短短十幾天在的業(yè)務(wù)培訓(xùn)很快就結(jié)束了，在這將近半個(gè)月的學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，我不僅接觸到來自各分社的同仁，而且還彼此交流了各分社的工作情況，為今后與各分社加強(qiáng)合作起到了很好的溝通作用。但是，這次業(yè)務(wù)培訓(xùn)最大的收獲是讓我開闊了眼界，增長了不少旅行社的相關(guān)知識(shí)。在此我想談?wù)勗跇I(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)期間留給我的深刻感受。

在開學(xué)第二天學(xué)校就安排了拓展訓(xùn)練，在這次訓(xùn)練當(dāng)中，來自全國各個(gè)分社的同仁，通過各種游戲和訓(xùn)練，由原來只是見面打聲招呼，發(fā)展為相處融洽的朋友。特別是通過高空跨躍這項(xiàng)訓(xùn)練，我認(rèn)識(shí)到人的潛能是無限的，重要的是看你如何挖掘、開發(fā)它，很多平時(shí)看似不可能的事情其實(shí)是完全可以辦到的。還有一項(xiàng)訓(xùn)練是孤島求助，在模似的孤島上，僅靠一個(gè)人是無法生存的，只有大家彼此溝通、相互團(tuán)結(jié)，才能生存下來，這雖然是個(gè)簡單游戲，但這個(gè)游戲之所以讓我感受深刻，是在游戲過程中讓我了解到溝通、團(tuán)結(jié)的重要性。因?yàn)槠髽I(yè)就好像是一臺(tái)機(jī)器，我們只是其中的一個(gè)零件，一臺(tái)機(jī)器能正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，需要每個(gè)零件的配合，而溝通則是一道潤滑劑，它會(huì)讓企業(yè)這臺(tái)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)得更為順利。因此，我覺得每個(gè)部門之間，有所磕碰，有所爭執(zhí)，可能是難免的，但最重要的是能相互溝通，交流意見，這樣才能真正的解決好問題。

另一個(gè)讓我感覺深刻的是因特網(wǎng)的操作。在培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，因特網(wǎng)操作所占的時(shí)間比例是最大的。因此，因特網(wǎng)可以說是培訓(xùn)的重點(diǎn)之一。這次學(xué)習(xí)的第二期網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與第一期相比，功能更為完善。就拿網(wǎng)絡(luò)中心訂單來說，二期的系統(tǒng)中增加了“修改名單”、“全部刪除”等功能。在“修改”中，可直接進(jìn)入特殊價(jià)格表，這也是第一期系統(tǒng)中沒有的功能。此外，在第二期系統(tǒng)中可以將收到的團(tuán)款直接輸入對(duì)應(yīng)的訂單中，系統(tǒng)則自動(dòng)顯示訂單輸入日期和交款日期，這樣就大大方便了網(wǎng)絡(luò)中心查找那些48小時(shí)內(nèi)尚未付款的訂單，以便及時(shí)催款和作出相應(yīng)處理，更好地堅(jiān)持48小時(shí)收款的原則。在因特網(wǎng)操作過程中，我不僅學(xué)習(xí)到與網(wǎng)絡(luò)中心有關(guān)的操作，而且還學(xué)習(xí)到以前從未接觸過的操作流程，如組團(tuán)的線路管理、開班計(jì)劃，地接的拼團(tuán)、以及酒店、餐廳、車輛、導(dǎo)游等資源安排，讓我真正體會(huì)到，一條線路從產(chǎn)生、銷售到成團(tuán)、接團(tuán)，整個(gè)行程只有經(jīng)過了全體員工的共同努力，才能保證其一流的服務(wù)水準(zhǔn)，才能豎立起的品牌，的而且每個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密相扣，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那么就有可能引起游客不滿，從而導(dǎo)致投訴的產(chǎn)生。所以，作為的一份子，我們每一個(gè)人在工作當(dāng)中，都應(yīng)該帶著一種責(zé)任感，盡心的做好自己的工作，并為操作下一個(gè)環(huán)節(jié)的同事考慮多一些，以避免失誤的產(chǎn)生。

