導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇鞋企銷售工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

制定工作計(jì)劃一定要結(jié)合自己的真實(shí)能力，切忌急于求成。比如說(shuō)一個(gè)月才可以完成的工作任務(wù)，恨不得兩周計(jì)劃就搞定，太看重結(jié)果，忽略了過(guò)程，最后只能是拔苗助長(zhǎng)的結(jié)果。下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

4S店汽車銷售工作計(jì)劃1新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是我個(gè)人20__年的一個(gè)工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等;

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，外出發(fā)宣傳單。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查，下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃3首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。

正視現(xiàn)有市場(chǎng)，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時(shí)，又感責(zé)任重大。在接下來(lái)的銷售工作中，我會(huì)更加主動(dòng)進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，會(huì)爭(zhēng)取做到最好。

我對(duì)今后的工作計(jì)劃寫于書面并銘記心中，如下：

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：

對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽(yù)度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用某兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃4按照國(guó)家局、省局和市局(公司)卷煙營(yíng)銷中心及縣局(分公司)關(guān)于卷煙營(yíng)銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求，客戶服務(wù)中心通過(guò)認(rèn)真研究，結(jié)合本科室工作實(shí)際和工作職責(zé)，按照國(guó)家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標(biāo)為思路，在五類卷煙逐步退出市場(chǎng)、有效控制四類卷煙的前提下，積極培育和擴(kuò)大三類卷煙，主攻一、二類卷煙;嚴(yán)格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以“135”工作法為指導(dǎo)，促進(jìn)客戶服務(wù)中心各項(xiàng)工作任務(wù)全面落實(shí)。__年，綜合科工作具體規(guī)劃如下：

一、__年工作目標(biāo)

1、銷量目標(biāo)

分公司全年卷煙計(jì)劃銷量29732箱，其中：一二類卷煙計(jì)劃2170箱，三類卷煙計(jì)劃銷售6244箱，省外煙計(jì)劃銷量7879箱。

2、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1)、電話訪銷成功率達(dá)到95%以上。

2)、網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)到100%，在線代扣結(jié)算率要達(dá)到市局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，并確保此項(xiàng)工作達(dá)到全市前三名。

3)、繼續(xù)擴(kuò)大中華煙核心商戶規(guī)模，對(duì)于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進(jìn)行重點(diǎn)扶植與培養(yǎng)。爭(zhēng)取在年底前中華煙核心商

戶要達(dá)到50戶以上。

4)、加強(qiáng)對(duì)“村村通”工作的認(rèn)識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“村村通”商戶的管理與服務(wù)，鞏固“村村通”的成果，并做好下步規(guī)劃。

5)、堅(jiān)持貨源公開制度，每天對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行排名，激勵(lì)后進(jìn)，嚴(yán)格監(jiān)督敏感品牌，做到日日有監(jiān)督、事事有備案。

6)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，警鐘長(zhǎng)鳴。每位營(yíng)銷人員的營(yíng)銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，常抓不懈。

3、客戶服務(wù)

1)、每月對(duì)商戶拜訪不低于3次，每次間隔不得超過(guò)10天。

2)、大力實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，圍繞市局(公司)“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的要求，加快建立完善精細(xì)營(yíng)銷體系，提高高端品牌的營(yíng)銷水平，把精準(zhǔn)營(yíng)銷的范圍擴(kuò)大到300元/條以上。

3)、積極推廣“135”工作法，首先對(duì)客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進(jìn)行全面的培訓(xùn)，其次把工作引入到實(shí)際工作中，從而促進(jìn)工作目標(biāo)化、操作信息化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。

4、品牌培育計(jì)劃

1)、加強(qiáng)品牌宣傳引導(dǎo)力度。

在品牌的宣傳上，加大市場(chǎng)拜訪力度，了解所培育的品牌的銷售情況，將客戶需求、市場(chǎng)反饋信息整理歸納，并認(rèn)真研究，為商戶提供銷售建議，引導(dǎo)商戶購(gòu)進(jìn)卷煙。

2)、加強(qiáng)品牌培育的展示力度

客戶經(jīng)理在走訪過(guò)程中指導(dǎo)零售商戶做好卷煙終端化陳列，提高卷煙品牌終端陳列效果，增強(qiáng)品牌終端消費(fèi)吸引力，從而提升品牌的展示力度。

3)、加強(qiáng)對(duì)零售商戶的的市場(chǎng)引導(dǎo)能力。

客戶經(jīng)理在拜訪過(guò)程中，要運(yùn)用所掌握的營(yíng)銷知識(shí)，結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費(fèi)群體等特征，有針對(duì)的對(duì)品牌的吸食口味、價(jià)格、包裝、檔次和賣點(diǎn)等方面詳細(xì)向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念，提高品牌推薦能力。

