導(dǎo)語：如何才能寫好一篇目前醫(yī)藥市場狀況，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 市場營銷 專業(yè)建設(shè)

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0067-02

An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty

Construcrion of Higher Education

――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case

Liu Yongzhong，F(xiàn)eng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran

（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）

Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.

Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，我國人口眾多，經(jīng)濟發(fā)展迅速，對醫(yī)藥產(chǎn)品需求旺盛，醫(yī)藥市場潛力巨大。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，目前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場的需求是決定醫(yī)藥營銷人才特征的重要因素，龐大的醫(yī)藥市場，決定了其對醫(yī)藥營銷人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。此外，我國正在積極進行城鎮(zhèn)、農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和醫(yī)療保險制度改革，對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的需求也越來越多，因此，許多醫(yī)藥院校都先后開設(shè)了相關(guān)市場營銷專業(yè)，為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才，以滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的特殊需求。

1 加強醫(yī)藥市場營銷專業(yè)建設(shè)的必要性和緊迫性

1993年教育部批準我校開辦市場營銷學專業(yè)，并正式招收該專業(yè)學生。經(jīng)過20年的發(fā)展，我校在醫(yī)藥市場營銷學專業(yè)建立了一套相關(guān)的課程體系，各類學科包括基礎(chǔ)類學科、醫(yī)藥類學科、經(jīng)濟類學科、市場營銷類學科等。但是經(jīng)過我們的不定期的調(diào)研和對用人單位反饋的信息分析，現(xiàn)在還有很多問題急需我們解決，比如修改課程結(jié)構(gòu)、調(diào)整課時分配、理順教學進度等等。目前還有部分學生對我們這個專業(yè)的理解還不夠深入，以至最后什么都沒有掌握好。我們在市場營銷學專業(yè)課程的設(shè)置上還有欠缺，沒有突出重點，因此，就需要學校、老師、同學共同努力，與時俱進，使得課程體系建設(shè)得更為完善。醫(yī)藥市場營銷學專業(yè)培養(yǎng)學生具有扎實的藥學基本理論知識和營銷知識，具備較強的市場策劃、市場管理和開拓能力的實踐型、創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型高級醫(yī)藥營銷人才。20年來醫(yī)藥市場發(fā)生了翻天覆地的變化，社會對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)要求越來越高，醫(yī)藥市場越來越規(guī)范化，而我們還是沿用以前的培養(yǎng)方案，高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計劃要求之間存在較大的差距和矛盾，我們必須盡快適應(yīng)需求，盡早進行培養(yǎng)方案的調(diào)整與改革。

為適應(yīng)時展必須及時調(diào)整建設(shè)內(nèi)容新時期的醫(yī)藥環(huán)境變化是廣泛而顯著的，如醫(yī)藥行業(yè)的改革、政策法規(guī)的變化等，這對醫(yī)藥營銷人員而言無疑是一個極大的挑戰(zhàn)。只有那些能夠快速適應(yīng)變化適時調(diào)整營銷策略和手段的人才是優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，而只有根據(jù)市場變化，不斷發(fā)展醫(yī)藥市場營銷專業(yè)，才能達到此目的，才能培養(yǎng)出更具專業(yè)性的人才。近年來，復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥行業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識，又懂營銷技巧。應(yīng)該具備深厚的醫(yī)藥知識背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準確把握醫(yī)學的基本常識和發(fā)展規(guī)律并傳遞給客戶；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)方案設(shè)計上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點，進行合理規(guī)劃設(shè)置。我們的培養(yǎng)方案在符合現(xiàn)行國家法律法規(guī)的條件下進行盡快修改和完善。

2 醫(yī)藥市場營銷專業(yè)建設(shè)思路

科學合理地構(gòu)建有醫(yī)藥特色的市場營銷專業(yè)課程體系首先，在課程結(jié)構(gòu)上要合理設(shè)置，基礎(chǔ)類、醫(yī)藥類、經(jīng)濟類、專業(yè)類課程在學年、學時的分配上要使學生能夠接受，并呈現(xiàn)一個逐步深化的過程[1]。其次，課程之間往往會涉及到交叉重復(fù)現(xiàn)象。目前有些課程同一內(nèi)容，往往多門課程講授，但哪一門都講不透。這種現(xiàn)象一方面使學生對知識的掌握停留于一知半解；另一方面還會因為過多重復(fù)使學生產(chǎn)生厭倦感。因此，教師在授課時需要確定哪些內(nèi)容由哪個教師重點講，盡量避免重復(fù)現(xiàn)象。最后，課程的設(shè)置要以市場需求為導(dǎo)向。因此，要加強對課程教學理論的深入研究，并經(jīng)常深入企業(yè)一線調(diào)查研究，設(shè)置適應(yīng)市場需求的專業(yè)課程。在培養(yǎng)方案的制定中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標和定位設(shè)置清晰明確，同時應(yīng)該將方案的設(shè)計與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計劃的適用性差、落后于社會發(fā)展，不能滿足社會需求的缺陷，我們建議可以邀請在醫(yī)藥市場營銷一線的具有一定教學能力的營銷人員和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺后，在任課教師的選取上，在保障教學質(zhì)量、加強學科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場營銷人員的培養(yǎng)；另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)，同時提升了醫(yī)藥營銷隊伍的水平。

完善師資隊伍建設(shè)對于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實施，首先應(yīng)從任課教師的隊伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當于建筑的圖紙，沒有一個優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無法完工的。目前，我校醫(yī)藥營銷教學隊伍的現(xiàn)狀不容樂觀，人員少、教學任務(wù)重、幾乎沒有大型醫(yī)藥企業(yè)高層次的管理經(jīng)驗，實踐能力不夠、對醫(yī)藥市場風云變幻的情況理解不夠深刻。因此，一方面我們可以通過“請進來”的方式來聘用營銷經(jīng)驗豐富的企業(yè)人員給學生講課，將親身經(jīng)歷的營銷事件講給學生，以使學生更能融入到課堂中并有助于復(fù)合型人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。另外，還應(yīng)該有計劃地安排教師參與企業(yè)的營銷活動，加強和企業(yè)的溝通聯(lián)系[2]，豐富教師的實踐經(jīng)歷。并且還要加強教師的科研力量，要跟上時代的發(fā)展，逐漸把時代性課題的研究作為市場營銷學科研中的重點，同時教師可以讓學生參與到自己的科研課題中。在建立加強型的教師隊伍中，可以適當?shù)臄U充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關(guān)的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關(guān)的論壇和講座，提升學生學習的興趣，增加學生與企業(yè)間的互動，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

教學方式多樣化，引導(dǎo)學生積極配合 教學方式多樣化與學生配合是一個相輔相成的關(guān)系，只有教學方式多樣化，學生才會有熱情，才能去積極配合老師；而只有學生積極配合，課堂氣氛活躍，教師才能開展多樣化的教學方式。教師在授課時不能只局限于老師講學生聽的模式，要能夠與學生互動，逐步啟發(fā)學生，調(diào)動學生的思維。理論與實踐并重，更強調(diào)實踐。大學教育，理論知識非常重要，但是還需要有實踐。因為學習就是一個由認識到實踐再到認識的一個循環(huán)往復(fù)、逐步上升的過程。專業(yè)課程學習能為就業(yè)打下理論基礎(chǔ)，而社會實踐活動又能夠使專業(yè)理論得到更好地運用。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)本身就是一個實踐性強的專業(yè)，所以要更加注重實踐。比如課堂實踐，包括課堂情景模擬、角色互換、案例分析、小組討論。課外，學?？啥嗯e辦些與營銷有關(guān)的校園活動，如營銷之星、模擬招聘醫(yī)藥代表。還有，教師可帶領(lǐng)學生共同外出實踐。教師要起引導(dǎo)作用，使學生能夠在實踐中學習到知識，同時又能學以致用。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)是一個實踐性較強的專業(yè)，要想發(fā)展好這個專業(yè)不但需要一定的理論成果，更需要大量的實踐活動。在實踐活動上，教師可以與學生配合完成。這樣就能使師生關(guān)系更加融洽，同時使學生在學習中得到快樂，在快樂中獲取知識[3]。

我校目前非常欠缺的就是建立模擬實驗室和模擬軟件的應(yīng)用。2013年在學校領(lǐng)導(dǎo)的重視和相關(guān)老師的努力下，已經(jīng)基本建立起醫(yī)藥市場營銷模擬實踐中心。該中心的建立，學生能夠從醫(yī)藥市場調(diào)研到營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥產(chǎn)品設(shè)計、定位、營銷策劃等等獲得模擬訓(xùn)練，學生就猶如親身體驗到營銷戰(zhàn)場的種種挑戰(zhàn)，在將來面對工作上的困難時也更能得心應(yīng)手。