在全部的課程中，王總的課讓我拓寬了視野，他用生動(dòng)的語言，帶領(lǐng)我們從一個(gè)嶄新的高度，以戰(zhàn)略的眼光，來著眼于未來的發(fā)展。王總用具體、翔實(shí)的數(shù)據(jù)，向我們說明了世界旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及旅行社未來發(fā)展的方向。讓我了解到中國的旅游業(yè)發(fā)展還很不成熟，在中國，旅游業(yè)還是以觀光旅游、度假旅游為主，而獎(jiǎng)勵(lì)旅游、會(huì)展旅游還沒有得到很好的開發(fā)。在這方面，除了鞏固原有的觀光、度假、及商務(wù)旅游外，還要大力發(fā)展會(huì)展旅游和獎(jiǎng)勵(lì)旅游。除此之外，王總講到的競爭戰(zhàn)略也給了我很深的感觸。競爭是殘酷的，但它也是旅行社成長的沃土，的營業(yè)額從1981年的1萬元發(fā)展到1985年的224萬元，發(fā)展到2002年的189000萬元，如果沒有競爭帶來的生存的壓力，也許也就沒有的今天的發(fā)展壯大。而要想在競爭中取得一席之地并成為贏家，就必須將的企業(yè)文化——“科技手段、高尚人品、創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)精神”真正融入到工作中，也只有這樣才能不斷發(fā)展，蒸蒸日上。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，在各位老師的悉心教導(dǎo)下，我確實(shí)收獲了不少知識(shí)，也與各分社的同仁成為了朋友。能參與這次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)我來說是一個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，非常感謝社里的領(lǐng)導(dǎo)給予支持并給了我這次機(jī)會(huì)，我希望能在今后，把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到工作中，發(fā)揚(yáng)在拓展訓(xùn)練中那種團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)精神，腳踏實(shí)地的做好每一件事。

年月日對(duì)我來說是一個(gè)值得慶祝的日子，我慶幸能赴進(jìn)行旅行社總社舉辦的一年一度的骨干員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，我感謝能夠給我們這樣一個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從中也可以看得出對(duì)我們的期望以及對(duì)發(fā)展前景的看好。

一、旅行社行業(yè)存在的問題

（一）旅行社在規(guī)范經(jīng)營方面存在的問題

一些旅行社存在著只顧眼前經(jīng)濟(jì)利益，為了在行業(yè)競爭中生存，迫切為了蠅頭小利與競爭者在同一線路、同一客戶群、同樣的服務(wù)上瓜分市場，而不管用什么手段、什么方法獲利。旅行社追求短期經(jīng)濟(jì)利益的一個(gè)最好的體現(xiàn)就是以削價(jià)競爭為主的旅行社之間的惡性價(jià)格競爭。大多數(shù)旅行社盲目的為爭奪游客而瘋狂降價(jià)，甚至出現(xiàn)了“零團(tuán)費(fèi)”、“負(fù)團(tuán)費(fèi)”的狀況。旅行社的降價(jià)導(dǎo)致了各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低，導(dǎo)游按30％的行規(guī)收取導(dǎo)購回扣，旅行社通過拆分價(jià)格的“策略”將簽證費(fèi)等必要的費(fèi)用排除在團(tuán)費(fèi)報(bào)價(jià)之外，最終導(dǎo)致游客與旅行社的關(guān)系緊張，不但不會(huì)刺激產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，反而使服務(wù)質(zhì)量被忽視，無法保證質(zhì)量或無力保證質(zhì)量，使旅行社卷入另一種形式的惡性循環(huán)。旅游局曾聯(lián)合工商、稅務(wù)等部門出臺(tái)了關(guān)于海南旅游最低限價(jià)政策，但效果不佳，濫價(jià)競爭現(xiàn)象仍普遍存在。

（二）旅行社在經(jīng)營模式方面存在的問題

我國旅行社的市場準(zhǔn)入己完全放開，申請(qǐng)?jiān)O(shè)立旅行社的門檻很低。旅行社已由過去國有旅行社占主體變?yōu)槊駹I旅行社占主體。國內(nèi)許多旅行社是在過去國有大型旅行社，如中旅、國旅、青旅、教育、康輝旅行社等基礎(chǔ)之上通過轉(zhuǎn)讓、承包、重組等方式形成個(gè)體經(jīng)營旅行社或股份制旅行社。值得注意的是，這些過去大型國有旅行社的總社與其在各、市的分支旅行社雖表面上具有部分相同的名稱，但他們之間并沒有任何業(yè)務(wù)聯(lián)系及組織關(guān)系，僅有相互股份持有關(guān)系，同級(jí)各分支旅行社之間無任何聯(lián)系。任何人只要一次性交2萬元所謂的承包費(fèi)即可獲得這些知名國有旅行社的命名權(quán)，他們通常不對(duì)外掛牌，業(yè)務(wù)一方面靠個(gè)人關(guān)系獲得，一方面靠在報(bào)紙上打小廣告獲得。具有政府背景的旅行社如教育旅行社，也很少對(duì)外掛牌，很少經(jīng)營散客旅游業(yè)務(wù)，主要靠承辦教育部門的各種會(huì)議或靠業(yè)主個(gè)人關(guān)系拉攏團(tuán)體客戶獲得業(yè)務(wù)量。旅行社的這種“以包代管”的管理模式使得很多旅行社雖然名稱相同，但實(shí)際上各自為政，經(jīng)營規(guī)模很小，沒能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（三）旅行社在產(chǎn)品生產(chǎn)方面存在的問題