4)、最終達(dá)到的效果

全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)4%以上;單箱銷售收入增長(zhǎng)__元以上;年底前，城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到90%以上，農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到60%以上。

5、營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃

1)、針對(duì)全年?duì)I銷人員培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃表，每月不得低于8個(gè)學(xué)時(shí)，全年培訓(xùn)學(xué)時(shí)要高于80個(gè)學(xué)時(shí)。

2)、培訓(xùn)內(nèi)容：1、要涵蓋拜訪服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷技巧等知識(shí);2、培訓(xùn)方式要做到多樣化，做到培訓(xùn)有簽到，有考核。

3)、做好四個(gè)季度的崗位練兵工作，切實(shí)做到培訓(xùn)有結(jié)果，有考核，有反饋。

二、__年工作措施

1、銷量任務(wù)：

1)、每月按照市局(公司)營(yíng)銷中心分配的卷煙銷售任務(wù)對(duì)客戶

經(jīng)理進(jìn)行二次分解，每日對(duì)客戶經(jīng)理完成情況進(jìn)行上榜公布。激勵(lì)客戶經(jīng)理趕超意識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)銷量往前趕，任務(wù)往前超的局面。

2)、信息、內(nèi)管部門實(shí)時(shí)監(jiān)控各線路日常銷售進(jìn)度，出現(xiàn)異常，及時(shí)反饋。

3)、晨會(huì)、周五例會(huì)按時(shí)召開，每日通報(bào)進(jìn)度完成情況，并及時(shí)傳達(dá)上級(jí)相關(guān)營(yíng)銷信息。

2、一二類煙的計(jì)劃：

1)根據(jù)縣局(分公司)出臺(tái)的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》，做好相關(guān)落實(shí)工作。

2)、在保證銷量的同時(shí)也要把握住結(jié)構(gòu)，加大對(duì)一二類煙的宣傳力度。

3)、對(duì)網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行每周一次的庫(kù)存盤點(diǎn)，并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進(jìn)行。

3、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1)、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標(biāo)，客戶經(jīng)理要實(shí)時(shí)關(guān)注，加大對(duì)網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度，以免影響其卷煙訂購(gòu)。

2)、強(qiáng)力推進(jìn)在線代扣工作，一方面客戶經(jīng)理提前一天查看商戶賬戶余額，提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當(dāng)日對(duì)未按時(shí)存款的商戶實(shí)行電話提醒。確保在線代扣成功率達(dá)到100%。

3)、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶，以城市客戶為重點(diǎn)，加強(qiáng)引導(dǎo)，注重實(shí)效，選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶達(dá)到10%以上的批零差價(jià)，從而建立良好的客我關(guān)系。

4)中華煙商戶的維護(hù)與管理，一方面要對(duì)現(xiàn)有的中華煙商戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，市場(chǎng)經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上，客戶經(jīng)理每周至少一次;另一方面發(fā)展新的中華煙商戶，對(duì)銷售一二類卷煙較多，經(jīng)營(yíng)門面較好，地段繁華，并在社會(huì)上擁有一定的消費(fèi)人群的商戶進(jìn)行申報(bào)，并做好門頭標(biāo)識(shí)更換工作。

4、考核培訓(xùn)。

1)、加大三級(jí)督察力度，發(fā)現(xiàn)拜訪不到位，簽字不規(guī)范的人員，將嚴(yán)肅處理。

2)、積極準(zhǔn)備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作，力求每次的調(diào)查真實(shí)有效，反映商戶真實(shí)愿望。

3)、做好四個(gè)季度的崗位練兵的考核準(zhǔn)備工作，要使崗位練兵真正起到效果，不能流于形式。

4)、出臺(tái)各種相應(yīng)考核方案，嚴(yán)格按照各項(xiàng)文件及規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)考核。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃5作為一家汽車銷售公司，我覺(jué)得汽車銷售收入是該公司的利潤(rùn)的最根本的，最主要的來(lái)源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售團(tuán)隊(duì)，是優(yōu)秀銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過(guò)程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強(qiáng)銷售人員基本知識(shí)的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具

二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

三 懂營(yíng)銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計(jì)劃

遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計(jì)劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計(jì)劃如下：

首先，1，銷售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣?/p>

2銷售流程的實(shí)施：對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行跟蹤，運(yùn)用銷售技巧和知識(shí)賣車，在賣車的過(guò)程中，銷售員的話語(yǔ)行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實(shí)事求是。

篇2

盡管海淀履約保證保險(xiǎn)貸款試點(diǎn)方案自推出以來(lái)媒體曾有過(guò)“做秀”質(zhì)疑，但不管外部如何輿論，當(dāng)?shù)卣?、保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行始終在通力合作，試點(diǎn)推進(jìn)一直有條不紊。截至目前，該產(chǎn)品已為海淀區(qū)域內(nèi)科技型中小企業(yè)成功融資2300萬(wàn)元。過(guò)去在中小企業(yè)看來(lái)根本不可能企及的信用貸款，已經(jīng)開始“飛入尋常百姓家”。