注重培養(yǎng)學生興趣興趣是最好的老師 教師在授課時，要適當向?qū)W生延伸課外的知識，或講述自己的親身經(jīng)歷，以激發(fā)起學生對營銷知識的興趣。而學生也可以在課外多學習一些與營銷有關(guān)的知識，如參加選修課、校內(nèi)的營銷活動，還可以去圖書館或網(wǎng)站搜索一些與營銷有關(guān)的書籍或案例。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化趨勢是教師與學生都要去時常關(guān)注的教師需要時常關(guān)注我國醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，了解當今醫(yī)藥行業(yè)的形勢，及時淘汰陳舊的課程，使科學研究的最新成果在課堂上得到反映。針對目前我校市場營銷學專業(yè)的發(fā)展狀況，仍然存在許多不足之處，因此需要借鑒其他高校的發(fā)展經(jīng)驗，同時要敢于打破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新。

加強倫理教育，培養(yǎng)綠色營銷人才我校本專業(yè)培養(yǎng)出來的人才將來大部分會走向醫(yī)藥代表的崗位，作為一名醫(yī)藥代表，就要經(jīng)常與藥品、醫(yī)院、藥店打交道，成功地銷售出自己的產(chǎn)品是最后的目的，但中間的銷售渠道一定要合法正規(guī)，進行綠色營銷、和諧營銷。在這一行業(yè)中，經(jīng)常出現(xiàn)醫(yī)藥代表犯罪案例，過渡營銷、假藥劣藥層出不窮，因此加強職業(yè)道德的教育不容忽視。學?？蓪ｉT開設(shè)與營銷有關(guān)的職業(yè)道德、法律法規(guī)的課程，加強倫理教育。

為醫(yī)藥企業(yè)提供滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校人才培養(yǎng)的首要目標。培養(yǎng)適應(yīng)時代需求的醫(yī)藥營銷人才，是我們的一項長遠的素質(zhì)工程，它不但要結(jié)合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，與時俱進，不斷根據(jù)社會發(fā)展進行自我改進和完善。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的發(fā)展脈搏，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)的高水平要求，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

參考文獻

[1] 梅室健.市場營銷專業(yè)教學內(nèi)容與課程體系改革[J].信陽農(nóng)業(yè)高等專科學校學報，2001（3）：67-68.

篇2

（一）農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

（二）農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基　 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

（三） 農(nóng)村市場藥品價格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。

（四）農(nóng)村市場藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難。 二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成份、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔當此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟利益的驅(qū)動，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟相對貧困，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的同志認為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟成份自成體系，各類經(jīng)濟成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項目卻很難購到和滿足。

第四、經(jīng)濟實力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟利益的驅(qū)動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷 人才培養(yǎng) 情景教學

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）03（b）-0095-02

醫(yī)藥市場營銷學，是依據(jù)市場營銷學的原理，在國家相關(guān)法律法規(guī)的引導(dǎo)下，依托醫(yī)藥科技的發(fā)展，向需求市場提供合適的產(chǎn)品，制定合適的產(chǎn)品價格，用最佳的銷售措施和渠道向客戶需求群體銷售產(chǎn)品，最終使企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。由此可以看出，對于市場營銷基本理論與技巧的掌握、醫(yī)藥市場特征特點的了解、醫(yī)藥科學技術(shù)發(fā)展的關(guān)注、國家相關(guān)法律法規(guī)的學習對于醫(yī)藥市場營銷學的學習和掌握都有很大的幫助。

學科的特殊性與市場對醫(yī)藥營銷人員的特殊要求，也決定了醫(yī)藥市場營銷學在教學上的差異性。營銷管理沒有萬能的法則，在遇到實際問題時，往往需要結(jié)合問題的具體情況，對問題進行具體的分析，找出最佳的解決方案。傳統(tǒng)的以課本為中心，穿插個別案例、安排幾節(jié)實踐教學的營銷教學法，很難滿足以實踐性、應(yīng)用型為主的醫(yī)藥市場營銷學的需求，也對良好的課堂教學效果產(chǎn)生了制約。誠然，理論知識的掌握固然重要，但是理論知識并不代表能力，而理論知識卻可以轉(zhuǎn)化為能力。在當前以能力為重的市場需求下，采用合適的教學方法，幫助學生把理論知識轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力，變的非常重要。因此，在醫(yī)藥營銷的教學過程中，可以引入情景教學法，將一些實際的醫(yī)藥營銷過程中的情景引入到課堂，為學生創(chuàng)建一個醫(yī)藥市場營銷的實際情境，使學生在模擬的情景中鞏固理論知識，獨立思考和判斷，在多變的情景角色轉(zhuǎn)換中，積累經(jīng)驗，與此同時，使課堂的學習效率和知識的吸收和轉(zhuǎn)化率也得到相應(yīng)的提高。

1 情景教學法的介紹

1.1 情景教學法的起源

情景教學法產(chǎn)生于二戰(zhàn)時期的美軍課堂，而在當時，是作為一種語言學習教學的一種方法，它通過擴大學生與目的語的接觸范圍，突出強調(diào)在特定的語言環(huán)境中進行教學，從而使學生獲得更多與目的語接觸、學習、運用的機會。在如今的教學環(huán)境中，語言類的教學體系中，則更多采用情景教學法來引導(dǎo)學生對目的語進行學習。

1.2 情景教學法概述

盡管情景教學法起源較早，但是對于情景教學的理論研究，卻始于20世紀90年代。作為基于建構(gòu)主義學習理論而形成的情景教學，融入了情景、合作、交流和意義構(gòu)建的四個屬性和要素。因此，情景教學法，則要求教師根據(jù)教學內(nèi)容、教學目標，在教學設(shè)計中加入實際生活中發(fā)生的事件，為學生創(chuàng)建一個真實的情景再現(xiàn)；而學生則通過對角色形象的扮演，以及相互間的交流，在模擬的情景中探討所學的理論知識，并經(jīng)過獨立的思考和判斷，對面臨的相關(guān)問題提出解決方案，并最終在這種對真實的模擬教學模式中鞏固知識、收獲技能和積累經(jīng)驗。

2 醫(yī)藥市場營銷專業(yè)中采用情景教學法的分析

2.1 采用情景教學的必要性

作為一門理論性、方法性、實踐性兼具的醫(yī)藥市場營銷學，僅僅依靠教師個人以黑板教學的方法，很難與如今的人才需求相適應(yīng)，容易造成學生與社會人才需求的脫節(jié)，并且會導(dǎo)致教師感覺到教的吃力，學生學習的過程也很被動，最終導(dǎo)致教學效率低下狀況的發(fā)生。為了滿足醫(yī)藥市場營銷學的學科特殊性的要求，將實際中的醫(yī)藥營銷場景引入課堂，為學生創(chuàng)造一個醫(yī)藥市場營銷實踐的情景和平臺就變得非常重要。這就需要教師拋棄以往的教書模式，接納并采用以學生為主體，為實際服務(wù)的教學思想。

2.2 融洽師生關(guān)系

從目前的入學學生出生年齡來看，90后的學生已經(jīng)基本上占據(jù)了當前在校學生很大的比例。對于追求個性、自由、平等、民主、友善的這一代學生群體，和諧的師生關(guān)系，越來越受到師生的追捧。采用情景教學法，通過對真實場景的模擬，帶動每一個學生參與到醫(yī)藥營銷的活動中，不僅可以活躍并調(diào)動課堂的氣氛，調(diào)動學生的積極性，更可以增長學生自主學習的興趣，學生可以在活動中認真思考、獨立判斷。在整個參與的環(huán)節(jié)中，不僅在知識獲取方面得到了收獲，自身實踐動手能力也得到了提高，也為和諧師生關(guān)系起到了推動的作用。

2.3 順應(yīng)市場的需要

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)對于學生的培養(yǎng)，應(yīng)當適應(yīng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，并且培養(yǎng)的人才應(yīng)當對該醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域具有一定的貢獻作用。而在當今人才市場的招聘狀況來看，招聘單位對于求職者要求其具有相關(guān)背景的工作經(jīng)驗的情況也越來越多，而對于應(yīng)屆生而言，往往缺乏相關(guān)的工作經(jīng)驗，這也就要求在教學中最好可以為學生增加積累相關(guān)經(jīng)驗的機會。面對著場需求工作經(jīng)驗和應(yīng)屆生缺乏相關(guān)經(jīng)驗的問題和尷尬，情景教學法中的情景模擬，則恰好可以緩解其中的矛盾。由于市場的需求和醫(yī)藥市場營銷學自身實用性與可操作性的特點，在學習的過程中，學生往往會渴望有實際演練的機會。由于情景教學法可以將現(xiàn)實生活中實際的情景和情境都帶入了課堂，不僅可以使為學生提供很好鍛煉的機會，同時也增加了課堂的活躍氣氛，使學生通過自主的探索和相互的合作，得到鍛煉，找到高效解決問題的辦法。

