導語：如何才能寫好一篇家具銷售月度總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在管理學中，計劃工作，是指根據(jù)對組織外部環(huán)境與內部條件的分析，提出在未來一定時期內要達到的組織目標以及實現(xiàn)目標的方案途徑。下面小編為大家?guī)礓N售月度工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售月度工作計劃模板1一、數(shù)據(jù)分析：

1、季度任務進度;

2、未按計劃的客戶網點列表;

3、特殊項目進度;

二、本月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;

2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;

3、促銷活動安排及促銷人員調用列表;

4、特殊項目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網點列表，并標注問題點及產生的;

2、對產生的問題有解決的辦法;

3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區(qū)、網點、日程安排列表;

五、增長點：

1、銷量增長網點列表及措施;

2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網點類表及日程

六、改進：

1、對公司流程、制度的改進建議;

2、政策措施、資源調配的改進建議，

1，制度：嚴格執(zhí)行所制定的關于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網點保證正常運作和高效運轉的制度。

2，衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長抓不懈。

3，人員：和成總，人力資源部，網管部商量合計，把人員空缺填補滿。

4，庫存：和成總，網管部郭經理以及各品牌經理合計庫存結構，以及制度相關應急辦法。

5，客戶：主要攻關__大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關負責人匯報)。

6，銷量：至少完成__臺零售。

7，配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動。

8，學習：學習凱威的配置和價格，以盡快實現(xiàn)凱威車型的銷售。

9，外拓：重點對制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進行開發(fā)。爭取開發(fā)__C+客戶，并上報網管部備案。

10，關懷：給老客戶以及重點客戶發(fā)問候短信，寄送凱威資料

銷售月度工作計劃模板220__年3月28日入職昆明__以來，已經一個月了，一個月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領導與同事們的幫助是分不開的。

入職昆明__的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業(yè)，了解公司，了解產品;朗能產品柏睿系列的面世使到產品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領導和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領導無私的傳授他們的經驗給我，他們是我的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學，多看，多做事!

這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能進可能地進行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨立去拓展周邊業(yè)務，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個客戶就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!因為成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學習的習慣;

銷售的第一產品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!

(2)必須具有責任感和職業(yè)道德

業(yè)務員的_有很多，剛進公司就犯了嚴重的錯誤，為了個人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產品，承蒙公司領導劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機會，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!做到責任和職業(yè)道德。

(3)善于總結與自我總結;

現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強?，F(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認真做事，誠信做人。

其實業(yè)務工作就是一種態(tài)度。限度的維護雙方的利益，有的時候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。趁現(xiàn)在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!

銷售月度工作計劃模板320_年3月28日入職昆明_以來，已經一個月了，一個月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領導與同事們的幫助是分不開的。

入職昆明_的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業(yè)，了解公司，了解產品;朗能產品柏睿系列的面世使到產品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領導和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領導無私的傳授他們的經驗給我，他們是我的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學，多看，多做事!

這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能進可能地進行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨立去拓展周邊業(yè)務，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個客戶就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!因為成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學習的習慣;

銷售的第一產品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!

(2)必須具有責任感和職業(yè)道德

業(yè)務員的_有很多，剛進公司就犯了嚴重的錯誤，為了個人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產品，承蒙公司領導劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機會，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!做到責任和職業(yè)道德。

(3)善于總結與自我總結;

現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強。現(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認真做事，誠信做人。

其實業(yè)務工作就是一種態(tài)度。限度的維護雙方的利益，有的時候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。趁現(xiàn)在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!

銷售月度工作計劃模板4炎熱酷暑的七月已經過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。

結合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺_，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。

這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了__x賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么__主一起參加活動。在此真的很感謝_x各位領導給我這次機會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍色標志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。

8月的號角已經吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。

仔細回想7月的實際情況，我得出一些結論。一是進店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒有主動和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學習和提高自身專業(yè)知識的絕好時間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯過良機，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。

最后還是要感謝領導和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，我會去努力，也請領導相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切

銷售月度工作計劃模板5上個月度的業(yè)績還滿意，為了今后的銷售工作更好地開展，現(xiàn)制定下個月度的銷售計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求：

1、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的。

4、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

7、自信是非常重要的。

要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

以上就是下個月度的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

銷售月度工作計劃模板6為了實現(xiàn)下個月的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定下個月幾項工作重點:

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產品調整，產品更新。

銷售月度工作計劃模板7今年將是我人生的轉折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列第一個月要做的出幾點:

一、基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三、高效團隊的建設

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作:

1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;

獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率。

如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?

3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調。

四、落實自身崗位職責

1、應把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2、協(xié)助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協(xié)作、優(yōu)質高效的工作氣氛。

5、及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6、負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。

8、負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。

9、負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。

銷售月度工作計劃模板8為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃:

一、對銷售工作的認識:

1、不斷學習行業(yè)知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、調整心態(tài)，進一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;

二、對銷售工作的提高:

1、制定工作日程表;

2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業(yè)產品知識的應付方案;

6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤:

1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長;

2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;

4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、河南市政管理處的姚科長;

銷售月度工作計劃模板9炎熱酷暑的七月已經過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。

結合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺__，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。

這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了_____賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么____主一起參加活動。在此真的很感謝___各位領導給我這次機會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍色標志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。

8月的號角已經吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。

仔細回想7月的實際情況，我得出一些結論。一是進店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒有主動和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學習和提高自身專業(yè)知識的絕好時間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯過良機，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。

最后還是要感謝領導和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，我會去努力，也請領導相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切。

銷售月度工作計劃模板10二、工作目標

1、抓好培訓――著眼司本，突出骨干，整體提高。

2、老和潛在客戶――經常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

3、開發(fā)新客戶――不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結――每周一小結，每月一大結。

三、實施策略

1、堅定信念。

靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的

2、加強學習，提高自身素養(yǎng)。

加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經驗。利用網絡媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。

3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。

對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。

4、商業(yè)運作

找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)!

5、走精干、高效路線

篇2

那么，企業(yè)年度工作計劃該如何制定呢？在計劃制定的過程中要注意哪些問題？該計劃是粗放式的，還是要精確到年月日？

要制作一個結構合理、內容充實、外觀漂亮的企業(yè)年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。

年度計劃所包含的內容

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發(fā)點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說話，銷售額要達到多少，具體分解到產品中每個產品的貢獻度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達成，同時對渠道開發(fā)和終端網點的設置上也需要數(shù)字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價值的同時，更多地體現(xiàn)在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結構的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領地規(guī)劃年度工作計劃。

歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內容：

首先，要對整體市場環(huán)境進行分析，并給出專業(yè)的判斷。這里的市場環(huán)境包含宏觀的所在國或區(qū)域經濟運行走勢，法律法規(guī)的出臺、行業(yè)協(xié)會的行為及政府監(jiān)管力度等對所從事行業(yè)的正負面影響；所在行業(yè)整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業(yè)走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業(yè)內主要競爭對手的發(fā)展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業(yè)的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來（下一年度）的行業(yè)和市場趨勢。

其次，對企業(yè)（部門）自身經營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門）是否能夠對自我有一個清醒的認識。此環(huán)節(jié)可以從內外部兩個方面去總結和評定，比如外部資源和外協(xié)機構的配合輔助情況，內部各部門間的協(xié)同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現(xiàn)的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標的完成情況；新產品開發(fā)上市、主力產品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區(qū)域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實的數(shù)據(jù)，往往會委托第三方市調機構進行調查。

第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環(huán)節(jié)是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統(tǒng)和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個靈魂和綱領，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環(huán)節(jié)進行修正、豐富和完善。

在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進swot分析模型（strengths、weaknesses、opportunities、threats，第一個字母縮寫），進一步給企業(yè)或部門定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。

接下來就是給自己設定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數(shù)字目標為主導，比如年度銷售指標、分產品貢獻指標、市場占有指標、網點開發(fā)指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設定必須與所在地的宏觀經濟走勢與行業(yè)走勢結合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設定的本意。目標設定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。

設定完目標后，接著就要擬訂經營策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產品的行業(yè)銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調整。年度是否應該設定系列大型的公關活動，這樣的公關活動如何與品牌匹配及整體產品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。

如果說年度工作計劃中經營策略是架設梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。

做年度計劃的技巧

以上就企業(yè)年度工作計劃的內容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。

首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結基礎上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領，并不需要非常的具體。而每一個具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實意義和針對性，與當時企業(yè)所處的時間、環(huán)境和競爭對手的動態(tài)匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。

其次，目標的設定需要層級加碼。根據(jù)筆者所服務企業(yè)的經驗，一般企業(yè)對銷售人員的指標設定從上到下一級級都會有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業(yè)而異，一般會在30-50%之間。

篇3

(一)提成(基本工資以當?shù)刈畹凸べY為標準)

1、 月銷售任務20萬，100%達成者，個人按照10%提成，團隊按照0.5%進行獎勵。

2、月銷售任務達成80%100%的個人，按照5%提成，團隊沒有獎勵。

3、月銷售任務達成50%80%的個人，按照3%提成，團隊沒有獎勵。

4、月銷售任務達成0%50%的個人，沒有提成。

(二)專業(yè)獎項

1、月、季、年銷售冠軍，年度銷售金銀銅牌獎。每月季度年度根據(jù)銷售業(yè)績辦法月度季度年度銷售冠軍獎，獎項分別為：1000元800元500元

2、新人獎

公司年中年終總結表彰時，對業(yè)績突出，業(yè)務水準高而入司未滿一年的員工頒發(fā)新人獎，將近為：1000元

3、三好銷售員

對業(yè)務能力好，服務態(tài)度好，職業(yè)形象好的銷售員獎勵1000元。

4、專業(yè)服務大使

服務態(tài)度好、熟練賬務相關專業(yè)知識、專業(yè)技能、專業(yè)技巧，設立專業(yè)服務大使獎項。獎勵1000元。

5、合理化建議獎

對項目、部門及公司提出合理化建議，并被采納的設立合理化建議獎，獎金為1000元。

(三)其他獎勵

1、各級主管做好員工職業(yè)、技術等培訓工作，培養(yǎng)達到上一層的職務能力或技術標準、同時可以該級別職務的，酌情獎勵。

2、見義勇為或搶救公司財產，使得公司財產、人員安全免受損失者，酌情獎勵。

3、公司不定期舉行節(jié)約增效專項評比，對節(jié)約材料、節(jié)省經營成本、銷售成本等費用成績突出者，一次獎勵100～1000元。車隊司機享有節(jié)油獎。

