導(dǎo)語(yǔ)：能力培養(yǎng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)存的問(wèn)題

1．教學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)際，教學(xué)模式陳舊

據(jù)調(diào)查，到目前為止全國(guó)沒有一本專門為高職高專編寫的《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，目前的教材理論性較強(qiáng)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容較少，反映藥品營(yíng)銷實(shí)踐的案例少，難以滿足就業(yè)崗位的要求，能力得不到培養(yǎng);現(xiàn)有的教材從內(nèi)容上講是以“產(chǎn)品為中心”來(lái)設(shè)計(jì)的，沒有轉(zhuǎn)變到以“消費(fèi)者需求為中心”的市場(chǎng)理論上來(lái)。在教學(xué)過(guò)程中，突出表現(xiàn)在課內(nèi)教學(xué)和課外創(chuàng)新實(shí)踐脫節(jié)，課內(nèi)教學(xué)和課外學(xué)習(xí)融合度差，等等。許多學(xué)校的老師一般都把教學(xué)重點(diǎn)放在營(yíng)銷理論的講授上，限制了學(xué)生主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，其結(jié)果是形成了“教師為中心”的教學(xué)模式。在這種教學(xué)模式下，學(xué)生的營(yíng)銷能力得不到訓(xùn)練，在實(shí)際的藥品營(yíng)銷工作中，缺乏溝通技巧，表現(xiàn)的不夠主動(dòng)，不知如何有效地開展業(yè)務(wù)，完不成銷售任務(wù)，經(jīng)濟(jì)效益低下。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這種教學(xué)模式只重視理論教學(xué)，強(qiáng)調(diào)理論體系的完整，忽視了技能的培養(yǎng)和實(shí)務(wù)操作過(guò)程的訓(xùn)練，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育和市場(chǎng)的要求。

2．實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)條件差，缺乏校企合作

由于藥品營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐性、職業(yè)性的特點(diǎn)，實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)必不可少。但是在當(dāng)前的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，很多高校用于實(shí)踐的硬件設(shè)施薄弱，沒有專門實(shí)踐訓(xùn)練的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)仍然停留在簡(jiǎn)單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主要操作技能和操作方法。學(xué)生不能體驗(yàn)藥品營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的決策過(guò)程和業(yè)務(wù)流程，如在客戶拜訪、藥品消費(fèi)者行為分析、具體業(yè)務(wù)的處理等方面。社會(huì)要求學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而學(xué)校的教學(xué)難以滿足這點(diǎn)要求，因此就直接影響了學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的就業(yè)。缺乏校外實(shí)習(xí)基地，校企合作不夠深入。由于沒有建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)不愿接納實(shí)習(xí)生，擔(dān)心實(shí)習(xí)生做不了業(yè)務(wù)，還影響工作。部分企業(yè)即使接納實(shí)習(xí)生，也是安排到服務(wù)和勤雜崗位，營(yíng)銷能力得不到提高。

3．缺乏“雙師型”教師

藥品營(yíng)銷學(xué)具有較強(qiáng)的應(yīng)用性，但學(xué)校的主講教師大多數(shù)是從財(cái)經(jīng)院校招聘過(guò)來(lái)的研究生，他們沒有藥品商品學(xué)的基本知識(shí)，缺乏藥品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐工作的經(jīng)歷，只注重自身學(xué)歷的提高，不重視營(yíng)銷能力的訓(xùn)練和提高，有營(yíng)銷師或高級(jí)營(yíng)銷師資格證的教師少。在講授實(shí)踐課程時(shí)顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒有見過(guò)合同、支票、發(fā)票、提單等單證，從事過(guò)醫(yī)藥營(yíng)銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學(xué)方式和教學(xué)條件會(huì)導(dǎo)致學(xué)生缺乏訓(xùn)練，訓(xùn)練不到位，獨(dú)立工作能力差。

二、教學(xué)改革的建議

通過(guò)分析山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院近六年畢業(yè)生就業(yè)去向，我們探索出了“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)模式，提出“兩會(huì)一能”，即會(huì)生意、能營(yíng)銷、會(huì)賺錢的培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建了突出職業(yè)方向的人才培養(yǎng)方案。具體做法是:

1．以項(xiàng)目教學(xué)為主線，促進(jìn)教、學(xué)、做一體化

2012年12月25日，教育部頒布了歷時(shí)7年研究制定的《高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》，對(duì)18大類410個(gè)高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了界定。因而，需要更新教材的體系架構(gòu)、內(nèi)容和形式，以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)人才需求的變化。我們通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)查，以及藥品營(yíng)銷崗位工作任務(wù)的分析，采用能力培養(yǎng)與工作過(guò)程相結(jié)合的結(jié)構(gòu)脈絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際崗位的緊密結(jié)合，從而達(dá)到上崗零距離。還設(shè)計(jì)了新的教學(xué)體系———項(xiàng)目教學(xué)，項(xiàng)目教學(xué)也是精品共享課程建設(shè)的重要內(nèi)容。項(xiàng)目教學(xué)又稱模塊教學(xué)，是國(guó)家“十二五”教改的重要內(nèi)容。具體做法是將課程的內(nèi)容分解為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨(dú)立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過(guò)程中只起咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，提出要求，指出重點(diǎn)難點(diǎn)，審查學(xué)生的方案，使學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動(dòng)到主動(dòng)，由灌輸?shù)教骄?，?shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變?！八幤?a href="http://828857.com/lunwen/shichanglunwen/shchyxxlw/201409/580914.html" target="_blank">市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程由于自身的實(shí)踐性和社會(huì)性的特點(diǎn)，許多內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立，易于進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)，學(xué)生容易感知和模擬，實(shí)訓(xùn)效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學(xué)項(xiàng)目中，通過(guò)對(duì)醫(yī)院藥事部門、臨床醫(yī)生及患者進(jìn)行拜訪，學(xué)生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準(zhǔn)備工作(藥品知識(shí)、使用方法、顧客消費(fèi)行為分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購(gòu)買);在開場(chǎng)白中應(yīng)如何找到合適的切入點(diǎn)以吸引對(duì)方;如何懂得傾聽并探詢對(duì)方的需求;如何將藥品和醫(yī)療器械的基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能解答醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn);如何激發(fā)購(gòu)買欲望;如何培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)等。設(shè)計(jì)項(xiàng)目或任務(wù)時(shí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由淺入深，循序漸進(jìn)，知識(shí)和技能螺旋式地融于項(xiàng)目或任務(wù)中。通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向的實(shí)施，有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際技能。

2．培養(yǎng)“雙師型”教師，加強(qiáng)校企合作

建立一支既有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具有豐富的藥品營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷的師資團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。第一，鼓勵(lì)和支持教師考取營(yíng)銷師資格證(取得證書有獎(jiǎng)勵(lì))，培養(yǎng)“雙師型”教師，山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院80%的教師已達(dá)到雙師型教師。第二，鼓勵(lì)和支持專業(yè)教師在實(shí)習(xí)基地做兼職，直接參與醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)務(wù)，年輕教師在一個(gè)聘期內(nèi)不得少于半年。教師走出課堂，參與實(shí)踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠?qū)I(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)有效結(jié)合。由于教師具備做業(yè)務(wù)的親身體會(huì)，在授課過(guò)程中，內(nèi)容就會(huì)顯得真實(shí)而不空洞，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。第三，聘請(qǐng)醫(yī)藥企業(yè)的專家和醫(yī)院藥學(xué)管理部門人員來(lái)校講課或進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。項(xiàng)目教學(xué)為校外醫(yī)藥企業(yè)的專家講授提供了平臺(tái)，是課堂教學(xué)的有益補(bǔ)充。他們帶來(lái)了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關(guān)系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵(lì)、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等。可聘請(qǐng)企業(yè)的專家和來(lái)自一線的營(yíng)銷人員來(lái)講授，既有他們成功經(jīng)驗(yàn)的分享，又有失敗案例的分析，通過(guò)這種請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學(xué)生知識(shí)，能力得到了培養(yǎng)。第四，突顯校企合作，打造行業(yè)特色。高校教師和醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫教材內(nèi)容，這樣就保證了教材理論與工作實(shí)際的契合度，真實(shí)反映了企業(yè)的營(yíng)銷狀況。第五，實(shí)現(xiàn)“訂單培養(yǎng)”，構(gòu)建“冠名班”的教學(xué)體系，由學(xué)校辦職業(yè)教育轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校、企業(yè)共同辦職業(yè)教育，使得企業(yè)成為學(xué)生實(shí)習(xí)的基地，學(xué)校成為企業(yè)用人的蓄水池。