3 情景教學法的實施步驟

3.1 情景創(chuàng)立

在情景教學中，首先面對的則是如何根據(jù)課程內(nèi)容來設(shè)計相對應(yīng)的情景。如藥店情景、醫(yī)院情景、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)情景等。一個適當?shù)那榫?，對于教學的效果也有著影響，它能決定學生是否按照教學目標組織進行活動。情景教學環(huán)節(jié)中的醫(yī)藥消費的情景設(shè)計，是課堂教學的前提，應(yīng)當把握情景的多樣、典型、高效和趣味的原則。在情景的多樣性中，一個多樣的情景應(yīng)當包含許多個場景，使在扮演情景中的學生在不同的場景都可以輪轉(zhuǎn)，使學生在不同的場景中以不同的角度來思考解決問題的方法，如扮演消費者和藥店營業(yè)員，對醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、品牌等提問和解答；同時，情景最好可以以實際生活中發(fā)生的情景為依托，將其引入到課堂，使學生可以設(shè)身處地進行思考，這樣學生就能在模擬的過程中進行與實際狀況的分析和對照，從而找到學習的地方，而這樣以實例為建構(gòu)背景的情景設(shè)計就要求該情景具有一定的典型性，對于教師而言，則需要其花費時間來進行課堂下的實例的探索和尋找。在醫(yī)藥市場營銷教學中，一節(jié)課堂只有40分鐘，整節(jié)課堂不僅要鋪設(shè)理論知識，而且還要用來進行情景的演練，這就要求在不壓縮理論教學時間的基礎(chǔ)上，情景的演練更加高效化。因此，在創(chuàng)設(shè)情景時，就要首先考慮學生已經(jīng)掌握的知識和經(jīng)驗是什么，在情景中加入當節(jié)課所需學習的內(nèi)容，在學習新的知識的同時，整個情景設(shè)計也顯得較為干練而不拖沓。情緒心理學的研究指出積極健康的情感對認知活動起到發(fā)動和促進作用。種種實踐表明，活躍的課堂氣氛可以取得良好的教學效果，學生情感澎湃高漲之時，也是知識得到內(nèi)化和深化的時候。情景教學法的趣味性就要求了在教學的過程中，帶給學生積極的情感體驗。在引人入勝的教學環(huán)節(jié)中，學生自主學習的積極性不僅得到提高，而且也使學習活動成為學生自己主動進行的、快樂的事情。

3.2 情景實施

情景的實施，也就是指學生按照情景的設(shè)計進行相關(guān)的活動，它影響教學效果的實現(xiàn)，作用于學生對于教學內(nèi)容的把握。因此，就需要在情景實施前，做好對實施環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的問題的進行預(yù)測和把握，認真的備課。在整個情景的實施過程中，學生扮演的角色占據(jù)著主體的內(nèi)容，對于學生團隊的組建，應(yīng)當注意團隊的規(guī)模和團隊領(lǐng)導(dǎo)的選擇，團隊規(guī)模的配置應(yīng)當使每一位成員都可以分配到合適的角色。由于每一位學生自身的情況都不相同，有能力強的同學，也有能力相對弱的同學，而對于團隊隊長的確立，則應(yīng)選取那些具備良好的組織溝通能力的同學作為小組團隊的隊長，整個團隊成員的按照能力分配也應(yīng)做到均勻，不能強強聯(lián)合，也不能弱弱聯(lián)合，應(yīng)做到強弱結(jié)合，使所有的同學都可以參與其中從而相互學習，得到鍛煉。結(jié)合學生自身的條件和情景所涉及角色的需求，教師將角色分派給不同需求的學生。在角色分配完成以后，則應(yīng)按照教師事先制定好的要求，立即投入到情景模擬中去。由于參與人數(shù)往往很多，因此，在情景教學的實施過程中，更應(yīng)注意課堂紀律的管理。對于未涉及在場景中的學生，教師可以布置相關(guān)的問題情景，讓即使未參與情景模擬活動中的同學也得到思考。由于情景設(shè)計的復(fù)雜性，在情景教學中設(shè)計會涉及多個場景。在不同的場景切換時，參與的學生也應(yīng)迅速進入角色，而不浪費課堂上的時間。雖然在情景教學的實施環(huán)節(jié)中，學生成為了活動的主體，但是教師也應(yīng)起到管理和引導(dǎo)的作用。教師應(yīng)在恰當?shù)臅r候，對于學生面臨的疑惑和問題給與正確的引導(dǎo)，并指出問題的關(guān)鍵點，使學生在思考的過程中，有方向可以參照。

3.3 課堂情境模擬的總結(jié)

在情景的模擬參與中，由于每個團隊的成員組成不同，因此，在整個模擬的環(huán)節(jié)中，參與的質(zhì)量、團隊合作情況、團隊成員積極性等都不相同。對于合作過程中出現(xiàn)的過錯和失誤，則需要認真地進行總結(jié)。每一個團隊可以進行現(xiàn)場分析的方法來找出自己相對于其他組的優(yōu)勢與劣勢。表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊，可以進行經(jīng)驗的分享；而表現(xiàn)欠佳的團隊，則可以總結(jié)歸納影響團隊發(fā)揮的原因，使其他的同學得到借鑒。這個過程，一方面是分享成果；另一方面學生也得到了口頭表達能力的鍛煉。教師則應(yīng)對表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊進行表揚，對表現(xiàn)欠缺的團隊進行鼓勵。在最后的活動總結(jié)環(huán)節(jié)中，可以把情景中的問題與現(xiàn)實情況和理論知識聯(lián)系起來，進行分析總結(jié)，使學生對知識的認知得到加深，幫助其形成系統(tǒng)的、邏輯的知識體系。

4 結(jié)語

醫(yī)藥市場營銷學的教學中采用情景教學法，可以使醫(yī)藥營銷學中的營銷理論知識系統(tǒng)的承接下來。以往的醫(yī)藥營銷學課本每章節(jié)后面的案例，往往是根據(jù)本章節(jié)的內(nèi)容而選取特定的案例，它的針對性強，針對該章節(jié)所涉及的知識，但是對前面所學的知識的連貫性則較弱；情景教學中的涉及多個情景的轉(zhuǎn)換，每個情景所關(guān)聯(lián)的背景知識也不同，各個情景和知識點環(huán)環(huán)相扣，因此，情景教學中的知識的承接性較章節(jié)后面的案例分析相對要緊扣。通過對如今市場對人才需求和學生對課程學習需求的分析，適時調(diào)整醫(yī)藥市場營銷教學方法和手段，改革部分內(nèi)容，使醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)和市場的需求相接軌。情景教學以高效的課堂、情景的再現(xiàn)和互動特性，成為醫(yī)藥市場營銷學教學的一種有效的手段。

參考文獻

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篇4

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷；問題；對策

藥業(yè)是按國際標準劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，屬于世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)。但目前的現(xiàn)狀是國內(nèi)4000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，近2/3面臨著危機！

一、當前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的問題

首先，藥企的研發(fā)投入不足銷售額的5%（西方發(fā)達國家為15%―25%），且大都投入到“短平快”的仿制藥上。其次，流通領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為，致使制藥工業(yè)在正常的藥品交易過程中失去話語權(quán)，嚴重制約了行業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。另外，合資企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式開始控股或獨資，并牢牢占據(jù)了我國重點區(qū)域市場和高端產(chǎn)品市場，醫(yī)藥市場利潤的絕大部分被外資攫取。

二、藥企市場營銷的新策略

（一）進軍OTC市場

近來，我國非處方藥市場異?；钴S，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規(guī)政策的導(dǎo)向所引，OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥推廣讓企業(yè)感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續(xù)開展的藥品集中招標采購，繼而又碰到醫(yī)保目錄“門檻”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策向醫(yī)保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī)生處方購買……醫(yī)保品種連年增多，在醫(yī)院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥，處方藥作為經(jīng)營主業(yè)的新華制藥，原本對OTC毫無涉及，如今開始進入OTC感冒藥市場。民生藥業(yè)在21金維他基礎(chǔ)上推出了小金維他和美維他等多維元素領(lǐng)域的兒童市場、婦女市場。

三、進軍農(nóng)村市場

在未來幾年，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療”試點工作的推廣將使農(nóng)村醫(yī)藥市場的規(guī)模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業(yè)面前的一道難題?，F(xiàn)在，農(nóng)村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應(yīng)，沒有企業(yè)不為心動，生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來形成獨特的渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，在現(xiàn)實的嚴峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？