4、參加社會活動，為公司爭取到高級別的榮譽，獎勵100～1000元。

5、拾金不昧者酌情獎勵。

6、所有員工都擁有監(jiān)督、檢舉他人(含上司)違法、違規(guī)、違紀行為的權力與義務，公司將對有效監(jiān)督、檢舉者酌情獎勵。

7、維護公司重大利益，避免重大損失者酌情獎勵。

二、處罰

(一)行政違規(guī)處罰

1、以下行為公司將予以警告處分

(1)不愛護公物，未經辦公室允許隨意變更辦公區(qū)內家具或其他設施的使用部門或個人者，罰款50元。

(2)上班期間衣冠不整(敞懷、穿拖鞋或不拉鞋跟)、濃妝艷抹、穿著過于暴露，男士蓄長發(fā)或染色發(fā)，一經發(fā)現(xiàn)，首先勸說并限期整改，再次發(fā)現(xiàn)罰款50元。

(3)工作期間電話鈴響5聲無故不接者，一次罰款30元。

(4)員工使用公司電話撥出、接聽私話，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元。

(5)管理人員、營銷人員手機無故不接聽或不開機者，一次罰款100元。

(6)工作期間大聲喧嘩、打鬧、隨地吐痰、亂扔雜物、垃圾、亂涂亂畫者，一次罰款50元。

(7)工作期間看與工作無關的書報、吃東西、聽音樂、睡覺、下棋、聚眾閑聊、打牌、看電視、上網聊天、打游戲、賭博、酗酒、抽煙、串崗聊天或進行工作以外的事情，財年內發(fā)現(xiàn)第一次罰款100元。

(8)代人出勤刷卡或登記、委托他人刷卡或登記等作弊行為，一個財年內一次違反一次者，雙方各罰款50元。

2、以下行為公司將予以記過處分，并做降薪處罰

(1)未經主管領導批準擅自銷毀、丟棄業(yè)務資料者，根據(jù)資料的重要性，給予罰款50～200元;因保管不善而遺失業(yè)務資料者，根據(jù)業(yè)務資料的重要性，給予罰款20～100元。

(2)工作期間看與工作無關的書報、吃東西、聽音樂、睡覺、下棋、聚眾閑聊、打牌、看電視、上網聊天、打游戲、賭博、酗酒、抽煙、串崗聊天、嬉鬧、喧嘩或進行工作以外的事情，一個財年內發(fā)現(xiàn)第二次罰款200元。

(3)不服從上級領導工作安排、影響工作的，第一次扣100元。

(4)工作態(tài)度消極或能動性差者。

(5)一月內2次不能按時完成分配的工作者。

(6)工作時間打架斗毆的，發(fā)現(xiàn)一次雙方各扣50元。

(7)下班時未能及時關閉門窗、切斷水電設備電源者，一次罰款50～200元，造成損失的，照價賠償。

(8)違反公司用車規(guī)定、公車私用的，司機有權拒絕，否則司機一次罰款100～200元并與使用人承擔相關費用，使用人一次罰款200～400元。

(9)對上級指示或有期限命令，未申報正當理由而沒能如期完成或處理不當者。

對同仁惡意攻訐、刁難而制造事端者。

(10)擅自變更工作方法致使公司受到損失者。

(11)曠工一次者。

(12)代人刷卡或登記、委托他人刷卡或登記等作弊行為，一個財年內有第二次違反者，雙方各罰款50元。

(13)虛假加班、虛假考勤等偽造出勤記錄內容的行為，一個財年內有第二次違反者，除扣發(fā)相應工資，各罰款50元。

(14)浪費公司資源，金額小于500元者(情節(jié)嚴重須照價賠償)。

3、以下行為，公司將予以辭退處分

(1)嚴重違反勞動紀律，公司隨時解除勞動合同。

(2)違反公司保密制度，將公司技術資料、業(yè)務資料、財務資料、管理規(guī)定、制度等公司重要文件、商業(yè)機密泄露給他人或準備泄露的，發(fā)現(xiàn)一次罰款300～1000元;已泄漏的，除對責任人進行經濟處罰外，另予辭退;情節(jié)嚴重者，通過司法部門追究民事與刑事責任。

(3)薪資保密是公司的政策。員工未經許可不得以任何方式傳播有關自己或他人的薪金情況。違反此規(guī)定的員工將受到相應的警告處分，情節(jié)嚴重或因此而造成不良后果者將導致被解雇。

(4)未經允許損毀、涂改合同、文件、資料或盜用公司印鑒、資料者，罰款200～1000元，同時公司予以辭退并通過司法部門追究相關的法律責任。

(5)工作期間看與工作無關的書報、吃東西、聽音樂、睡覺、下棋、聚眾閑聊、打牌、看電視、上網聊天、打游戲、賭博、酗酒、抽煙、串崗聊天、嬉鬧、喧嘩或進行工作以外的事情，一個財年內發(fā)現(xiàn)第三次者，公司予以辭退。

(6)在倉庫和其他禁煙區(qū)內抽煙，發(fā)現(xiàn)第一次者。

(7)再次出現(xiàn)不服從上級領導工作安排、影響工作的行為者。

(8)員工間上班時間打架斗毆的，影響嚴重或態(tài)度惡劣者，予以辭退。

(9)利用職務之便謀取私利、拿回扣或欺詐、刁難客戶者，予以辭退，同時公司保留追究其刑事責任的權利。

(10)任何人員不得以各種理由或借各種機會變相收取下屬單位或合作單位的賄賂。如私人活動需邀請合作單位參加，須報所屬部門主任與人力資源部主任共同批準，不得收取超出常規(guī)數(shù)額的禮金或超出常規(guī)價值的禮品。

(11)未經本公司書面同意，在外從事第二職業(yè)者。

(12)向公司虛報假賬、做假報表者，予以辭退并追究相關責任。

(13)受政府判刑或受拘留處分者。

(14)偷竊同仁或公司財物者，并保留追究其刑事責任的權力。

(15)提供虛假資料和不實履歷者。

(16)據(jù)以請病假的病歷不實、偽造病假條，虛假請假者。

(17)肆意浪費公司資源，一財年內累計造成500元以上損失者。

(18)連續(xù)曠工5日或累計曠工三次者。

(19)一財年內記過三次及以上者。

(20)舉報不實，泄私憤，恐嚇、威脅或危害公司任何員工者。

(21)工作時間內干擾工作秩序、無理取鬧、制造員工間矛盾或傳播虛假負面言論者。

(22)阻撓、破壞公司改革進程、尋釁鬧事者。

(23)員工必須堅決遵守政府計劃生育法規(guī)，一旦發(fā)現(xiàn)有違反者，將被立即解除勞動合同。

(24)其他相同程度的違紀行為。

2、業(yè)務違規(guī)處罰

(1)明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務缺乏熱情、不主動與客戶溝通者每次罰款50元。

(2)偽造或涂改客戶登記(公眾或個人登記本)、每次罰款200元。

篇4

每年年終，老板們都會看到財務部門做出來的各種財務報表。各企業(yè)因行業(yè)、類型、規(guī)模的不同，其財務報表也有所不同，企業(yè)里最關鍵的財務報表有4種：即資產負債表、損益表(利潤表)、現(xiàn)金流量表、利潤分配表。

年終財務盤點的意義是什么呢？一方面是回顧一年來的得失，更為重要的是通過盤點來總結經驗，并發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后的機遇與風險，以利于來年能更好地開展工作。如果已經具備了這樣的視角和心態(tài)，那么老板就可以通過財務盤點發(fā)現(xiàn)價值了，通過對這些表格的分析可以迅速發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的各種問題，以及將其作為企業(yè)下一年度生產與經營的指導。

資產負債表里如何發(fā)現(xiàn)價值

資產負債表能夠提供企業(yè)資產與負債的具體現(xiàn)狀及比例結構，反映企業(yè)所掌握的資產及其分布狀況與企業(yè)債權和所有者各自的權益。通過對該表的分析，可以了解企業(yè)的財務實力，短、中、長期的償債能力與支付能力等。通過查看資產與負債的結構比例關系可監(jiān)控財務風險:負債是否合理，長貸短投或短債長用；應收賬款是否過多；固定資產是否產生閑置等。

案例 慶元電子配件廠到了年終，總結財務時財務經理笑容滿面地把各種報表放到總經理面前：“劉總，今年的財務狀況良好?！眲⒖偨浝韺ω攧詹⒉惶煜?，但他把財務中一些非常關鍵、關系到企業(yè)存亡發(fā)展的科目熟記于心。這次依然這樣，他看報表中的幾個關鍵科目時，發(fā)現(xiàn)了問題――資產負債表中雖然負債與資產結構很合理，但在資產中，應收賬款過多，而且多數(shù)集中在一家最大的采購商處。平時這家采購商基本都能按賬期結付，這次為什么會拖欠呢？而且數(shù)額巨大，如果這家采購商出了什么問題，企業(yè)的資金鏈就危險了，因為自身上游還有原料供應商，也都是有賒銷賬期的，如果回款不及時，無法如期償付，上游斷貨，生產將受到嚴重影響。劉總馬上下達指令：暫停新項目的投資，把未投入的資金轉做流動資金，作為準備金；停止向該采購商繼續(xù)賒銷，及時催討賬款。

原來那家采購商經營出現(xiàn)了問題，其重大投資決策失誤導致資金周轉緊張，拖欠劉總企業(yè)的貨款依然無法短時間內償還，這時劉總的企業(yè)部分銀行貸款到期，幸好劉總事先有準備，企業(yè)才沒出現(xiàn)大問題。

