導(dǎo)語：國內(nèi)航空附加服務(wù)機遇與展望一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

國內(nèi)航空客運市場的航線網(wǎng)絡(luò)趨于成熟，運力投入屢創(chuàng)新高，四橫四縱的高鐵網(wǎng)絡(luò)逐步成形，激烈的競爭導(dǎo)致國內(nèi)航空公司的利潤率不斷下降。傳統(tǒng)航空公司需要從收益的角度調(diào)整視野，創(chuàng)新思路，明確方向，換道超車，創(chuàng)造新的利潤增長點，為旅客提供更舒適的服務(wù)。

本文主要分為航空客運市場環(huán)境分析，附加服務(wù)特點與分類，附加服務(wù)產(chǎn)品定量評價模型，國內(nèi)附加服務(wù)發(fā)展趨勢和附加服務(wù)發(fā)展政策建議等5個部分。從國內(nèi)、國際航空公司現(xiàn)狀和差距著手，挖掘國內(nèi)航空市場附加服務(wù)發(fā)展?jié)摿?；結(jié)合中國互聯(lián)網(wǎng)和移動支付產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢環(huán)境，提出多元化、場景化、智能化的附加服務(wù)營銷發(fā)展趨勢。

一、航空客運市場環(huán)境分析

1.全球附加服務(wù)收入迅猛增長。2017年預(yù)估全球航空業(yè)總收入7760億美元，其中附加服務(wù)收入占比10.6%，將達到822億美元（約合人民幣5433億元），較2016年增長22%。相較于2010年，這七年間全球附加服務(wù)收入增長高達264%。2.全球旅客增速不斷減緩。2013-2017年全球年旅客周轉(zhuǎn)量增速僅6%左右，收入增速不斷降低，僅保持在年均2.5%的低水平，甚至在2016年出現(xiàn)負增長。而附加收入平均增速穩(wěn)定在18%的高位，成為提高航空公司收入增速的新可能。3.國內(nèi)市場將進入高速發(fā)展后的飽和期。2006年以來，國內(nèi)民用航空運輸量快速增長，經(jīng)歷了近十年的快速增長期。2017年旅游總收入已達5.4萬億元，旅游業(yè)對國民經(jīng)濟綜合貢獻率達11.04%，對社會就業(yè)綜合貢獻超過10.28%，達到世界平均水平。國內(nèi)航空市場將進入高速發(fā)展后的飽和期，旅客增長率將逐步回落。國內(nèi)航線網(wǎng)絡(luò)已較為完善，航空公司與高鐵以及航空公司間的競爭日趨激烈，國內(nèi)航空市場將跟隨國際航空市場逐步進入低增速階段。4.國內(nèi)附加服務(wù)需求快速增長。根據(jù)Ideaworks調(diào)查統(tǒng)計，2017年平均每位旅客在附加服務(wù)上花費20.13美元（約合人民幣140元），稅前利潤達到每位旅客7.66美元（約合人民幣52元），利潤率達到38%。而國內(nèi)旅客消費能力的提升讓更多旅客不再僅僅滿足于完成點對點位移的基本需求，旅客對于出行舒適度、便捷性的要求越來越高。雖然目前國內(nèi)航空公司附加服務(wù)較為落后，產(chǎn)品較為單一，銷售流程也不夠合理，但行李、收費選座、機上互聯(lián)網(wǎng)等附加服務(wù)產(chǎn)品的銷售和使用人次也已經(jīng)實現(xiàn)非常快速的增長。

二、航空附加服務(wù)特點與分類

附加服務(wù)發(fā)展的市場潛力巨大、動力充足，但航空公司在發(fā)展附加服務(wù)的時候需要格外注意，附加服務(wù)應(yīng)當(dāng)讓旅客在充分自由的前提下，選擇需要的服務(wù)，刪除多余的服務(wù)，而不是簡單地增加一項強制的新增收費。這就需要航空公司能夠充分了解旅客的需求，推出新穎優(yōu)秀的附加服務(wù)產(chǎn)品。從附加服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)提供來源，可分為外源性附加服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)源性附加服務(wù)產(chǎn)品。如保險、酒店、租車等由合作方提供服務(wù)保障的產(chǎn)品，我們稱之為外源性產(chǎn)品；如選座、行李、升艙等由航空公司自主研發(fā)和保障的產(chǎn)品，則稱之為內(nèi)源性產(chǎn)品。從產(chǎn)品的獨特性角度，可分為普適型附加服務(wù)和特色型附加服務(wù)產(chǎn)品。如保險、行李等各航空公司普遍都有的產(chǎn)品，我們稱之為普適型附加服務(wù)產(chǎn)品；與之對應(yīng)的升艙、經(jīng)濟餐選餐等個別航空公司特有的附加服務(wù)產(chǎn)品，稱之為特色型附加服務(wù)產(chǎn)品。將兩個分類維度交叉關(guān)聯(lián)，建立二維坐標(biāo)系，并根據(jù)收入高低確定產(chǎn)品面積大小，構(gòu)建附加服務(wù)產(chǎn)品分類氣泡圖。根據(jù)觀察可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段航空公司附加服務(wù)的主要來源來自于行李、保險等第Ⅲ、Ⅳ象限中的普適型產(chǎn)品。而航空公司服務(wù)的核心競爭力來自于第Ⅱ象限中的內(nèi)源性特色型附加服務(wù)產(chǎn)品；航空公司未來的附加服務(wù)增收主要依賴于第Ⅰ象限中的外源性特色型附加服務(wù)產(chǎn)品。這兩塊將成為未來國內(nèi)航空公司服務(wù)競爭，吸引旅客，提高利潤的重要切入點。