不僅如此，政策力度還在持續(xù)加大。在今年5月9日海淀區(qū)舉辦的促進(jìn)中小微企業(yè)融資對(duì)接活動(dòng)上，海淀區(qū)副區(qū)長(zhǎng)孟景偉告訴記者，海淀區(qū)在已有的200萬(wàn)元履約保證保險(xiǎn)貸款試點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)助資金基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步加大對(duì)包括中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)貸款試點(diǎn)在內(nèi)的中小微型企業(yè)融資的支持力度。在即將的新一版中關(guān)村自主創(chuàng)新示范區(qū)核心區(qū)政策體系中，專門增加了給予企業(yè)的信用貸款貼息以及給予金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)助等促進(jìn)中小微型企業(yè)融資的政策。

事實(shí)上，在媒體人刻薄挑剔的眼光背后，是數(shù)萬(wàn)家中小企業(yè)對(duì)真正符合其融資需求產(chǎn)品的熱切期盼，而在當(dāng)前中小微企業(yè)融資難并未真正緩解的大背景下，履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品在海淀的成功推行，已經(jīng)成為真正解決科技型中小微企業(yè)資金“問(wèn)題”的少有亮點(diǎn)。

“螃蟹”無(wú)毒且可口

由于是銀行推出的一項(xiàng)針對(duì)中小企業(yè)的全新產(chǎn)品，市場(chǎng)上不乏諸多觀望者。

首家獲得履約保證保險(xiǎn)貸款的海淀區(qū)某生物醫(yī)藥企業(yè)，作為第一個(gè)“吃螃蟹”者，該企業(yè)負(fù)責(zé)人曾在不同場(chǎng)合直言，拿到這筆信用貸款，多少有點(diǎn)兒出乎自己的意料。在他看來(lái)，多年形成的印象中，不需要實(shí)物抵質(zhì)押擔(dān)保的信用融資產(chǎn)品，對(duì)自己這樣中小規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，總感覺(jué)可望而不可及。即使政府組織企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)對(duì)接了，仍有點(diǎn)將信將疑，直到資金到賬，才相信自己真的是從銀行獲得了信用貸款。

浦發(fā)銀行北京分行作為北京第一個(gè)“吃螃蟹”的銀行，該行履約保證保險(xiǎn)貸款試點(diǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、北京分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中心總經(jīng)理趙可也坦言，不同的銀行有不同的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，要改變各個(gè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)認(rèn)知，敢于第一個(gè)“吃螃蟹”就必須要用事實(shí)來(lái)說(shuō)話，“履約保證保險(xiǎn)貸款都是中小企業(yè)的短期融資，在海淀區(qū)推行了八個(gè)多月，成功率非常高，基本上十家申請(qǐng)會(huì)有七家通過(guò)，最初的客戶有的已經(jīng)做了還款，現(xiàn)在看一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，而回頭看浦發(fā)銀行在上海推出的類似產(chǎn)品，也沒(méi)出現(xiàn)任何問(wèn)題?！?/p>

浦發(fā)銀行北京分行在海淀區(qū)試點(diǎn)的成功說(shuō)明，履約保證保險(xiǎn)貸款這個(gè)“螃蟹”不但“無(wú)毒”，而且很“可口”。

這樣的結(jié)果固然可喜，但趙可其實(shí)更在意的是這些中小企業(yè)的成長(zhǎng)性。他告訴記者，上述第一個(gè)“吃螃蟹”的客戶，當(dāng)時(shí)發(fā)放貸款時(shí)，企業(yè)的銷售收入只有三四百萬(wàn)，現(xiàn)在只過(guò)了幾個(gè)月時(shí)間，銷售收入已經(jīng)超過(guò)了一千多萬(wàn)，成長(zhǎng)性非常好，而且科技型中小企業(yè)的特點(diǎn)大多如此，只要資金瓶頸一突破，發(fā)展增速一定是倍增的。

事實(shí)上，銀行要開發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)，就必須直面中小企業(yè)的輕資產(chǎn)問(wèn)題，輕資產(chǎn)也就意味著風(fēng)險(xiǎn)大，銀行常規(guī)的操作理念是高風(fēng)險(xiǎn)高收益，通過(guò)大幅提高利率，用高利率來(lái)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，但這轉(zhuǎn)嫁到中小企業(yè)身上便是發(fā)展成本的高負(fù)擔(dān)，如果中小企業(yè)產(chǎn)生的盈利不能覆蓋銀行的高利率，一些具有高成長(zhǎng)性的企業(yè)可能會(huì)因此放棄貸款而錯(cuò)失發(fā)展的良機(jī)。

