導(dǎo)語：如何才能寫好一篇河蚌相爭，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從前，有一只高大、驕傲的狗和一只黑白相間的小貓。

有一天，貓去森林散步，忽然看到了一只又大又肥的老鼠。貓毫不猶豫地?fù)淞松先ァ２涣?，被狗看見了。狗想：把老鼠抓來?dāng)玩具，多有趣呀！于是它也向老鼠追去，貓見狗追了上來，它加緊跑呀。不一會兒，貓捉住了老鼠。狗想：只要把貓打敗，我不費吹灰之力，就可以拿到老鼠。狗馬上撲上去，捉住貓，說：“把老鼠拿來，不然的話，我把你打得粉碎?！必埩⒖陶f：“那我們來比賽一場，誰贏了，誰就可以得到老鼠?！薄昂醚?！”狗自以為是地說，“明天早晨在這里比?！薄翱梢?。”

第二天一大早，貓拿著老鼠來到比賽場，看見狗早就站在那里了。于是，貓放下手中的老鼠，說：“來吧?！薄澳俏揖筒豢蜌饬恕！惫氛f。它們便打了起來。當(dāng)它們打的遍體鱗傷的時候，讓它們意想不到的事發(fā)生了。是什么事呢？老鼠趁它們打架的時候跑了！此時，他們后悔了：我們當(dāng)初不應(yīng)當(dāng)打架。

通過這個故事，我想告訴大家：鶴蚌相爭，魚翁得利。

指導(dǎo)教師:劉老師

篇2

正月里陰天渭水寒

出了水的河蚌兒曬在了沙灘

半懸空落下魚鷹子

緊翅收翎往下扦

那鷹扦蚌肉疼難忍

蚌夾鷹嘴兩翅扇

打南邊就來了漁翁一位

有一位漁翁是來到了岸邊

他倒說歡喜歡喜真歡喜

捉來蚌兒下酒鷸子換錢

有鷸鷹落下了這傷心的淚

叫一聲河蚌兒要你聽言

早知道落在了漁人手

倒不如你歸大海我上高山

你歸大海飲天水 我上高山樂安然

這就是鷸蚌相爭漁人得利

你是伸頭容易是退頭難

篇3

太陽暖暖地照著大地，一只河蚌高高興興地爬到沙灘上曬太陽。就在河蚌張開殼享受著日光浴的時候，一只鷸飛過沙灘看見蚌在曬太陽，他心想：難得有這樣的美食，真是太好了！于是鷸便飛了下去，一下子伸出長嘴啄住了蚌的肉。

蚌被嚇了一大跳，兩片蚌殼緊緊地合在一起，鷸的長嘴夾在了蚌殼的里面，鷸對蚌說：“今天不下雨，明天不下雨，你就會被太陽曬死。”蚌聽了心里來了火，心想：是你先要吃我，現(xiàn)在反倒惡人先告狀了！于是蚌在殼里大聲的喊道：“今天不放你，明天不放你，你就會餓死。”另一只鷸看見了，便勸它倆快松手，不然，被漁翁看見了后果可就不堪設(shè)想了。鷸和蚌根本聽不進(jìn)去，依然還是老樣子。這只鷸看它倆這樣，搖了搖頭便飛走了。

傍晚時分，一個漁翁從沙灘經(jīng)過，他看到了鷸蚌相爭的情景，高興地說：“今天運氣真不錯，抓到一只鷸和蚌。”漁翁說完，一只手捉住鷸，一只手拾起蚌，往家里走去。

可憐的鷸和蚌，就是因為它們的不知退讓而雙雙送了命。

三亞市昂立培訓(xùn)學(xué)校三年級：武小波

篇4

[論文摘要]柏拉圖的《理想國》自始至終都貫穿著“正義”這條主線。圍繞著國家正義和個人正義，柏拉圖為我們描繪了一幅芙好、和諧的社會畫卷。在柏拉圖看來，固家正義就各個等級各守其序。各司其職，正義本質(zhì)上就是一種秩序和和諧。為了達(dá)到社會的統(tǒng)一和諧．實現(xiàn)國家的正義，柏拉圖為他所構(gòu)想的“理想國”確立了兩個基本原刖：一個是哲學(xué)家執(zhí)政。另一個是整體主義原則。這兩個原則構(gòu)成了柏拉圖和諧社會的鮮明特征。