三、國內(nèi)航空公司附加服務(wù)發(fā)展展望

1.多元化。國內(nèi)航空市場發(fā)展迅速，無論旅客流量還是航線網(wǎng)絡(luò)都在高速發(fā)展。國內(nèi)航空市場環(huán)境將不斷接近國際成熟航空市場，競爭加劇、利潤率降低等問題也將隨之而來。為解決即將面臨的挑戰(zhàn)，國內(nèi)航空公司將逐步借鑒歐美成熟航空公司模式，爭取政策開放，如機票定價市場化，開放空中手機使用，下放免費行李額制定權(quán)限等等。通過借鑒成熟航空市場的策略，國內(nèi)航空公司將快速完成經(jīng)營模式的國際化。同時，各家航空公司也將結(jié)合自身特色，推出豐富的、獨具特色的附加服務(wù)產(chǎn)品，使國內(nèi)市場的附加服務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化。2.場景化。近年來國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)和移動支付的高速發(fā)展，國內(nèi)手機移動支付已經(jīng)達到世界領(lǐng)先水平，這為國內(nèi)場景化銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。國內(nèi)航空市場銷售特別是附加服務(wù)銷售也將成為其巨大的受益者。傳統(tǒng)的附加服務(wù)銷售都集中在旅客購買機票的過程中。然而大多數(shù)附加服務(wù)是臨時性、突發(fā)性的需求，旅客無法在購買機票時預(yù)估到需求的產(chǎn)生，而在需求產(chǎn)生的時候卻找不到購買附加服務(wù)的渠道。這就出現(xiàn)了銷售和場景的分離。在移動支付普及的大環(huán)境下，銷售與場景的融合成為可能。通過附加服務(wù)移動銷售平臺的搭建，旅客在產(chǎn)生需求的時候，能夠隨時通過手機購買滿足需求的附加服務(wù)產(chǎn)品，實現(xiàn)附加服務(wù)銷售的場景化。3.智能化。多元化解決了附加服務(wù)產(chǎn)品豐富度的問題，場景化解決了產(chǎn)品與旅客之間接觸的問題。但這種情況下又會出現(xiàn)新的問題，那就是出現(xiàn)旅客面對各種各樣豐富的產(chǎn)品不知如何選擇的情況。面對旅客的選擇困境，航空公司需要做到的是“1P4R”，即在合適的（Right）時間、合適的（Right）場景為合適的（Right）旅客主動（Proactively）提供合適的（Right）產(chǎn)品。為了實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，航空公司需要將附加服務(wù)產(chǎn)品銷售系統(tǒng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)、人工智能技術(shù)融合，運用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、深度學(xué)習(xí)等算法將旅客分類、篩選，根據(jù)不同旅客類別進行個性化的產(chǎn)品打包，在旅客出行的不同場景主動推送給需要的旅客，完成智能化的附加服務(wù)銷售過程。

四、國內(nèi)航空附加服務(wù)發(fā)展政策建議

國內(nèi)民航政策對于國內(nèi)航空附加服務(wù)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。隨著國內(nèi)航空市場的發(fā)展，國內(nèi)旅客需求的提升，我們看到民航局在保證航空安全的前提下，也在積極主動地與國際接軌，探索并開放更多的空間讓航空公司去嘗試。不久前，開放機上PED設(shè)備為國內(nèi)航空公司創(chuàng)造了新的服務(wù)場景。飛機機艙從此告別了紙質(zhì)時代，真正進入電子時代。基于手機的各種航空附加服務(wù)產(chǎn)品將應(yīng)運而生，成為信息化時代下新的流量轉(zhuǎn)化平臺。國內(nèi)各航空公司處于體驗階段的機上互聯(lián)網(wǎng)項目將得以真正商業(yè)運營，從而帶動線上線下整條航空附加服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。然而，航空公司附加服務(wù)發(fā)展的推動過程中，仍然會遇到某些政策因素直接或間接地成為附加服務(wù)發(fā)展的滯脹。為突破瓶頸，讓附加服務(wù)的發(fā)展追趕上國內(nèi)民航客運市場的發(fā)展，提出如下建議：1.推行正規(guī)發(fā)票（電子發(fā)票）取代行程單。行程單的本質(zhì)即發(fā)票。但隨著國內(nèi)民航的發(fā)展，附加服務(wù)產(chǎn)品種類迅速增加，而行程單能夠填開的附加服務(wù)產(chǎn)品極其有限，導(dǎo)致大量的附加服務(wù)產(chǎn)品無法及時提供相應(yīng)的發(fā)票憑證。這對于航空公司銷售附加產(chǎn)品以及旅客獲取發(fā)票和報銷憑證造成了較大困難。而正規(guī)發(fā)票或電子發(fā)票能夠較好地解決此類問題。目前，已有個別航空公司進行了嘗試，但仍需要民航局和稅務(wù)局等監(jiān)管部門給予明確指示。2.開放免費行李額制定權(quán)限。競爭加劇導(dǎo)致機票價格不斷降低，甚至出現(xiàn)特價機票的價格不足以支付20KG托運行李的不合理現(xiàn)象。這加劇了航空公司的成本壓力。而歐美等成熟航空市場的免費行李額均由航空公司自行制定。此舉除了能夠減少航空公司的成本壓力，同時也能夠讓旅客有更多的行李選擇權(quán)，不必為不需要的需求買單，享受更優(yōu)惠的機票價格。

作者:施國義