創(chuàng)公司適合出海？

無(wú)論人力成本、管理成本還是試錯(cuò)成本，出海都是個(gè)代價(jià)高昂的事。一個(gè)基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)是，你的產(chǎn)品或者商業(yè)模式，是全球領(lǐng)先，還是僅僅中國(guó)領(lǐng)先。后者的出海風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者。

如果國(guó)外市場(chǎng)容量更大、對(duì)產(chǎn)品的接受度更好，也許不妨一試。大疆、韶音科技的產(chǎn)品都是海外需求大于國(guó)內(nèi)需求，其產(chǎn)品最先在海外被接受，而當(dāng)時(shí)它們?cè)趪?guó)內(nèi)的知名度還并不高。大疆創(chuàng)新副總裁徐華濱認(rèn)為，用戶需求比較全球化的、產(chǎn)品在各地區(qū)差異不大的企業(yè)，可以盡早考慮海外拓展。

當(dāng)然，如果你覺(jué)得自己的產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)足夠有競(jìng)爭(zhēng)力，也適合出海。以上幾家公司帶來(lái)的一個(gè)共同啟示是：成功出海的基礎(chǔ)，是做出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。所謂的競(jìng)爭(zhēng)力，并不僅僅指產(chǎn)品本身的技術(shù)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，還指產(chǎn)品在海外市場(chǎng)中所具備的差異化優(yōu)勢(shì)。大部分出海企業(yè)需要找到自己獨(dú)特的產(chǎn)品定位，以降低碰壁的幾率?！叭绻龈鷦e人有直接競(jìng)爭(zhēng)的，不管是產(chǎn)品也好，商業(yè)模式也好，碰到的壁壘會(huì)非常高，所以一定要有自己的特色?！泵缊D國(guó)際業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理傅侃說(shuō)。

團(tuán)隊(duì)里有沒(méi)有人懂國(guó)外市場(chǎng)？

要拓展海外業(yè)務(wù)，前提是公司內(nèi)有人懂海外市場(chǎng)。大疆創(chuàng)始人汪滔曾在中國(guó)香港上學(xué)，很早就有全球化意識(shí)，大疆的團(tuán)隊(duì)成員也都是航模愛(ài)好者。

這家公司的出海路線是這樣的：當(dāng)發(fā)現(xiàn)歐美的航模市場(chǎng)容量較大、消費(fèi)者對(duì)航模的接受度較高時(shí)，大疆就把出海提上了日程。反過(guò)來(lái)，它需要做的是為市場(chǎng)尋找一款合適的產(chǎn)品和一個(gè)合適的進(jìn)入時(shí)機(jī)。2012年，大疆研發(fā)了一體化多旋翼航拍產(chǎn)品“精靈一代”，逐漸從專業(yè)的航模市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。這款適合于大眾推廣的產(chǎn)品，對(duì)大疆而言就是一個(gè)把產(chǎn)品推向海外市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

一加的出海方式更為激進(jìn)。2014年5月，一加的第一代手機(jī)在17個(gè)國(guó)家同時(shí)上架?！耙婚_(kāi)始就定位海外，還是源于劉作虎以前在OPPO有過(guò)成功的海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。”一加的公關(guān)策劃鐘雯君說(shuō)，她提到的劉作虎是一加手機(jī)的創(chuàng)始人，這家公司在創(chuàng)立之初，就定位為全球型企業(yè)。

而由于創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)成員都不懂海外市場(chǎng)，韶音科技的做法是采取創(chuàng)始人兼CTO陳遷提出的建議，“找老師，但自己作判斷。”

韶音科技在剛剛出海時(shí)遇到過(guò)很多“坑”，曾經(jīng)有一家類(lèi)似于99 Cents的低價(jià)零售商找上門(mén)來(lái)談合作，一口氣就提出了非常誘人的訂單，但美國(guó)“老師”提醒韶音科技，一旦進(jìn)駐這樣的商家，韶音的品牌就打上了廉價(jià)低質(zhì)的標(biāo)簽，再也難以脫身了。

這位“老師”也帶錯(cuò)過(guò)路。他曾建議韶音科技“先進(jìn)入一些傳統(tǒng)零售店”，沒(méi)有意識(shí)到“美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)雖然發(fā)展不如中國(guó)那么快，但它的線上正在蠶食線下銷(xiāo)售”的渠道現(xiàn)狀。韶音科技判斷“北美的老師在業(yè)內(nèi)非常資深，但知識(shí)老化”，短暫嘗試線下鋪貨后立刻掉頭，開(kāi)始了自下而上的草根營(yíng)銷(xiāo)。

另外，在出海前，最好確保你已經(jīng)擁有一支能夠管理全球化業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)國(guó)外團(tuán)隊(duì)在地執(zhí)行的時(shí)候，國(guó)內(nèi)必須有一個(gè)熟悉海外市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)與之配合，指導(dǎo)海外團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)。

突破口在哪里？

初創(chuàng)企業(yè)在出海時(shí)普遍會(huì)面臨品牌知名度不高的問(wèn)題。而每個(gè)市場(chǎng)的差異性都很大，相互復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的可行性并不高。

“比如大家都會(huì)覺(jué)得，印度是講英文的，其實(shí)不然。在印度，講英文的人比例并不是特別高。它本身還保留了12種主要語(yǔ)言，所以我們?cè)谟《饶沁呑隽?2種本地語(yǔ)言的版本?！备蒂┱f(shuō)。

韶音的突破口是在展會(huì)中找到的。在出海之前，韶音一直在試探海外市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的接受度，試探方法就是參加展會(huì)?！拔矣∠笞钌羁痰氖?011年的CES。當(dāng)時(shí)我們的展位就在一個(gè)手機(jī)貼膜展位的對(duì)面，人家是排著隊(duì)的，我們這邊卻完全沒(méi)有人理?！标愡w說(shuō)。到了2011年4月，去歐洲CeBIT參展時(shí)，韶音就吸取了CES的教訓(xùn)，對(duì)展位、產(chǎn)品的展示方式做了調(diào)整，以達(dá)到“讓人能夠一下看懂韶音的技術(shù)和產(chǎn)品”的效果。這次展會(huì)上的表現(xiàn)讓韶音成功吸引了不少分銷(xiāo)商和品牌商。

大疆的做法則是重視培養(yǎng)第一批有價(jià)值的客戶。初入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，大疆的規(guī)模還很小。他們找到的第一批客戶不是明星，而是硅谷技術(shù)公司和好萊塢圈子。幫好萊塢解決了拍攝電影時(shí)的一個(gè)痛點(diǎn)：航拍只能啟用直升機(jī)，導(dǎo)致拍攝成本高昂，而無(wú)人機(jī)可以低成本地完成拍攝。它的專業(yè)航拍產(chǎn)品因此最先被硅谷、好萊塢的一批人接受，然后再通過(guò)這批人開(kāi)始了口碑傳播。

等大疆推出面向普通愛(ài)好者的產(chǎn)品“精靈一代”時(shí)，最初專業(yè)客戶的傳播價(jià)值開(kāi)始顯現(xiàn)。徐華濱把他們初期的策略形容為“小步快跑”：做一點(diǎn)推廣，拿一點(diǎn)銷(xiāo) 售。

突破口也可能是一場(chǎng)成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)。2015年出海時(shí)，一加“不滿一歲”，幾乎沒(méi)有品牌知名度可言。在海外新產(chǎn)品后的數(shù)小時(shí)內(nèi)，一加在Facebook上同步發(fā)起了“粉碎過(guò)去”的活動(dòng)：用戶只要上傳粉碎舊手機(jī)的視頻，一加會(huì)從上傳者中挑出100名用戶，這100名用戶能夠以1美元獲得一部全新的一加手機(jī)。在較少利用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)的歐洲市場(chǎng)，一加的做法吸引了不少眼 球。

美國(guó)還是印度？

出海第一站，該選擇美國(guó)、歐洲的發(fā)達(dá)國(guó)家，還是印度、東南亞的發(fā)展中國(guó)家？一加、韶音、大疆這3家硬件公司最開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)時(shí)，都把目光放在美國(guó)市場(chǎng)。理由很簡(jiǎn)單：美國(guó)是全球電子技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品最大的單一市 場(chǎng)。

不過(guò)美國(guó)未必就是適合最先開(kāi)拓的市場(chǎng)。陳遷舉了小米進(jìn)軍印度的例子，“印度的消費(fèi)水平和情況和中國(guó)都非常相似，小米進(jìn)印度，情況就不錯(cuò)。雖然美國(guó)是全球最大的市場(chǎng)，但不一定是最先應(yīng)該去的市場(chǎng)?！?/p>

小米在2014年出海，第一站選在印度，與印度最大的電商網(wǎng)站Flipkart合作拓展線上銷(xiāo)售。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2016年第四季度末，小米在印度智能手機(jī)市場(chǎng)排名第四。印度人口眾多，智能手機(jī)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速，是眾所周知的人口紅利市場(chǎng)。