柏拉圖(公元前423—347年)是古希臘著名的哲學(xué)家和社會思想家。他出生在雅典城邦的一個名門貴族家庭。柏拉圖所生活的時代正值雅典在伯羅奔尼撤戰(zhàn)爭中遭遇失?。裰髦瞥霈F(xiàn)危機，整個希臘城邦制度走向衰落之際?！独硐雵肥前乩Ξ?dāng)時社會現(xiàn)狀進(jìn)行批判和反思而寫就的一部著名代表作?！硐豚觥芬粫癙oliteia”(政體)?原無“理想之意．但書中確實為世人描述了一個不同于現(xiàn)實城邦的正義、和諧的美好社會．它與現(xiàn)實城邦的紛爭．風(fēng)氣敗壞，動蕩不安的社會現(xiàn)實形成了鮮明的對比?！独硐雵返慕K極目標(biāo)就是要建立一個統(tǒng)一．團(tuán)結(jié)，正義．和諧的社會。

一、正義的本質(zhì)：和諧

《理想國》的宗旨是要建立一個整體幸福，社會和諧的完善國家。這個完善的國家就是正義城邦．正義是理想國家的基本前提和必要條件因此，《理想國》一書自始至終都貫穿著“正義”這條主線。柏拉圖的政治體制和社會理想都是圍繞著正義來展開論述的。

為了探討真正的正義是什么?柏拉圖構(gòu)建了一個理想的城邦。柏拉圖認(rèn)為城邦起源于社會分工．分工是城邦產(chǎn)生的原因和動力。柏拉圖首先認(rèn)識到了人的生活具有物質(zhì)性，人要生存就必須解決衣食住等問題。在柏拉圖看來個人是無法單靠自己達(dá)到自足的，這就需要人們共同生活在一起，建立起最初的城邦。居住在同一城邦的人們按自己的性格進(jìn)行分工．干一種最適合自己的技藝．人與人之間互相交換產(chǎn)品，互相提供服務(wù)．以滿足人們多方面的生活需要。柏拉圖認(rèn)識到社會分工有兩大好處。一是“一個人分一點東西給別人．或者從別人那里得來一點東西．每個人都覺得這樣有進(jìn)有出對他們自己有好處。二是有利于生產(chǎn)效率的提高．生產(chǎn)更多的東西養(yǎng)活更多的人+“只要每個人在恰當(dāng)?shù)臅r候干適合他性格的工作，放棄其他的事情。專搞一行．這樣就會每種東西生產(chǎn)得有多有好”而柏拉圖顯然是根據(jù)每個人天賦才能的不同來進(jìn)行社會分工的．柏拉圖認(rèn)為人的天賦才能是千差萬別的。每個人只從事一種最適合自己的工作才能做得最好，城邦才能有序健康地發(fā)展。在天賦差異和社會分工的基礎(chǔ)上，柏拉圖叉把城邦的組成人員分成三個階層。

首先是生產(chǎn)者階層他們是城邦中的最低等級。由農(nóng)民。牧人．各類工匠以及商人等構(gòu)成。他們的先天稟賦比較低．擅長生產(chǎn)方面的技藝。他們執(zhí)行著整個國家的經(jīng)濟(jì)職能，為整個社會提供生活資料。從根本上維系著國家和社會的運轉(zhuǎn)。

其次是護(hù)衛(wèi)者階層。隨著城邦的不斷擴(kuò)充．人的欲望和需求不斷增長，為了爭奪土地和財富．出現(xiàn)了城邦問的戰(zhàn)爭，根據(jù)社會分工的原則，一個專門從事戰(zhàn)爭的軍人集團(tuán)便運應(yīng)而生組成了城邦的第二等級。他們的先天稟賦比較高．擅長作戰(zhàn)技藝。其職責(zé)是執(zhí)干戈以衛(wèi)社稷．并充當(dāng)統(tǒng)治者的輔助者。

最后是統(tǒng)治者階層柏拉圖認(rèn)為城邦的治理是一門繁雜的藝術(shù)，需要具有超凡脫俗的素質(zhì)和能力的人來擔(dān)任．這就是擁有高超智慧和真正的知識的少數(shù)哲學(xué)家。他們由軍人等級中挑選出來精心教育和訓(xùn)練而成．其職責(zé)是執(zhí)掌國家權(quán)力．管理國家。