四、充分整合資源

醫(yī)藥行業(yè)尤其對中小企業(yè)來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食，需要用靈活機制，創(chuàng)新思維來應(yīng)對變化的形勢，藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)為此開出三張?zhí)幏剑禾幏揭?、共享資源。中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上，相應(yīng)的會給產(chǎn)品研發(fā)帶來很大壓力和風險。這時候，應(yīng)該主動出擊，創(chuàng)造機會多方尋求實力強，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。事實上，許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，完成產(chǎn)業(yè)鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協(xié)商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團化整體戰(zhàn)略運作體系，保留中小藥企原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢，靈活生產(chǎn)批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現(xiàn)為大企業(yè)的專項配套服務(wù)和補充能量優(yōu)勢。處方二、深挖潛力。中小藥企可與一些上規(guī)模、講信譽的商、經(jīng)銷商合作，雙方優(yōu)勢互補，各取所需，借助對方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場優(yōu)勢，專門專業(yè)生產(chǎn)，嚴格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節(jié)約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。處方三、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進行橫向聯(lián)合，實現(xiàn)信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費。

五、進行社區(qū)推廣

藥企通過社區(qū)推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，并從中建立消費者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)營銷的真實本質(zhì)，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達不到的。但是，目前有許多企業(yè)忽略了社區(qū)活動推廣真正的目的之所在，把它片面當成了促銷產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的渠道，結(jié)果過濃的商業(yè)目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業(yè)與產(chǎn)品產(chǎn)生了誤導(dǎo)，好的愿望沒得到好的回報，這方面教訓(xùn)是深刻的。

我們所講的開展社區(qū)推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產(chǎn)品的認知，產(chǎn)生購買欲望，通過卓有成效的服務(wù)手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。

在進行社區(qū)推廣時，采取“專賣店+會員制”這種可贏利模式是不錯的選擇。因為這樣可通過名宣傳手段強化專賣店“立足社區(qū)、融入生活”的服務(wù)功能，為中老年人提供一個介于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務(wù)中心，同時也為藥企健康產(chǎn)品提供了一個直達消費者的安全、穩(wěn)定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯(lián)誼娛樂、產(chǎn)品銷售等培育市場的經(jīng)營活動都可以在這塊“根據(jù)地”實施。在 有效規(guī)避相關(guān)政策法規(guī)的監(jiān)管制約的同時還大大降低了市場開發(fā)成本。

參考文獻：

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篇5

關(guān)鍵詞：分銷渠道；藥品分銷

藥品作為一種特殊的商品，因其對人民生命健康有著重要的影響，一直受到全社會的廣泛關(guān)注。這種關(guān)注范圍隨著中國醫(yī)藥市場的不斷成長，已經(jīng)由藥品本身的質(zhì)量、療效等因素擴大到涉及到藥品從生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過銷售商、最后到達消費者手中的一系列過程，亦即藥品的分銷渠道。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國2010年全年共實現(xiàn)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值11933.82億元，同比增長27.07%，同時，中國制藥工業(yè)百強企業(yè)銷售收入達2469.37億元，整體集中度達到40.59%，同比上升0.97個百分點。醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的增加和集中度的提高標志著我國醫(yī)藥市場的發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)之間競爭的加劇，而面對日新月異的醫(yī)藥市場環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)的運營重心已經(jīng)開始由生產(chǎn)導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型偏移。在以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營環(huán)境下，分銷渠道的建設(shè)對企業(yè)擴大市場份額、提高產(chǎn)品覆蓋率等戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)具有重大實際意義。揚子江藥業(yè)集團作為一家大型醫(yī)藥企業(yè)集團，應(yīng)該客觀分析市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，正確的認識自身渠道的優(yōu)勢及劣勢，結(jié)合自身特點對難以適應(yīng)市場變化的渠道進行結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化，并嘗試探索新的渠道。

1 揚子江藥業(yè)集團的發(fā)展現(xiàn)狀

揚子江藥業(yè)集團創(chuàng)建于1971年，其前身為泰興制藥廠口岸分廠，經(jīng)過40余年的發(fā)展，揚子江藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為擁有員工8000余人，總資產(chǎn)近100億元的大型跨地區(qū)、產(chǎn)學研相結(jié)合的醫(yī)藥企業(yè)集團。旗下?lián)碛邪〒P子江藥業(yè)集團江蘇制藥股份有限公司、北京海燕藥業(yè)有限公司、上海海尼藥業(yè)有限公司、南京海陵藥業(yè)有限公司、四川海蓉藥業(yè)有限公司在內(nèi)的10多家成員公司，遍布泰州、北京、上海、南京等各大城市與地區(qū)。

經(jīng)過40多年的積累與創(chuàng)新，揚子江藥業(yè)集團已經(jīng)形成以中藥產(chǎn)品為主導(dǎo)方向，同時中西藥并舉的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品類別覆蓋抗腫瘤、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)、心腦血管等多個領(lǐng)域，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涵括10多個系列、100多個規(guī)格，其中5個產(chǎn)品被國家發(fā)改委批準為單獨定價產(chǎn)品，7個產(chǎn)品被列為“國家中藥保護品種”，8個產(chǎn)品被評為”中國知名品牌”。

公司自創(chuàng)立起，連年創(chuàng)造銷售佳績，1988年率先突破江蘇醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值的億元大關(guān)，并從1996年起，綜合效益連續(xù)10多年處于江蘇醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)先地位，先后躋身“中國企業(yè)500強”、“中國民營企業(yè)500強”。2010年，企業(yè)實現(xiàn)銷售收入250.16億元、利稅30.06億元，再創(chuàng)歷史新高。

2 揚子江藥業(yè)集團藥品營銷渠道現(xiàn)狀

揚子江藥業(yè)集團對藥品的營銷實行一種絕對垂直式的管理體系。整個集團的產(chǎn)品銷售工作由營銷機關(guān)管理委員會負責，在委員會下根據(jù)區(qū)域的不同設(shè)立多個銷售局、銷售公司。揚子江藥業(yè)根據(jù)醫(yī)藥市場環(huán)境的變化與不同細分客戶群體的需求差異，不斷對企業(yè)的分銷結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，由上世紀九十年代的四大銷售公司發(fā)展到現(xiàn)在按東部、東南、華南等區(qū)域設(shè)立三大銷售局、九大銷售公司及35個省公司、165個辦事處。其主要營銷體系結(jié)構(gòu)圖如圖1所示：

3.1 揚子江藥業(yè)分銷渠道的優(yōu)勢

（1）垂直化的結(jié)構(gòu)體系，有利于控制營銷渠道。

由上圖可以看出，揚子江藥業(yè)集團的營銷體系采取了垂直化的結(jié)構(gòu)設(shè)計，處于銷售一線的省公司在所負責省區(qū)內(nèi)設(shè)立辦事處，負責市場開發(fā)與臨床促銷，并直接受負責幾個省區(qū)的銷售公司管理，這樣的銷售公司在揚子江共有九個。這九個銷售公司分別組成三個銷售局，即銷售一局、銷售二局與銷售三局，三個銷售局直接對董事長負責。在此種組織架構(gòu)下，集團高層領(lǐng)導(dǎo)可以完全操控整個營銷體系，同時，一線的營銷人員也可以通過公司的營銷通道將市場信息迅速反饋到集團高層。

銷售渠道中的零售終端、中間商和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)之間的需求關(guān)系構(gòu)成閉合回路，能否在商品交換中占據(jù)主動權(quán)取決于對下游企業(yè)的控制力。從某種意義上來說，企業(yè)對渠道的控制力表現(xiàn)在對渠道的運行有多大的話語權(quán)和自由支配能力，揚子江藥業(yè)集團通過在營銷渠道各個環(huán)節(jié)建立全資子公司的方式，取得了對產(chǎn)品營銷渠道的絕對控制權(quán)。

（2）全方位的、多點覆蓋的銷售渠道保證市場占有率。

揚子江藥業(yè)將醫(yī)院作為其藥品銷售終端，并連續(xù)多年加大在渠道終端開發(fā)上的自己和人員投入，取得了良好的成果。目前，揚子江藥業(yè)的市場已經(jīng)覆蓋除臺灣、外的所有省、市、縣級以上人民醫(yī)院，在發(fā)達地區(qū)的醫(yī)院覆蓋率更是已經(jīng)接近了他們在北京、上海等省會城市的覆蓋率。公司將二甲以上的醫(yī)院作為終端開發(fā)的重點，并規(guī)定三乙以上的醫(yī)院必須保證全部開發(fā)，二甲醫(yī)院的覆蓋率要達到80%。正是憑借這種以市場為導(dǎo)向的營銷理念，揚子江藥業(yè)集團的市場占有率逐年提高，目前已經(jīng)覆蓋了全國6000多家醫(yī)院。

（3）采取適合中國醫(yī)藥市場行情的市場開發(fā)策略與產(chǎn)品策略。

篇6

Abstract： According to the "economic law" course of medical economics management， the teaching design is carried out on the risk of loss of position of post group， and the teaching content and teaching method of economic law teaching are set， to promote the students' professional accomplishment close to the post requirements.