點評 不是財務經理沒有能力，未能發(fā)現(xiàn)問題，而是財務經理雖精通財務知識，但缺乏企業(yè)營銷管理常識，對財務數(shù)字的審視不能與生產、營銷工作結合起來，極容易產生判斷失誤或根本發(fā)現(xiàn)不了問題。所以建議企業(yè)營銷、生產人員了解些財務知識，而財務人員能了解些生產、營銷方面的常識，至少管理營銷方面的會議財務人員要參加。

損益表里如何發(fā)現(xiàn)價值

通過盤點損益表(利潤表)可掌握企業(yè)盈利能力方面的信息，有助于了解和評估企業(yè)的經濟效益、獲利能力和償債能力，并可對未來做出預測；有助于企業(yè)管理人員發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產、經營活動中存在的問題，找出原因并做出正確的決策。

案例 天信辦公家具廠市場做的不錯，銷售量在當?shù)厮闶抢洗螅砻骘L風光光，讓同行羨慕。但利潤卻比行業(yè)平均利潤低很多。到了年終，看著辛苦一年所獲得的微薄利潤，總經理十分無奈。于是在各環(huán)節(jié)查找企業(yè)利潤不佳的原因。生產、市場、渠道――都沒什么問題，最后從損益表中找到了問題：產品毛利率很高，和同行沒什么差別，但凈利潤卻很低，而從報表中可以看到，壞賬過多、管理費用、采購費用、促銷費用過高，把利潤拖了下來。原因找到了，于是采取嚴格的控制賒銷條件；裁減不必要的部門與人員；優(yōu)化了采購流程；減少了不必要的促銷費用，企業(yè)利潤逐步得到了提升。

點評 企業(yè)中的很多問題都可以從財務報表中找到答案。因此損益表干脆被很多企業(yè)做成月度的，以便及時發(fā)現(xiàn)問題。

現(xiàn)金流量表里如何發(fā)現(xiàn)價值

對現(xiàn)金流量表進行分析的意義在于了解企業(yè)現(xiàn)金的流入、流出和結余情況，評價企業(yè)當前及未來的償債能力和支付能力，科學預測企業(yè)未來的財務狀況，從而為其科學決策提供有效的依據(jù)。

企業(yè)現(xiàn)金的來源主要有3個方面：經營活動、投資活動和籌資活動。要保持良好的主業(yè)經營活動現(xiàn)金流入，這樣才能增強企業(yè)的盈利能力與抗風險能力。一旦企業(yè)經營活動所產生的現(xiàn)金流入出現(xiàn)異常，其賬面利潤再高，也不能視為財務正常，要引起警覺。

要注意現(xiàn)金流入和流出的比例是否正常，是否符合財務安全比例。正常情況下現(xiàn)金流出的各期變化幅度通常不會太大，如出現(xiàn)較大變動，則需要引起注意。投資活動現(xiàn)金流出一般是構建固定資產或對外投資引起的，此時就要視企業(yè)經營者決策正確與否而定?；I資活動的現(xiàn)金流出主要為償還到期債務。

案例宏達化工材料廠近年來贏利情況良好，一派繁榮景象，企業(yè)上上下下無不歡欣鼓舞。只有財務經理憂心忡忡，因為他清楚，現(xiàn)在的利潤多來自投資收入與融資收入，而主營收入則是負增長。長期把營銷的重點放在那些非主營業(yè)務上，企業(yè)是沒有核心競爭力的，當外部環(huán)境或資本運作失敗，后果可能是毀滅性的。但幾次和董事長、總經理提這個問題都沒被理睬。大家的想法是：只要不違反法律，賺錢的方式不重要。

等危機爆發(fā)時，再去抓主業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)主業(yè)早被荒廢得無法繼續(xù)，不久這家企業(yè)便銷聲匿跡了。

點評 德龍、健力寶等企業(yè)都是善于資本運作的高手，但結果卻并不理想。做實業(yè)是企業(yè)生存發(fā)展之本，而過度的資本運作，荒廢主業(yè)，則是無本之末，無源之水。當企業(yè)大部分利潤來源不是主營，而是投資或融資時，企業(yè)就要反省一下自己的經營戰(zhàn)略了，否則極容易發(fā)生案例中的情況。

利潤分配表的價值

利潤分配表是在企業(yè)利潤表編制好后，算出稅后利潤的前提下對未分配利潤所做的一種會計處理。包括分配現(xiàn)紅利、股票股息，提取盈余公積金等。它的作用就是對你企業(yè)的稅后利潤進行分配。

案例 東巷股份有限公司年終結算發(fā)現(xiàn)，企業(yè)這一年沒有賺到錢，而為了穩(wěn)定股東的信心，決定依然進行利潤分配。

但沒有凈利潤，也沒有年初未分配利潤，最后決定將大部分公積金拿出來分給股東，以鼓舞士氣，但此舉卻無意間違反了國家法規(guī)。因為法律規(guī)定：如果企業(yè)用盈余公積金給投資者分配利潤，所剩下的盈余公積金至少不能低于注冊資金的25%。如果少于25%，這種分配就是違法行為。這時老板才明白，原來自己的錢要拿出來分配也是要符合法律規(guī)定的。

篇5

繁忙的一年又快過去了，回望過去的一年，真是感慨萬千，是時候做一個總結了。下面是小編為大家整理的銷售年終工作總結與計劃，供大家參考!

銷售年終工作總結與計劃時間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學到了什么，收獲了什么，現(xiàn)對20__年全年工作總結如下。

一、全年工作總結

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。

(重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開)。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20__年是承上啟下的一年，我將會帶領店員深刻總結，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚，為20__年的工作做鋪墊。

二、20__年年度計劃

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。

3、服務：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質量，服務態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。

4、心態(tài)的提升：要經常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量。

5、對新老VIP的維護：這點是我們20__年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。

6、加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度。

7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力。

8、晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣。

在20__年，我們將不斷的學習，不斷總結，增強各方面的專業(yè)知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在20__年中突破目標，再創(chuàng)業(yè)績新高。

銷售年終工作總結與計劃第一部分參與項目工地總結

一、南車四方調試廠房

南車四方的調試廠房網架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個，跨度60米和30米雙連跨。

本工程安裝總體過程非常順利。完全達到了預期的目標，第一生產沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業(yè)主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計劃工期完工。

公司各個部門配合:

1、生產與工程的配合

因為本項目桿件大，工期緊，生產壓力大，生產前工程上先制定安裝方案和施工順序將網架人為的分成了三個區(qū)域，生產部根據(jù)各個施工段的工地進場要求先后加工，全部保證了現(xiàn)場的施工要求，沒有產生工地窩工的現(xiàn)象。

2、工地與業(yè)主方的配合

進場前，工程人員先到場與總包方協(xié)調施工，根據(jù)我方的施工方案進行的先后順序，總包方積極配合，陸續(xù)將施工的路面全部硬化。

3、工程與技術的配合

工程與技術的配合主要體現(xiàn)在方案里，吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網架，單塊面積超20__平方，重量達150T，方案制定后多次經技術部尋找吊點驗算，后來現(xiàn)場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術部的驗算，最后保證了吊裝的萬無一失。

問題:

完工后，屋面支托間不在一個坡度上，高差較大，造成檁條無法準確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設計沒有考慮坡度。

二、青島軟控車間

青島軟控是一個車間改造項目，車間內加蓋一層網架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內工程，操作空間特別小。

方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。

三、蘇酒集團十堰鋼結構工地

蘇酒集團湖北梨花村酒業(yè)公司的1#聯(lián)合包裝廠房共8640平方的鋼結構工程，于20__、12、29日材料進場，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗收，在施工期間本項目經歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。

1、工期

本項目12.29材料進場，進場后業(yè)主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護結構全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構材料才基本到位，12.14日檁條到位，項目上被壓縮到那么短時間內完成工期這幾乎不可能的。

本項目最終是幸運的，后期由于甲方插手圍護結構的原因導致工期不了了之。

2、施工中出現(xiàn)的問題

本項目前期困難主要是材料進場太慢，施工隊窩工嚴重，后期施工圖紙問題太多，現(xiàn)場加工及修改較多。

(1)設計問題

圖紙不全、不系統(tǒng):公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現(xiàn)場安裝帶來較大困難;

圖紙錯誤較多:51個門窗洞口細化沒有保證內徑尺寸，L軸考慮打板少細化一層檁條120m，拉條布置不科學(完全按照設計院圖紙細化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設計院圖紙問題，有些是圖紙細化問題，但總之圖紙是錯的。

漏項風機洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細化

漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現(xiàn)場加工制作較多

山墻小立柱現(xiàn)場加工、鋼爬梯現(xiàn)場購料加工、風機洞口現(xiàn)場半成品加工、缺少的檁條現(xiàn)場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現(xiàn)場重新加工檁條孔。

為解決以上問題，項目部經向公司請示，以計時工型式現(xiàn)場處理，共耗用計時工78.5個。

3、施工隊

優(yōu)點:隊長及小隊長工程施工經驗較足，人員管理能力較強，工人數(shù)量充足;缺點:干活粗糙、不夠細致，隊長擅自做主觀念強、工程上大多時候不肯吃虧。

通過這個工地需要理清楚幾件事:

1、工程施工現(xiàn)場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準備工作過長，如果完不成工期，責任該誰承擔?

以本工程為例:據(jù)了解，本工程在進場的一個多月前已經支付定金，但截至項目部進場時，材料剛展開加工——材料備料晚——生產提料晚——圖紙細化晚——設計下圖晚——經營溝通晚?不知道什么原因。總之，材料到場確實太晚了。

2、審圖

本工程合同中，業(yè)主要求我公司對設計院圖紙進行優(yōu)化、細化，但細化后的圖紙中仍然出現(xiàn)了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現(xiàn)這些細節(jié)問題后向公司反饋，公司判斷屬設計院圖紙的原因，但業(yè)主又認定這些細節(jié)歸我公司的細化范圍。如果這些問題出現(xiàn)了額外的經濟費用，費用該誰承擔?