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經(jīng)過嚴(yán)格的社會分工后，國家便正式形成了。社會分工和等級制度構(gòu)成了柏拉圖理想國的社會結(jié)構(gòu)。也是城邦的基本制度。沒有分工就不會形成社會秩序，就不會形成有序化的社會結(jié)構(gòu)。社會分工是城邦有序運行的制度保障．城邦的三個階層在社會分工的基礎(chǔ)上．實現(xiàn)了各盡其才，各得其所。但僅有社會分工是不夠的。最重要的是三個等級之間的“和諧”，這便是“正義”?！爱?dāng)生意人，輔助者和護(hù)國者這三種人在國家里各做個的事而不相互干擾時便有了正義．從而也就使國家成為正義的國家了?！?/p>

可見．在柏拉圖看來。只要城邦的三個等級各司其職，各守其序．各盡其責(zé)，分工互助，國家就實現(xiàn)了正義。正義“就是履行自己的義務(wù)”．就是“做你自己的事情。不要干涉別人的事情”。正義強調(diào)的是社會生活的等級秩序以及嚴(yán)格的社會分工。一個社會的“正義”。一個國家的“正義”，就在于等級統(tǒng)屬關(guān)系的確立．就在于社會成員的恪盡職守。一個理想的國家．就是建立在這樣的儼然有序的等級制基礎(chǔ)之上的。當(dāng)社會各等級的成員都能夠做到等級分明，職責(zé)清晰。分工有序。這個社會就能夠處在一種和諧的關(guān)系之中．只要每個人能夠嚴(yán)格遵守并履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，一個國家的正義便有了堅實的保證。可見．柏拉圖的正義在本質(zhì)上追求的就是一種社會的和諧即各等級問的和諧相處，分工合作．互不干擾僭越。一個國家實現(xiàn)了正義，它就會朝著普的方向發(fā)展，進(jìn)而實現(xiàn)整個社會的和諧與幸福因此．正義本質(zhì)上就是和諧。相反．如果不同等級的人互相替代．違背社會分工和等級秩序，就會造成國家的極端不正義．破壞社會和諧．甚至導(dǎo)致國家的毀滅。所以為維護(hù)社會的正義與和諧。柏拉圖一再強調(diào)維持社會等級秩序的必要性。因為在他看來，如果一個商人或是一個手工藝人企圖混進(jìn)軍人階級并爬上統(tǒng)治者的寶座．如果社會各等級的成員互相取代或是互相越軌．其結(jié)果一定是天下大亂?！叭绻粋€人天生是一個手藝人或者一個生意人．但是由于有財富?；蛘吣軌蚩刂七x舉，或者身強力壯，或者有其他這類的有利條件而又受到蠱惑慫恿，企圖爬上軍人等級?；蛘咭粋€軍人企圖他們不配的立法者和護(hù)國者等級．或者這幾種人相互交換工具和地位．或者一個人同時執(zhí)行所有這些職務(wù)。我看你也會覺得這種交換和干涉意味著國家的毀滅吧?！F(xiàn)有的這三種人相互代替對于國家是有最大害處的。因此可以正確地把這稱為最壞的事情。