截止目前，我市旅行社共47家，其中國際旅行社1家，國內(nèi)旅行社46家。加強(qiáng)旅行社行業(yè)管理工作，確保旅行社市場穩(wěn)定有序已成為目前行業(yè)管理工作的重要內(nèi)容。

一、旅行社現(xiàn)狀。

近幾年，我市旅行社行業(yè)發(fā)展迅速，自2001年6月審批成立第一家正規(guī)旅行社以來，幾年的時(shí)間發(fā)展到47家。47家旅行社中，除2家為國有旅行社，其余45家旅行社性質(zhì)為有限公司或有限責(zé)任公司。從行業(yè)的狀況來說，旅行社業(yè)發(fā)展迅猛，同時(shí)存在不少問題，主要是由于缺少良好的經(jīng)營機(jī)制，傳統(tǒng)模式還大量充斥于旅行社經(jīng)營的方方面面，經(jīng)營管理還處在春秋戰(zhàn)國時(shí)代，企業(yè)機(jī)制五花八門，業(yè)內(nèi)人員參差不齊，經(jīng)營手段多種多樣，大多數(shù)旅行社繼續(xù)在較低的經(jīng)營與管理水平上徘徊，還處在“大眾旅游”相互搶食的低級(jí)階段，顯露出經(jīng)營上的“小、散、弱、亂”，距離專業(yè)化分工以及集團(tuán)化規(guī)模效益和高效率還相差甚遠(yuǎn)。此外，一些經(jīng)營者只注重短期利益，進(jìn)行低層次的價(jià)格競爭或者搞掛靠承包，擾亂了整個(gè)旅游市場的秩序，陷入惡性循環(huán)。

二、旅行社發(fā)展存在的具體問題

（一）旅行社總量與結(jié)構(gòu)存在問題，規(guī)模小，效益差。

從目前來看，旅行社發(fā)展總體來說是總量不足，結(jié)構(gòu)不均。由于旅行社的數(shù)量與旅游需求的發(fā)達(dá)程度直接相關(guān)，雖然總量上看規(guī)模不小，真正符合旅游發(fā)展需求的旅行社數(shù)量不足。結(jié)構(gòu)不均更加突出，普遍是小、散、弱、差，大家在重復(fù)的市場上推銷重復(fù)的產(chǎn)品，拉重復(fù)的客戶，形成低層次的競爭，經(jīng)濟(jì)效益較差。經(jīng)營規(guī)模小。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，女士們、先生們：

今天，棗莊國際旅行社臺(tái)兒莊營業(yè)部隆重開業(yè)了，這是棗莊市旅游界和臺(tái)兒莊區(qū)人民的一件大喜事。在此，我代表區(qū)委、區(qū)人民政府，并以我個(gè)人的名義，向棗莊國際旅行社臺(tái)兒莊營業(yè)部的開業(yè)表示熱烈地祝賀！向參加今天慶典儀式的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓表示熱烈地歡迎！

旅游業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。近年來，臺(tái)兒莊不斷加大旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，我區(qū)被列為全國30條紅色旅游精品線路和100個(gè)經(jīng)典景區(qū)之一。為進(jìn)一步提升城市形象，進(jìn)一步完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施，今年區(qū)委、區(qū)政府決定，集中實(shí)施運(yùn)河古鎮(zhèn)景區(qū)開發(fā)、月河公園建設(shè)、臺(tái)兒莊大戰(zhàn)遺址紅色旅游景區(qū)開發(fā)、長捷公園擴(kuò)建等城市建設(shè)“四大工程”，這些工程相繼開工建設(shè)，必將極大促進(jìn)全區(qū)旅游業(yè)發(fā)展，也為旅行社發(fā)展提供了良好機(jī)遇。