履約保證保險(xiǎn)貸款恰恰換了一種角度，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的方式降低銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)，將利率控制在中小企業(yè)能夠接受的范圍之內(nèi)，不僅能夠讓中小企業(yè)因此受益，銀行還能為此獲取一些具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)客戶。

盡管試點(diǎn)成效可圈可點(diǎn)，但趙可始終認(rèn)為，第一個(gè)“吃螃蟹”的人示范效應(yīng)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)務(wù)量的貢獻(xiàn)，履約保證保險(xiǎn)貸款如果一直靠浦發(fā)銀行和華泰保險(xiǎn)，這個(gè)業(yè)務(wù)也解決不了大多數(shù)中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，一定是有更多的銀行、保險(xiǎn)、政府、客戶參與進(jìn)來(lái)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)期才會(huì)水到渠成。同樣的道理，參與的企業(yè)亦是如此，只有第一個(gè)“吃螃蟹”的客戶用事實(shí)驗(yàn)證了獲取銀行貸款的可能性，才會(huì)有更多的企業(yè)主動(dòng)上門。

保險(xiǎn)參與是亮點(diǎn)

保險(xiǎn)綁定貸款無(wú)疑是履約保證保險(xiǎn)貸款最大的亮點(diǎn)。試點(diǎn)成功與否，在很大程度上也取決于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的態(tài)度。

中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總經(jīng)理吳超美是多年研究履約保證保險(xiǎn)貸款的業(yè)內(nèi)專家，也是海淀區(qū)金融服務(wù)辦公室起草履約保證保險(xiǎn)貸款試點(diǎn)方案的參與者之一。她告訴記者：“說(shuō)服保險(xiǎn)公司參與確實(shí)很難，正因?yàn)楹５韰^(qū)的試點(diǎn)有了華泰保險(xiǎn)公司的參與，最艱難的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去，這個(gè)產(chǎn)品只要和保險(xiǎn)公司簽約，就等于成功了70%。”

吳超美經(jīng)常用成功說(shuō)服保險(xiǎn)公司參與的過(guò)程向外界描繪該產(chǎn)品的未來(lái)圖景?！耙酝鶉?guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是拒絕做的，要說(shuō)服保險(xiǎn)公司必須用損失率的數(shù)據(jù)說(shuō)話?！彼嬖V記者，銀行的不良貸款和損失率可以查看上市公司公開的數(shù)據(jù)，但銀行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)比較少，更沒(méi)有有關(guān)信用貸款的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，公司只能拿國(guó)際數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)比，國(guó)際上針對(duì)中小企業(yè)貸款不良率最高的是不良率達(dá)4%，但不良并不意味著損失，真正到損失還會(huì)有一定的距離。

而考慮到國(guó)內(nèi)外金融環(huán)境的差異，僅靠并不具可比性的銀行損失率數(shù)據(jù)，顯然不具有足夠的說(shuō)服力，吳超美又搬出了國(guó)內(nèi)擔(dān)保公司專門針對(duì)中小企業(yè)擔(dān)保損失的數(shù)據(jù)，“北京中關(guān)村擔(dān)保公司每年的損失率大約為1%，擔(dān)保的客戶幾乎都是中關(guān)村科技園區(qū)內(nèi)的科技型中小企業(yè)，而深圳中小企業(yè)信用擔(dān)保公司，十年擔(dān)保了8000多家企業(yè)，總共放貸五六百億，其中60%是中小企業(yè)，60%以上是信用擔(dān)保，整個(gè)損失率是萬(wàn)分之四，這兩個(gè)案例是非常有說(shuō)服力的?！?/p>

“如果保險(xiǎn)公司認(rèn)為，銀行和擔(dān)保提供的損失率仍不能說(shuō)明問(wèn)題，我們?cè)诜桨冈O(shè)計(jì)時(shí)，特意把損失率的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)放大到了6%-8%，而實(shí)際上由于所有銀行的領(lǐng)導(dǎo)考核中規(guī)定某項(xiàng)業(yè)務(wù)的損失率不得超過(guò)5%，達(dá)到6%-8%幾乎是不可能的，即便是能達(dá)到，方案也規(guī)定損失風(fēng)險(xiǎn)要由保險(xiǎn)、銀行、政府三家來(lái)分擔(dān)?！逼鋵?shí)，在此之前，吳超美已經(jīng)對(duì)北京銀行、浦發(fā)銀行、寧波銀行、杭州銀行等十幾家銀行做了調(diào)研，這些銀行針對(duì)中小企業(yè)貸款的損失率最多的不超過(guò)1%，正因?yàn)榇罅繑?shù)據(jù)的有力支撐，再加上風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的模式，保險(xiǎn)公司才決定拍板參與。

事實(shí)上，保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，不單單只覬覦規(guī)模龐大的中小企業(yè)融資市場(chǎng)，更是對(duì)自身發(fā)展模式的極大突破。