3．采用案例教學(xué)法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

美國(guó)哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院沒有規(guī)定的教材，采用的就是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了有關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，在教師的策劃和指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的要求，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定場(chǎng)景進(jìn)行有關(guān)問(wèn)題的分析，通過(guò)學(xué)生獨(dú)立的思考進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決問(wèn)題的能力。案例教學(xué)主要包括:精選典型案例、學(xué)生積極準(zhǔn)備參與、教師正確組織引導(dǎo)。經(jīng)典案例，能經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn);案例新穎，貼近行業(yè)企業(yè)實(shí)際，能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生的職業(yè)適應(yīng)能力。近幾年評(píng)選出的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場(chǎng)定位時(shí)就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場(chǎng)定位案例?，敹Ａ赵诒壤麜r(shí)、英國(guó)等國(guó)作為止吐藥，銷售不理想;而德國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國(guó)提出胃動(dòng)力的概念，開拓胃病治療新思路。讓學(xué)生分析其定位的角度，提煉營(yíng)銷概念，準(zhǔn)確定位。在此過(guò)程中，要求學(xué)生進(jìn)行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說(shuō)出自己所做的分析及對(duì)問(wèn)題的看法。通過(guò)典型案例分析，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生分析營(yíng)銷環(huán)境的能力、研究消費(fèi)者行為的能力，從而為營(yíng)銷決策打下良好的基礎(chǔ)。

4．倡導(dǎo)智能教育，提供人機(jī)對(duì)話的教學(xué)平臺(tái)

所謂智能教育是指利用模擬平臺(tái)軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)強(qiáng)大的處理能力構(gòu)造的一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，向著教育的3e時(shí)代邁進(jìn)(教學(xué)數(shù)字化、學(xué)習(xí)數(shù)字化、管理數(shù)字化)。在教學(xué)中，我們不滿足課堂簡(jiǎn)單的“角色扮演”，而是采用人機(jī)對(duì)話的教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景。在教學(xué)軟件上操作并展示，設(shè)計(jì)不同的方案，分析比較，綜合各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，選擇最優(yōu)方案。去年山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院購(gòu)置了一套營(yíng)銷電子沙盤系統(tǒng)(ERP)，為學(xué)生提供了全程互動(dòng)的課程教學(xué)平臺(tái)，在實(shí)訓(xùn)室可以進(jìn)行藥品企業(yè)的業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練，學(xué)生分別扮演企業(yè)運(yùn)營(yíng)崗位的不同角色，根據(jù)教師設(shè)計(jì)的企業(yè)不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，在相同市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)營(yíng)和完成相應(yīng)的工作任務(wù)。從而讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時(shí)達(dá)到崗位實(shí)訓(xùn)的目的，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。通過(guò)這種情景模擬，為學(xué)生營(yíng)造多種途徑探討學(xué)科知識(shí)的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親身體會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，這與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺、更有趣

三、結(jié)語(yǔ)

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)改革要圍繞“產(chǎn)、學(xué)、研、做”來(lái)進(jìn)行?！把小笔乔疤?，醫(yī)藥企業(yè)確定項(xiàng)目或研發(fā)方向，企業(yè)和學(xué)校共同組成有技術(shù)人員、教師、學(xué)生參加的研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究?！爱a(chǎn)”是保證，高職院校應(yīng)建立校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地來(lái)保障學(xué)生的實(shí)訓(xùn)需求?！皩W(xué)”是過(guò)程，“做”是目的。學(xué)生在校內(nèi)真實(shí)的藥店從事藥品營(yíng)銷業(yè)務(wù)，真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)，做到了理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)生不僅學(xué)到了技術(shù)、獲得了財(cái)富，還真正體會(huì)到一個(gè)社會(huì)人的價(jià)值。

作者：高環(huán)成單位：山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院