二、個人正義：社會和諧的內(nèi)在要求

柏拉圖得出國家正義之后，依照由大見小原則，考察了個人正義。柏拉圖認(rèn)為，城邦是個人的放大，個人是城邦的縮小。二者是同構(gòu)的。柏拉圖把人的靈魂劃分為三個部分。用于思考和推理的理性(理智)；“理智的天然輔助者”——激情；使人感覺愛．饑餓等物質(zhì)騷動的欲望。城邦的正義是三個階層互不干擾。各做各的事。以此相應(yīng)。個人的正義就是自身內(nèi)的三種品質(zhì)在自身內(nèi)在各起各的作用，做它本分的事情。當(dāng)人的靈魂內(nèi)部的三部分彼此友好和諧．各部分不相互干涉．起別的部分的作用。個人就實現(xiàn)了正義?？梢姡乩瓐D的個人正義本質(zhì)上就是一種個人靈魂的和諧。在靈魂的三個組成部分中．理性無疑在價值上是最高層次，而欲望則為最低層次因此．一個人正義的有德行的人應(yīng)該讓理性處于主導(dǎo)地位．起領(lǐng)導(dǎo)作用，統(tǒng)帥激情．控制欲望．激情與欲望服從理性的統(tǒng)治不反叛。這就實現(xiàn)了人的靈魂的最和諧，最佳狀態(tài)。反之。如果靈魂的三種品質(zhì)之間爭斗不和相互代替。則是不正義的?！办`魂的一個部分起而反對整個靈魂．企圖在內(nèi)部取得領(lǐng)導(dǎo)地位……不正義。不節(jié)制．怯懦，無知．總之．一切的邪惡就是三者的混淆與迷失。與靈魂三部分相對應(yīng)的是城邦中的三個階層哲學(xué)家，軍人．生產(chǎn)者分別是理性．激情和欲望的代表。正義的人必須讓理性統(tǒng)治激情．由激情抑制欲望。城邦最理想的秩序和最和諧的狀態(tài)就是由哲學(xué)家領(lǐng)導(dǎo)軍人統(tǒng)治生產(chǎn)者。軍人和生產(chǎn)者要服從哲學(xué)家的統(tǒng)治．為統(tǒng)治者服務(wù)，而不能反抗哲學(xué)家的統(tǒng)治。獲取領(lǐng)導(dǎo)地位。只有這樣國家才能安定和諧．長治久安。

城邦正義與個人正義是不可分割的，只有這兩者相互匹配。相互～致時才會有整個社會的正義和諧。城邦是由一個個具體的人組成．城邦的正義歸根結(jié)底是通過個人正義體現(xiàn)出來。正是城邦中單個人的正義的有機結(jié)合形成了城邦正義。從個人的角度來說，只要統(tǒng)治者能夠按照最高的理性去行事。能夠做到勵精圖治去管理好國家．他就是在推行社會的“正義”；只要武士能夠勇敢忠誠．竭盡全力捍衛(wèi)國家的威嚴(yán)和秩序．他就是在實施社會的“正義”；只要勞動者能夠辛勤勞作．為統(tǒng)治者和衛(wèi)士服務(wù)．他就是在遵守社會的“正義。只要城邦中的三種人能夠在社會生活中各司其職而不越軌．城邦就有了正義．社會國家便有了秩序，便能夠達(dá)到長治久安。但是如何才能使各個階層以及每個人做到各盡其能，安份守紀(jì)呢?這就涉及到個人正義。如果說城邦的正義是社會和諧在形式方面的要求．那么個人正義則是社會和諧的內(nèi)在要求。因為，個人正義是從內(nèi)容上規(guī)定個人從靈魂深處去主宰自己。節(jié)制自己，使自己去做正義的事。它強調(diào)的是個人的內(nèi)在精神狀態(tài)，即個人靈魂的各個組成部分之間的和諧有序．它意味著個人能夠自覺地使自己的本性與職責(zé)相一致。個人正義不是關(guān)于外在的“各做各的事”，而是“關(guān)于內(nèi)在的即關(guān)于真正本身的事情。這就是說，正義的人不許可自己靈魂里的各個部分相互干涉，起別的部分的作用，他應(yīng)當(dāng)安排好真正自己的事情。首先達(dá)到自己主宰自己……。

從中我們可以看出．柏拉圖認(rèn)為，要實現(xiàn)個人正義即靈魂的和諧，就要求個人將自身內(nèi)的三種品質(zhì)加以協(xié)調(diào)，使它們秩序井然變成一個和諧的整體。每個人都應(yīng)該建立一個與自己職業(yè)角色和社會地位相稱的內(nèi)心秩序。使自己外在的行為符合自身內(nèi)的和諧狀態(tài)．這樣人的靈魂才會得到安寧，才是正義的，其行為才是正義的行為。因此，只有個人實現(xiàn)正義保持昊魂的和諧，才能盡其所能，做好自己的本職工作。自覺遵守社會秩序。維護(hù)社會的穩(wěn)定和諧。所以，個人正義是社會穩(wěn)定和諧的保證和內(nèi)在要求。柏拉圖實際上是把個人正義上升到一種個人倫理道德，從倫理上內(nèi)在地規(guī)范著人們的外在行為。從而確保社會的和諧、穩(wěn)定與安寧。