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥經(jīng)濟管理；崗位失范；風險；經(jīng)濟法

Key words： medical economics management；loss of position；risk；economic law

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）34-0215-03

0 引言

醫(yī)藥高職經(jīng)濟管理類專業(yè)普遍開設(shè)《經(jīng)濟法》，引導(dǎo)學生認識市場宏觀狀況、了解國家對醫(yī)藥經(jīng)濟的規(guī)范性要求。為了使教學更貼近專業(yè)，提高課程對學生技能的支持作用，筆者以崗位風險為切入點，結(jié)合職業(yè)常見失范行為，重點、敏感崗位的特別性規(guī)定，構(gòu)建經(jīng)濟法教學目標、鋪展教學內(nèi)容，設(shè)計教學方法，嘗試從一般到特殊的探索。

1 醫(yī)藥高職院?！督?jīng)濟法》教學中存在的問題

目前《經(jīng)濟法》在教材還是教學上，都存在內(nèi)容普適性、缺乏專業(yè)指導(dǎo)功能的缺陷，難以滿足醫(yī)藥高職經(jīng)濟管理類復(fù)合型人才的個性化培養(yǎng)需求，并主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.1 教學項目設(shè)計偏離醫(yī)藥市場，任務(wù)驅(qū)動作用差

目前，醫(yī)藥院校經(jīng)濟法課程在教學內(nèi)容的選取和設(shè)計上，存在任務(wù)驅(qū)動指向模糊、專業(yè)支持力度不足的問題。專業(yè)的針對性和適應(yīng)性主要體現(xiàn)在授課量上的差別，還不能將經(jīng)濟法學科與專業(yè)關(guān)聯(lián)性依據(jù)專業(yè)最大限度加以區(qū)分，在提練經(jīng)濟法知識與專業(yè)能力上的緊密度不夠，真正將經(jīng)濟法與專業(yè)學科知識融為一體有待研究和探討。[1]以公司法學習項目為例，如果單純介紹公司法律制度，學生對復(fù)雜的公司制度難以把握，對具體的醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)組織制度也缺乏對應(yīng)性理解。因此，如何提高教學項目設(shè)計實效，是亟待解決的問題。

1.2 教材缺乏針對性

醫(yī)藥院校開設(shè)經(jīng)濟法時，主要選取適用于經(jīng)濟管理類等非法學專業(yè)的教材。此類教材編寫上要兼顧經(jīng)濟管理大類教學需要，教學引導(dǎo)案例、章節(jié)內(nèi)容及課后練習尚不能突出醫(yī)藥特色。在內(nèi)容上也是法條堆砌居多，講解部分過少，給教學帶來難度。一方面，“由于課時的限制，授課老師既難以根據(jù)教材列舉的法條展開講解，亦難以持續(xù)性地講解枯燥的法條”[2]；另一方面，教師如果單純依照教材組織教學內(nèi)容，沒有任何與專業(yè)背景相關(guān)的聯(lián)系和拓展，則存在學習內(nèi)容過于廣泛、與專業(yè)知識聯(lián)系差，學生學習難度大的弊端。

1.3 教師知識面單一，教學思維亟需轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥類院校經(jīng)濟法教師雖然系統(tǒng)地掌握了法學內(nèi)容，但是對醫(yī)藥市場主體、醫(yī)藥營銷工作內(nèi)容、醫(yī)藥企業(yè)管理流程的知識和經(jīng)驗相對欠缺，甚或為零，存在知識面較為單一的問題，難以將經(jīng)濟法與醫(yī)藥市場進行有效地教學聯(lián)系，也容易將非法學專業(yè)經(jīng)濟法課程混同于法學專業(yè)經(jīng)濟法課程，從而使教學與專業(yè)有落差，由此導(dǎo)致一個教學周期完成后，只對學生起到經(jīng)濟法通識教育的作用。

2 醫(yī)藥高職經(jīng)濟管理類崗位群失范風險分析及教學指導(dǎo)意義

醫(yī)藥高職經(jīng)濟管理類崗位群主要涵蓋藥品營銷、醫(yī)療器械營銷、企業(yè)基層管理、醫(yī)療保險營銷等工作。醫(yī)藥市場行為包含行業(yè)準入獲取、質(zhì)量管理控制、采購、銷售行為、企業(yè)社會服務(wù)、健康服務(wù)等內(nèi)容。與其他行業(yè)相比較，存在主體多元化、市場關(guān)系復(fù)雜、內(nèi)容專業(yè)化等特點，崗位失范風險較高。學生未來職業(yè)行動中，基于工作內(nèi)容的區(qū)別、對崗位規(guī)范的認知程度、個人適應(yīng)性等，失范風險也存在差異?？煞只忎N合同違規(guī)、藥械價格欺詐、健康服務(wù)產(chǎn)品欺詐、藥械質(zhì)量缺陷、虛假廣告宣傳、不正當競爭等。職業(yè)違法主要源于從業(yè)者對市場環(huán)境下的經(jīng)濟主體職責缺乏了解，社會責任感欠缺，主體屬性不明確，難以把握國家對醫(yī)藥市場規(guī)制的具體要求。

以崗位群失范風險為指向進行教學設(shè)計，是通過崗位具體失范表現(xiàn)反向推導(dǎo)學生的職業(yè)素質(zhì)需求，以引導(dǎo)學生認知崗位失范風險為目的制定教學思路，增強學生依法執(zhí)業(yè)意識，醫(yī)藥市場責任及社會責任意識，提升學生對經(jīng)濟法律規(guī)范的實踐應(yīng)用能力，促進他們的綜合素質(zhì)及職業(yè)能力水平向崗位要求靠近。同時，督促教師增強外延知識，促進教學相長，具體表現(xiàn)為：一方面，加強課程與醫(yī)藥經(jīng)管類專業(yè)崗位內(nèi)容的貼合度，加深學生對醫(yī)藥市場宏觀環(huán)境及職業(yè)合規(guī)性的認識，提高經(jīng)濟法對學生知識需求的滿足程度，充分落實醫(yī)藥院校經(jīng)濟法課程教學目標，彌補技能支持力度不足、教學效果差的問題。另一方面，從醫(yī)藥崗位風險實施教學設(shè)計，督促教師擴展醫(yī)藥領(lǐng)域的相關(guān)知識，多與學院內(nèi)其他專業(yè)課教師交流，增加知識儲備，向復(fù)合型教師轉(zhuǎn)型。

3 經(jīng)濟法教學設(shè)計與實施

3.1 教學目標設(shè)計

根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟管理類崗位群失范風險提示，重塑《經(jīng)濟法》課程的知識、技能、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，分化為17項二級指標（見圖1）。通過教學，熟悉醫(yī)藥企業(yè)主體性質(zhì)及行為規(guī)范，具備職業(yè)自律能力及自糾自查能力，構(gòu)建良好職業(yè)意識，能夠在工作中較為敏銳地感知職業(yè)風險、認知職業(yè)行為、提高自律意識。

3.2 教學項目及任務(wù)的設(shè)計與實施

以知識目標為依據(jù)，設(shè)計醫(yī)藥企業(yè)組織規(guī)范、醫(yī)藥市場行為規(guī)范、醫(yī)藥行業(yè)社會責任三個學習項目，將每個項目劃分為“基礎(chǔ)模塊”與“專題模塊”。基礎(chǔ)模塊中學習相應(yīng)的經(jīng)濟法基礎(chǔ)知識，并作為專題模塊的先修知識。專題模塊的任務(wù)設(shè)計體現(xiàn)專業(yè)指向性。以“消費者權(quán)益保護”項目為例，該部分課程在同一學期中實施兩輪授課，教學對象分別為藥學類相關(guān)專業(yè)（含藥品營銷、醫(yī)療器械營銷、醫(yī)藥物流管理專業(yè)）和醫(yī)療保險實務(wù)專業(yè)學生。兩類專業(yè)“基礎(chǔ)模塊”共同為消費者的權(quán)利及維權(quán)程序，“專題模塊”部分作以區(qū)分。藥學類專業(yè)設(shè)計為醫(yī)藥消費者權(quán)利保護、醫(yī)藥消費糾紛處理兩項任務(wù)。醫(yī)療保險專業(yè)設(shè)計為健康保險消費者權(quán)利維護、健康保險糾紛處理兩項任務(wù)。這樣在同一結(jié)構(gòu)體系下有所側(cè)重的選取教學內(nèi)容才能確保因材施教的教學方向的實現(xiàn)，使學生能學以致用。[3]

3.3 教學方法的設(shè)計與實施

在教學項目指向明確的基礎(chǔ)上，結(jié)合學生職業(yè)行動特點、職業(yè)思維習慣，創(chuàng)設(shè)風險情境，形成以崗位環(huán)境下的情境教學為主的綜合教學方法。