美圖最開(kāi)始出海時(shí)，也選擇了需求更為相近的亞洲市場(chǎng)，從東南亞、日韓開(kāi)始拓展，再逐步拓展到審美差異較大的歐美和南美洲。

但同樣是進(jìn)印度，同一個(gè)策略也不一定適用于不同品牌。一加進(jìn)印度時(shí)沒(méi)有選擇低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。“我們選擇了一個(gè)中高檔價(jià)位的策略，但還是賣(mài)得很好。低價(jià)不一定就是對(duì)的策略。”鐘雯君說(shuō)。

要不要本地化？

盡管通過(guò)App Store或其他全球性移動(dòng)平臺(tái)，一款軟件產(chǎn)品可以瞬間“鋪遍”全球，但不是所有產(chǎn)品都能獲得這種理想化的效果。

“海外市場(chǎng)非常龐大，大部分國(guó)家其實(shí)并沒(méi)有那么好推?！备蒂┱f(shuō)。出海的幾大核心，除了產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，還要了解海外市場(chǎng)、選好銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)手段，才能真正獲得市場(chǎng)。

美圖采取的方法是最直接的本地招聘：在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦公室、在當(dāng)?shù)卣衅溉瞬拧＿@樣的本地化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)給美圖帶來(lái)的好處也很明顯：每個(gè)國(guó)家的人喜歡的妝容形態(tài)不同，在進(jìn)入巴西市場(chǎng)時(shí)，美圖根據(jù)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的反饋，了解到巴西人偏好藍(lán)色、綠色眼影，便據(jù)此修改了巴西市場(chǎng)的產(chǎn)品。而當(dāng)?shù)厝绻刑厥夤?jié)日，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)能夠根據(jù)這一節(jié)日的特性，做本地化營(yíng)銷(xiāo)?！八麄兞私飧鞯氐氖袌?chǎng)，人脈也一定會(huì)比我們好?！备蒂┱f(shuō)。

不過(guò)，設(shè)立本地辦公室、本地招聘也意味著高昂的成本。一般的初創(chuàng)公司，資金并不充足。華為展示了另一種策略：在國(guó)內(nèi)招聘員工，派到海外去拓展國(guó)際業(yè) 務(wù)。

但是，即使建立了本地化團(tuán)隊(duì)，企業(yè)還是會(huì)在海外市場(chǎng)遇到各種各樣的難題。其中，硬件產(chǎn)品出海的難題可能更多。

有時(shí)某些國(guó)家的國(guó)情、政策很有可能會(huì)限制產(chǎn)品的推廣。ofo出海后，才發(fā)現(xiàn)在英國(guó)夜騎單車(chē)不開(kāi)車(chē)燈是違法行為，于是不得不為英國(guó)投放的自行車(chē)配備了車(chē)燈。進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，ofo則找到當(dāng)?shù)刈孕熊?chē)制造商合作，根據(jù)美國(guó)人的體型重新設(shè)計(jì)了車(chē)輛。

對(duì)無(wú)人機(jī)而言，事情要更復(fù)雜一點(diǎn)。大疆發(fā)現(xiàn)，不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)于通訊和飛行的規(guī)定各不相同，關(guān)于同傳頻率和飛行高度，每個(gè)地方都有不同規(guī)定。

篇4

【關(guān)鍵詞】北京市；中小型企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)；“走出去”

一、北京市中小型網(wǎng)游企業(yè)海外拓展現(xiàn)存問(wèn)題和潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

1.海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小型企業(yè)發(fā)展受阻

對(duì)于部分較晚進(jìn)入海外市場(chǎng)的中小型企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的海外市場(chǎng)，仍處于不斷摸索的成長(zhǎng)階段。一方面由于沒(méi)有明確的全球化企業(yè)核心戰(zhàn)略，沒(méi)有形成一個(gè)批量的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式，缺乏海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、靈活的推廣渠道和穩(wěn)定的海外合作機(jī)制，而完善的產(chǎn)業(yè)鏈條也亟需搭建，因此在產(chǎn)品的輸出和研發(fā)革新過(guò)程中，將遠(yuǎn)不及早已在海外市場(chǎng)扎根立足的網(wǎng)游巨頭。而另一方面，企業(yè)自身產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新技術(shù)仍是一大制約。由于海外國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品要求升高，海外出口具有較高的行業(yè)門(mén)檻，因此粗糙低品質(zhì)、強(qiáng)變現(xiàn)能力的游戲出口海外，雖短期可能會(huì)形成產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，勢(shì)必會(huì)造成企業(yè)品牌度大打折扣。

2.文化影響力尚且薄弱，拓展范圍受到限制

網(wǎng)絡(luò)游戲在各個(gè)國(guó)家游戲市場(chǎng)中所處地位差異化明顯，獨(dú)特的文化背景、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、政策制度和自然因素都會(huì)形成不同的網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)生用戶消費(fèi)行為的差異。網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)進(jìn)軍海外，就需要進(jìn)行因地制宜，細(xì)化區(qū)分，充分了解當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)。目前北京網(wǎng)絡(luò)游戲輸出以周邊東南亞地區(qū)以及海外華人地區(qū)和華人集中的國(guó)家為主。而由于文化的差異，國(guó)內(nèi)流行的富有中國(guó)特色文化的“玄幻”、“三國(guó)”“武俠”題材游戲，出口歐美地區(qū)難度較大，市場(chǎng)的開(kāi)拓力尚且薄弱，這一方面極大地限制了產(chǎn)品輸出范圍。

二、解決對(duì)策與建議

1.企業(yè)自身

以北京市海外領(lǐng)跑網(wǎng)游企業(yè)――完美世界為例，其公司在國(guó)際化道路上能夠取得如此成績(jī)主要?dú)w功于七大優(yōu)勢(shì)：高效的團(tuán)隊(duì)管理與專業(yè)化分工、與當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)相適應(yīng)的產(chǎn)品輸出、豐富的海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈配套、擁有自主知識(shí)的三大引擎、領(lǐng)跑性的開(kāi)發(fā)技術(shù)、相對(duì)靈活的融資渠道。同時(shí)，完美世界的網(wǎng)游產(chǎn)品在走向國(guó)際化道路時(shí)，經(jīng)歷了四個(gè)艱辛階段：一是授權(quán)出口，把旗下網(wǎng)游產(chǎn)品輸送到全球各地，交由所在國(guó)的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行運(yùn)營(yíng)；二是在世界各國(guó)全權(quán)自主運(yùn)營(yíng)；三是通過(guò)拓展投融資渠道和培養(yǎng)骨干人才團(tuán)隊(duì)，在全世界范圍內(nèi)自主研發(fā)符合當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)的作品；四是嘗試全球資源整合，把產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌起來(lái)，根據(jù)各國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣決定是還是自主運(yùn)營(yíng)。因此，中小型企業(yè)要想走出國(guó)門(mén)取得成功，首先要優(yōu)化管理和整合內(nèi)部資源，推出高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)機(jī)制。同時(shí)，加強(qiáng)自身的核心技術(shù)，提升產(chǎn)品自主研發(fā)能力，打造自己的優(yōu)質(zhì)品牌，延伸產(chǎn)業(yè)鏈上下游，開(kāi)發(fā)附加值更高的產(chǎn)品。其次，不能滿足于沿用老套發(fā)展道路，要適時(shí)靈活地調(diào)整海外發(fā)展模式，借助全球平臺(tái)化的趨勢(shì)，促進(jìn)推廣營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化。吸收成功企業(yè)案例的經(jīng)驗(yàn)，大膽創(chuàng)新才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。最后，未來(lái)中小型企業(yè)網(wǎng)游發(fā)展除了解決好自身的版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)問(wèn)題之外，還需準(zhǔn)確定位和分析用戶在服務(wù)用戶方面的多下功夫。

2.政府方面

首先，政府要加強(qiáng)對(duì)中小型企業(yè)的政策扶持力度，傾力打造“國(guó)外交流合作”品牌活動(dòng)。帶頭學(xué)習(xí)借鑒如日韓和歐美等網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家、地區(qū)在創(chuàng)意人才培養(yǎng)、制作技術(shù)提升、產(chǎn)品內(nèi)容及時(shí)更新、推廣營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈等方面的成功案例與經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)，提高北京市網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)管理者的運(yùn)營(yíng)管理水平，優(yōu)化開(kāi)發(fā)者的技術(shù)創(chuàng)新思維，改善行業(yè)海外服務(wù)能力，以及產(chǎn)業(yè)研究等各方面的專業(yè)素養(yǎng)，為北京市網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略樹(shù)立堅(jiān)實(shí)后盾。