棗莊國際旅行社實(shí)力雄厚、管理規(guī)范、發(fā)展迅速，在我市旅游業(yè)中有較高的知名度和信譽(yù)度。希望臺(tái)兒莊營業(yè)部能夠充分利用棗莊國際旅行社的知名度，并充分發(fā)揮臺(tái)兒莊旅游資源優(yōu)勢，抓住機(jī)遇，開拓進(jìn)取，以熱情、真誠、快捷、細(xì)致的服務(wù)，贏得顧客的信任和支持，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，樹立良好的社會(huì)形象。

最后，衷心地祝愿棗莊國際旅行社臺(tái)兒莊營業(yè)部開業(yè)大吉，通達(dá)四海！

謝謝大家！

[摘要]在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天旅行社業(yè)的發(fā)展、轉(zhuǎn)型直接關(guān)系到我國經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展。本文就中國加入世界貿(mào)易組織后中國旅行社的發(fā)展趨勢進(jìn)行了探討。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)狀競爭發(fā)展

隨著外國大型旅行社集團(tuán)的逐步進(jìn)入，旅行社面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。通過對(duì)我國旅行社現(xiàn)狀、競爭力分析，提出我國旅行社應(yīng)該走出一條有中國特色的旅行社發(fā)展壯大之路。

一、我國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀

1.在國民經(jīng)濟(jì)中的地位

旅游在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面有著巨大的作用，按照中國制定的全國旅游發(fā)展規(guī)劃，以2000年為基數(shù)，到2020年，旅游業(yè)總收入翻三番，將達(dá)到36000億人民幣，占GDP的8%，中國將成為世界第一大旅游目的地國家，因此隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，作為六大新興消費(fèi)熱的行業(yè)之一的旅游行業(yè)，在今后幾年，將存在廣闊的發(fā)展空間，成為發(fā)展勢頭和規(guī)模最快的產(chǎn)業(yè)之一，對(duì)于城市經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)性以及對(duì)于文化和環(huán)境的促進(jìn)作用也日益的顯現(xiàn)。

[摘要]旅行社業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè),由于自身特點(diǎn)和內(nèi)部機(jī)制的不成熟,在營銷競爭中出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象,其中最為突出的是削價(jià)競爭。本文在分析削價(jià)競爭產(chǎn)生原因及危害性的基礎(chǔ)上,提出了一系列非價(jià)格競爭策略。

[關(guān)鍵詞]旅行社業(yè);削價(jià)競爭;非價(jià)格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ),以爭取顧客為基本目標(biāo),企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益而在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上,價(jià)格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場營銷競爭。所謂削價(jià)競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量,而單純以降價(jià)讓利為手段的競爭。

一、近年來旅行社業(yè)的削價(jià)競爭

我國旅行社業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構(gòu)成一個(gè)行業(yè),也不具備經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經(jīng)營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯(lián)權(quán)下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時(shí)起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認(rèn)識(shí)到。由于旅行社的行業(yè)進(jìn)入壁壘低,更重要的是1996年出臺(tái)新的《旅行社管理?xiàng)l例》以前,旅行社的數(shù)量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法律法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點(diǎn)。

近年來,旅行社的數(shù)量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價(jià)作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價(jià)格吸引旅游者和打擊競爭對(duì)手,其競爭對(duì)手則以更低的價(jià)格為手段進(jìn)行報(bào)復(fù),致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價(jià)格越來越低,各家旅行社竟相削價(jià),走進(jìn)了削價(jià)競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內(nèi)旅游還是國際旅游,削價(jià)競爭的現(xiàn)象非常普遍,甚至出現(xiàn)了“零團(tuán)費(fèi)”、“負(fù)團(tuán)費(fèi)”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強(qiáng)勁的“海南雙飛”降價(jià)風(fēng),自12月中旬以后其價(jià)格連破1600元、1500元、1400元大關(guān),甚至跌破1300元的行業(yè)公認(rèn)最底線。要知道一張去海南的單程機(jī)票就要1520元,后來有所調(diào)整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價(jià)格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實(shí)力的旅行社利用“包機(jī)”的特殊政策,以最低的“包機(jī)價(jià)”拿下機(jī)票,同時(shí)與海南的飯店、車隊(duì)、景點(diǎn)、旅行社達(dá)成一致協(xié)議,各方讓利,從而導(dǎo)致了這一輪空前的“低價(jià)”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進(jìn)入2006年以來,削價(jià)競爭的現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價(jià)游線路,引得人們趨之若鶩,一時(shí)間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內(nèi)幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結(jié)成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價(jià)格迅速推出相關(guān)線路,武漢旅游市場的價(jià)格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價(jià)牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達(dá)到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價(jià)千元。作為回應(yīng),湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報(bào)價(jià),降至比之還低十幾元至上百元的程度。

