導(dǎo)語：隨著經(jīng)濟的發(fā)展關(guān)系營銷的興起論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：營銷環(huán)境的變化促使營銷的觀念、理論和策略隨著其不斷創(chuàng)新。這些營銷的概念、理論各有千秋，分別在一定的子環(huán)境下發(fā)揮著作用。這里，筆者對營銷觀念、營銷理論作以略述，以其能對21世紀我國企業(yè)的營銷活動提供一些借鑒。

營銷觀念的新變化

（一）顧客價值模式將取代市場占有率模式

隨著經(jīng)濟、科技、文化的發(fā)展，人們對顧客價值的認識逐步深入，營銷模式將發(fā)生改變。顧客價值模式將代替市場占有豐模式，企業(yè)更注重顧客的長期價值。傳統(tǒng)的營銷是一種交易營銷，他強調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定或趨升的市場占有率。顧客價值模式強調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意和忠誠。德國營銷學(xué)權(quán)威邁福特（Meffert）教授認為：組織應(yīng)當把一個單一的顧客當作一個長期投資來看待，保持一個老客戶要比贏得一個新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強調(diào)顧客對企業(yè)貢獻的還有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企業(yè)的80%利潤來自20%顧客（忠誠消費者）?，F(xiàn)代營銷應(yīng)當針對每一個顧客而不是那個匿名的顧客群，應(yīng)當說服現(xiàn)有的顧客多買或只買本企業(yè)的產(chǎn)品。真正實現(xiàn)企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不僅要知道消費者是誰而且要具備完善的溝通手段。只有建立顧客有關(guān)資料數(shù)據(jù)庫，注重服務(wù)營銷和關(guān)系營銷的有效結(jié)合，企業(yè)才真正地做到了重視顧客的長期價值。

（二）個性化營銷逐步代替大眾化營銷的觀念

1999年有關(guān)消費的調(diào)查顯示：城市消費“二元”結(jié)構(gòu)明顯，由于收入差距的加大和對收入預(yù)期的不一致，他現(xiàn)了消費個性化和共性化并存的局面。下個世紀隨著改革開放縱深方向發(fā)展，社會保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。此外，消費者

<優(yōu)麥電子商務(wù)論文>逐漸成熟，其消費需求更加復(fù)雜，消費行為更加理智，消費心理更加穩(wěn)定，人們消費越來越追求時尚，注重自身的獨特性，趨向于個性化消費。消費者消費的表象表現(xiàn)為越來越易變，解決這一問題的最佳途徑就是針對個性化需求提供個性化服務(wù)。這種消費狀況將決定企業(yè)進行營銷的目標市場與產(chǎn)品的關(guān)系發(fā)生倒置，即企業(yè)的營銷活動是為一個顧客群找一種產(chǎn)品而不是為一個產(chǎn)品找一個顧客群。為了適應(yīng)這種消費的人文環(huán)境，企業(yè)應(yīng)進行個性化營銷。中國海爾集團率先實施了家電個性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，提出“您來設(shè)計，我來實現(xiàn)”的口號。由消費者提出自己對該種家電產(chǎn)品的個性需求集合（包括性能、規(guī)格、款式、色彩等），根據(jù)消費者個體的個性化配置來生產(chǎn)產(chǎn)品，滿足其個性化需求。這種產(chǎn)品凝結(jié)著海爾集團的人文概念、消費者文化、審美的認同，更具有實用價值，個性化生產(chǎn)、個性化營銷、個性化服務(wù)是對規(guī)模生產(chǎn)、大眾化營銷、標準化服務(wù)的挑戰(zhàn)。公務(wù)員之家

（三）向傳統(tǒng)營銷說不的逆向營銷

逆向營銷強調(diào)的是：1.管理者應(yīng)親臨現(xiàn)場，投身于市場之中，收集信息，把握時機，進行“機會營銷”。2.集中目標進行專業(yè)營銷，嚴禁多種經(jīng)營分散企業(yè)資源。3.逆向營銷的思維模式是挖掘井篩選一個有競爭力的戰(zhàn)術(shù)，從戰(zhàn)術(shù)中推導(dǎo)出戰(zhàn)略，然后調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)，最后是戰(zhàn)略計劃的制定與推行。

在現(xiàn)實生活中，市場環(huán)境瞬息萬變，時機轉(zhuǎn)瞬即失，未來情況變幻莫測，這無疑使傳統(tǒng)營銷的不確定性放大。此時長期戰(zhàn)略方向的正確性暫且不談，它牽制了企業(yè)大量資源和力量，使企業(yè)不得不放棄與戰(zhàn)略無關(guān)的好時機，企業(yè)甚至?xí)o暇顧及競爭者的挑戰(zhàn)。此時的傳統(tǒng)營銷會陷入尷尬的局面，而逆向營銷則提出了新的視角。逆向營銷只是一種新的思維觀點，它會給我們一定的啟示。