其次，政府要積極開(kāi)拓和優(yōu)化融資渠道，設(shè)立專門(mén)金融展區(qū)，并積極與銀行達(dá)成合作協(xié)議，找到一個(gè)金融資本進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的有效途徑，幫助產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投融資建設(shè)。比如北京西城區(qū)，可以集合自身金融街資源優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)打造文化產(chǎn)業(yè)與金融創(chuàng)新中心，充分開(kāi)拓金融資本渠道。制定以網(wǎng)絡(luò)游戲進(jìn)發(fā)海外市場(chǎng)為中心的產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期投融資規(guī)劃及風(fēng)險(xiǎn)控制指導(dǎo)，幫助中小型企業(yè)分階段穩(wěn)定發(fā)展，避免出現(xiàn)各自為政、盲目投資項(xiàng)目的狀況。

再次，政府要促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)由高科技產(chǎn)業(yè)向文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，推動(dòng)資本與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相結(jié)合。由于不發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)降低了經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的可能性，各國(guó)應(yīng)加強(qiáng)合作交流，進(jìn)一步消釋壁壘。

最后，面臨飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融態(tài)勢(shì)，專業(yè)化、垂直化的“眾籌平臺(tái)”將成為一大新興趨勢(shì)，它不僅可以滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需求，使投融資關(guān)系更加融洽，而且由于平臺(tái)的自身的獨(dú)特的定位性能夠精準(zhǔn)地吸引到特定投資人群，因而可以形成反復(fù)投資，從而增加了粘性。因此，政府應(yīng)該適時(shí)推進(jìn)合理化法規(guī)與政策，使新型集資平臺(tái)更加規(guī)范，更加專業(yè)化，傾力搭建一個(gè)真正意義上的集資平臺(tái)，作為一個(gè)尚處于創(chuàng)新和快速發(fā)展的中小型企業(yè)初創(chuàng)階段的資金來(lái)源和重要助推力。

參考文獻(xiàn)：

[1]《2008-2014年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》

[2]《“十二五”時(shí)期文化產(chǎn)業(yè)倍增計(jì)劃》

篇5

依托產(chǎn)業(yè),加強(qiáng)文化產(chǎn)品輸出

文化傳播大體可以分為非產(chǎn)業(yè)性傳播和產(chǎn)業(yè)性傳播兩種途徑。所謂非產(chǎn)業(yè)性傳播,往往由政府起主導(dǎo)作用,通過(guò)各種非盈利性的文化交流等形式宣傳并推廣本國(guó)文化。產(chǎn)業(yè)性傳播,往往由市場(chǎng)起主導(dǎo)作用,各國(guó)把各種文化資源加工成文化產(chǎn)品,通過(guò)文化貿(mào)易的形式向外推廣。與非產(chǎn)業(yè)性傳播相比,產(chǎn)業(yè)性傳播接受者的主動(dòng)性和積極性要更大?！段饔斡洝方陙?lái)在海外的傳播大都是通過(guò)產(chǎn)業(yè)化傳播的方式。在日本,2006年由富士通電視臺(tái)播出的連續(xù)劇《西游記》,首集便創(chuàng)下了29.2%的收視率。2007年又在暑期推出了電影版《西游記》,并在戛納電影節(jié)上進(jìn)行宣傳。在美國(guó),2001年由NBC電視臺(tái)制作了The Monkey King(《美猴王》),并由德國(guó)電視臺(tái)在2009年元旦期間引進(jìn)播放。好萊塢近年來(lái)推出的大片《功夫之王》《龍珠:進(jìn)化》等也出現(xiàn)了《西游記》的題材或人物。通過(guò)文化產(chǎn)品的形式推出《西游記》在海外已經(jīng)形成了初步的受眾基礎(chǔ),并取得了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)收益。但是,目前《西游記》在海外傳播的過(guò)程中,傳播者大多不是中國(guó)本土人士而是域外人士,也就是說(shuō),在海外比較有影響的《西游記》版本不是由我國(guó)主動(dòng)推出,而是由他國(guó)傳播者將我國(guó)的文化資源進(jìn)行改編并在本國(guó)或全世界推廣。來(lái)自中國(guó)的素材和資源,經(jīng)過(guò)異質(zhì)文化的加工和改編,很自然地帶有了不同的價(jià)值觀念和文化,比如美國(guó)版的《西游記》中出現(xiàn)唐僧和觀音談戀愛(ài)的情節(jié),日本版《西游記》的唐僧則是由女性扮演。最終這個(gè)帶有他國(guó)價(jià)值觀和文化觀的影視作品,被投放到世界包括中國(guó)市場(chǎng)。一方面,我們花錢(qián)消費(fèi)本屬于我們的文化資源,另一方面,我們也要承受不同文化對(duì)我們文化的誤讀和改寫(xiě)。所以,發(fā)展我們自己的文化產(chǎn)業(yè),用文化產(chǎn)品的方式推出我們的文化資源是當(dāng)務(wù)之急,也是我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

創(chuàng)新內(nèi)容,保持民族文化精髓

在全球化的條件下,用產(chǎn)業(yè)化的方式推出我國(guó)的文化產(chǎn)品意味著必須要進(jìn)行內(nèi)容的創(chuàng)新。要挖掘我們的文化資源中能夠反映人類(lèi)共同的情感傾向和文化需求的部分,要讓我們的文化作品保持一定的開(kāi)放性。只有這樣,我們的產(chǎn)品才能被更多的人接受,才能減少其他國(guó)家對(duì)我們文化的誤讀?！段饔斡洝分阅茏呦蚴澜?正是因?yàn)槠鋬?nèi)容中的宗教、英雄、傳奇、豐富的想象等要素,容易為不同國(guó)家、不同民族的人們感知與理解。當(dāng)然,創(chuàng)造并設(shè)計(jì)出具有人類(lèi)共同點(diǎn)的文化產(chǎn)品,不等于忽略我們的民族文化精髓。在世界都越來(lái)越重視文化產(chǎn)業(yè)的今天,各國(guó)在各種表現(xiàn)形式或操作技巧上互通有無(wú)并不難,但唯有對(duì)本國(guó)傳統(tǒng)文化的挖掘與表現(xiàn)的能力,這是其他國(guó)家的文化創(chuàng)作者不可能與之相比的。中國(guó)有如此深厚的文化積淀,這是一筆無(wú)盡的財(cái)富,放棄我們的文化傳統(tǒng)無(wú)疑是舍本求末。但要對(duì)傳統(tǒng)文化進(jìn)行創(chuàng)新也并不容易,這需要對(duì)傳統(tǒng)讀解的深度和視野的廣度,需要對(duì)文化資源扎扎實(shí)實(shí)地理解和把握能力,也需要對(duì)受眾文化心理的研究能力。這些能力都非一朝一夕能成,需要舍去浮躁的“潛伏”精神。但有一點(diǎn)是肯定的,堅(jiān)持我們的民族文化精髓,才能保持我們作品的生命力,才不至于在形式熱鬧的文化大潮中迷失自己。

篇6

關(guān)鍵詞：海外人才；培訓(xùn)現(xiàn)狀；建議

中圖分類(lèi)號(hào)：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）04-00-02

為了適應(yīng)拓展海外市場(chǎng)的需要，加快“走出去”的步伐，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，積極貫徹落實(shí)“訂單式”培訓(xùn)思想，量身定做培訓(xùn)方案，全力推進(jìn)海外人才培訓(xùn)工作。經(jīng)過(guò)幾年的探索與實(shí)踐，在海外人才的培訓(xùn)上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，取得了一些成績(jī)，為公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了有力的人才支撐。

一、近年來(lái)海外人才培訓(xùn)工作現(xiàn)狀

一是針對(duì)海外項(xiàng)目需求，抓好培訓(xùn)的針對(duì)性。

大慶鉆探海外業(yè)務(wù)發(fā)展10年，境外隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)及甲方對(duì)人員素質(zhì)能力要求越來(lái)越高，對(duì)我們海外人才保障工作提出了新課題。為進(jìn)一步增強(qiáng)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人才培訓(xùn)的針對(duì)性，通過(guò)召集各海外項(xiàng)目負(fù)責(zé)人座談會(huì)，與項(xiàng)目人員進(jìn)行廣泛交流；通過(guò)深入到海外一線走訪，與甲方有關(guān)人員面對(duì)面溝通，及時(shí)了解和掌握國(guó)際化人才培訓(xùn)需求情況。組織下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)骨干人才培訓(xùn)需求調(diào)查的通知》，廣泛征求所屬各單位在外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)骨干人才培訓(xùn)課程設(shè)置、培訓(xùn)周期等方面的意見(jiàn)與建議，及時(shí)將培訓(xùn)調(diào)查結(jié)果落實(shí)到具體工作中，有效地提高了海外人才培訓(xùn)計(jì)劃的科學(xué)性。