3.3.1 了解學生知識需求，有針對性開展教學

經(jīng)濟法在遼寧醫(yī)藥職業(yè)學院開設(shè)于二年級下半學期，此階段的學生對崗位內(nèi)容及風險形成初步認識。2015至2016學年度，在開課前對藥學系及健康管理系實施問卷調(diào)查，將經(jīng)濟法知識具體化為醫(yī)藥工作相關(guān)聯(lián)的12項內(nèi)容，由學生選擇其重要程度，了解學生的知識需求熱點?；厥沼行柧?72份，學生選擇“非常重要”超過50%的內(nèi)容分別是醫(yī)藥購銷合同知識、合伙創(chuàng)業(yè)風險、醫(yī)藥消費者權(quán)益、商業(yè)賄賂、健康風險宣傳及醫(yī)藥廣告監(jiān)管。在授課時以教學大綱為基礎(chǔ)，結(jié)合調(diào)查問卷結(jié)果，對學生感興趣的知識重點講解，增加交流，彌補了教師盲目授課的不足。

3.3.2 創(chuàng)設(shè)醫(yī)藥工作情境，提升知識轉(zhuǎn)化

經(jīng)濟法教學，要以醫(yī)藥工作環(huán)節(jié)為主線，將部分教學項目置于相應(yīng)的高風險工作流程中，結(jié)合藥品營銷、醫(yī)藥物流、醫(yī)療保險三類工作環(huán)節(jié)創(chuàng)設(shè)情境。以藥學類專業(yè)教學為例，創(chuàng)設(shè)藥品進貨驗收情境，融合產(chǎn)品質(zhì)量法教學項目；創(chuàng)設(shè)銷售簽約情境，融合合同法教學項目；創(chuàng)設(shè)藥品宣傳及咨詢情境，融合廣告法教學項目；創(chuàng)設(shè)轄區(qū)售后服務(wù)及投訴處理情境，融合消費者權(quán)益保護法教學項目。

3.3.3 增加案例教學，增強知識理解

在崗位失范風險提示下，應(yīng)用案例教學法要做到以下幾點：首先，案例選取要考慮學習者的專業(yè)背景。學生的職業(yè)內(nèi)容不同，“案例教學法就應(yīng)該在有限的時間針對不同的專業(yè)，不同的教學內(nèi)容，有重點的安排案例教學”[4]。其次，案例要與醫(yī)藥市場貼合緊密，選取醫(yī)藥領(lǐng)域的違法事件作為特定案例，方便學生對崗位風險的理解，并與教材上的案例形成一般和特殊的關(guān)系。第三，案例要簡單、講解要“故事化”。 針對學生專業(yè)不同、課時不同的特點，老師在安排教學內(nèi)容、案例的難易程度時應(yīng)有所區(qū)別。[5]盡量案情簡單的例子，或主流媒體報道的醫(yī)藥領(lǐng)域熱點問題。講解中改變法言法語的枯燥，用描述性語言降低案例難度，激發(fā)學生的思考熱情。

3.4 建立信息銜接，具備多元思維

醫(yī)藥院校開設(shè)經(jīng)濟法的同時，還根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)方向開設(shè)“衛(wèi)生法”、“藥事管理法”、“醫(yī)療器械監(jiān)督管理”等職業(yè)素質(zhì)課程。經(jīng)濟法的教學項目或者某個醫(yī)藥經(jīng)濟違法案例，可能既涉及市場規(guī)范、又涉及衛(wèi)生監(jiān)管，教師要注重與課程間的聯(lián)絡(luò)。例如，在介紹缺陷產(chǎn)品時，要密切聯(lián)系藥品缺陷和醫(yī)療器械缺陷的認定，通過某植入類醫(yī)療器械致患者損害案件的引入，分析缺陷產(chǎn)品，并與《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》中對植入類器械的風險防范、醫(yī)院購進醫(yī)療器械的程序等內(nèi)容相結(jié)合，介紹缺陷產(chǎn)品的質(zhì)量責任。由此，學生在醫(yī)藥背景下理解了缺陷產(chǎn)品，并增強用多維度知識工具分析解決問題的能力。

4 教學效果測評

4.1 設(shè)計崗位風險識別能力為主的綜合測評方法

在本輪經(jīng)濟法教學改革中，主要以學生的醫(yī)藥崗位風險識別能力是否提升作為教學設(shè)計效果的反應(yīng)指標。在考核中，首先改變考試測評重點，不再單純從教材中選取內(nèi)容，而是將測試題目全部設(shè)計為醫(yī)藥市場高發(fā)的經(jīng)濟違法案例，由學生判斷并予以糾正，參考教材開卷作答，并可以使用檢索工具。學生無法在教材上直接找到答案，必須通過獨立思考將經(jīng)濟法知識轉(zhuǎn)化，增強他們學以致用的能力。其次，改變傳統(tǒng)一考定成敗的方式，關(guān)注個人學習態(tài)度，跟進學生出勤、課堂應(yīng)答、案例情境協(xié)作表現(xiàn)，與結(jié)課測試相結(jié)合，客觀反映學習效果。

4.2 效果反映

在教學進程中，學生樂于參與案例討論及角色模擬，對與專業(yè)崗位相關(guān)聯(lián)的敏感法律問題表現(xiàn)出較高的積極性，無故曠課率較既往教學周期大幅下降。在結(jié)課測試中，大部分同學能夠在教師引導(dǎo)下，將經(jīng)濟法知識延展至業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對測評案例提出有效對策。

5 結(jié)語

以醫(yī)藥經(jīng)濟管理類專業(yè)崗位風險為切入點，進行《經(jīng)濟法》的教學設(shè)計，提煉并整合教學項目，使之與醫(yī)藥市場相結(jié)合，促進學生在情境中學、鎖定職業(yè)風險、帶著專業(yè)思維學。由此，不僅有利于課程與專業(yè)的貼合度，也間接推動教師擴展學科視野，增加知識儲備，在促進教學效果的同時，形成經(jīng)濟法在醫(yī)藥院校的特色教學。

參考文獻：

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[3]丁婷.對經(jīng)濟管理類專業(yè)經(jīng)濟法課程教學改革的認識與思考[J].法制與社會，2015（7）：233-234.

篇7

在逝去的一年里，醫(yī)藥原料藥行業(yè)因不少品種對環(huán)境嚴重污染和破壞，受到相關(guān)執(zhí)法部門的嚴厲處罰，一些醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)在2007年里長期處于限產(chǎn)、停產(chǎn)的狀態(tài)。由國家環(huán)保總局頒發(fā)的《制藥工業(yè)污染物排放標準》（以下簡稱標準），將于2008年1月1日開始正式強制實施。不難看出，2008年我國醫(yī)藥原料藥的市場行情將仍然圍繞《標準》這一主線的變化而變動。

我國醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)行業(yè)面臨又一輪整合和洗牌

近年來，我國醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)快速發(fā)展，從生產(chǎn)品種到生產(chǎn)能力和產(chǎn)量都居于世界前列，成為世界醫(yī)藥原料藥市場中舉足輕重的力量。

據(jù)統(tǒng)計，目前，我國醫(yī)藥化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)共有1016家，其中，大型企業(yè)24家、中型企業(yè)149家、小型企業(yè)843家。并且，我國的醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)由過去的零散型向規(guī)?；l(fā)展的方向轉(zhuǎn)化。在1016家企業(yè)中，24家大型企業(yè)、149家中型企業(yè)和843家小型企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)值分別占35.14%、33.13%、31.73%，在國際市場具有很強的競爭力。

2008年《標準》正式實施，所有數(shù)企業(yè)都必須達到《標準》，才能夠獲準正常生產(chǎn)。

從某種程度上說，我國醫(yī)藥原料藥工業(yè)的快速發(fā)展，是建立在高污染和高排放，對環(huán)境破壞或以環(huán)境代價大幅度透支的基礎(chǔ)上而獲取的，如果不進行有效的治理，必將產(chǎn)生嚴重的后果，貽害子孫。但是，原料藥行業(yè)的處境也非常艱難。醫(yī)藥原料藥工業(yè)企業(yè)都經(jīng)歷了GMP的全面改造和認證，耗費了大量的人力、物力和財力，有的在沒有進行生產(chǎn)獲利時，又要投入大量資金進行改造，以達到《標準》的要求。

現(xiàn)在，《標準》大限已至，醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨又一次行業(yè)整合和洗牌，一些企業(yè)也將在這次洗排中被“洗掉”和“整合掉”。這是我國醫(yī)藥原料藥行業(yè)面臨的又一個無法回避的嚴峻現(xiàn)實。

醫(yī)藥原料藥行情將維持供不應(yīng)求態(tài)勢

為了達到《標準》，維持企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)就需要進行改造，將會大量占用生產(chǎn)企業(yè)的時空資源，從資金和生產(chǎn)場地兩個層面上來看，都會嚴重影響醫(yī)藥原料藥的正常生產(chǎn)。