3、系統(tǒng)的安裝細化圖紙該誰出

本工程圖紙不完善，細化的安裝圖紙瑣碎、缺項，不系統(tǒng)，工程施工很困難，對外影響十分不好。

第二部分建議

1、有條件時，工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則，定的越早越好

每個項目進場前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預見性、向各個部門提供建議、要求并準備資料，施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進場了才敲定施工管理人員和施工隊，大家草草進場，是對工程安裝不負責任的表現(xiàn)，更會對有難度的工程施工造成較大困擾。

2、如果要堅持實施生產細化，設計與生產細化職責要分清，同時又要密切配合，認真審圖，積極主動與設計院溝通，杜絕圖紙出現(xiàn)較多問題，以免給工程帶來較大的影響。

3、進場前盡可能提供工程全部圖紙

進場前公司要盡可能完善全部的圖紙細化工作，出具系統(tǒng)的圖紙，這樣會減少工程項目漏項施工，減少運輸費及現(xiàn)場購料加工的現(xiàn)象，減少項目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。

4、及時提供有效的材質單(原件或者復印件加蓋銷售章)

當前國內的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規(guī)的工程中，資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現(xiàn)。而在資料里面，有效的材質單是資料的核心，所有的工地在材料進場時，都會要求提供有效的材質單，但是，公司偶爾會出現(xiàn)提供材質單不及時或者材質單無效的情況，所以，請公司重視材質單，盡可能要求原材料供應商多提供有效的材料質量證明文件。

第三部分2020年展望

2020年度計劃繼續(xù)在公司各級領導的帶領下，認真學習公司的各項規(guī)定，繼續(xù)貫徹執(zhí)行和落實公司的各項規(guī)章制度，思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務目標，加強管理，齊心協(xié)力，發(fā)揚無私奉獻的精神，爭取的完成公司交付的各個項目安裝計劃，根據(jù)項目部的實際工作情況，以安全生產、提高工程質量為重點，強化管理，創(chuàng)優(yōu)質工程，創(chuàng)效益，保證了在建工程的順利進行。

銷售年終工作總結與計劃作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結如下：

一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點

1.對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。

銷售年終工作總結與計劃銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領導的指導下和同事的合作中，我積累了的實踐經驗，學習到了專業(yè)知識，同時，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結如下。

一、業(yè)績統(tǒng)計及分析

__年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工，業(yè)績方面不太理想，都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒達到100萬。

1.影響業(yè)績的正面因素

①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。

②公司宣傳和媒體行業(yè)活動，這包括

a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。

b.兩次房交會和住博會。

c.生活家具館和會議中心公司專場活動。

③公司啟動月度大會，對設計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段，極大的調動了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④公司實行目標責任制，使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務，而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況，能夠主動調整，有效的提高了工作效率。

⑤部門獎罰制度，對超額完成預約客戶的家裝顧問給予獎勵，對沒有完成的家裝顧問給予相應的懲罰，這也調動了大家的積極性。

⑥網絡客戶的跟進，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績。

2.影響業(yè)績的負面因素

①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。

②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。

③下半年個人心態(tài)波動很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務水平有待提高。

二、客戶統(tǒng)計及分析

1.__年預約客戶個，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業(yè)績。

2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。

每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。

3.預約客戶死單率

4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤，以免定其它公司。

三、__年度工作計劃

1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預約客戶的考核，在去年同期基礎上得到增長。

2.小區(qū)活動及團購

由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進行完善，具體有

①小區(qū)活動

a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調研之后進行后期跟蹤。

b.跟物業(yè)負責人談合作事宜。

c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。

②小區(qū)團購

a.找準團購目標小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想，根據(jù)客戶的認可度進行下一步操作。

b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應的加進來，然后讓其帶懂另一部分。

c.人數(shù)達到之后，約業(yè)主到家居館進行團購活動。

③提高自身業(yè)務水平和對專業(yè)知識的了解。

5.對于手頭的信息資源進行電子化，根據(jù)分類列出表格。

以上是我對__年度工作的總結。面對下一年即將來臨的機遇與挑戰(zhàn)，我會更加努力的投入到工作中，更好的負起自身的職責，勇于實踐，使自己的業(yè)務水平專業(yè)知識得到全面提高，為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

銷售年終工作總結與計劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經過這一年的學習，我深深的感受到了自己有所進步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業(yè)是正確的，我一定會擁有更美好的明天。

一、年終工作總結

1、銷售任務完成情況

1)第2季度轎車部共銷售282臺，我個人銷售115臺，其中__19臺，__15臺，__21臺，占轎車部總數(shù)的18%。

2)結合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個有效客戶，其中成交的有6個。有力的給競爭對手一個重要打擊。

2、銷售工作總結、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是總辦_總監(jiān)和銷售部_經理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時，對汽車知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月，我都是在_總監(jiān)和_經理的帶領下進行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或對比車型優(yōu)勢對比的時候我總想到他們。正因為有了他們在銷售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨立開展工作，整個學習的過程，可以說完全是兩個領導言傳身教的結果。

2)職業(yè)心態(tài)的調整

銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。

二、20__年的工作開展

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統(tǒng)一目標和認識，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。

第二，業(yè)務上：了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上：無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;

最后我希望明年公司的業(yè)績更加輝煌!

銷售年終工作總結與計劃20__年的一整年已經過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團結、協(xié)作，好的團隊所必需的。

自己也還存在一些需要改進之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

銷售年終工作總結與計劃一、本年度工作總結

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。

目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認識和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。

對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。

這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。

從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。

在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。

在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。

有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。

在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在__區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。

外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。

可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。

在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務網點。

(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。

并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。

提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

銷售年終工作總結與計劃來新單位報到轉眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大，產品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。

人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我，他們成功和失敗的經驗是我的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天，領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產品，了解公司業(yè)務情況。

幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務，自己本來就是個"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業(yè)務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)養(yǎng)成學習的習慣;

銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!

(2)具有責任感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結與自我總結;

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強?，F(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售年終工作總結與計劃作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

一、具體歸納為以下幾點

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境。

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們華東店。

二、20__年工作計劃

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫。

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

銷售年終工作總結與計劃一、工作總結

20__將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;20__職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于__年進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事，以期快速掌握產品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產品知識，吸收學習行業(yè)的信息和市場經驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。

自身還存在的缺點：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。

20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。

二、市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。

三、明年的工作計劃

1、適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實;2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取的市場份額;

3、目標區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內的行業(yè)狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確布局區(qū)域內產品銷售市場。

(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場)

4、與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。

不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

5、不斷學習并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務;

并多結識與LED行業(yè)相關的各行業(yè)的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項目

1、____公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核確認;

2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產品零售、批發(fā))

樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節(jié)前的產品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產品，以達到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)

有壓力才有動力，有目標才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。

篇6

南縣地處湘鄂兩省邊陲，洞庭湖區(qū)腹地，總人口79.41萬，被稱為“洞庭明珠”—顧名思義，此地盛產河蚌、黃鱔、洞庭蟹、財魚，也是歷來的水稻主產地。但就在2012年12月16日，這個不產小麥也不加工面粉的地方，卻被中國糧食行業(yè)協(xié)會正式授予了“中國掛面之都”的稱號。

在“掛面之都”里，上規(guī)模的掛面生產企業(yè)超過100家，注冊了商標的有44家，年生產能力超過50萬噸，占據(jù)湖南掛面市場40%以上的份額，在全國高端掛面市場占有率達到18%。 這其中，克明面業(yè)的市場占有率、超市綜合權數(shù)市場占有率全國第一，年生產能力超過20萬噸。根據(jù)《全國連鎖店暢銷商品月度監(jiān)測表》監(jiān)測數(shù)據(jù)，2013年5月克明面業(yè)商超渠道的市場占有率19.46%，排名第一。

克明面業(yè)在南縣的工廠就坐落在縣政府旁邊。除了這個總部工廠，克明面業(yè)在岳陽、新鄉(xiāng)、武漢、遂平、深圳、延津、天津也分別設有分廠。2012年3月16日，克明面業(yè)在深圳證券交易所A股上市，成了中國第一家上市的掛面企業(yè)。上市時，克明面業(yè)的發(fā)行價為21.00元每股，到2013年8月22日，均價為31.84元。

分析師們對此的評價是：“掛面市場整體高度分散，克明作為龍頭品牌空間非常巨大，長期前景比較樂觀”。所謂高度分散的市場，有數(shù)字為證：在全國商超系統(tǒng)的掛面分類中，克明面業(yè)的市場占有率為19.46%—這個數(shù)字比第二三四五名加起來的總和還多。

克明面業(yè)的董事長陳克明是個不大愛說話的人，但臉上總帶著溫和的笑容。他日常的行頭是簡單的襯衫、西褲，平時總好不聲不響背著手在廠房里溜達。一般人很難想象，這個60多歲、衣著樸素的老人管理著超過10億元的上市公司。

陳克明對這30年來做生意的經營理念的總結就一句話：“寧可人負我，我絕不負人?！睋Q言之，克明面業(yè)是一門老實人才能做得起來的生意。

01板車拉出來的上市公司

在國道南縣的出口處，矗立著一塊巨大的廣告牌。當?shù)厝酥嘎窌r總把這塊廣告當作標志性路標。廣告上印著陳佩斯從碗里撈出一縷面條的畫面，廣告詞寫著：“這面條我吃了快30年了?！边@是克明面業(yè)的廣告，廣告牌后面的大片廠房就是克明面業(yè)的南縣總部。1984年，陳佩斯在春晚上的小品《吃面》給廣大觀眾留下了深刻印象，一炮而紅，恰巧克明面業(yè)也是在1984年創(chuàng)辦的。到2014年，這家企業(yè)就創(chuàng)辦了整30年，據(jù)說陳佩斯的廣告詞也會改成“這面我已經吃了30年了”。

如果一定要在陳克明身上找出什么特別之處的話，他右手缺失了兩個手指—這恰好是他人生轉折的開始。陳克明原來是南縣遠近馳名的好木匠。不幸的是，1984年他出了一次事故，在刨家具時刨掉了自己右手的食指和無名指。受傷以后，陳克明再也不能做木匠活了，當時他才32歲，迫切地需要再找一份養(yǎng)家糊口的工作。