二是針對(duì)海外項(xiàng)目發(fā)展，做好培訓(xùn)的前瞻性。

按照公司海外市場(chǎng)拓展目標(biāo)和人才需求計(jì)劃，我們啟動(dòng)了千名海外拓展人才培養(yǎng)工程，全面實(shí)施儲(chǔ)備人才的“訂單式”培養(yǎng)，加大海外人才的儲(chǔ)備力度。一是拓寬海外人才選拔渠道。靈活選人用人機(jī)制，制定了《關(guān)于赴境外作業(yè)人員培養(yǎng)及選用工作的意見(jiàn)》，明確赴境外作業(yè)人員培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，完善選用程序，對(duì)擬赴境外作業(yè)人員進(jìn)行嚴(yán)格考核把關(guān)，為境外作業(yè)人員選用提供了依據(jù)。在全公司范圍內(nèi)，遴選具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力和資格條件的人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和使用。同時(shí)，積極探索開(kāi)發(fā)國(guó)際化、社會(huì)化人才資源，堅(jiān)持不為所有、但為所用的原則，引進(jìn)高水平人才，解決公司的人才瓶頸問(wèn)題。二是建立健全人才庫(kù)機(jī)制。2009年以來(lái)，公司開(kāi)展涉外人才信息庫(kù)建庫(kù)工作，從國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的施工隊(duì)伍中選拔優(yōu)秀人才作為海外儲(chǔ)備人才，堅(jiān)持用人才庫(kù)機(jī)制選人、育人和用人的原則，加大對(duì)人才庫(kù)中各類(lèi)人才的培養(yǎng)。為滿足國(guó)外市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的需求，有序?qū)ν獠渴袌?chǎng)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)劑，在新畢業(yè)的大學(xué)生中，通過(guò)英語(yǔ)口語(yǔ)及筆試測(cè)試，優(yōu)選一些外語(yǔ)好、能力強(qiáng)、有志從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的青年納入到后備人才庫(kù)中，按外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)，對(duì)他們進(jìn)行集中理論培訓(xùn)，并有目的選派到國(guó)外項(xiàng)目的關(guān)鍵崗位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)鍛煉。所屬單位層面，重點(diǎn)對(duì)海外后備人選進(jìn)行崗位業(yè)務(wù)技能知識(shí)培訓(xùn)，始終保持儲(chǔ)備庫(kù)人員充足。

三是保障項(xiàng)目順利實(shí)施，抓好培訓(xùn)的實(shí)效性。

為了盡快打造一批涉外人才隊(duì)伍，我們采取務(wù)實(shí)管用的培訓(xùn)方式，促進(jìn)了涉外人才的成長(zhǎng)。一是實(shí)施“訂單式”培訓(xùn)。結(jié)合項(xiàng)目需要，根據(jù)不同人員的能力和潛質(zhì)，有針對(duì)性地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)、出國(guó)人員資質(zhì)等海外知識(shí)培訓(xùn)。為提高魯邁拉項(xiàng)目人員的語(yǔ)言溝通能力，我們開(kāi)展了以英語(yǔ)特別是口語(yǔ)為主、漢語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)為輔的外語(yǔ)培訓(xùn)，有效提高了項(xiàng)目人員的閱讀、書(shū)寫(xiě)和翻譯的能力。二是開(kāi)展“實(shí)戰(zhàn)式”培訓(xùn)。把海外優(yōu)秀項(xiàng)目管理人員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)骨干納入公司內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，不定期組織海外業(yè)務(wù)研討班，開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)能力傳幫帶。堅(jiān)持“以項(xiàng)目帶項(xiàng)目，用隊(duì)伍帶隊(duì)伍，靠人才帶人才”的原則，選送優(yōu)秀后備人才到海外項(xiàng)目工作，提高他們海外項(xiàng)目運(yùn)作管理的實(shí)戰(zhàn)能力。三是開(kāi)展“激勵(lì)式”培訓(xùn)。為激發(fā)海外人才提升自身素質(zhì)的動(dòng)力，我們建立項(xiàng)目經(jīng)理年終述職制度，強(qiáng)化業(yè)績(jī)考核，深入落實(shí)《赴境外工作人員薪酬管理辦法》，建立《海外員工獎(jiǎng)懲管理辦法》，加大對(duì)特殊貢獻(xiàn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)力度。深入探索專業(yè)技術(shù)職稱評(píng)聘優(yōu)先推薦海外員工的政策，充分發(fā)揮激勵(lì)約束機(jī)制的導(dǎo)向作用，調(diào)動(dòng)海外人員提升素質(zhì)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的積極性。四是開(kāi)展“便捷式”培訓(xùn)。為使培訓(xùn)工作常態(tài)化，我們把員工培訓(xùn)融入到日常生產(chǎn)、生活和工作實(shí)際。把現(xiàn)場(chǎng)常用的英語(yǔ)交流100句分別用漢語(yǔ)和英語(yǔ)對(duì)照錄音，制作成MP3格式，將現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)的常用工具排成圖片，用中文、英文和阿文分別標(biāo)注，將英文版HSSE標(biāo)準(zhǔn)和甲方制定的“黃金九條”等規(guī)章制度翻譯成中文和阿文，排版印制成便于攜帶的小冊(cè)子，下發(fā)到每一個(gè)作業(yè)隊(duì)，保證人手一本，讓相關(guān)崗位的員工能夠加深記憶并準(zhǔn)確用外語(yǔ)表達(dá)崗位業(yè)務(wù)知識(shí)。同時(shí)選用部分中方鉆井工程師，隨時(shí)隨地對(duì)中方人員進(jìn)行英語(yǔ)培訓(xùn)，對(duì)當(dāng)?shù)毓蛦T進(jìn)行漢語(yǔ)培訓(xùn)，選用部分當(dāng)?shù)豀SE監(jiān)督，對(duì)當(dāng)?shù)毓蛦T開(kāi)展英語(yǔ)培訓(xùn)，對(duì)中方員工開(kāi)展阿語(yǔ)培訓(xùn)，利用項(xiàng)目部作業(yè)、技術(shù)、HSE等部門(mén)的當(dāng)?shù)馗呒?jí)雇員，開(kāi)展管理人員的阿語(yǔ)培訓(xùn)，選用英語(yǔ)水平相對(duì)好的中方管理人員開(kāi)展基礎(chǔ)漢語(yǔ)培訓(xùn)，提高了項(xiàng)目部人員的整體語(yǔ)言交流能力。五是開(kāi)展“送教式”培訓(xùn)。將國(guó)內(nèi)選聘的優(yōu)秀教師送到海外項(xiàng)目部，對(duì)涉外現(xiàn)場(chǎng)人員有針對(duì)性地進(jìn)行語(yǔ)言培訓(xùn)，大大提高了培訓(xùn)的效果和質(zhì)量。近4年來(lái)，公司舉辦涉外人員儲(chǔ)備、IWCF、硫化氫防護(hù)、境外雇員赴總部學(xué)習(xí)等培訓(xùn)班25個(gè)，培訓(xùn)2137人。派員參加集團(tuán)公司、油田公司的海外知識(shí)培訓(xùn)班24個(gè)，培訓(xùn)473人。

四是放眼海外長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，保證培訓(xùn)的持續(xù)性。

按照國(guó)際管理理念和運(yùn)作模式，我們著眼于提高涉外人才的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過(guò)不斷完善機(jī)制、選拔培養(yǎng)、強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)等方式，持續(xù)提高海外人員的市場(chǎng)洞察和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作能力，提升項(xiàng)目管理人員的合同管理、屬地員工管理、財(cái)務(wù)管理和國(guó)際慣例執(zhí)行能力，提高平臺(tái)經(jīng)理的語(yǔ)言溝通、生產(chǎn)組織和安全防恐能力。

注重開(kāi)發(fā)編譯不同語(yǔ)種的各類(lèi)培訓(xùn)教材。在繼續(xù)抓好海外市場(chǎng)員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合崗位特點(diǎn)和工作需要，針對(duì)海外市場(chǎng)的不同拓展區(qū)域，赴海外人員不同的語(yǔ)種培訓(xùn)需求，組織相關(guān)人員對(duì)IADC和鉆井技術(shù)等教材編譯成英語(yǔ)、俄語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等不同語(yǔ)種的培訓(xùn)教材，作為海外員工培訓(xùn)的第一手資料。

積極建立海外市場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。評(píng)選優(yōu)秀的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員、管理人員、技術(shù)人員、操作人員，納入到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍中。不定期組織海外業(yè)務(wù)研討班，開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)能力傳幫帶等培訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。同時(shí)，利用倒班回國(guó)時(shí)間，有計(jì)劃安排內(nèi)訓(xùn)師分期分批對(duì)海外儲(chǔ)備人才進(jìn)行集中理論授課，提高儲(chǔ)備人才的綜合素質(zhì)。目前，魯邁拉項(xiàng)目已經(jīng)完成6期61人的培訓(xùn)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工操作人員的常用口語(yǔ)和聽(tīng)力方面進(jìn)行了強(qiáng)化練習(xí)。

廣泛搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教學(xué)平臺(tái)。利用油田公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和遠(yuǎn)程教育，不斷創(chuàng)新培訓(xùn)方式方法，將公司內(nèi)訓(xùn)師的授課內(nèi)容以課件的形式上傳到網(wǎng)上，給員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境，打破學(xué)員在地域、工作方式等方面的學(xué)習(xí)限制，增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。