吳超美相信，如果試點(diǎn)收益能夠覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，不僅華泰保險(xiǎn)公司會(huì)加大投入規(guī)模，其他的保險(xiǎn)公司也會(huì)積極參與進(jìn)來(lái)。

試點(diǎn)推行需磨合

相比銀行針對(duì)中小企業(yè)的其他貸款產(chǎn)品動(dòng)輒數(shù)億元的年度發(fā)放規(guī)模，履約保證保險(xiǎn)貸款當(dāng)前的規(guī)模顯然很小，而對(duì)于履約保證保險(xiǎn)貸款的這種進(jìn)度，趙可一再?gòu)?qiáng)調(diào)，基本符合銀行預(yù)期，實(shí)現(xiàn)當(dāng)初政府、銀行、保險(xiǎn)共同論證后確定的年度貸款5000萬(wàn)目標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題?！拔曳浅＠斫庹?、銀行、保險(xiǎn)公司、科技型中小微企業(yè)、媒體等各個(gè)方面都希望一下子把這個(gè)業(yè)務(wù)做上去，解決中小微科技企業(yè)融資難問(wèn)題，但是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)有其自身的客觀規(guī)律，指望畢其功于一役本身就不現(xiàn)實(shí)，中小微企業(yè)融資難問(wèn)題需要各方持續(xù)不斷的努力創(chuàng)新和進(jìn)步才能解決。

趙可告訴記者，一個(gè)新產(chǎn)品面世，客戶會(huì)想銀行的產(chǎn)品是不是真的有創(chuàng)新，能否滿足自己的需要，而銀行設(shè)計(jì)這個(gè)業(yè)務(wù)，則更關(guān)心會(huì)有多大風(fēng)險(xiǎn)，這些都需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的鑒定。銀行出于審慎經(jīng)營(yíng)的考慮，對(duì)于創(chuàng)新型高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，首先要保證資金的使用安全，一般要經(jīng)過(guò)試點(diǎn)、評(píng)估、調(diào)整、推廣四個(gè)階段，否則一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，銀行將無(wú)法承受。而且海淀科技型企業(yè)的履約保證保險(xiǎn)貸款也不同于該行在上海針對(duì)商貿(mào)企業(yè)開展的試點(diǎn)，商貿(mào)企業(yè)客戶需求單一、經(jīng)營(yíng)模式單一，決定了其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和聯(lián)系渠道的單一性，產(chǎn)生的結(jié)果便是針對(duì)商貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)易于批量化，但科技型企業(yè)的需求是多元化的，同為科技企業(yè)，有軟件的，有生物醫(yī)藥，也有其他產(chǎn)業(yè)類型的，不同產(chǎn)業(yè)類型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和交易過(guò)程也是完全不同的，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也不一樣，由于貸款個(gè)體差異很大，這使得銀行在做這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，很難做成標(biāo)準(zhǔn)化的、可快速?gòu)?fù)制推廣的業(yè)務(wù)，也不可能簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)批量化，必須積累更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

而對(duì)于該產(chǎn)品的廣大受眾——科技型中小微企業(yè)的反應(yīng)，并沒(méi)有出現(xiàn)人們想象的“業(yè)務(wù)一開展，所有的企業(yè)都舉手要來(lái)”的景象，也在浦發(fā)銀行北京分行的預(yù)料之中，該行其實(shí)早已做好了兼當(dāng)輔導(dǎo)員的準(zhǔn)備。“海淀金融辦搭建的銀企對(duì)接平臺(tái)，對(duì)深化我們和廣大中小微企業(yè)的溝通、推廣履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品，起到了非常大的幫助作用。但銀行說(shuō)能給企業(yè)信用貸款，真正讓企業(yè)來(lái)辦，企業(yè)是有疑慮的，由于此前各個(gè)銀行推出的一些針對(duì)中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，多多少少都需要一些抵質(zhì)押，導(dǎo)致很多中小微企業(yè)銀行融資都碰過(guò)壁，很多企業(yè)在聽到履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品時(shí)，還會(huì)帶著固有的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，以為銀行只不過(guò)搞了一個(gè)新名詞，并非真正降低放貸門檻，企業(yè)折騰半天可能還是拿不到貸款，與其說(shuō)去試試，還不如看看再說(shuō)?！壁w可說(shuō)。

趙可認(rèn)為，產(chǎn)生這一結(jié)果的癥結(jié)在于，大多數(shù)中小企業(yè)都不愿意做小白鼠，這也是為什么銀行要請(qǐng)成功的企業(yè)現(xiàn)身說(shuō)法，就是希望借助榜樣讓大家真正了解這個(gè)產(chǎn)品，光了解也沒(méi)用，還要認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，而了解到認(rèn)可再到使用還有一個(gè)過(guò)程，很多企業(yè)也是這段時(shí)間才開始真正感興趣，主動(dòng)找到銀行咨詢這個(gè)產(chǎn)品。