南縣是一個只有110多年歷史的純移民縣，和南方的稻米文化相反，在這里，各地飲食文化匯聚，面條尤其受到當?shù)厝说南矏邸惪嗣髯约壕头浅Ｏ矚g吃面條。因為湖南不產小麥，面粉多來自外省供應，再加上湖南的天氣太過潮濕悶熱，冰箱還是奢侈品，濕面在夏天不容易保存，于是南縣人就將濕面曬干，所以掛面在當?shù)睾苁軞g迎。

陳克明轉型恰逢20世紀80年代，中國開始改革開放，各種經濟形式并存：人們要拿糧票去糧油店換糧食；但市場上也出現(xiàn)了更多選擇，只要有錢，就可以用高價買到糧票定額之外的食品。南縣人都很愛吃面條，很多家庭都會去糧油店詢問有沒有上海和湖北的面條賣—那是當時大家心目里質量最好的面。南縣人自己生產的面條雖然價格較低，卻往往無人問津。陳克明意識到，這是因為南縣人做的面條質量太差了，如果能做出質量好的面條，在這么大的市場需求面前一定能有所作為。

在進入面條市場時，陳克明有兩個選擇直接成就了日后的克明面業(yè)。一是做掛面；二是不怕累不怕掙錢少，但一定要有誠信，要靠質量取勝。這兩個選擇都與他的性格相關。了解陳克明的街坊鄰居乃至后來的經銷商和下屬，對他的評價一般都是“實在人”，不貪圖眼前利益，目光長遠，而且“人品好”，以誠待人。

當時在南縣面條分為濕面和干面兩種，濕面供應餐館，工藝更簡單，利潤也更高，但濕面不易保存，不能工廠化生產，不容易做出規(guī)模。陳克明一開始就希望有朝一日能把生意做大，于是就選擇了利潤低，主要供應普通百姓的干面，即掛面。

在那個時代，做面條是一個不需要很多技術含量但異常辛苦的工種。創(chuàng)業(yè)初期，陳克明早上4點起床和面做面條，然后用3個多小時在自家房頂上把面條曬干，中午再拖著板車出去沿街叫賣。湖南夏天的最高氣溫經常超過40攝氏度，其他面條作坊都是坐等顧客上門來買。陳克明則正好相反，他有服務意識，愿意大熱天送貨上門好讓客人少走些路。加上克明面條的質量一直很好，從不缺斤短兩，慢慢地，他的生意做開了。生意好的時候，陳克明一天要做兩撥面，賣完一板車回家接著做，然后再拉出去買。

湖南是個多雨的地區(qū)，一年有三分之一的時間陰雨連綿，靠太陽吃飯的面條加工自然就受到了不小的影響。為了不讓壞天氣成為自己做面條的障礙，1989年陳克明借了一萬塊錢自己建了一間新平房，除了自家住宿之外，還修建了20平方米的烘干房，這樣就可以每天風雨無阻地生產200公斤面條了。

陳克明把這間房子稱為“老老廠”?！袄侠蠌S”現(xiàn)在還在廢棄了的南縣棉花廠后面，穿過荒廢的廠房，沿著一條羊腸小道往里走10分鐘，能看見一排破舊的老平房，第一家就是陳克明的老作坊，門上“克明面條加工廠”的紅色油漆字還依稀可見，陳克明的老鄰居們現(xiàn)在還住在那兒。回憶起當年陳克明做面條的情景，一位老媽媽說：“他每天天沒亮就起來（做面條），太辛苦了，烘干房里特別熱，他打赤膊在里面烘面條。我們都吃他家的面條，他做生意講誠信，面條貨真價實，吃著放心，”老媽媽操著一口濃重的南縣口音不住地說，“這人實在！”

除去誠信之外，陳克明在當時還體現(xiàn)出了自己與眾不同的品牌意識。當時，市場上的掛面大多包裝簡陋，用廢報紙一卷就拿出去兜售，陳克明用來包面條的卻是白紙，并且特意在刻章店刻了一個章，上面寫著“陳克明面條”，印在每包掛面的白紙上。

“報紙上有油墨，沾在面條上不衛(wèi)生，鄉(xiāng)親們吃了影響健康，蓋章的意思是證明這面條是我的，您吃著好下回就還來買，如果有任何問題我都包退包換，我做的面條我認賬！”他的這種品牌意識其實源自對自己的面條質量很有信心—漸漸地，陳克明面條做出了口碑，生意也越來越大。

到了1990年，陳克明在“老老廠”原有的基礎上加蓋了60平方米的烘干房。第二年，因為需求大漲，他把烘干房擴大到了100平方米。到了1993年，因為面條生意太好，老家周圍再也沒有空地可擴張了，陳克明干脆在烘干房頂上蓋出了一個小二樓。

因為克明面條供不應求，1995年陳克明租下了倒閉的原南縣燈泡廠的部分舊廠房，安裝了兩組面機擴大生產，日生產量達到了幾噸—這就是克明面業(yè)員工口中的“老廠”。1999年，陳克明向銀行貸款49萬元，買下了整個燈泡廠，在這個基礎上對全部面條生產車間進行了優(yōu)化設計，安裝了兩組電力壓面機代替以往的手工壓面機。從這時起，他的面條廠開始向工業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，年生產能力達到2000噸。2005年，克明面業(yè)南縣總部新的大型現(xiàn)代化生產基地正式投產，新廠兩條生產線的日生產能力就能達到130噸。

從1999年至今，陳克明和他的家人一直住在老廠的樓上，每天伴著機器加工的轟鳴聲起床，三餐的主食就是生產線上下來的掛面。到2005年，生產線搬入新廠，老廠變成了倉庫，陳克明舍不得離開，還住在這個十多年的老房子里。

2012年3月16日，克明面業(yè)在深圳證券交易所上市，之后他也沒打算搬家。在老房子里，陳克明每天站在窗前，看著一輛輛卡車把面條送往全國各地。

02有十幾項專利的面條

“柔韌細膩口感好，易熟耐煮不糊湯，克明面業(yè)與您真心相待?！边@是陳克明的手機彩鈴，凡是給他打電話的人都得一遍遍聽這條企業(yè)宣傳語。

為了證明這一點，每當有客人到陳克明的工廠參觀，他都會親手煮兩碗面條給客人品嘗，一碗是直接從生產線上拿下來的克明掛面，一碗是普通的掛面。

同時下鍋的兩種面條有明顯區(qū)別：克明掛面下水后很快變軟，煮一分半鐘就可以撈出來吃；另一碗掛面煮了三分鐘還有白心。克明面條不僅熟得快，而且很耐煮，煮三分鐘不會爛掉。如果將煮了同樣時間的兩種面條同時撈出放置在清水中浸泡，過一會兒再去觀察，其他品牌的面條已經斷裂，粘成了一團面糊，克明的掛面依然能用筷子撈起，清清爽爽，就像剛出鍋的一樣。

這就是最讓陳克明為之自豪和他最重視的東西：產品質量。他認為把質量和研發(fā)做到極致就是克明面業(yè)的核心競爭力。因此，他酷愛針對提高產品質量搞創(chuàng)新，這一特點讓克明面業(yè)從小作坊生產時代起，就形成了自己特有的競爭優(yōu)勢。

在創(chuàng)業(yè)初期，缺少資金且人手不足，陳克明自己又當技術員又當監(jiān)測員。面條的質量好壞與面粉質量有很大的關系，為了能挑選出適合做面條的面粉，陳克明到處跑面粉廠考察面粉。“好面粉一揉成團，憑手感就能感覺到，但這種感覺到底怎么量化？”陳克明下了很大的功夫搞試驗，最后自己創(chuàng)造出一種量化的檢驗方法。

陳克明當時采用的方法是，先把面粉揉成面團，然后把面團放進水里。因為面粉里含有麥膠蛋白，這種俗稱為面筋的蛋白質不溶于水，把面團像洗衣服一樣反復揉搓就能將面粉里的面筋洗出來，觀察面筋的紋理和致密程度，再把洗出來的面筋攢成團與原來面團的大小做對比，就能計算出面筋的含量。到底什么品種的小麥磨出來的面粉面筋含量高？多少含量的面筋做出來的面條最軟硬適合？陳克明經過多次嘗試和試吃，慢慢找出了最合適做面條的面粉。

現(xiàn)在，在克明面業(yè)的食品研究室里放著一臺從德國進口的價值100多萬元的布拉本德粉質拉伸儀和粉質儀，用來檢測面粉質量并且分析面粉中的面筋含量。研究室的檢測中心是克明面業(yè)的核心部分：什么品種的小麥最適合做面條，這在整個掛面行業(yè)里還沒有定論，實驗室希望能規(guī)范出來一個數(shù)值區(qū)間，這樣就能更高效地監(jiān)測面粉的質量，把控面條的口感。

盡管已經有了這樣高科技的檢驗手段，陳克明還是更習慣用自己的土辦法。陳克明一家每頓飯的主食幾乎都是面條，他買了很多在顯微鏡下用的玻片，吃飯時撈起一根面條，往顯微鏡的玻片一壓，看是否有白心，看熟的程度幾分鐘最合適，看透明度，看面筋的布局。

每天舉著放大鏡觀看玻片上像布一樣的面筋紋理，成了陳家吃飯前的固定流程。對產品，陳克明有無比熱忱的研究精神：“我就是喜歡吃面條，總也吃不膩?！?/p>

他的產品意識相當超前：“好的面條不是某一個環(huán)節(jié)領先就能做出來的，是和面、壓面、醒面、切面、烘干整個流程的成果?！?/p>

一方面因為資金短缺，另外一方面因為愛動腦子，早在小作坊時代，陳克明就自己發(fā)明制面設備。迄今為止，克明面業(yè)已經獲得了10多項國家發(fā)明專利，生產線上每一個環(huán)節(jié)的量化和改進都是陳克明親自帶領研究人員做出的。