三、和諧社會的特征

為了達(dá)到社會的統(tǒng)一和諧，實現(xiàn)國家的正義，柏拉圖為他所構(gòu)想的理想國”確立了兩個基本原則一個是哲學(xué)家執(zhí)政，另一個是整體主義原則。

(一)哲學(xué)家執(zhí)政

哲學(xué)家執(zhí)政是柏拉圖理想國家的核心內(nèi)容，在柏拉圖設(shè)計的社會政治結(jié)構(gòu)中．哲學(xué)家被置于最頂端，是整個社會的統(tǒng)治者。掌握著城邦的全部政治權(quán)力。這是柏拉圖理想國最具特色的內(nèi)容之一．哲學(xué)家治國為柏拉圖獨創(chuàng)。在柏拉圖看來，“除非真正的哲學(xué)家獲得政治權(quán)利，或者城邦中擁有權(quán)力的人，由于某種奇跡，變成了真正的哲學(xué)家．否則，人類中的罪惡將永遠(yuǎn)不會停止。因此．要實現(xiàn)城邦的穩(wěn)定和諧．首要的前提便是讓真正的哲學(xué)家成為統(tǒng)治者。

最理想的統(tǒng)治者之所以應(yīng)該是哲學(xué)家，哲學(xué)家之所以應(yīng)該當(dāng)國王，是因為哲學(xué)家的天性是追求真理，因而他是智慧的化身。只有他們才能認(rèn)識理念，掌握真正的知識。關(guān)于理念的知識只能被高超的智慧所把握。希臘人心目中的智慧并不是我們所說的一般的知識能力．而是惟有神才配享受的至高無上的境界。哲學(xué)家是愛智慧的人．所以他是最接近神的境界的人。能夠分享神的智慧．知曉宇宙自然的奧秘．當(dāng)然也就能夠認(rèn)識理念知曉治理國家的知識．因為自然是大宇宙。城邦是中宇宙，人是小宇宙．世間萬物都是同質(zhì)同構(gòu)的。只有知曉治理國家的知識的人才有資格統(tǒng)治國家。所以哲學(xué)家是國家最理想的統(tǒng)治者。另一方面，柏拉圖認(rèn)為造成社會分裂和混亂是因為統(tǒng)治者的無知無能。以及人的品性的敗壞，尤其后者是政治敗壞的根源。哲學(xué)家既然掌握了真正的知識。德行必然是最完美的人，因此只有哲學(xué)家才有資格矯正國人惡劣的品性擔(dān)當(dāng)起挽救城邦的使命。

顯然。在柏拉圖看來，拯救城邦于水火．建立安寧和諧的美好社會的唯一出路在于讓具有高超智慧，通曉治國技能．擁有完美德行的哲學(xué)家掌握絕對的權(quán)力．由他們來治理國家?！白尙F(xiàn)在那些只搞政治不研究哲學(xué)或者只研究哲學(xué)不搞政治的庸才統(tǒng)統(tǒng)靠邊站，否則國家是永無寧日。人類是永無寧日”。

柏拉圖主張哲學(xué)家執(zhí)政，崇尚精英治國，其實質(zhì)是一種“人治”。對于有哲學(xué)智慧的王來說，社會各行各業(yè)的合理分工協(xié)作形成正義秩序和諧社會，法律只是實現(xiàn)正義的一個可有可無的陪襯。但柏拉圖在后期認(rèn)識到了法律的重要作用，在《法律篇》中批評了人治的弊端。強調(diào)了法律的最高權(quán)威。“當(dāng)法律缺乏最高權(quán)威，受制于其他權(quán)威．城邦就要遭殃。但如法律在統(tǒng)治者之上。統(tǒng)治者成為法律的仆人．城邦就會安全，并享受諸神賜予城邦的一切好東西。當(dāng)然．柏拉圖由人治到法治，其目的沒有變．仍是為了實現(xiàn)社會的和諧正義。

篇5

關(guān)鍵詞：小學(xué)語文；山雀；蝸牛；寓言兩則；好伙伴

在教學(xué)小學(xué)語文S版第三冊第二單元時，學(xué)生似乎對這幾篇課文特別喜歡，因為都是關(guān)于動物的。一次下課后，班長還對我說，她特別喜歡這學(xué)期的課文，有的課文她已讀了好幾遍呢。這幾課學(xué)下來，也時而有學(xué)生對我說：“怎么這節(jié)課過得這樣快呢？”我對他們說那是因為他們學(xué)習(xí)更認(rèn)真了。