2007年，國家對于污染嚴重的醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)和品種實行了停產(chǎn)限產(chǎn)的強制措施，使得部分品種的生產(chǎn)和市場供求關(guān)系出現(xiàn)了“小牛拉大車”的狀況，醫(yī)藥原料藥的總體行情基本是維持在供應(yīng)緊張的大環(huán)境條件下。2008年，醫(yī)藥原料藥供不應(yīng)求的矛盾還會更加突出。并且，一些企業(yè)（主要是小企業(yè)和經(jīng)濟實力差的企業(yè)）因無力再投資進行污染物排放的改造，只好停產(chǎn)。所以，2008年的醫(yī)藥原料藥市場還會出現(xiàn)部分小品種或小企業(yè)的產(chǎn)品斷銷或脫銷的狀況。 　 醫(yī)藥原料藥的市場價格全面看漲

從2007年的醫(yī)藥原料藥行情來看，基本上所有的產(chǎn)品價格都往上走，2008年這一情況不會發(fā)生大的改變，并且還會出現(xiàn)上漲速度比上年加快的趨勢。

市場價格非理性上揚

醫(yī)藥原料藥價格的非理性上漲，指的是非正常的或者突發(fā)性的價格變化。比如，2007年的維生素B2，在不太長的時期內(nèi)價格上升5倍之多，使得生產(chǎn)企業(yè)的效益翻番，股票也一路走高。我們也應(yīng)該清醒地看到，不是每個產(chǎn)品的價格上揚，都會給其生產(chǎn)企業(yè)帶來很好的效益。比如，同樣是2007年的抗生素類醫(yī)藥原料藥類的許多品種，雖然價格上揚，但因為企業(yè)在生產(chǎn)該類產(chǎn)品的同時也產(chǎn)生大量的污染物排放，產(chǎn)量受到國家的嚴格限制甚至停產(chǎn)整頓，再高的價格，產(chǎn)量出不來，效益也就難以體現(xiàn)。

2008年，以上類似的兩種情況也都會同時出現(xiàn)，但總體而言后一種情況比較多見。因為隨著《標準》的全面實行，國家將加大執(zhí)法力度，對污染嚴重的醫(yī)藥原料藥品種和生產(chǎn)企業(yè)采取關(guān)停措施，企業(yè)也要抽出大量資金進行相關(guān)的排污改造，雙重壓力為醫(yī)藥原料藥產(chǎn)品的非理性上漲打造了良好的溫床。

另外，2008年非理性上漲的醫(yī)藥原料藥品種不會很多，漲價持續(xù)的時間也都不一樣，但是這一現(xiàn)象將會貫穿整個市場的始終，成為行業(yè)人士談?wù)撌袌鲂星榈臒衢T話題。

醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)成本上漲

對于大多數(shù)醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說，2008年都面臨環(huán)保要求，企業(yè)在投資排污改造的同時，在生產(chǎn)過程中的排污處理也增加了費用。生產(chǎn)企業(yè)因環(huán)境保護和節(jié)能減排的要求，導(dǎo)致生產(chǎn)成本上升，對于處于微利生產(chǎn)環(huán)節(jié)的醫(yī)藥原料藥企業(yè)來說，必然會由此推動價格的上揚。對于在生產(chǎn)過程中對環(huán)境污染嚴重，市場銷量大的普藥原料藥或老藥，因為需要投入的排污改造資金更多，在生產(chǎn)過程產(chǎn)生的費用更高，漲價幅度也將更為明顯。

醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)無法控制的漲價因素

近些年來，我國部分產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)性變化非常明顯。2007年農(nóng)副產(chǎn)品的價格和屬于礦產(chǎn)資源及其產(chǎn)品的價格都出現(xiàn)了較大幅度的上升，很多醫(yī)藥原料藥的上游原料都屬于這類產(chǎn)品。首先，由于生產(chǎn)這部分醫(yī)藥原料藥的上游原料的價格上揚，拉動醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)成本上升；其次，隨著新《勞動法》的生效和貫徹實施，勞動力或工資支出的增加，也會增加醫(yī)藥原料藥企業(yè)的生產(chǎn)成本；再次，其他相關(guān)費用的增加，如運輸費、雜費、銷售費用等都有不同程度的上升，同樣會增加生產(chǎn)企業(yè)的成本，而且這些費用生產(chǎn)企業(yè)無法控制。這些費用的逐步上升，也會拉動醫(yī)藥原料藥市場價格的上升。

醫(yī)藥原料藥市場容量增大，需求旺盛

從2007年，國家推行多項惠民政策，全面推行全民醫(yī)療保險，在農(nóng)村逐步擴大新型農(nóng)村合作醫(yī)療，使醫(yī)療市場對藥品的需求總量大幅度增加，特別是療效好、價格低、用量大的藥品。這樣，就自然增加了生產(chǎn)這部分制劑藥品原料藥的需求，2007年醫(yī)療市場對于這類醫(yī)藥原料藥的需求總量和上年同比增加20%以上。據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)專家保守的估算，2008年醫(yī)藥市場對醫(yī)藥原料藥的需要量的增長幅度，與2007年和上年同比增加的幅度只會有增無減。

由此看來，在2008年，一方面由于醫(yī)藥原料藥因生產(chǎn)企業(yè)需要進行排污凈化改造，或國家采取強硬的措施，對于排污不達標的企業(yè)實行停產(chǎn)關(guān)閉，勢必影響醫(yī)藥原料藥的產(chǎn)量；另一方面，整個市場對醫(yī)藥原料藥的需求量又有大幅度的增長。一減一增，拉大了供求缺口，很多品種還會保持長時間的供不應(yīng)求，市場行情喜人。

醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)效益全面下降

2008年，雖然醫(yī)藥原料藥行情看好，價格上漲，但醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)的效益卻不會全面看好，企業(yè)效益將呈現(xiàn)全面下降趨勢。很多看好醫(yī)藥原料藥行業(yè)股票的證卷公司和股民，都認為明年是醫(yī)藥原料藥行業(yè)上市公司的黃金時期，其股市業(yè)績將大幅度高升。但實際情況將會出現(xiàn)相反的結(jié)果，醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)的效益全面下降，這一行業(yè)的業(yè)績在2008年不會出現(xiàn)更大的好轉(zhuǎn)。

從長遠看，醫(yī)藥原料藥行業(yè)的前景非常看好，不過尚需一定的發(fā)展時間，主要原因如下。

1．醫(yī)藥原料藥行業(yè)產(chǎn)能不足。2008年，醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)企業(yè)為了達到《標準》才能夠正常生產(chǎn)，需要對污染物的排放凈化改造，在此階段，企業(yè)產(chǎn)能會因而大幅度減少，造成市場產(chǎn)品供應(yīng)能力下降，從而影響行業(yè)發(fā)展。

2．費用增加消耗了生產(chǎn)企業(yè)利潤。在新的條件下，醫(yī)藥原料藥的生產(chǎn)成本上升，耗費了生產(chǎn)企業(yè)的利潤，影響企業(yè)的進一步發(fā)展。

3．醫(yī)藥原料藥價格的上漲會受到有效抑制

——國家對通貨膨脹的打壓，有效地抑制醫(yī)藥原料藥的價格大幅上漲，原料藥企業(yè)不可能為了達到自身的利益而隨心所欲地漲價；

——我國醫(yī)藥原料藥市場早已和世界醫(yī)藥原料藥市場緊密聯(lián)系在一起，必將受國際市場低價醫(yī)藥原料貿(mào)易的影響，特別是來自我們最大的競爭對手——印度低價醫(yī)藥原料藥的影響，我國醫(yī)藥原料藥市場價格也不會毫無顧忌的上升，有的品種還會出現(xiàn)好賣而價低的狀況，“好賣不掙錢”，同樣也影響生產(chǎn)企業(yè)的效益。

綠色營銷是今后醫(yī)藥原料藥發(fā)展的主題

篇8

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學;醫(yī)藥貿(mào)易專業(yè);教學研究

中圖分類號:G642

文獻標志碼:A

文章編號:1673-291X(2010)16-0238-02

為適應(yīng)社會對醫(yī)藥人才的多元化需求,很多中醫(yī)藥院校開設(shè)了醫(yī)藥經(jīng)濟貿(mào)易、醫(yī)藥營銷、醫(yī)藥人力資源管理等專業(yè),這些專業(yè)是由醫(yī)學、藥學、經(jīng)濟學、管理學、營銷學等學科的交叉形成的新興專業(yè)。教學實踐、畢業(yè)生和用人單位的反饋意見表明,在這類專業(yè)中開設(shè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程是必要的。該課程立足于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的基本理論,針對醫(yī)藥院校的醫(yī)藥經(jīng)濟貿(mào)易類專業(yè)的本科學生開設(shè)。