在創(chuàng)業(yè)初期，陳克明自己發(fā)明了手搖壓面機，這樣壓制出來的面片更加均勻，切出來的面條薄厚也更加一致，下鍋煮時不會出現(xiàn)一段面條有熟有生的現(xiàn)象?，F(xiàn)在壓面的步驟早已經進化為機器壓制，“我們是把三層面片壓一起，這樣面的結構更緊密，別人家一般都用2層?！标惪嗣髡f。

“和面機的刀片有一定角度，不同角度受力不同，我試驗了幾年才找到刀片的最佳角度，”陳克明說，“而和面直接影響到了面色均勻透亮的程度?！彼蔡貏e在意壓面后醒面的過程，醒面雖然只是讓面片在生產線上靜止半個小時，但這半小時常常被其他面條廠家忽視。

“這也是我們的一項專利，熟化專利，別人的面都是壓完就直接切條，但醒半個小時的面，做出來的面條質量就會好一點，更勁道軟乎?！?/p>

面條的烘干技術也是陳克明的得意之作。還在小作坊時代，為了避免陰天不能曬面條，陳克明建造了簡易烘干室，在房頂鋪設管道，在地上生火，熱氣通過管道上升到房頂，再由房頂?shù)碾婏L扇把熱氣吹下來，這樣一個簡單的設計，使得陳克明在下雨時也能制作掛面。這些在現(xiàn)在看來過于簡陋的創(chuàng)新，在當時幫克明面業(yè)增加了產量。

在進入大規(guī)模生產后，面條制造對烘干室溫度和濕度的控制要求更高了?！昂娓傻牟襟E最能影響掛面的斷碎，溫度和濕度是相輔相成的，我們現(xiàn)在采用自動控制，這也是專利，空氣里的含水量有區(qū)別，面條的口感就不同。這也是一次一次試驗出來的，不過這中間的水分比例我不能告訴你，這是商業(yè)機密。”陳克明得意地笑了?？嗣髅鏄I(yè)每年在研發(fā)上的費用占年銷售額3%以上，這對于利潤本來就很薄的食品加工行業(yè)來說，已經是一筆不小的投入了，“其他面廠基本沒有這部分的經費”。

陳克明的底線是產品質量，在這個問題上他不會做一絲妥協(xié)，比如，醒面會導致面條生產時間增加半小時，但因為醒面后面條口感好，他為此寧可犧牲一定的生產速度。2001年5月全國取消增白劑，陳克明說：“打從做面條的第一天，我就沒用過這種東西?！迸c其他作坊的面條相比，克明面業(yè)沒有加入增白劑的面條賣相一般—為了能讓百姓接受，價格也會比其他作坊低一些。

“增白劑用了顏色好看，但對肝臟和腎臟有損害，我寧愿不賣高價也要健康?！绷硪环矫?，陳克明也做了很多宣傳工作，在包裝上向大家介紹增白劑的壞處 。

克明面業(yè)出產的面條有6大系列300多個品種，陳克明的理想是盡可能滿足各種口味消費者的要求。但這一理想也有其—對食品添加劑，他尤其謹慎。有一次，益陽的經銷商向陳克明反映，益陽人愛吃用堿水面做的涼面，但克明的堿水面做不出好吃的涼面。經銷商問他，為什么不做一款能做涼面的掛面？陳克明回答：“能做涼面的面條堿含量都是超標的，不然在過涼水的時候面條就會發(fā)生斷裂，但堿超標會對腎臟產生負擔，不利于健康，咱們不做這種面條?！?/p>

后來，陳克明教經銷商，把克明出產的堿水面做成熱干面吃，效果會更好。經銷商把這種做面方法帶回了益陽推廣，很快得到了消費者的認可。

03“子弟兵”做渠道

陳克明的面條在南縣打出名號之后，很多當?shù)氐拇迕裰鲃诱疑详惪嗣鳎Ｍ軒е惪嗣鞯拿鏃l去外縣銷售，這些人后來就形成了日后克明面業(yè)目前銷售渠道中最重要的經銷商，陳克明把他們稱作“子弟兵”—曾志平就是第一批子弟兵中的一個人。

像曾這樣的經銷商，都是陳克明靠產品質量和為人處事的真誠吸引過來的。他們的共同之處在于，對克明面業(yè)的面條都具有某種宗教般的熱忱，堅信“好東西一定有市場”，而他們的長處在于極為擅長管理和開發(fā)分布在各個小區(qū)和路邊的小賣部這樣的微型渠道。和那些先進商場超市，再慢慢進行渠道精細化管理的競爭對手完全相反，曾志平他們是靠自己騎著自行車，背著鍋和面條去找糧油店推銷起家的—這部分渠道始終是克明面業(yè)最重要的銷售核心。

1995年，曾志平25歲，他看到克明面條在南縣家喻戶曉，覺得這樣的產品在外縣也肯定有銷路。于是田也不種了，向親戚朋友借2萬塊錢，和妻子一起來益陽市推銷面條。

曾志平開拓市場的初期異常艱辛，當時還是糧油店盛行的年代，當?shù)厝烁有刨嚠數(shù)丶庸さ氖称?。曾志平打印了一些介紹克明面條優(yōu)點的宣傳單，每天早上六點起床，背著面條和鍋，選一個方向騎自行車，碰見糧油店就進去推銷，到處煮面給糧油店的老板品嘗，老板覺得味道不錯就會留下幾包試賣，如果覺得不好吃就不要錢。

“我們的面條特別好吃，吃過一口就能嘗出（和其他面條的）區(qū)別，比如附近有三家糧油店，只要有一家賣了我們的面就能打開銷路。一個月后，等我再去拜訪其他兩家當初拒絕我的糧油店，他們對我的態(tài)度就截然不同了，原因是他們看到那家賣我們面條的店賺到錢了。”這種經歷讓曾志平相信，靠質量取勝口口相傳比打廣告的效果要好得多。

到了1998年，益陽地區(qū)克明面條的年銷售量是80噸，曾志平不僅還清了債務，還掙到了2萬多塊，這在當時已經是一筆相當可觀的收入了。像曾志平這樣的人還有很多，他們推銷起來不遺余力，克明面條很快覆蓋了湖南湖北兩省。

但是好景不長，2000年克明面條的銷售陷入了瓶頸期。曾志平清楚地記得，2000年益陽一年的銷售量只有37噸。“但我堅信克明面條是好東西，所以即使銷售低迷也沒打算放棄?！标惪嗣髡偌涗N商開會，經過討論后發(fā)現(xiàn)，之所以銷售陷入瓶頸，并不是克明面條在消費者心中的口碑下降，而是因為消費者的購買習慣發(fā)生了變化。2000年之后，大批的消費者從糧油店轉到了去大超市、大賣場購買日常用品，而商超系統(tǒng)是曾志平這些農村長大的經銷商所不熟悉的。他們會用產品和誠意打動小賣部、糧油店老板，但不知道怎么對付超市—后者即使允許克明面條進入，還要有一個很長的賬期，曾志平這樣規(guī)模的經銷商沒那么多錢做資金周轉。

陳克明自己承認，他擅長研究做面條的技術，“但在銷售上實在沒有什么天分”。他一直以來的銷售方式就是坐在家里，憑借好的產品口碑吸引顧客上門來買，這種方法顯然落伍了。

但陳克明還有一個好處是心態(tài)開放，自己不會的就找能人來幫忙，而且用人不疑。2001年春節(jié)，在全家聚會上，陳克明說服了自己的弟弟陳克忠來面條廠幫忙，擔任總經理，主管銷售和開發(fā)市場。陳克忠原本在縣里的供銷社擔任供銷主任，與不善言辭、愛鉆研技術的哥哥相比，他顯得能說會道而且很有商業(yè)頭腦。

陳克忠去益陽找到曾志平，對他說：“我要把你們全部打造成百萬富翁，把益陽的年銷售量提高到4000噸?！碑敃r曾志平的存款只有四五萬，年銷售量最好的時候也就80多噸，陳克忠說出的這兩個數(shù)字像天方夜譚。陳克忠報出的這個數(shù)字是根據(jù)益陽420萬人口，每人一年吃一公斤面條計算的，經銷商每賣出1000噸面條就能賺20萬元—這樣一來，“百萬富翁”的許諾不算空談。

2001年一整年，陳克忠跑遍了中國所有有克明面條的城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面安撫和培訓經銷商，一方面與超市賣場談合作。

“當時克明面條在各地的口碑已經很好了，一般去找超市談都能進去，之所以沒進超市是因為我們資金不夠。要進超市就要先做鋪底銷售，先供貨，等第一批貨賣完鋪第二批貨的時候，才能拿到第一批貨的錢，對資金周轉要求很高，我們的經銷商肯定沒有這么多錢?！标惪酥艺f。于是他與銀行進行交涉，由公司做擔保，貸了一筆資金借給各地的經銷商。資金到位后，克明面業(yè)迅速占據(jù)了超市掛面領域的市場。

2011年，克明面業(yè)攻克了最難進入的北上廣三個城市的超市。商業(yè)版圖覆蓋面積擴展到東到丹東、上海，西到拉薩、烏魯木齊，南到三亞、?？冢钡胶诤?、漠河。根據(jù)商務部統(tǒng)計的《全國連鎖店暢銷商品月度監(jiān)測表》顯示，2013年5月，克明面業(yè)在華北、華東、中南、西南、西北地區(qū)的綜合權數(shù)及占有率居第一位，在東北地區(qū)居第三位。

曾志平早在2007年就實現(xiàn)了成為百萬富翁的愿望。現(xiàn)在他是益陽、桃江、安化，一市兩縣的經銷商，在他負責的區(qū)域里，克明面業(yè)已經覆蓋了全部大中型超市。如今，不同品牌的掛面在大型商超中的價格競爭極為激烈，像曾志平這樣的經銷商已經把關注重點又重新放回分布在各個小區(qū)和路邊的小賣部。曾志平的業(yè)務員會像他十幾年前那樣，每天沿著不同方向出發(fā)，前去拜訪沿途各種新開張的小賣部，爭取讓克明面業(yè)的產品覆蓋到所有的小店。