任何事物的發(fā)展其實(shí)都有本質(zhì)規(guī)律，而履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品當(dāng)下的進(jìn)展，恰恰說(shuō)明了這是一個(gè)符合市場(chǎng)規(guī)律的產(chǎn)品。

從一個(gè)新產(chǎn)品的發(fā)展曲線看，成長(zhǎng)曲線必定是指數(shù)性的，要經(jīng)歷前慢后快的過(guò)程，具體到履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于試點(diǎn)時(shí)所有的條件不具備，銀行很謹(jǐn)慎、企業(yè)不信任、市場(chǎng)很多人又不知道，決定了過(guò)程的緩慢。

“但通過(guò)不斷的磨合，銀行對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，開始進(jìn)行大面積推廣，很多銀行看到了試點(diǎn)銀行的成功，也會(huì)積極地參與進(jìn)來(lái)，而宣傳的作用也將發(fā)酵，企業(yè)會(huì)看到確實(shí)對(duì)自己有幫助，特別是成功的案例從最初的一家企業(yè)發(fā)展到十家，再發(fā)展到上百家，影響的群體將會(huì)增加，很多企業(yè)看到條件和自己差不多甚至不如自己的都拿到了貸款，肯定會(huì)和銀行主動(dòng)聯(lián)系，到那時(shí)，履約保證保險(xiǎn)貸款業(yè)務(wù)必定會(huì)有一個(gè)爆炸性增長(zhǎng)。”采訪中，所有的受訪者對(duì)此都充滿信心。

觀念轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

和任何一項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品的初期推廣一樣，開始往往都是最艱難的，吳超美對(duì)此感慨頗深：“明明是一款非常好的產(chǎn)品，借助政府的對(duì)接平臺(tái)，我們也接觸了很多企業(yè)，但初期積極響應(yīng)的企業(yè)并不算多。履約保證保險(xiǎn)貸款方案是參照部分地區(qū)成熟經(jīng)驗(yàn)，又結(jié)合海淀科技企業(yè)特點(diǎn)制定出來(lái)的，在貸款條件、貸款利率等方面較傳統(tǒng)產(chǎn)品均有很大放寬。究竟是什么原因影響企業(yè)的積極性，我們一直也在分析。”

經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的與企業(yè)、園區(qū)溝通，吳超美逐漸找到了答案，也無(wú)意中揭開了人們關(guān)于科技型中小企業(yè)“有活力”、“能創(chuàng)新”普遍印象之外的另一面。

“在海淀，中小企業(yè)大部分靠技術(shù)起家，很多企業(yè)家雖已貴為公司董事長(zhǎng)，卻仍然帶著一批科研人員做研發(fā)，經(jīng)營(yíng)卻放手別人去管，重創(chuàng)新、講誠(chéng)信是企業(yè)的長(zhǎng)處，不懂市場(chǎng)、小富即安則是普遍的短板。”她意識(shí)到，此前她在海淀多個(gè)場(chǎng)合聽聞的“科技型中小企業(yè)不需要貸款”的傳言似乎并非虛言。

據(jù)傳，在一次政府組織的銀企對(duì)接會(huì)上，上地一位知名企業(yè)家講了一則他與一家中小科技企業(yè)負(fù)責(zé)人討論融資問(wèn)題的對(duì)話：

“你的企業(yè)發(fā)展不錯(cuò)，是否需要融資？

“我們現(xiàn)在發(fā)展的很好，公司有核心技術(shù)，不用出去營(yíng)銷，就有固定的客戶找上門做生意。我們不缺錢，用不著貸款。

“你的企業(yè)既然做的這么好，為什么不向全國(guó)發(fā)展呢？

“我沒(méi)錢啊，公司現(xiàn)在的錢只夠干眼前的事?！?/p>

事實(shí)上，大多數(shù)科技型中小企業(yè)或許都同處于上述企業(yè)的生存狀態(tài)，而中小企業(yè)家自己對(duì)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，決定了企業(yè)的融資需求，一些很好的中小企業(yè)由于比較保守，可以大發(fā)展但不發(fā)展，也有一些可能很小的企業(yè)想大發(fā)展快發(fā)展，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己的能力限制，所以對(duì)于貸款的需求才會(huì)出現(xiàn)兩極分化。

雖然企業(yè)家的觀念是決定科技型中小企業(yè)發(fā)展的一道緊箍咒，但并不決定明天的故事怎么演繹。

對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言，海淀區(qū)14萬(wàn)家經(jīng)濟(jì)主體，且90%以上屬于中小微型科技企業(yè)的龐大規(guī)模，到底是充滿誘惑卻大部分是“不要錢”的“陷阱”，還是一片有待開墾的未來(lái)廣闊市場(chǎng)，這就如同兩個(gè)商人到非洲推銷鞋子的故事一樣。