[摘要]加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷是韶關(guān)市旅行社業(yè)適應(yīng)旅游市場競爭的需要?；谀壳按嬖诘木W(wǎng)站建設(shè)數(shù)量少、訪問量低、營銷效果差等問題，韶關(guān)市旅行社業(yè)必須通過科學(xué)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷、優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)、加強(qiáng)網(wǎng)站推廣、挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷人才、加強(qiáng)行業(yè)合作等途徑來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭力。

[關(guān)鍵詞]韶關(guān)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)營銷是以企業(yè)為代表的營銷主體為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，以不斷發(fā)展的營銷理念為指導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代電子信息技術(shù)與設(shè)備，對(duì)傳統(tǒng)營銷活動(dòng)進(jìn)行改造而形成的一種新型營銷方式，是未來企業(yè)營銷發(fā)展的基本方向。作為中國優(yōu)秀旅游城市的韶關(guān)，其旅游經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展需要旅行社不斷創(chuàng)新營銷活動(dòng)。本文重點(diǎn)探討韶關(guān)市旅行社業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷問題。

一、韶關(guān)市旅行社業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

旅行社是旅游業(yè)的龍頭行業(yè)，對(duì)游客的流量和流向有巨大導(dǎo)向作用，其營銷活動(dòng)對(duì)地方乃至整個(gè)國家的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重大影響。在全球企業(yè)不斷介入網(wǎng)絡(luò)營銷的大背景下，韶關(guān)市的旅行社企業(yè)也必須積極探索和開展網(wǎng)絡(luò)營銷，這主要取決于以下幾方面的原因:

1.旅行社企業(yè)的基本性質(zhì)

伴隨著我國加入世貿(mào)組織步伐的加快，開放服務(wù)貿(mào)易正在向我們逼近。按服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定規(guī)定的以市場為基礎(chǔ)，以自由貿(mào)易為原則，實(shí)行最惠國待遇、市場準(zhǔn)入、國民待遇等條款，就旅行社業(yè)來說，則意味著本國市場允許外國旅行社企業(yè)準(zhǔn)入，不得歧視外國籍導(dǎo)游。一些國家的旅行社企業(yè)已經(jīng)要求我國開放旅行社市場，我國政府也已經(jīng)向他們遞交了開放旅行社市場的初步承諾書。從消極一面來說，我國旅行社業(yè)面臨“入貿(mào)”其形勢已不可擋，即使能采取短時(shí)期的局部保護(hù)也終將是暫時(shí)的，我國旅行社業(yè)必將接受嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)；從積極一面來說，自我封閉和過度的政府保護(hù)所帶來的只能是落后，而不是發(fā)展。從現(xiàn)在起，我們應(yīng)該積極地把這些考驗(yàn)和挑戰(zhàn)演變成一個(gè)逐漸引入的過程，并及早采取相應(yīng)的措施和對(duì)策，這才是我國旅行社業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展之計(jì)。一、面臨“入貿(mào)”，我國旅行社業(yè)將接受嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

我國的旅行社業(yè)從縱向比有了很大、很快的發(fā)展，然而橫向比，尤其與面臨“入貿(mào)”的嚴(yán)峻要求比，與世界旅行社業(yè)強(qiáng)國比，則存在著總體數(shù)量少、業(yè)務(wù)范圍窄、經(jīng)營規(guī)模小、集團(tuán)經(jīng)濟(jì)弱、內(nèi)部管理散、科技含量低、自組能力差等亟待解決的問題。1.總體數(shù)量少從表1可看出，人均旅行社占有率美國是我國的45倍。一定數(shù)量的旅行社和經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)是建立在該國（或地區(qū)）經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，根據(jù)居民出門的次數(shù)和方便的需要由市場形成的。發(fā)達(dá)國家現(xiàn)在一般是一萬個(gè)居民擁有一家旅行社。我國的旅行社當(dāng)然不可能在短期內(nèi)急速擴(kuò)大幾十倍，但一味以政府計(jì)劃手段控制旅行社的發(fā)展，不利于旅行社業(yè)在激烈競爭的市場中健康地發(fā)展，不利于旅行社業(yè)的合理社會(huì)分工。