加強(qiáng)關(guān)鍵崗位外籍員工培訓(xùn)。為保證涉外項(xiàng)目運(yùn)作，持續(xù)增進(jìn)與當(dāng)?shù)毓蛦T的合作關(guān)系，促進(jìn)當(dāng)?shù)貑T工了解鉆井、錄井、測(cè)井、固井施工工藝流程，掌握整個(gè)施工過(guò)程易出現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，提高鉆井、錄井、測(cè)井、固井技術(shù)水平，滿足施工現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)的需要。

做好海外專業(yè)化培訓(xùn)工作。一是持續(xù)開(kāi)展境外項(xiàng)目員工硫化氫防護(hù)培訓(xùn)。在以往培訓(xùn)108人的基礎(chǔ)上，主要針對(duì)伊拉克項(xiàng)目高含硫作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)硫化氫性質(zhì)、危害、現(xiàn)場(chǎng)防護(hù)、急救等技能進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工自我防范、自我保護(hù)的意識(shí)，減輕境外員工工作壓力。二是持續(xù)開(kāi)展境外項(xiàng)目HSE監(jiān)督培訓(xùn)。在已培訓(xùn)43人的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)培訓(xùn)HSE規(guī)章制度、HSE管理工具應(yīng)用、應(yīng)急反應(yīng)等知識(shí)，提高項(xiàng)目整體HSE管理水平。三是持續(xù)開(kāi)展境外員工心理健康咨詢培訓(xùn)。過(guò)去我們已培訓(xùn)了244人，下一步主要針對(duì)境外員工長(zhǎng)期高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境下的工作減壓、情緒處理，及對(duì)企業(yè)歸屬感等實(shí)際情況，開(kāi)展身心健康、緩壓技能的培訓(xùn)，提高境外員工的心理素質(zhì)和生活質(zhì)量，調(diào)動(dòng)境外員工工作積極性。

二、海外人才培訓(xùn)工作存在的主要問(wèn)題

面對(duì)公司海外業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，高端市場(chǎng)對(duì)國(guó)際施工規(guī)范要求越來(lái)越高，海外市場(chǎng)對(duì)人員分類(lèi)越來(lái)越細(xì)的、對(duì)國(guó)際化人才需求越來(lái)越大的新形勢(shì)，公司在海外人才培訓(xùn)上，還有些與目前發(fā)展不適應(yīng)的問(wèn)題。

一是培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。以往的涉外培訓(xùn)，多以培訓(xùn)內(nèi)容為中心開(kāi)展，而不是以涉外人員為中心組織開(kāi)展。多以取證為目的，而缺乏涉外人員適應(yīng)海外現(xiàn)場(chǎng)崗位開(kāi)展的培訓(xùn)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用口語(yǔ)培訓(xùn)和石油鉆井專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)崗位英語(yǔ)培訓(xùn)。

二是培訓(xùn)理論與實(shí)踐脫節(jié)。按照上級(jí)有關(guān)要求，項(xiàng)目外派人員名額受到嚴(yán)格限制，沒(méi)有條件將涉外儲(chǔ)備人員派到海外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。由于缺少現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐環(huán)節(jié)，涉外人員初到海外現(xiàn)場(chǎng)工作，不適應(yīng)現(xiàn)象較多，既不利于項(xiàng)目的順利運(yùn)作，也會(huì)給甲方留下了員工素質(zhì)不良印象。

三是培訓(xùn)與使用銜接不暢。從海外人員儲(chǔ)備數(shù)量上看，短時(shí)間內(nèi)難以滿足海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要；從海外人員培養(yǎng)周期上看，由于人才培養(yǎng)耗時(shí)較長(zhǎng)，滿足不了海外項(xiàng)目對(duì)人才的急需；從海外人員職業(yè)發(fā)展上看，由于受現(xiàn)實(shí)崗位編制的限制，海外人員培訓(xùn)后的職業(yè)發(fā)展路徑與最初的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)存在較大差距，在某種程度上抑制了海外人才發(fā)展的積極性和主動(dòng)性。

三、海外人員培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)建議

大慶鉆探海外市場(chǎng)拓展離不開(kāi)人才隊(duì)伍的支撐。海外隊(duì)伍的整體素質(zhì)要不斷適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)，海外人員的培訓(xùn)應(yīng)該跟上國(guó)際市場(chǎng)對(duì)人才的需求。結(jié)合公司實(shí)際，提出以下幾點(diǎn)建議：

一是整合培訓(xùn)資源，完善培訓(xùn)管理。針對(duì)海外人才的培訓(xùn)特點(diǎn)，利用公司目前擁有的培訓(xùn)資源，建立海外人才培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)對(duì)海外人員進(jìn)行培訓(xùn)管理，用制度約束培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的針對(duì)性、實(shí)效性、實(shí)用性。

二是建立健全培訓(xùn)激勵(lì)約束機(jī)制。建立科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)格的考核制度，加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果的考核，并把考核結(jié)果作為年度工作與績(jī)效考核的重要組成部分，與海外員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，同時(shí)，有選擇性地給考核優(yōu)秀的人員高層次的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)，從根本上改變員工對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度。

三是探索靈活多樣的培訓(xùn)方式。遵循井控、HSE培訓(xùn)的特點(diǎn)與規(guī)律，探索多層次、多渠道、多形式的培訓(xùn)方式。采取集中培訓(xùn)與個(gè)人自學(xué)結(jié)合、課堂培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合、長(zhǎng)期培訓(xùn)與專題培訓(xùn)結(jié)合等靈活多樣的方式，最大限度地拓寬學(xué)習(xí)培訓(xùn)渠道。尤其要海外員工作輪休的特點(diǎn)，充分發(fā)揮電教片、網(wǎng)上教學(xué)等優(yōu)勢(shì)，適時(shí)對(duì)海外員工開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化培訓(xùn)的實(shí)效性。

四是做好借腦育人，抓好內(nèi)訓(xùn)工作。利用海外骨干的海外工作經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和豐富涉外專業(yè)知識(shí)等，每年完成規(guī)定學(xué)時(shí)的培訓(xùn)任務(wù)，抓好海外員工培訓(xùn)工作。定期組織內(nèi)訓(xùn)評(píng)比，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)以人帶人，以隊(duì)伍帶隊(duì)伍，提高培訓(xùn)的針對(duì)性。

篇7

江蘇常州一家專業(yè)生產(chǎn)電子蜂鳴器的企業(yè)外貿(mào)員小張告訴記者，公司在12月一下子接到許多訂單，為了保證大訂單，許多1000件以下的小訂單都不再接受。實(shí)際上，在10月中旬的廣交會(huì)結(jié)束后，許多企業(yè)的海外出口業(yè)務(wù)就開(kāi)始復(fù)蘇，但沒(méi)有想到會(huì)這么快，而且量也不小。

產(chǎn)業(yè)在線分析員范小蘭告訴記者，從去年11月開(kāi)始，國(guó)內(nèi)許多家電企業(yè)的海外訂單便呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，一直到目前，許多海外客商還在向中國(guó)企業(yè)追加訂單。而企業(yè)的數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了這一現(xiàn)象：格蘭仕微波爐第四季度的出口增幅達(dá)到233%，志高空調(diào)的海外出口早在10月便快速回暖，同比增幅超過(guò)90%。而美的則創(chuàng)造了變頻空調(diào)連續(xù)6年領(lǐng)漲的勢(shì)頭。

谷底反彈仍有后勁

海外業(yè)績(jī)的持續(xù)反彈，確實(shí)給不少家電企業(yè)帶來(lái)了難得的喜悅。加上去年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，今年初的海外出口的反彈，的確讓不少企業(yè)開(kāi)始偷著樂(lè)。記者了解到，從去年10月之后，一些中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的浙江慈溪的冰箱和洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，就著農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售的淡季，全面轉(zhuǎn)攻海外出口，賺了不少，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的互補(bǔ)性銷(xiāo)售。

記者從海關(guān)統(tǒng)計(jì)信息查詢系統(tǒng)中看到，彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等多個(gè)類(lèi)別的家電出口量，在去年整體呈現(xiàn)出谷底逐步上揚(yáng)態(tài)勢(shì)。2009年1月各類(lèi)家電的出口量整體跌至谷底，隨后便每月穩(wěn)步上漲，最終在11月迎來(lái)出口量的新高峰。

雖然海關(guān)還未公布12月家電整體出口業(yè)績(jī)，但多位家電企業(yè)海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，應(yīng)該還會(huì)出現(xiàn)新的增長(zhǎng)，且有望與去年同期基本持平，甚至還會(huì)略有上漲。此時(shí)，全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)也呈現(xiàn)谷底反彈、穩(wěn)步回升的態(tài)勢(shì)。