當(dāng)年，英國(guó)殖民者占領(lǐng)非洲沙漠地區(qū)后，隨即把市場(chǎng)拓展到了那里，于是，兩個(gè)賣鞋子的商人就來(lái)到了非洲沙漠，他們?cè)敿?xì)了解了非洲沙漠地區(qū)的民族習(xí)俗、服飾打扮等情況后發(fā)現(xiàn)，生活在沙漠中的非洲人們根本不穿鞋子?？吹竭@種情況，一個(gè)商人帶著失望離開了沙漠，他認(rèn)為這里的人不穿鞋子，我又能把鞋子賣給誰(shuí)呢！而另一個(gè)商人卻想，這里的人們沒(méi)有鞋子穿，要是每人買我一雙鞋子我就發(fā)財(cái)了，于是，他把大量的鞋子運(yùn)到非洲，到處去推銷，給人們講解穿鞋子的好處，幾年之后，這個(gè)商人發(fā)了大財(cái)，腰纏萬(wàn)貫，過(guò)上了優(yōu)裕的生活，而那個(gè)帶著失望離開的商人卻還在到處為推銷鞋子愁眉不展。

推廣履約保證保險(xiǎn)貸款，就有點(diǎn)類似于向從未穿過(guò)鞋的人推銷鞋子，在趙可看來(lái)，浦發(fā)銀行驗(yàn)證“螃蟹”是否有毒的積極探索，帶給業(yè)界最大的啟示，便是銀行貸款理念的深刻變革?！坝脗鹘y(tǒng)抵質(zhì)押貸款的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，履約保證保險(xiǎn)的貸款門檻是極低的，但從另外一種角度講，門檻其實(shí)是極高的，因?yàn)槿绻@個(gè)企業(yè)沒(méi)有成長(zhǎng)性，銀行是根本不貸的?！壁w可坦言，一些好企業(yè)如果按照銀行以往的放貸標(biāo)準(zhǔn)是無(wú)法識(shí)別的，現(xiàn)在換了一種識(shí)別體系就可以把好企業(yè)顯現(xiàn)出來(lái)。

在這樣的理念下，好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)并沒(méi)有改變，只不過(guò)通過(guò)運(yùn)用新的識(shí)別體系，銀行衡量一個(gè)企業(yè)的好壞，不是只看過(guò)去、只看資產(chǎn)，而是要綜合企業(yè)的管理、產(chǎn)品、市場(chǎng)推廣能力、市場(chǎng)空間等等因素，據(jù)此對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)性做出判斷，而這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，雖然可能意味著市場(chǎng)調(diào)查的工作量會(huì)相應(yīng)增加，但更重要的是培養(yǎng)了一批客戶和一批熟悉各個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶的專業(yè)人才，為一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的健康增長(zhǎng)打下伏筆。

創(chuàng)新仍在繼續(xù)

創(chuàng)新從開花到成果還有待時(shí)間驗(yàn)證，但各界對(duì)于履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品已經(jīng)形成普遍的共識(shí)，這是海淀區(qū)政府推動(dòng)中關(guān)村科技型中小企業(yè)融資的一大創(chuàng)新：保險(xiǎn)參與是對(duì)新業(yè)務(wù)的一次創(chuàng)新嘗試，銀行的創(chuàng)新則在于這是一款真正的信用貸款產(chǎn)品，而政府用搭建服務(wù)平臺(tái)的方式去推動(dòng)中小微型企業(yè)融資，更是一種政府工作方式的創(chuàng)新。

事實(shí)上，這是一個(gè)介于信用貸款與更高等級(jí)抵質(zhì)押貸款之間的產(chǎn)品，與擔(dān)保貸款有相同之處，但由于提供擔(dān)保的單位換作了資金實(shí)力和公司信譽(yù)都遠(yuǎn)強(qiáng)于擔(dān)保機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司，也決定了該產(chǎn)品從本質(zhì)上與擔(dān)保完全是兩種概念。

趙可直言，媒體對(duì)金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新要有一種愛護(hù)的態(tài)度，任何一種創(chuàng)新都不容易，誰(shuí)也不敢說(shuō)創(chuàng)新就一定能成功，但無(wú)論業(yè)務(wù)做成做不成，大家能邁出這一步起碼說(shuō)明態(tài)度上是積極的，“邁出去了就有可能，不邁肯定沒(méi)有任何可能。”

其實(shí)，對(duì)銀行來(lái)講履約保證保險(xiǎn)貸款屬于高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，保險(xiǎn)公司盡管有風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，卻不是全額承保，區(qū)別于以往的中小企業(yè)貸款產(chǎn)品，如房屋抵押，機(jī)械設(shè)備抵押等抵押擔(dān)保物都可以足值覆蓋貸款金額，銀行對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是有硬敞口的，一旦企業(yè)出現(xiàn)了違約風(fēng)險(xiǎn)，銀行會(huì)出現(xiàn)真正的損失風(fēng)險(xiǎn)，但這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)相關(guān)部門的綜合評(píng)估后，銀行還是愿意承受這種風(fēng)險(xiǎn)。

