導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新人保險培訓(xùn)心得，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

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很早之前就聽朋友反復(fù)提到中國人壽保險。那時心里隱隱有些擔(dān)憂，不知有沒有這樣的能力作好一名業(yè)務(wù)人。于是找了無數(shù)的理由搪塞。是不是上天注定要我奮勇向前呢？在朋友熱情的不厭其煩的努力下，我懵懵懂懂地來到了中國人壽福建寧德分公司舉辦的2004年第12期新人培訓(xùn)班。

“優(yōu)秀的新人伙伴們晚上好”，一聲特別的問候把我?guī)нM(jìn)了迎新會上。多么新奇的企業(yè)文化，連鼓掌都有特別的要求。在眾志成城的吶喊聲中揭開連續(xù)三天的新人培訓(xùn)課。

人在努力得不夠、用心得不夠的時候，總喜歡創(chuàng)造一些不是理由的理由來開脫自身，以便下臺?？傉J(rèn)為自己沒有時間，沒有能力?？傉J(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，但是，我們可以看到成功的因素其實掌握在我們自己手中。一個人能飛多高，并非由人的其他因素決定，而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是：成功者總是以最積極的思考、最樂觀的精神支配和控制自己的人生，而失敗者剛好相反。因此只要一句贊美、一個微笑或擁有一顆真摯分享的心，就可以給他人帶去和分享美妙的成功感受。懷著感恩的心回報客戶。也許這只是小小的善，小小的德，但都是成功的顆粒。 內(nèi)容來自

每一個成功的人，都有不平凡的傳奇故事，這些不平凡的傳奇，是靠著不斷的努力奮斗出來的。給自己一個希望和訂立一個目標(biāo)，因為它們是催促人們向前的最大動力。只要有希望和目標(biāo)，生命便不會枯竭，生命就有了活力。

在這些天里我學(xué)到了許多，當(dāng)我們初當(dāng)業(yè)務(wù)員的時候，面對的第一個問題就是推銷受阻出現(xiàn)了挫折感怎么辦？要學(xué)會百折不撓的精神，要有良好的心態(tài)，要不斷學(xué)習(xí)技巧，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造機(jī)會，與人溝通，建立誠信。退一步說，即便客戶拒絕，我們從交往中不是多了一個朋友嗎。有朋友的路，會越走越通的。在保險上得不到他們的幫助，說不定在別的方面讓你受益匪淺呢。當(dāng)然這要求我們一定要開誠布公，以信取人。因為信任是一種有生命的感覺，是連接人與人之間的紐帶。

篇2

保險行業(yè)一直也在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離，推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢？經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司(合稱“經(jīng)代公司”)進(jìn)行銷售的渠道。該渠道是銷售保險產(chǎn)品的第三方平臺，給眾多保險公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機(jī)會，同時保險公司依據(jù)合約支付手續(xù)費(fèi)。對客戶而言，經(jīng)代機(jī)構(gòu)比單打獨(dú)斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值，正愈加受到險企的重視。發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗也表明，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5％，正因為市場占有率極低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發(fā)展機(jī)會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險公司尚未自動自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道，而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進(jìn)入保險行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。

經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險產(chǎn)品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達(dá)成購買和使用保險產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護(hù)之的方法，以其達(dá)到銷售保險公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽(yù)度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認(rèn)經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進(jìn)行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價值，實現(xiàn)價值成長。

同時，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強(qiáng)我們的核心競爭力，提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個性化的服務(wù)，同時關(guān)注并加強(qiáng)對經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個閉環(huán)的專業(yè)流程，實現(xiàn)保險公司與經(jīng)代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運(yùn)作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風(fēng)險管控”和“夯實市場化的銷售基礎(chǔ)”。 從保險公司內(nèi)在的運(yùn)作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險公司運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”?？梢哉f從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費(fèi)用模式等都必須以渠道模式為重心進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。?另一方面，經(jīng)代公司是介于保險公司和消費(fèi)者之間的橋梁，它的起點是保險公司，終點是消費(fèi)者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐崿F(xiàn)保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？

一、幫助經(jīng)代公司成長

第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關(guān)系，提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長，內(nèi)容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊伍增員水平，幫助公司培訓(xùn)新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等；有技術(shù)方面的，比如如何開好產(chǎn)說會，以提高產(chǎn)能；有硬件建設(shè)方面的，如贈送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之，幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的，經(jīng)代公司成長越快，對公司的促進(jìn)就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠(yuǎn)見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經(jīng)代公司，提品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓(xùn)系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持，通過該計劃的幫助及輔導(dǎo)，向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經(jīng)代公司組成一個統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強(qiáng)談判實力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于保險公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯(lián)系，有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的保險消費(fèi)銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強(qiáng)對經(jīng)代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽(yù)、市場經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。比較的標(biāo)準(zhǔn)是：該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽(yù);繼續(xù)率水平;產(chǎn)品組合情況，財務(wù)狀況，促銷能力和對其業(yè)務(wù)員的管理能力。

（2）達(dá)成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經(jīng)代渠道管理中一個重要的方面。而達(dá)成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，必須建立一個有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng)，以實現(xiàn)渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看，很多問題有可能不會發(fā)生，經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產(chǎn)品上，除非有很大的物質(zhì)獎勵，經(jīng)代公司一般不會為一個產(chǎn)品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動手段

經(jīng)常激勵經(jīng)代公司可以提高他們的積極性，提升業(yè)績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴(yán)格的手續(xù)費(fèi)政策，年獎和繼續(xù)率獎金;間接推動包括培訓(xùn)經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風(fēng)險管理流程和報告流程，幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息，使得經(jīng)代公司更加了解真實的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價值。

四、保護(hù)渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產(chǎn)品。

五、動態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時地調(diào)整自己的模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進(jìn)行適時調(diào)整和對計劃進(jìn)行修改和補(bǔ)充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強(qiáng)化品牌能力建設(shè)

對保險公司來說要想獲得對經(jīng)代公司的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品能提供給消費(fèi)者的實惠，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經(jīng)代市場上，能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的專業(yè)保險公司都是擁有強(qiáng)勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。