第五課《山雀》，他們對那只裝死的可愛的小山雀特別感興趣，朗讀時也特別投入。第八課《好伙伴》，我問他們好伙伴指誰，他們幾乎都回答是指獵狗和烏鴉。但我卻要求他們再找找誰還和這兩只小動物是好伙伴，他們一下子找到了馬哈多。的確，人與動物和諧相處，他們怎么不是好伙伴呢？

本單元教學(xué)中，學(xué)生學(xué)習(xí)較積極投入，課堂氣氛較熱烈。由此，學(xué)生學(xué)文時所想到的問題似乎也特別多，老有學(xué)生高高舉起小手或直接站起來說：“老師，我有一個問題?！痹趫?zhí)教本單元時，我時時遭遇問題轟炸。

如，學(xué)第六課《蝸?！窌r，有學(xué)生問：“為什么蝸?？傄持侵刂氐臍ぱ剑俊薄八佬袝r為什么要有一條爬痕？那是它的尿嗎？”不等我回答，一學(xué)生立馬站了起來：“那不是尿，那是它為了保護(hù)自己柔軟的身體而分泌的一種黏液。”

教學(xué)第七課《寓言兩則》時，問題就更多了。如，在教學(xué)《狐假虎威》中，一男生說：“狐貍被逮住了，它可以使用絕招――放屁呀！”一女生說：“森林里不是還有獅子嗎？它和老虎誰更厲害呀？”一男生又提出：“森林中還有大象呀，它那么大，不是可以打贏老虎嗎？為什么百獸都要逃跑？”“棕熊也很厲害呀？”“我覺得動物的智商真是太低了吧！”“不是動物的智商低，是老虎的智商太低，狐貍不就很狡猾嗎？”……《鷸蚌相爭》中，問題也如豆子般爆開了?！昂影鍪鞘裁?？”“河蚌里有珍珠?！薄罢渲槭窃趺葱纬傻?？”“珍珠是因為它的肚子里進(jìn)了小沙?；蚣纳x，自己就分泌出保護(hù)液，把小沙?；蚣纳x包裹起來，越來越大，慢慢就形成珍珠了?！薄苞柡桶龅淖於急粖A住了，它們又怎么對話爭吵呀？”“這就是寓言。它們可以用腹語吧？”大伙被我的話逗笑了?！盀槭裁代柌粠е鲲w走呢？”“你沒看見蚌有多大多重嗎？”……這樣看似亂哄哄的課堂爭個不休，許多學(xué)生爭著發(fā)言，都快上成自然科學(xué)課了，但他們都樂在其中。如果不是時間關(guān)系與教學(xué)任務(wù)壓著，也許我真會這樣讓他們自己提出問題，又相互解答下去。

學(xué)到第八課《好伙伴》時，又有人說：“我在書上看過，烏鴉以前都是五顏六色的羽毛?！薄盀貘f發(fā)現(xiàn)掉在枯井中的獵狗，為什么又不像獵狗那樣，去咬馬哈多的衣角，帶他去找到獵狗呢？”“獵狗掉在井里可以大聲叫啊，它怎么不叫？”“也許枯井離家太遠(yuǎn)了，馬哈多聽不見呢！”“烏鴉也可以把獵狗叼上來呀！”“傻瓜，獵狗多重呀，它叼得動嗎？”“幸好這是一口枯井，如果里面有水，那獵狗不就死了嗎？”看來他還蠻有愛心的。

有幾個學(xué)生下課后對我感嘆道：“我們學(xué)了課文，怎么這么多問題呀？”他們不知道，兒童就是在問題中成長，在不斷探索、發(fā)現(xiàn)這個世界的過程中羽翼豐滿起來的。蘇霍姆林斯基說過：“在人的心靈深處，都有一種根深蒂固的需要，這就是希望感到自己是一個發(fā)現(xiàn)者、研究者、探索者。而在兒童的精神世界中，這種需要則特別強烈?！?/p>

但愿孩子們能這樣一路驚奇地走下去，越走越遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

篇6

【關(guān)鍵詞】 膀胱癌；前列腺增生癥；復(fù)發(fā)