2.業(yè)務(wù)范圍窄表2所列，團(tuán)體閑暇觀光旅游方式僅占美國旅行社營業(yè)總收入的5.7％。顯而易見，造成目前我國僅4000家旅行社就出現(xiàn)旅游業(yè)務(wù)“僧多粥少”的局面的很重要的原因是我國旅行社業(yè)，尤其是國內(nèi)旅行社業(yè)，出現(xiàn)千軍萬馬擠在團(tuán)體觀光這個(gè)狹窄的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。而散客方式的觀光閑暇、探親訪友、商務(wù)旅游等大片市場空間，卻經(jīng)營不夠，給即將進(jìn)入我國旅游市場的海外旅行社業(yè)者提供了肥沃的發(fā)展土壤。表2美國旅行社業(yè)務(wù)組織方式

3.經(jīng)營規(guī)模小首先表現(xiàn)在有組織接待旅游者的總量上。1996年我國各類旅行社4000余家，共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入232億元，還不及美國運(yùn)通一家旅行社年?duì)I收的1／3。其次是旅行社企業(yè)的單體規(guī)模小，據(jù)國家旅游局旅行社內(nèi)部制度調(diào)研組（《旅游調(diào)研》1996第9期）提供數(shù)字顯示，1995年我國的國旅、中旅、康輝、招商等4大家旅行社旅游業(yè)務(wù)營收為17億元。而美國運(yùn)通等4家旅行社營收為192億美元，折合人民幣1574億元，是我國4大社的93倍。

4.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)弱從表3可以看出，90年代初期，國、中、青3家社的營收、利潤占了全行業(yè)的半壁江山。這些完全有條件可以形成全國性旅游集團(tuán)的企業(yè)群，面臨海外旅行社大企業(yè)虎視眈眈可謂“大敵”當(dāng)前的緊急關(guān)頭，不僅未能強(qiáng)化，反而因人為的原因在大大弱化。這對(duì)于“入貿(mào)”后發(fā)展我國民族旅行社業(yè)是十分不利的。

（2）全行業(yè)旅行社數(shù)為1995年《年鑒》所列的旅行社數(shù)

1.總體數(shù)量少從表1可看出，人均旅行社占有率美國是我國的45倍。一定數(shù)量的旅行社和經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)是建立在該國（或地區(qū)）經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，根據(jù)居民出門的次數(shù)和方便的需要由市場形成的。發(fā)達(dá)國家現(xiàn)在一般是一萬個(gè)居民擁有一家旅行社。我國的旅行社當(dāng)然不可能在短期內(nèi)急速擴(kuò)大幾十倍，但一味以政府計(jì)劃手段控制旅行社的發(fā)展，不利于旅行社業(yè)在激烈競爭的市場中健康地發(fā)展，不利于旅行社業(yè)的合理社會(huì)分工。

2.業(yè)務(wù)范圍窄表2所列，團(tuán)體閑暇觀光旅游方式僅占美國旅行社營業(yè)總收入的5.7％。顯而易見，造成目前我國僅4000家旅行社就出現(xiàn)旅游業(yè)務(wù)“僧多粥少”的局面的很重要的原因是我國旅行社業(yè)，尤其是國內(nèi)旅行社業(yè)，出現(xiàn)千軍萬馬擠在團(tuán)體觀光這個(gè)狹窄的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。而散客方式的觀光閑暇、探親訪友、商務(wù)旅游等大片市場空間，卻經(jīng)營不夠，給即將進(jìn)入我國旅游市場的海外旅行社業(yè)者提供了肥沃的發(fā)展土壤。表2美國旅行社業(yè)務(wù)組織方式

3.經(jīng)營規(guī)模小首先表現(xiàn)在有組織接待旅游者的總量上。1996年我國各類旅行社4000余家，共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入232億元，還不及美國運(yùn)通一家旅行社年?duì)I收的1／3。其次是旅行社企業(yè)的單體規(guī)模小，據(jù)國家旅游局旅行社內(nèi)部制度調(diào)研組（《旅游調(diào)研》1996第9期）提供數(shù)字顯示，1995年我國的國旅、中旅、康輝、招商等4大家旅行社旅游業(yè)務(wù)營收為17億元。而美國運(yùn)通等4家旅行社營收為192億美元，折合人民幣1574億元，是我國4大社的93倍。