對(duì)于許多家電企業(yè)而言，海外出口業(yè)務(wù)的好壞，直接受到各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民消費(fèi)能力的波動(dòng)影響。不過(guò)，分析人士指出，短期內(nèi)，中國(guó)制造的家電產(chǎn)品還難實(shí)現(xiàn)刺激新增需求、開(kāi)拓細(xì)分化市場(chǎng)的功能，自然無(wú)法擺脫經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的沖擊。這仍將是喜中有憂。

去年，中國(guó)家電海外出口下滑幅度嚴(yán)重，特別是往年的出口大國(guó)歐洲、北美等市場(chǎng)的銷(xiāo)量出現(xiàn)了最高達(dá)50%以上的下跌，以空調(diào)最為嚴(yán)重。彩電、冰箱、洗衣機(jī)的下跌幅度則維持在10%—30%左右。不過(guò)，出口歐洲市場(chǎng)的冰箱，卻在去年實(shí)現(xiàn)了逆市增長(zhǎng)。對(duì)北美市場(chǎng)的電視機(jī)也出現(xiàn)了小幅增長(zhǎng)，而非洲、大洋洲等市場(chǎng)的出口量也出現(xiàn)了不同程度的增長(zhǎng)。這些都為家電企業(yè)在一片下跌的綠色中增添了幾點(diǎn)紅。

海外模式之困

眼下，這一輪的海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)反彈能持續(xù)多久？這一輪的反彈是否標(biāo)志著今年家電企業(yè)海外市場(chǎng)的全面復(fù)蘇？未來(lái)，我國(guó)家電企業(yè)的海外出口又將會(huì)呈現(xiàn)何種走勢(shì)？

對(duì)于上述問(wèn)題，目前各界并未達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了不同的聲音。有業(yè)內(nèi)分析人士指出，這是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來(lái)的反彈效應(yīng)，缺乏實(shí)質(zhì)性的利好推動(dòng)，短期內(nèi)難以繼續(xù)，不排除企業(yè)的出口會(huì)出現(xiàn)下挫。

不過(guò)，在一些企業(yè)人士看來(lái)，企業(yè)正在不斷調(diào)整出口模式，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)出口的結(jié)構(gòu)性反彈。分析人士指出，目前來(lái)看，整個(gè)海外市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)情況較為復(fù)雜，很難說(shuō)整體上會(huì)保持上漲還是下跌，這就要求企業(yè)針對(duì)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后的開(kāi)拓，要構(gòu)建“東方不亮西方亮”的互補(bǔ)性海外布局。

對(duì)于推動(dòng)企業(yè)海外發(fā)展的后勁問(wèn)題，行業(yè)觀察家指出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的海外市場(chǎng)拓展中，90%以上的企業(yè)仍停留于表面上，沒(méi)有沉下去，建立對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求刺激和新增需求的開(kāi)拓能力。主要依靠訂單生產(chǎn)，沒(méi)有建立主動(dòng)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的體系和機(jī)制，這種模式到底能支撐中國(guó)家電企業(yè)在海外市場(chǎng)上走多遠(yuǎn)還很難說(shuō)。

記者獲悉，多年來(lái)，我國(guó)家電出口的“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”模式還在實(shí)施，甚至于許多企業(yè)出口量的多少，往往取決于1—2家海外大客戶的需求訂單。一旦出現(xiàn)一家大客戶撤單，企業(yè)的海外業(yè)務(wù)就面臨虧損。

產(chǎn)業(yè)在線分析員指出，去年對(duì)歐洲出口的冰箱數(shù)量增加，主要是原來(lái)國(guó)內(nèi)冰箱對(duì)歐出口基數(shù)較小，受金融危機(jī)影響歐美的一些冰箱廠關(guān)閉，中國(guó)企業(yè)獲得了產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的訂單。同時(shí)，日韓一些企業(yè)接到訂單后又轉(zhuǎn)給中國(guó)企業(yè)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。

一位家電企業(yè)海外負(fù)責(zé)人抱怨，現(xiàn)在許多企業(yè)為了搶訂單，不顧商業(yè)信譽(yù)和游戲規(guī)則，特別是一些大企業(yè)往往還會(huì)拿出超低價(jià)搶單子，但卻很少有企業(yè)真正深入各國(guó)的主要消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，沒(méi)有銷(xiāo)售渠道、沒(méi)有品牌、沒(méi)有人員隊(duì)伍、沒(méi)有服務(wù)體系，更缺少對(duì)市場(chǎng)需求變化的反應(yīng)能力，你說(shuō)怎么能在海外扎根？而少數(shù)自有品牌出口的企業(yè)，業(yè)務(wù)也是交由海外商來(lái)負(fù)責(zé)，就是“靠天吃飯”。

立足制造謀轉(zhuǎn)型

不過(guò)，為眾多家電企業(yè)所津津樂(lè)道的“制造優(yōu)勢(shì)”，短期來(lái)看，在海外市場(chǎng)上仍有生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。一位廣東家電出口貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)階段中國(guó)家電制造在全球的地位和優(yōu)勢(shì)，無(wú)法撼動(dòng)。特別是在產(chǎn)品質(zhì)量、種類(lèi)、價(jià)格、功能等方面，均能滿足不同國(guó)家買(mǎi)家的需要。

除了中國(guó)，許多海外買(mǎi)家很難在全球其它地方找到種類(lèi)如此豐富、價(jià)格如此優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量可靠的家電產(chǎn)品集散地。而這種制造優(yōu)勢(shì)近年來(lái)也成為制約國(guó)內(nèi)家電企業(yè)海外發(fā)展模式轉(zhuǎn)型的主要原因。特別是在長(zhǎng)三角、珠三角兩地，分散著眾多的家電制造工廠，近半數(shù)以上依靠海外訂單加工制造為生存條件，只滿足于賺取制造環(huán)節(jié)的微薄利潤(rùn)。

不過(guò)，記者還注意到，近年來(lái)，以海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、美的集團(tuán)等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)為代表，積極推動(dòng)在海外市場(chǎng)的精耕細(xì)作，從依靠訂單加工，到建立海外工廠，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，組織專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等手段，有實(shí)現(xiàn)深入各地市場(chǎng)尋找刺激消費(fèi)、拉動(dòng)銷(xiāo)售的目標(biāo)。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)的制造優(yōu)勢(shì)也為他們?cè)诤Ｍ獾耐卣固嵘藦?qiáng)有力的后盾支持。

對(duì)于中國(guó)家電企業(yè)的出口，未來(lái)一定要改變單一訂單加工的模式，絕不能簡(jiǎn)單地依靠產(chǎn)品功能和技術(shù)升級(jí)，打價(jià)格戰(zhàn)等手段，而是要在經(jīng)營(yíng)模式和手段上，逐步推動(dòng)從制造加工向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、海外布局、品牌塑造等體系轉(zhuǎn)變。

這一切，對(duì)于許多家電企業(yè)而言，似乎還很遙遠(yuǎn)，不過(guò)一些大企業(yè)正在積極摸索和嘗試，這將為后來(lái)者的轉(zhuǎn)型提供樣板和模式。

寒風(fēng)已經(jīng)吹過(guò)，春風(fēng)也將不遠(yuǎn)。

新聞鏈接：

志高空調(diào)海外市場(chǎng)三招制勝

【記者康源佛山報(bào)道】志高空調(diào)海外市場(chǎng)逆勢(shì)飛揚(yáng)，主要得益于三個(gè)原因：一是提前規(guī)劃，調(diào)整市場(chǎng)布局，加大對(duì)北非、中南美等新興市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，新興市場(chǎng)的客戶帶來(lái)了眾多訂單，緩解了部分區(qū)域市場(chǎng)下滑的壓力； 二是進(jìn)行產(chǎn)品策略調(diào)整，提升產(chǎn)品附價(jià)值，拓寬產(chǎn)品鏈，并加大了研發(fā)投入，一批新型環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品廣受?chē)?guó)際采購(gòu)商青睞；三是與行業(yè)內(nèi)大客戶建立聯(lián)盟關(guān)系，抱團(tuán)發(fā)展，共克時(shí)艱。

篇8

“未來(lái)LED照明領(lǐng)域肯定會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)體量特別大的龍頭?，F(xiàn)在，就要看誰(shuí)能在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中賺的錢(qián)多，賣(mài)得更好。”勤上光電董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理李旭亮認(rèn)為，LED行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到比拼規(guī)模和速度的時(shí)候了。

2011年底，勤上光電登陸A股市場(chǎng)，成為L(zhǎng)ED照明行業(yè)第一股。雖然作為國(guó)內(nèi)LED照明應(yīng)用領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，特別是其LED路燈出貨量世界第一，甚至是行業(yè)第二至第六企業(yè)的出貨量總和，但勤上光電如今的市值仍然只有42億元左右（截至2013年12月中旬），2013年前三季度營(yíng)收8億元，還未成為人盡皆知的“巨頭”。