“我希望能讓消費者一下樓就能買到我們的面條?！?/p>

曾志平的業(yè)務員們在推銷面條的過程中與小賣部的老板們都保持著良好的關系。曾志平有一個黑色的筆記本，上面記著在他勢力范圍內所有小賣部老板一家三口的生日，每到對方過生日，他都會讓業(yè)務員以克明面業(yè)的名義送去一個花籃，誰家有喬遷、添丁之喜時，曾志平也會送一個小禮物。

曾志平說，這些為人處事的道理都是從陳克明身上學來的，“做生意做到最后，錢已經不是最重要的了，人情味才打動人”。十幾年來，像曾志平這樣的老資格經銷商都跟陳克明維持著某種超出商業(yè)關系的感情。陳克明常常給他們發(fā)短信，讓他們注意交通安全和身體健康。

“他從來不問我們銷售情況，每年春節(jié)都把我們叫到他家吃飯，我們跟這個公司就像一家人。”

04老老實實做生意

“與人交往自己吃點虧沒關系，大家都知道跟我合作不吃虧，所以都喜歡跟我做生意，結果我不僅沒吃虧，還占了便宜?！?這是陳克明總掛在嘴邊的一句話。

他最引以為自豪的是，這么多年過去了，克明面業(yè)從沒有與任何公司發(fā)生過經濟糾紛，也沒有拖欠過任何貨款，少發(fā)工人一分錢的工資。陳克明當年給別人做木工時，常常做兩天工，要花三天的時間討債，“我知道做工的人都很難，我就想，等我做了老板一定要對他們好一點”。

這種態(tài)度是克明面業(yè)選擇上市的直接動力和基礎—克明面業(yè)沒有很多私人企業(yè)所頭痛的“灰色地帶”，它從來都是一本賬，重視質量，愿意規(guī)規(guī)矩矩做生意。陳克明上市的想法很單純。一方面，他很看重上市帶來的規(guī)范化，和很多私企把規(guī)范化看成麻煩相反，他把它當成動力，“只有規(guī)范了企業(yè)才能走得更長久”。

另一方面，上市對陳克明來說是最好、最正規(guī)的融資手段。他承認，自己一直不擅長拉關系找投資，曾經遭遇到過很多次財務危機，也借過高利貸來周轉，“太知道沒錢的艱難”。上市后，克明面業(yè)不但有了更多經費去投資新生產線，而且還省掉不少麻煩。比如說，隨著國家越來越重視食品安全，之前克明面業(yè)要被省、市、縣、區(qū)各級食品安全檢驗部門不斷抽查，公司內部的質量監(jiān)測其實比這些部門更嚴格，到目前為止一次也沒出過問題。

“作為上市公司，我們只需要每個月接受省級檢測部門的檢查就可以了，”陳克明說，“這節(jié)省了很多時間?！?/p>

對克明面業(yè)的渠道商和銷售人員來說，上市像在為他們打免費廣告。給小賣部老板們送生日花籃的曾志平說：“每次收到我們送的東西，這些小老板們都會覺得，這么大的上市企業(yè)都來給我祝賀生日，特別有面子。”陳克明也覺得，“上市后別人更愿意相信我們，我們的員工也更有榮譽感和自豪感?！?/p>

和認為中國市場不規(guī)范，做良心企業(yè)很難存活的說法相反，克明面業(yè)成長和上市，其實是陳克明“老實做生意”這一原則的實踐過程。

20世紀90年代中期，陳克明曾在益陽面粉廠買過一些面粉，按照當時的慣例，大家都是賒賬拿貨。1998年，益陽面粉廠改制，大批工人下崗分流，工廠最后倒閉了。其他與這家面粉廠有業(yè)務往來的廠家都找了各種理由賴掉欠款，但陳克明沒有。

在1996至1997年間，面粉的價格漲到了當時的歷史最高點，陳克明的面粉就是在價格最高時買進的。到他付清面粉廠欠款時，這個價格比當時的面粉市場價每噸足足高了幾百元。后來益陽面粉廠破產清資核產時，發(fā)現(xiàn)所有企業(yè)中，只有陳克明的貨款是按合同價全部結清的。

益陽面粉廠的廠長后來被調到岳陽面粉廠任職。岳陽面粉廠有一批質量上乘的面粉，吸取了之前的教訓，面粉廠規(guī)定客戶要拿貨必須先付清現(xiàn)款。當時，陳克明正四處搜羅各地的優(yōu)質面粉，找到了岳陽面粉廠，但一時又沒有那么多的現(xiàn)金。這下應了“好人有好報”的說法，廠長一聽說是陳克明來買面粉，馬上用個人名義做擔保，把面粉賒給了陳。4天后，等資金周轉過來，陳克明如約把錢匯到岳陽面粉廠的賬戶上—陳克明靠個人信譽和為人，讓克明面業(yè)多次像這樣渡過了資金周轉上的難關。

對同在南縣做面條的同行，陳克明也是能幫就幫。夏桂秋面業(yè)的貸款到期，資金周轉不過來。陳克明知道后，馬上以個人名義，打電話擔保借給夏桂秋60萬元以解燃眉之急。何強面業(yè)的董事長也是南縣人，他的制面企業(yè)在開業(yè)之初，訂購的切面刀沒有到位，向陳克明求援，陳克明二話沒說，把自己工廠的切面刀借給他，讓他盡快投入生產。

陳克明說：“不管別人如何對我，我自己決不做害別人的事。我希望同行共同發(fā)展，一起把行業(yè)做大?！?/p>

在對待員工上，很多企業(yè)排斥夫妻兩人都在一家公司上班，陳克明卻尤其喜歡接納雙員工?！昂芏嗳撕图胰藘傻胤志?，這太影響感情，我們想盡量把夫妻都招進來，讓大家以廠為家，企業(yè)興旺了他家的生活也更好了?！笨嗣髅鏄I(yè)里現(xiàn)在有三四百個雙員工，“這些員工工作都特別賣力”。

企業(yè)做大后，陳克明以個人名義陸陸續(xù)續(xù)投資過一些做醬豆腐、魚干、鴨蛋的食品加工企業(yè)，投資收益都不怎么好。陳克明的投資顧問經常建議他轉手掉這些不賺錢的業(yè)務，但他的想法比較特別：“我特別能體會小企業(yè)的難處，很多時候只要有100萬元，馬上就能把企業(yè)盤活，他們這種情況在銀行拿不到錢，也沒人投，只能靠民間高利貸，利息高、風險大。我自己也吃過高利貸的虧?！?/p>

“我現(xiàn)在有能力幫助他們，如果能幫了10個，里面有一兩個公司能做成，就是我的幸運?！?/p>

篇7

村、各企事業(yè)單位

為切實做好20xx年度安全生產工作，保持全鎮(zhèn)安全生產形勢持續(xù)穩(wěn)定，根據(jù)國家、省、市、縣有關工作要求，現(xiàn)就20xx年度安全生產工作提出如下意見：

一、指導思想

20xx年是“十三五”開局之年，也是落實十八屆五中全會精神的關鍵之年，我鎮(zhèn)安全生產工作將以黨的十和十八屆五中全會精神為指導，以“安全生產主體責任落實年”為主線，堅持“黨政同責、一崗雙責、齊抓共管”和“管行業(yè)必須管安全、管業(yè)務必須管安全、管生產經營必須管安全”的工作要求，堅持按行業(yè)領域大抓基層的鮮明導向，認真貫徹落實新《安全生產法》，按照“圍繞一個中心、落實兩個責任、突出三個重點、強化四項措施、狠抓五項保障”的總體思路，進一步明確責任，強化措施，狠抓落實，確保安全生產形勢持續(xù)穩(wěn)定，為保障全鎮(zhèn)人民群眾生命財產安全和經濟社會發(fā)展提供良好的環(huán)境。

二、任務目標

(一)安全生產基層基礎更加堅實，政府安全監(jiān)管能力進一步提升，確保不發(fā)生較大以上生產安全事故、不發(fā)生重大以上職業(yè)病危害事故。

(二)生產經營單位安全生產主體責任更加落實，安全管理人員、隱患排查、職工培訓、特種作業(yè)持證上崗等基本要素全面達標。

(三)安全生產監(jiān)管責任更加明確，分類分級監(jiān)管體系初步形成。

(四)化工、浸膠手套、鑄造等重點行業(yè)企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生管理人員培訓、職業(yè)病危害項目申報、健康監(jiān)護、檢測、現(xiàn)狀評價、職業(yè)衛(wèi)生“三同時”六個指標100%。

(五)重點行業(yè)領域安全生產形勢不斷好轉，社會安全生產意識和風險防范能力繼續(xù)增強，安全生產與經濟社會同步協(xié)調發(fā)展。

三、工作重點

(一)圍繞一個中心

圍繞縣政府的安全生產工作要求，全面完成全年安全生產任務目標，杜絕較大及以上生產安全事故，努力減少一般事故，確保全鎮(zhèn)安全生產形勢持續(xù)穩(wěn)定。

(二)落實兩個責任

1.強化安全生產監(jiān)管責任。嚴格落實安全生產“黨政同責、一崗雙責、齊抓共管”要求，進一步加強對安全生產工作的組織領導。強化“紅線”意識、責任意識和擔當意識。各黨總支、村、有關部門要認真落實“屬地管理”、“誰受益誰負責”的安全監(jiān)管責任，對轄區(qū)內生產經營單位實施嚴格的安全生產監(jiān)管。各負有安全生產監(jiān)管職責的部門要嚴格落實“管行業(yè)必須管安全、管業(yè)務必須管安全、管生產經營必須管安全”要求，依法履行安全生產監(jiān)督管理和執(zhí)法監(jiān)察職責，切實加強對本部門、本行業(yè)生產經營單位的監(jiān)管檢查，形成齊抓共管的工作格局。鎮(zhèn)安委會要嚴格落實安全生產綜合監(jiān)管責任，強化安全生產組織協(xié)調、督導考核等工作，認真組織開展上級安排部署的各項活動，及時研究解決安全生產重點難點問題。要建立健全科學合理的安全生產工作績效評價體系，增加對安全生產目標考核的權重，堅持月度動態(tài)考核、年度安全生產目標責任考核相結合的原則，定期向鎮(zhèn)黨委、政府報告安全生產情況;嚴格執(zhí)行安全生產責任追究機制，采取事前責任追究和事后責任追究相結合的方式，對不重視安全生產、工作推諉應付的，啟動安全約談、通報、警告等事前責任追究機制;對發(fā)生事故的單位進行黃牌警告或一票否決，并嚴格按照“四不放過”的要求追究其安全生產責任。