在趙可看來(lái)，銀行與保險(xiǎn)合作多年才得以面世的履約保證保險(xiǎn)貸款可以稱之為頂尖的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，“創(chuàng)新分為兩種，改良性創(chuàng)新和源發(fā)性創(chuàng)新，改良性創(chuàng)新如房貸，原來(lái)抵押后可以貸款70%，現(xiàn)在調(diào)整成80%，改良是源于此前的客戶基礎(chǔ)，以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和控制，而屬于源發(fā)性創(chuàng)新的履約保證保險(xiǎn)貸款，之前沒(méi)有任何的基礎(chǔ)可以依托，對(duì)未來(lái)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)防控等都是評(píng)估出來(lái)的。

源發(fā)性創(chuàng)新需要良好的氛圍和土壤，而作為全國(guó)自主創(chuàng)新最為活躍的海淀區(qū)，之所有能夠誕生培育出數(shù)萬(wàn)家在各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈核心關(guān)鍵點(diǎn)上擁有源發(fā)性創(chuàng)新的科技企業(yè)，也恰恰是因?yàn)楹５韰^(qū)有著“鼓勵(lì)嘗試，容忍失敗”的創(chuàng)新環(huán)境。

其實(shí)，源發(fā)性創(chuàng)新并不在于有多少人參與，而是有人參與，一個(gè)區(qū)域是否真正具有適宜源發(fā)性創(chuàng)新的環(huán)境，也不單單取決于完備的硬件和企業(yè)及人才的規(guī)模，事實(shí)才是證明一切的最好證詞，榜樣的力量才最具說(shuō)服力?！奥募s保證保險(xiǎn)貸款的第一批試點(diǎn)意義就在于，要驗(yàn)證這個(gè)源發(fā)性的創(chuàng)新產(chǎn)品客戶有需要，金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)可控，做到這兩點(diǎn)，不僅需要時(shí)間，更需要全社會(huì)對(duì)于創(chuàng)新的包容愛護(hù)。”趙可說(shuō)。

出于鼓勵(lì)支持科技金融創(chuàng)新的考慮，海淀區(qū)出臺(tái)的關(guān)于履約保證保險(xiǎn)貸款的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)助政策，其初衷就是想通過(guò)政策支持、業(yè)務(wù)支持、資源支持，盡可能降低金融機(jī)構(gòu)初期的運(yùn)行成本，讓金融機(jī)構(gòu)在嘗試的過(guò)程中真正嘗到甜頭，把開拓中小企業(yè)市場(chǎng)變成銀行自有的內(nèi)在動(dòng)力。

而政府政策支持力度不斷加大的背后，事實(shí)上是海淀區(qū)為緩解中小微型企業(yè)融資難消除信息不對(duì)稱的重要切入點(diǎn)，據(jù)海淀區(qū)副區(qū)長(zhǎng)孟景偉透露，在總結(jié)多年服務(wù)中小企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，海淀區(qū)正在探索建立區(qū)域企業(yè)信用體系。與此同時(shí)，結(jié)合履約保證保險(xiǎn)貸款的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，海淀區(qū)將搭建“海淀中小微企業(yè)融資創(chuàng)新服務(wù)示范平臺(tái)”，梳理服務(wù)中小微企業(yè)的機(jī)構(gòu)鏈和產(chǎn)品鏈，引導(dǎo)金融創(chuàng)新，降低融資門檻，促進(jìn)創(chuàng)新型產(chǎn)品對(duì)接海淀區(qū)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。孟景偉表示，海淀區(qū)將通過(guò)示范平臺(tái)，借助市場(chǎng)化的手段，加大資金供需雙方的對(duì)接力度，使企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)借助這一平臺(tái)，加強(qiáng)溝通、深化了解、互通有無(wú)、促成合作、創(chuàng)造共贏。

對(duì)于示范平臺(tái)，海淀金融辦相關(guān)負(fù)責(zé)人做了一個(gè)形象比喻，橫向看是一個(gè)包含銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、擔(dān)保、債券、VC、PE等所有金融機(jī)構(gòu)面向中小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品集合，縱向看是各個(gè)政府部門根據(jù)不同的產(chǎn)品和企業(yè)需求，制定的支持政策集合，最終形成政府部門、金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)、園區(qū)、街道、協(xié)會(huì)組織等縱橫結(jié)合的中小微企業(yè)融資支持工作機(jī)制，營(yíng)造有利于海淀區(qū)中小微型企業(yè)發(fā)展良好的金融生態(tài)環(huán)境，讓更多的小企業(yè)發(fā)展成中企業(yè)，讓中企業(yè)壯大成大企業(yè)。