如今LED照明行業(yè)日漸火熱，傳統(tǒng)照明企業(yè)在切進(jìn)LED照明領(lǐng)域，國(guó)際照明巨頭蓄勢(shì)待發(fā)，各路資本也在伺機(jī)掘金一把，競(jìng)爭(zhēng)狀況不言而喻。勤上光電要從目前的“龍頭”跨向“巨頭”，如何在未來(lái)的惡戰(zhàn)中脫穎而出？

惡戰(zhàn)來(lái)臨

剛過(guò)不惑之年的李旭亮透著廣東人的精明和務(wù)實(shí)，早在十年前，他就“先知先覺(jué)”的鉆進(jìn)了LED照明行業(yè)，并且沒(méi)有成為“先烈”。

1994年，勤上光電剛創(chuàng)立的時(shí)候主要做針對(duì)海外市場(chǎng)的圣誕燈，當(dāng)時(shí)占據(jù)全球市場(chǎng)近50%的份額?！拔乙郧白鍪フQ燈當(dāng)時(shí)是白熾燈，改成LED燈很省電，需求就很大。”洞察到這個(gè)需求后，李旭亮在1998年開(kāi)始涉足小功率LED照明產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

而LED照明行業(yè)更大的需求，最近幾年才正式大規(guī)模爆發(fā)。在節(jié)能環(huán)保以及政策的引導(dǎo)下，從白熾燈、節(jié)能燈向LED照明演進(jìn)已是大勢(shì)所趨。

“現(xiàn)在LED照明的滲透率越來(lái)越大，全中國(guó)的照明里面只有5%是LED燈，所以，有很大的空間。”接受《英才》記者專訪時(shí)，李旭亮表示，“LED的‘正餐’才剛剛開(kāi)始，但這會(huì)有很多人過(guò)來(lái)?yè)屖?，這是必然的規(guī)律。如果市場(chǎng)環(huán)境很棒，也會(huì)有很多外行的、其他產(chǎn)業(yè)的過(guò)來(lái)分一杯羹。”

經(jīng)過(guò)數(shù)年的宣傳和市場(chǎng)培育，LED產(chǎn)業(yè)日漸火熱起來(lái)，自然也就吸引更多資本的“關(guān)注”。近年來(lái)其他行業(yè)的一些企業(yè)也進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域，社會(huì)資本也加大LED產(chǎn)業(yè)的投資。而傳統(tǒng)照明企業(yè)最容易也最有優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型到LED照明領(lǐng)域，作為傳統(tǒng)照明的龍頭企業(yè)，雷士照明2012年LED照明產(chǎn)品的營(yíng)收占比達(dá)到10%，其未來(lái)發(fā)展LED照明有更大的宏圖，意欲搶占世界前三的位置。而國(guó)際照明巨頭在LED照明方面也在加快腳步。

對(duì)于這幾方面來(lái)勢(shì)洶洶的“掠食者”，李旭亮并不覺(jué)得有多大的壓力：“想行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是不可能的。GE、飛利浦進(jìn)入LED照明領(lǐng)域?qū)@個(gè)行業(yè)才是好事，他們做了人家才會(huì)覺(jué)得大勢(shì)是這樣走的。”

既然惡戰(zhàn)不可避免，那要如何勝出？

巨頭的路徑

“我們會(huì)在應(yīng)用技術(shù)和商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，主打這兩個(gè)?！痹贚ED照明行業(yè)浸十多年的勤上光電，如今面對(duì)各路市場(chǎng)后進(jìn)者，李旭亮認(rèn)為已經(jīng)有一套成熟的策略來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

新興起的LED產(chǎn)品之所以能被大眾接受，主要是因?yàn)長(zhǎng)ED照明燈具的優(yōu)良節(jié)能性和較長(zhǎng)的使用壽命，而想要實(shí)現(xiàn)這些，就需要扎實(shí)的技術(shù)，要不斷地試錯(cuò)和創(chuàng)新。目前，勤上光電擁有國(guó)內(nèi)專利近400項(xiàng)，為國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體照明行業(yè)發(fā)明專利最多的企業(yè)。

“我們經(jīng)歷過(guò)很多失敗，知道有哪些難點(diǎn)，也知道怎么去解決。有很多才做了一兩年的LED照明企業(yè)，他們沒(méi)有碰到那么多的問(wèn)題?！痹诶钚窳量磥?lái)，LED是一個(gè)需要技術(shù)積累的行業(yè)。

幾年前，LED照明產(chǎn)品剛推向市場(chǎng)的時(shí)候，由于其價(jià)格相對(duì)傳統(tǒng)燈具高出不少，因此客戶一時(shí)難以接受，怎么在這種狀況下讓產(chǎn)品走向市場(chǎng)？成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)頭疼的問(wèn)題。

2009年勤上光電在LED照明行業(yè)首推EMC（合同能源管理）的方式去開(kāi)拓市場(chǎng)。在一些商業(yè)照明項(xiàng)目上，勤上光電免費(fèi)為客戶替換安裝LED照明燈具，以用能單位減少的能源消費(fèi)來(lái)作為投資收益。

如今隨著LED照明產(chǎn)品性價(jià)比的提高和國(guó)家對(duì)EMC模式的認(rèn)可，勤上光電聯(lián)合下游經(jīng)銷(xiāo)商，利用其渠道在全國(guó)更加積極推進(jìn)EMC模式，讓客戶零成本、零風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)照明設(shè)備的更新?lián)Q代，以此搶占LED照明替換市場(chǎng)。

“做EMC，我們有經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)與客戶分享這種模式，把這種模式推廣。最重要的是，這種模式不直接跟電商競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@帶有一種服務(wù)的成分。勤上光電未來(lái)會(huì)以這種方式主打替換市場(chǎng)?！崩钚窳琳f(shuō)。

除了深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之外，勤上光電還積極拓展海外市場(chǎng)，記者查閱勤上光電的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，其2012年海外銷(xiāo)售收入占比為55%，2013上半年海外營(yíng)收占比為61%，均高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收。

“海外市場(chǎng)LED照明需求非常強(qiáng)烈，非洲從白熾燈直接過(guò)渡到LED，歐洲已經(jīng)有明確的時(shí)間表逐漸完全淘汰白熾燈，而且就LED照明而言，全球處于同一起跑線，勤上光電在海外市場(chǎng)并不缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?！币晃籐ED領(lǐng)域分析人士對(duì)《英才》記者表示，由于勤上光電早期做圣誕燈的時(shí)候，就主要針對(duì)的是海外市場(chǎng)，因此其在海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)以及客戶資源，要遠(yuǎn)比其他照明企業(yè)豐富。

篇9

配合產(chǎn)品和品牌文化提升的銷(xiāo)售終端建設(shè)

在現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)行為中，消費(fèi)者不再是簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)服裝，更重要的是享受一種新的生活體驗(yàn)。在這樣的環(huán)境下，他要買(mǎi)的往往是一種自信和一種對(duì)生活態(tài)度的追求。作為被服務(wù)一方，消費(fèi)者渴望得到關(guān)心的愿望也就更強(qiáng)烈。同時(shí)，他們也希望通過(guò)消費(fèi)得到一種別人對(duì)自我的認(rèn)同。簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)方式顯然滿足不了這些消費(fèi)者的愿望。

在這樣的情況下，七匹狼推出了“家庭購(gòu)物”概念。七匹狼認(rèn)為，人們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，不僅僅是買(mǎi)衣服，更重要的是體驗(yàn)企業(yè)傳遞給他的對(duì)生活的態(tài)度、對(duì)社會(huì)文化發(fā)展方向的一種理解方式。而家庭購(gòu)物概念的目的，正是為了使消費(fèi)者購(gòu)物更加便捷，更加了解時(shí)尚和現(xiàn)在流行的生活形態(tài)?，F(xiàn)在的七匹狼，女性進(jìn)去可以幫先生買(mǎi)衣服，也可以買(mǎi)到和自己相配套的情侶裝，甚至父子裝?！拔覀兿Ｍ@樣的設(shè)計(jì)能構(gòu)建一種和諧的家庭生活氛圍，讓大家感受到一種快樂(lè)的一家人的生活態(tài)度?！逼咂ダ嵌麻L(zhǎng)周少雄這樣解釋他們的家庭購(gòu)物概念。

馬克華菲則扎根于終端管理，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者。其中最主要的就是啟用終端標(biāo)準(zhǔn)化。所謂終端標(biāo)準(zhǔn)化就是服務(wù)系統(tǒng)、服務(wù)品質(zhì)，有一個(gè)帶有參考指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。其上?，F(xiàn)在建設(shè)的旗艦店，就是通過(guò)管理標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)個(gè)性化，用更貼心的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生更大的吸引力。同時(shí)，馬克華菲還建設(shè)了一個(gè)內(nèi)部馬克時(shí)尚學(xué)院，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)的搭建，使全國(guó)營(yíng)業(yè)員可以同時(shí)上網(wǎng)學(xué)習(xí)一些服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、文化、視覺(jué)傳達(dá)等方面的知識(shí)，提高營(yíng)業(yè)員的專業(yè)素質(zhì)，以便更好地服務(wù)于消費(fèi)者。公司CEO楊坤田表示：“建立一個(gè)這么多營(yíng)業(yè)員、終端一線人員共同學(xué)習(xí)的平臺(tái)，通過(guò)考核、強(qiáng)化，真正把服務(wù)送到了消費(fèi)者的心坎里?！?/p>