4.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)弱從表3可以看出，90年代初期，國、中、青3家社的營收、利潤占了全行業(yè)的半壁江山。這些完全有條件可以形成全國性旅游集團(tuán)的企業(yè)群，面臨海外旅行社大企業(yè)虎視眈眈可謂“大敵”當(dāng)前的緊急關(guān)頭，不僅未能強(qiáng)化，反而因人為的原因在大大弱化。這對(duì)于“入貿(mào)”后發(fā)展我國民族旅行社業(yè)是十分不利的。

5.內(nèi)部管理散由于我國旅行社多數(shù)原是國有資產(chǎn)，主管部門對(duì)低利潤的旅行社業(yè)重視不夠，管理的隨意性大。新興的旅行社業(yè)本身就嚴(yán)重缺乏業(yè)務(wù)骨干，而現(xiàn)存的業(yè)務(wù)骨干變動(dòng)又多，使旅行社的相當(dāng)部分業(yè)務(wù)骨干追求短期效益嚴(yán)重，急功近利，對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展關(guān)心較少。而特別嚴(yán)重的是在近幾年縮小核算單位、明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任的過程中又出現(xiàn)了各種不同程度的承包制。部分旅行社出現(xiàn)了從招徠、計(jì)調(diào)、接待到結(jié)賬一手清的小而全的業(yè)務(wù)體制，有的甚至出現(xiàn)了個(gè)人承包。這些一手清的個(gè)人承包方式致使少數(shù)旅行社的內(nèi)部管理混亂。外資旅行社進(jìn)來后，將會(huì)用高薪吸引我們的業(yè)務(wù)骨干，我國現(xiàn)有的一部分旅行社將不堪一擊。6.科技含量低從表4、表5可看出在世界發(fā)達(dá)國家，旅行社業(yè)務(wù)運(yùn)行中科技含量非常高。而我國旅行社業(yè)務(wù)運(yùn)行中的科技含量除了國旅總社等少數(shù)旅行社外，絕大部分都很低。旅行社使用我國民航CRS系統(tǒng)的已有不少，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有普及，而使用國際著名的CRS系統(tǒng)的，如SABRE、APOLLO則少之又少。同時(shí)運(yùn)用電腦處理營銷、計(jì)劃、文書、信息、會(huì)計(jì)等的辦公自動(dòng)化程度也很低。這樣在外資旅行社入市后，我國旅行社不僅成本會(huì)很高，而且在業(yè)務(wù)處理的快捷、準(zhǔn)確、及時(shí)等?矯娑薊岢氏殖鲅現(xiàn)氐牧郵啤?nbsp;表4歐洲部分國家旅行社電腦預(yù)訂系統(tǒng)（CRS）擁有率

7.自組能力差我國旅行社業(yè)雖長期重視入境旅游，但從外國旅游者的源頭抓起做出成績的卻并不多。許多國際旅行社雖都有在國外建立旅行社公司的歷史，然而遇到國外強(qiáng)手，大多敗退下來，打道回府，能在海外生存下來的旅行社更是屈指可數(shù)?，F(xiàn)在所謂的入境旅游組團(tuán)社過去稱為一類旅行社，實(shí)際從產(chǎn)品銷售體系來說，多數(shù)仍屬海外旅行社的境內(nèi)接待社，對(duì)海外旅行社依賴性很強(qiáng)。真正屬于我國旅行社自組的是兩大塊，一塊是我國旅行社在境外設(shè)立的旅游公司在境外招徠外國旅游者，另一塊是我國旅行社在境內(nèi)招徠的國內(nèi)旅游者和出境旅游者。前者由于難度太大，后者由于認(rèn)識(shí)、重視不夠，這兩大塊都較差。一旦外資旅行社進(jìn)入后，長期以入境為主、自組能力又較差的我國旅行社業(yè)體系，傾刻會(huì)陷入非常被動(dòng)的境地。二、面臨“入貿(mào)”，我國政府應(yīng)盡早逐步放開市場

[摘要]旅行社業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè),由于自身特點(diǎn)和內(nèi)部機(jī)制的不成熟,在營銷競爭中出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象,其中最為突出的是削價(jià)競爭。本文在分析削價(jià)競爭產(chǎn)生原因及危害性的基礎(chǔ)上,提出了一系列非價(jià)格競爭策略。