2.落實企業(yè)安全生產主體責任。認真貫徹落實新《安全生產法》，督促企業(yè)落實安全生產“組織機構保障、規(guī)章制度保障、物質資金保障、管理保障、事故報告和應急救援”等五大責任，不斷增強企業(yè)自主管理、自主檢查、自主整改、自主提高的能力。要建立安全生產全員責任制，企業(yè)主要負責人、實際控制人是安全生產第一責任人，對本單位的安全生產工作全面負責;要將責任明確到每一個崗位、每一位職工，把安全生產責任、措施落實到生產經營建設活動的全過程。要以執(zhí)法監(jiān)察為載體，督促企業(yè)認真落實隱患排查治理、高危企業(yè)領導帶班、安全生產投入、安全教育培訓、應急救援等各項規(guī)章制度，強化安全生產組織機構建設、現(xiàn)場管理、技術支撐、職業(yè)健康、班組建設、安全生產責任險等工作。

(三)突出三個重點

1.隱患排查整治。(1)健全完善安全生產隱患排查治理體系。嚴格落實隱患排查治理報告制、公示制、承諾制、督辦制、整改責任追究制、整改銷號制“六項制度”，做到整改責任、措施、資金、期限、應急預案“五落實”。強化重大危險源的監(jiān)控管理，推行重大安全隱患掛牌督辦整治制度，建立重大事故隱患檔案，落實督辦責任制，確保重大事故隱患治理到位。繼續(xù)執(zhí)行重大安全隱患有獎舉報制度，公布舉報電話。指導企業(yè)建立隱患排查治理工作責任制，規(guī)范隱患排查治理各項工作程序，逐步建立隱患排查治理的常態(tài)化機制。(2)扎實開展重點行業(yè)領域集中專項整治。結合季節(jié)特點和行業(yè)特點，由行業(yè)部門牽頭對煙花爆竹、建筑施工、交通運輸、消防、特種設備等高危領域實施專項整治，并組織開展好勞動密集型企業(yè)、有限空間作業(yè)、可燃爆粉塵作業(yè)等重點行業(yè)、場所專項執(zhí)法活動，不斷規(guī)范企業(yè)生產經營行為。煙花爆竹安全要嚴格銷售、儲存、運輸、使用等環(huán)節(jié)的監(jiān)管。消防安全要以賓館、飯店、商場等人員密集場所、“三合一”為整治重點，突出抓好消防設施、疏散通道、電氣線路安全。道路交通安全要以事故多發(fā)路段治理、車輛和駕駛員的安全管理的專項整治為重點，繼續(xù)開展嚴厲打擊無證駕駛、酒后駕車、“三超”等交通違法行為。建筑施工安全要以防范腳手架、起重機械倒塌和施工坍塌為重點，認真抓好臨時用電、高空作業(yè)、施工機械安全使用和拆遷安全監(jiān)管等工作。特種設備、輕工、城鎮(zhèn)燃氣、校園校舍、食品衛(wèi)生等其他行業(yè)領域也要根據(jù)各自特點開展專項整治工作。(3)創(chuàng)新工作方式。進一步完善部門聯(lián)合檢查機制，開展安全生產大檢查活動，推動安全生產檢查常態(tài)化、制度化、科學化。采取明查與暗訪相結合的方式，結合重點時段、重大節(jié)日、重要活動，持續(xù)開展經常性、季節(jié)性專項安全生產大檢查和暗訪活動，切實解決存在的突出問題和隱患。推進安全生產社會化服務，采取政府、企業(yè)購買安全生產服務等方式，充分發(fā)揮安全生產服務機構、安全生產專家的作用，推動全鎮(zhèn)安全生產社會化隱患排查治理工作全面開展。

2.職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管。進一步理順全鎮(zhèn)職業(yè)安全健康監(jiān)管體制。嚴格執(zhí)行建設項目職業(yè)衛(wèi)生“三同時”制度，強化職業(yè)危害源頭監(jiān)管。加強作業(yè)場所職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管，積極推進職業(yè)病危害項目申報工作。開展職業(yè)衛(wèi)生基礎建設活動，不斷培育職業(yè)衛(wèi)生基礎建設示范單位。深化職業(yè)病危害專項治理，繼續(xù)在木質家具制造、紡織等行業(yè)推進職業(yè)病危害專項治理工作。進一步宣傳貫徹落實職業(yè)病防治法律法規(guī)，督促用人單位落實職業(yè)衛(wèi)生主體責任，加快防塵防毒設施技術改造，完善各項管理制度，控制和減少職業(yè)病危害。

3.打非治違。(1)上下聯(lián)動，形成打非合力。進一步落實各牽頭部門的打非主體責任，認真執(zhí)行有獎舉報制度、聯(lián)席會議制度、聯(lián)合執(zhí)法制度、臺帳管理制度、報告通報制度和責任追究制度，發(fā)揮安全生產網格化監(jiān)管和派出所、村安全監(jiān)督員的作用，形成政府統(tǒng)一領導、部門分工負責的工作體制機制，實現(xiàn)“打非治違”常態(tài)化、制度化。(2)嚴打非法，保持高壓態(tài)勢。對發(fā)現(xiàn)的非法生產經營建設行為，堅決落實停產整頓、關閉取締、上限處罰和嚴格追責的“四個一律”措施。健全非法違法企業(yè)、發(fā)生事故企業(yè)在媒體公示的“黑名單”制度。

(四)強化四項措施

1.安全生產網格化。認真落實安全生產網格化監(jiān)管責任制度、定期檢查制度、巡查制度、專題會議制度、信息收集辦理上報制度、檔案管理制度、獎懲制度7項制度，確保每個網格有人管、管到位、出成效。同時，按照抓示范、積經驗、出成效、深推動的工作思路，進一步總結安全生產網格化監(jiān)管的經驗做法，不斷健全完善安全生產網格化監(jiān)管工作機制，實現(xiàn)“網格化監(jiān)管全覆蓋、網格化檢查無遺漏、網格化打非無盲區(qū)、網格化追責無差錯”。

2.企業(yè)安全標準化。深入開展以崗位達標、專業(yè)達標和企業(yè)達標為內容的安全生產標準化建設，促進企業(yè)健全安全規(guī)程和安全管理、安全培訓等制度，組織實施風險識別、危險源監(jiān)控、安全檢查、隱患整治等安全防范措施，鞏固達標成果，實現(xiàn)全面達標、本質達標和動態(tài)達標。開展安全生產標準化提檔升級活動，按照“一級抓鞏固、二級抓提升、三級抓整改、未達標抓創(chuàng)建”的要求，推動已達標企業(yè)安全生產標準化的持續(xù)運行和整改提升工作;繼續(xù)推進小微企業(yè)安全標準化創(chuàng)建工作。

3.安全監(jiān)管信息化。推動信息化與安全生產各領域相互融合，加強重點行業(yè)安全生產信息交流互動，初步實現(xiàn)各平臺數(shù)據(jù)共享;接入省級安全生產監(jiān)管監(jiān)察信息系統(tǒng)，積極參與南通市“智慧安監(jiān)”云平臺建設。充分發(fā)揮信息化在監(jiān)管工作中的作用和效能。

4.安全文化建設。進一步完善安全文化體系，繼續(xù)開展安全生產先進示范社區(qū)、安全文化示范企業(yè)創(chuàng)建活動，督促已達標的企業(yè)和社區(qū)做好持續(xù)運行和提升工作，營造全社會安全文化氛圍。

(五)狠抓五項保障

1.依法治安。強化執(zhí)法監(jiān)督，完善執(zhí)法程序，提高執(zhí)法效率和規(guī)范化水平，及時糾正和解決違法、不當執(zhí)法行為，杜絕失職瀆職行為。按照科學嚴謹、依法依規(guī)、實事求是、注重實效的原則，依法依規(guī)嚴肅查處事故，嚴厲追究責任，加強警示教育，弘揚法治精神，提高安全生產法治水平。

2.宣教培訓。運用網絡、短信、微信、微博等新媒體，加大安全生產公益廣告、安全生產重大活動和先進典型的宣傳報道力度，大力宣貫新《安全生產法》，進一步普及安全生產法律法規(guī)，不斷拓展安全生產宣傳教育覆蓋面;精心組織“安全生產月”，集中開展宣傳活動。強化安全生產培訓工作，按照“面向基層、貼近實際、題材多樣”的要求，進一步加強企業(yè)主要負責人、安全管理人員、特種作業(yè)人員培訓和安全生產崗前培訓、全員培訓、專業(yè)技能培訓等工作，有針對性開展各項安全教育培訓，鼓勵高危行業(yè)(領域)企業(yè)委托安全評價機構和安全生產專家進行訂單式安全教育培訓。

3.加大投入。建立安全生產長效投入機制，加大事故隱患治理、聯(lián)合執(zhí)法、標準化建設、應急救援、信息技術支撐體系建設工作的資金投入。設立安全生產專項資金，專項用于安全生產工作。企業(yè)特別是高危行業(yè)企業(yè)要認真執(zhí)行國家有關的安全生產經濟政策，足額提取安全費用。推進安全生產科技創(chuàng)新，完善以企業(yè)為主體、以市場為導向、產學研用相結合的安全技術創(chuàng)新體系，加大安全生產先進適用技術的應用推廣力度。推行安全生產責任保險和工傷保險制度，促進責任險、工傷保險與安全生產事故賠償和預防相結合，發(fā)揮保險機制的預防和促進作用。