傳統(tǒng)服裝品牌重視對(duì)電子商務(wù)的拓展

隨著電腦和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上銷(xiāo)售逐漸成為一種時(shí)尚。而在易趣、淘寶等綜合性的網(wǎng)上商城中，服裝類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)著重要位置。近年來(lái)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售潛在顧客群迅速增大。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)以每年300％的速度增加，到2005年達(dá)到一億多人次，僅次于美國(guó)，全球排名第二。金融危機(jī)到來(lái)，迫使服裝企業(yè)加速尋找一條更好的分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)上銷(xiāo)售無(wú)疑是拓展品牌服裝銷(xiāo)售渠道的便利通道。

還是以馬克華菲為例，他們?cè)陔娮由虅?wù)方面做了很多工作，搭建了電子商務(wù)平臺(tái)，新開(kāi)發(fā)了兩個(gè)針對(duì)電子商務(wù)的品牌：MMF和FV1864。一個(gè)偏向大學(xué)生，一個(gè)偏向牛仔人群。不同消費(fèi)者有不同需求，服裝也需要有不同板型的產(chǎn)品，電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道相比，存在的一個(gè)顯著不足是試穿上存在問(wèn)題。對(duì)此，楊坤田表示：“由于馬克華菲有新穎的設(shè)計(jì)理念、強(qiáng)大的研發(fā)水平，所以產(chǎn)品時(shí)尚感強(qiáng)、板型好、尺寸齊，在市場(chǎng)上有一大批忠實(shí)的消費(fèi)群。他們非常了解馬克華菲產(chǎn)品的屬性，這種信任基本解決了電子商務(wù)中服裝試穿上的需求?！?/p>

加大力度拓展二三線市場(chǎng)

隨著國(guó)際品牌的大量涌入，一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化?！芭c其與100個(gè)人爭(zhēng)搶一碗燕窩，不如與30個(gè)人爭(zhēng)搶一塊蛋糕。”時(shí)尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究專家李凱洛認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)有兩個(gè)市場(chǎng)值得關(guān)注，一個(gè)是新興的“中階層”，一個(gè)是崛起的“中下層”，“它們將成為中國(guó)未來(lái)5年、10年乃至20年后非常重要的消費(fèi)階層?！痹谇婪矫妫@種市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為對(duì)二三線市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

坡司登通過(guò)增加對(duì)康博的投入，來(lái)加大二三線產(chǎn)品市場(chǎng)占有力度。拓展二三線城市市場(chǎng)同時(shí)，其原有高端市場(chǎng)還保持其原有的地位。波司登整個(gè)品牌體系價(jià)位比較高，而康博價(jià)格定位在中國(guó)二三線城市消費(fèi)，相對(duì)價(jià)位比較低。其中的考慮簡(jiǎn)單而直接：受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，一些人可能會(huì)削減消費(fèi)，選擇價(jià)位偏低的服裝，康博正可以滿足這部分人的需求。從營(yíng)銷(xiāo)渠道上講，加大二三線城市的拓展力度，主要通過(guò)擴(kuò)大以農(nóng)村為主的縣級(jí)和城鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)終端渠道，以此來(lái)拓展市場(chǎng)的占有份額。就在前不久商業(yè)中心的消息中，波司登整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量仍排在第一，而去年整個(gè)康博品牌銷(xiāo)量則上升了25％。

開(kāi)拓海外市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一把雙刃劍，一方面給服裝企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了困難，同時(shí)也給一些服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了機(jī)遇。在經(jīng)濟(jì)危初背景下可以看到很多機(jī)會(huì)，能以很多方式來(lái)突破以前不可突破的瓶頸。其中一個(gè)機(jī)遇就是品牌資源整臺(tái)開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

要想開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，需要多種品牌合作才行。光靠自己創(chuàng)品牌，單槍匹馬完全走出去的話，可能難度會(huì)比較大?！笆澜缙放啤惫猸h(huán)下的波司登，正在這方面做著有益的探索。波司登依托自己強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，相對(duì)充裕的資金，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)去與國(guó)際知名品牌建立一種雙贏的合作關(guān)系，這在金融危機(jī)背景下是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。一方面，國(guó)外公司想進(jìn)入中國(guó)大陸，但沒(méi)有渠道。而波司登在這方面具有優(yōu)勢(shì)，全國(guó)七千多家的門(mén)店是一個(gè)很好的談判籌碼。同樣波司登也可以借助他們的渠道去開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

篇10

宇龍計(jì)算機(jī)通信科技（深圳）有限公司總裁助理

1998年哈爾濱工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后就職于宇龍酷派，任職16年期間，幾乎參與過(guò)公司所有部門(mén)的工作，是公司內(nèi)部輪崗最多的高管：先后任職軟件部經(jīng)理、系統(tǒng)市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品拓展部總監(jiān)、行業(yè)發(fā)展部總監(jiān)等崗位；2005年8月在北京創(chuàng)立了北研所；2009年開(kāi)始負(fù)責(zé)公司的戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)管理，同時(shí)擔(dān)任公司助理總裁兼經(jīng)營(yíng)管理部總監(jiān)一職；2012年升任總裁助理，分管公司的戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)體系。

酷派2013年的營(yíng)銷(xiāo)策略從PC互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，公司整體的營(yíng)銷(xiāo)策略更注重開(kāi)放、平等和參與，與產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴努力開(kāi)創(chuàng)共贏的合作關(guān)系。渠道方面，三大運(yùn)營(yíng)商依然是最核心的合作伙伴，在維持酷派與運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略合作關(guān)系基礎(chǔ)上，酷派也積極開(kāi)拓社會(huì)公開(kāi)渠道，讓酷派手機(jī)出現(xiàn)在更多的消費(fèi)者面前。電商、海外市場(chǎng)是2013年酷派增長(zhǎng)最快的部分，也是我們未來(lái)的突破點(diǎn)：2013年酷派加大了電商渠道的投入建設(shè)，2013年電商渠道銷(xiāo)售額突破10億元，酷派電商品牌大神的預(yù)訂量突破了1000萬(wàn)臺(tái)，未來(lái)電商渠道的比例還會(huì)擴(kuò)大；2013年，酷派海外市場(chǎng)已占10%，今年還會(huì)進(jìn)一步提高。

2014年酷派將會(huì)加大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入，投入力度將比2013年增長(zhǎng)100%。實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)沒(méi)有輕重之分，因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體、數(shù)字媒體都需要并存，各自有不同的受眾。除了傳統(tǒng)媒體的覆蓋，酷派將會(huì)加大媒介平臺(tái)、數(shù)字媒體的建設(shè)，我們對(duì)新興媒體也會(huì)擇機(jī)選擇。但不可忽視的是傳統(tǒng)的硬性廣告已經(jīng)產(chǎn)生了瓶頸，用戶體驗(yàn)不佳，營(yíng)銷(xiāo)效果差，酷派減少了在硬性廣告上的投放。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的閱讀習(xí)慣和內(nèi)容獲取有了巨大變化，不僅產(chǎn)品本身要有競(jìng)爭(zhēng)力，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)的主要形式，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是與用戶互聯(lián)網(wǎng)化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化多方面共同作用的結(jié)果。在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是媒介宣傳，都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的努力，營(yíng)銷(xiāo)需要與市場(chǎng)和用戶保持緊密聯(lián)系，洞察行業(yè)和用戶的真實(shí)需求，整合最新資源和創(chuàng)意，才能獲得成功。

2014營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)

2014年3C行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞是：驚喜、尖叫、極致。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)的趨勢(shì)，能將品牌力最大化，更好地達(dá)到“驚喜、尖叫、極致”的效果。企業(yè)在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)還應(yīng)更多地以用戶的角度去做，而非野蠻粗暴單方面推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，應(yīng)在內(nèi)容價(jià)值和傳播價(jià)值上找到黃金平衡點(diǎn)。

案例工具書(shū)

2014年年初“酷派大神”嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，酷派以懸念式營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)啟了自己的電商處女秀，打破了以往把線下作為新品的主戰(zhàn)場(chǎng)的套路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上把微博作為新品的主要平臺(tái)。在新品上市前幾天，聯(lián)合眾明星在新浪微博發(fā)起“等大神”熱門(mén)話題，并在元宵節(jié)遇上情人節(jié)之際，發(fā)起大神教你過(guò)雙節(jié)活動(dòng)。在做好產(chǎn)品的前提下，更要依托互聯(lián)網(wǎng)資源，對(duì)粉絲經(jīng)濟(jì)、內(nèi)容整合進(jìn)行整合，從而獲得轟動(dòng)的品牌效應(yīng)。