[關(guān)鍵詞]旅行社業(yè);削價(jià)競爭;非價(jià)格競爭

在激烈的市場競爭中,營銷競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭,實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ),以爭取顧客為基本目標(biāo),企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益而在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突,常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上,價(jià)格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額,常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場營銷競爭。所謂削價(jià)競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量,而單純以降價(jià)讓利為手段的競爭。

一、近年來旅行社業(yè)的削價(jià)競爭

我國旅行社業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè),經(jīng)過改革開放以來的發(fā)展,從無到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。1978年以前我國只有兩家以政治接待為主的旅行社——中國國際旅行社和中國旅行社,不足以構(gòu)成一個(gè)行業(yè),也不具備經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)。1980年,中國青年旅行社成立,開始了我國旅行社的行業(yè)壟斷經(jīng)營的局面。1984年國家旅游局將旅游外聯(lián)權(quán)下放,1988年我國旅行社猛增至1573家,徹底打破了行業(yè)壟斷的局面。從那時(shí)起旅行社業(yè)誘人的發(fā)展前景正在為越來越多的人認(rèn)識(shí)到。由于旅行社的行業(yè)進(jìn)入壁壘低,更重要的是1996年出臺(tái)新的《旅行社管理?xiàng)l例》以前,旅行社的數(shù)量不到5000家,還不是特別多,市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài),競爭還不太激烈,旅游法律法規(guī)還不夠完善,因此,旅行社的利潤率比較高,成為人們所共知的“厚利”行業(yè)。受其高額利潤的誘惑,全國各地掀起了一股“全民辦旅行社”的熱潮,旅行社成為各行業(yè)投資的熱點(diǎn)。

近年來,旅行社的數(shù)量不斷增加,旅游市場競爭日益激烈,為了爭奪市場份額都把降價(jià)作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價(jià)格吸引旅游者和打擊競爭對(duì)手,其競爭對(duì)手則以更低的價(jià)格為手段進(jìn)行報(bào)復(fù),致使旅游市場上的旅行社產(chǎn)品價(jià)格越來越低,各家旅行社竟相削價(jià),走進(jìn)了削價(jià)競爭的誤區(qū),造成旅行社行業(yè)處于無序競爭的惡性循環(huán)。無論國內(nèi)旅游還是國際旅游,削價(jià)競爭的現(xiàn)象非常普遍,甚至出現(xiàn)了“零團(tuán)費(fèi)”、“負(fù)團(tuán)費(fèi)”。2002年冬季,上海旅游市場突然刮起了強(qiáng)勁的“海南雙飛”降價(jià)風(fēng),自12月中旬以后其價(jià)格連破1600元、1500元、1400元大關(guān),甚至跌破1300元的行業(yè)公認(rèn)最底線。要知道一張去海南的單程機(jī)票就要1520元,后來有所調(diào)整,但也在1360～1400元之間徘徊。引發(fā)這一價(jià)格大戰(zhàn)的原因是淡季客源急劇下降,航空公司為了保住市場份額,加大市場促銷力度。上海一些有實(shí)力的旅行社利用“包機(jī)”的特殊政策,以最低的“包機(jī)價(jià)”拿下機(jī)票,同時(shí)與海南的飯店、車隊(duì)、景點(diǎn)、旅行社達(dá)成一致協(xié)議,各方讓利,從而導(dǎo)致了這一輪空前的“低價(jià)”戰(zhàn)和海南旅游熱潮。進(jìn)入2006年以來,削價(jià)競爭的現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生。5月初,武漢某國際旅行社一口氣推出4條雙飛低價(jià)游線路,引得人們趨之若鶩,一時(shí)間使得其他旅行社門庭冷落。為搶回失去的市場,國內(nèi)幾大航空公司迅速和武漢其他出境社結(jié)成“同盟”。在幾大航空公司的支持下,江城眾多旅行社以更低的價(jià)格迅速推出相關(guān)線路,武漢旅游市場的價(jià)格戰(zhàn)由此拉開。6月初,該旅行社再次打出降價(jià)牌——桂林、張家界、華東五市等雙飛游線路降幅達(dá)到400多元,沈陽、大連雙飛游更是降價(jià)千元。作為回應(yīng),湖北省其他出境社,再次將幾條出游線路的報(bào)價(jià),降至比之還低十幾元至上百元的程度。