一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學是醫(yī)藥學與經(jīng)濟學的交叉學科

1.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的分支學科。產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的研究對象是介于企業(yè)和國民經(jīng)濟之間的“產(chǎn)業(yè)”,主要研究產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各企業(yè)之間、產(chǎn)業(yè)自身、產(chǎn)業(yè)間相互作用關(guān)系的規(guī)律以及產(chǎn)業(yè)布局規(guī)律等的科學。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學是將成熟的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學理論用于分析醫(yī)藥行業(yè),以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為研究對象,從中觀產(chǎn)業(yè)層面剖析醫(yī)藥經(jīng)濟的性質(zhì)和運營狀況,運用產(chǎn)業(yè)分析的基本框架揭示醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的基本規(guī)律,為醫(yī)藥領(lǐng)域的宏微觀決策提供支撐的一門應(yīng)用性學科。

2.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學體現(xiàn)了有關(guān)學科交叉的特性。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學是由產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學、醫(yī)藥學綜合知識、藥事法規(guī)等多種學科有機結(jié)合與相互滲透而形成的一門交叉學科,而不是幾門學科簡單拼湊。它從相關(guān)學科交叉點出發(fā),展開醫(yī)學、藥學、經(jīng)濟學等多角度探討,建立完整體系的學科。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學一方面作為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的分支,要應(yīng)用其基本理論和分析框架,同時醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)本身是一個特殊產(chǎn)業(yè),又有其自身的發(fā)展特點,特別是結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實際,注重產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟理論的運用。如對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟總體運行狀態(tài)、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)與發(fā)展、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭與合作行為等問題的分析都體現(xiàn)出交叉學科的特點。

二、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學在醫(yī)藥貿(mào)易類專業(yè)中的作用與地位

1.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學是醫(yī)藥貿(mào)易類專業(yè)的基礎(chǔ)課程。當今醫(yī)藥行業(yè)不僅需要專才,更需要復(fù)合型人才。所謂復(fù)合型人才即既要掌握醫(yī)藥專業(yè)知識,熟悉醫(yī)藥市場,具備醫(yī)藥的學術(shù)背景;又要兼具經(jīng)濟管理學科知識體系,能夠?qū)⒔?jīng)濟管理學科的原理和方法運用到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的人才。目前,這種綜合素質(zhì)的醫(yī)藥專業(yè)人才較為缺乏,也正是由于相關(guān)的學科建設(shè)和人才培養(yǎng)還不夠完善,使得現(xiàn)有的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究水平整體不高,研究體系也不夠健全。因此,客觀上要求建設(shè)一個具備完整且綜合知識體系的獨立的學科專業(yè),醫(yī)藥貿(mào)易類專業(yè)作為交叉型學科專業(yè),較好地適應(yīng)了這種需求。

在現(xiàn)有醫(yī)藥貿(mào)易類專業(yè)中,經(jīng)濟學類基礎(chǔ)課程一般都開設(shè)了微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學,醫(yī)藥類基礎(chǔ)課程大多開設(shè)了醫(yī)藥學綜合、藥理學、藥劑學等;專業(yè)課程有醫(yī)藥國際貿(mào)易學(偏宏觀)、醫(yī)藥商品學(偏微觀)、醫(yī)藥市場營銷學和醫(yī)藥營銷實務(wù)(偏微觀)、醫(yī)藥企業(yè)管理學等。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學作為中觀經(jīng)濟學,是該類專業(yè)的一門基礎(chǔ)課,它的開設(shè)使該類專業(yè)培養(yǎng)計劃更加合理,課程體系聯(lián)系更加緊密,知識結(jié)構(gòu)更趨完善,適應(yīng)復(fù)合型人才的培養(yǎng)目標。不僅能很好地解決了人才培養(yǎng)計劃中宏觀與微觀經(jīng)濟理論知識之間的溝通問題。也融合了經(jīng)濟管理類知識與醫(yī)藥專業(yè)知識。如醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的分類與介紹對專業(yè)課程的學習提供了一個整體概覽;醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與關(guān)聯(lián)理論對醫(yī)藥國際貿(mào)易和醫(yī)藥商品學的學習都提供了很好基礎(chǔ)。

2.有助于提高醫(yī)藥貿(mào)易類學生分析解決問題的能力?，F(xiàn)有的教學實踐和對學生的調(diào)查顯示,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的作用不僅在于成為兩類知識的紐帶,重要的是有助于培養(yǎng)學生運用經(jīng)濟管理知識去理解、分析和解決醫(yī)藥行業(yè)中的一些問題-的能力。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程側(cè)重于從總體上把握醫(yī)藥市場,將產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的原理方法應(yīng)用于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的分析中。如運用醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)理論可以進行醫(yī)藥競爭者分析,解釋醫(yī)藥市場中的“過度營銷”現(xiàn)象;企業(yè)行為理論不僅對醫(yī)藥市場營銷學中4P策略的學有裨益的,也可以分析醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品差異化、技術(shù)創(chuàng)新行為等許多實際問題;產(chǎn)業(yè)政策的學習和相關(guān)案例分析則有助于理解醫(yī)藥政策法規(guī),并有助于學生提高在實際工作中運用相關(guān)政策的能力。

三、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程設(shè)置與教學探討

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的地位與作用決定了該課程的內(nèi)容設(shè)置特點,課程設(shè)置既要實現(xiàn)醫(yī)藥學與經(jīng)濟管理兩類知識的溝通,又要注重學生知識運用的能力提高;既要考慮到它是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的分支,又要體現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的特點。

1.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程內(nèi)容設(shè)置與知識結(jié)構(gòu)。該課程的前期課程有:微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學、醫(yī)藥學綜合知識和藥事法規(guī)等。內(nèi)容上將產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的原理和方法貫穿其中,以醫(yī)藥行業(yè)的分類為起點,研究醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與關(guān)聯(lián)、產(chǎn)業(yè)組織等基本問題,揭示醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的特征和規(guī)律。就內(nèi)容設(shè)置而言可以分為以下幾個部分:第一部分為導(dǎo)論。主要介紹醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的研究內(nèi)容、方法和意義以及中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展概述。第二部分為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與關(guān)聯(lián)。主要介紹醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的基本原理和方法及其應(yīng)用。通過醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的分類、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的學習,使學生從總體上把握醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的概貌,掌握醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié),上下游產(chǎn)業(yè)和關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)。理解醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變及其規(guī)律,了解中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的在全球價值鏈中的地位。第三部分為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)組織。主要介紹醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)組織理論和分析框架及其應(yīng)用,這一部分的內(nèi)容也是本課程核心部分。通過產(chǎn)業(yè)組織理論和分析框架的學習,使學生能夠運用這些理論和思維模式分析醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)的大量經(jīng)濟現(xiàn)象。特別是熟練運用市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)行為理論。并將醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)和技術(shù)進步等內(nèi)容納入到企業(yè)行為章節(jié)中。第四部分為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的布局。通過學習使學生掌握中國目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的區(qū)域發(fā)展狀況,能夠運用空間聚集理論分析醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的一些問題,了解中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高新園區(qū)的建設(shè)等。第五部分為產(chǎn)業(yè)政策及其運用。介紹產(chǎn)業(yè)規(guī)制理論,分析中國現(xiàn)行醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策,提高學生運用政策的能力。

2.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程的教學方法探討。由于本學科的特點,在教學中要把握理論聯(lián)系實際的原則。既要注重原理方法的講解,又要注重能力的培養(yǎng)。在日常教學中,采用理論、方法的講解與其運用相結(jié)合,講授法與案例分析法相結(jié)合,課后查資料和課堂討論相結(jié)合,課堂教學與課后練習相結(jié)合等教學方法的運用。如在醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)理論和方法的學習中,就要求學生完成關(guān)于中國醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)分析的課后論文,從而使學生學會運用市場結(jié)構(gòu)度量的相關(guān)方法。如針對中國出臺的新醫(yī)改政策,就要求同學們先查找資料后,在課堂上就該政策實施后對醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)和流通等方面帶來的影響展開討論。

四、小結(jié)

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學科是交叉學科,也是一門新興學科,加之中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)處于不斷發(fā)展變革中,因此開展該學科的研究以及學科的運用具有重要意義。本文結(jié)合《高等醫(yī)藥貿(mào)易人才培養(yǎng)模式改革研究與實踐》課題的研究主要探討了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學科在醫(yī)藥貿(mào)易學科中的地位、課程設(shè)置和教學方法,肯定有很多不足,旨在共同推動這門學科發(fā)展。

參考文獻:

[1]曹　燕.吳世玉.姜衛(wèi).關(guān)于醫(yī)藥經(jīng)濟學研究的若干思考[J].藥學進展2004,(10):471-474.

篇9

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場營銷管理

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場。

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點:1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當對其進行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面。

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要。

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%。

篇10

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點:1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當對其進行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.