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.22.025

膀胱癌是世界十大惡性腫瘤之一， 復(fù)發(fā)率高是其中有特征之一。BPH是男性常見病、多發(fā)病， 發(fā)病率約為6%， ≥65歲男性發(fā)病率高達(dá)50%， 膀胱癌、BPH患者年齡相近， 兩者合并發(fā)生并不少見， 在治療膀胱癌的同時， 是否應(yīng)聯(lián)合治療BPH尚無明確定論[1]。本次研究試分析膀胱癌合并前列腺增生癥同期手術(shù)對癌復(fù)發(fā)的影響 ， 分析同期治療利弊。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 選取2011年1月～2013年1月本院收治的120例膀胱癌合并BPH患者作為研究對象。納入標(biāo)準(zhǔn)：①臨床資料完整；②獲得隨訪；③良性BPH；④未合并其他類型腫瘤。120例患者， 均經(jīng)B超、指診檢查確診膀胱癌合并PBH。單發(fā)腫瘤76例， 復(fù)發(fā)腫瘤28例；年齡55～81歲、平均年齡（68±8）歲。前列腺Ⅰ度增大24例、Ⅱ度增大78例、Ⅲ度增大16例。術(shù)前國際前列腺癥狀評分（IPSS評分）為（29.4±2.1）分。生活質(zhì)量評分（QOL）為（3.9±0.7）分。合并膀胱憩室6例、腎積水7例、尿失禁15例、尿潴留6例。120例膀胱癌合并PBH患者， 43例同期治療作為同期組， 77例未同期治療作為對照組。

1. 2 方法 術(shù)前完善檢查， 積極對癥治療呼吸系統(tǒng)疾病、心血管疾病、糖尿病， 改善患者一般狀況， 做好圍術(shù)期準(zhǔn)備。常規(guī)心電監(jiān)護(hù)， 均采用腰硬聯(lián)合麻醉或靜脈全身麻醉。取截石位， 碘伏消毒下腹部、會， 鋪無菌巾。術(shù)中Storze F26連續(xù)沖洗電切鏡鞘， 若患者前列腺較大， 可直視下入鏡， 若尿道口較狹窄， 腹側(cè)尿道外口剪開少許。經(jīng)尿道逆行插入汽化電切鏡鞘， 依次連接光源、監(jiān)視器、電切環(huán)等設(shè)備， 電切灌注液持續(xù)沖洗， 直抵膀胱， 檢查觀察雙側(cè)輸尿管口位置、蠕動、噴尿情況。觀察膀胱病變， 特別關(guān)注有無腫瘤、憩室， 觀察精阜、前列腺增生情況， 結(jié)合術(shù)前影像腫瘤部位、大小、形態(tài)， 分析腫瘤與膀胱頸關(guān)系， 觀察有無膀胱結(jié)石， 探查完畢后， 退出膀胱鏡。若有結(jié)石采用SRM-H3B型鈥激光碎石器， 據(jù)結(jié)石大小、致密度， 調(diào)節(jié)功率（一般為雙檔）， 甘露醇下持續(xù)沖洗碎石， 超聲吸引吸出碎石粒。先行膀胱腫瘤電切術(shù)， 適度充盈膀胱， 電切功率110 W， 電凝功率60 W， 先標(biāo)記腫瘤擬切除范圍， 一般距腫瘤蒂1.5 cm， 據(jù)腫瘤大小、數(shù)量選擇合適的切除策略， 盡可能避免遺漏較小的腫瘤， 注意保護(hù)輸尿管口， 若不能保留輸尿管口， 采用電切術(shù)， 避免電凝， 盡可能保留輸尿管壁間斷， 必要時留置D-J管保護(hù)輸尿管口。切除腫瘤后， 切除BPH增生組織， 6點鐘方向， 直抵膀胱頸口， 依次切除增生中葉、兩側(cè)葉， 切除殘余的前列腺組織， 仔細(xì)修整創(chuàng)面， 盡可能順行或逆行小片狀切除， 以外括約肌環(huán)狀皺襞為界。鏡下徹底止血， 沖洗膀胱， Ekkik排空器吸出切除組織， 沖洗見無活動性出血， 檢查有無腫瘤殘余組織， 拔鏡， 擠壓膀胱， 若液體從尿道呈噴射狀流出， 解除壓迫， 無滴瀝。術(shù)畢， 經(jīng)尿道插入20 F或22 F大氣囊三腔導(dǎo)尿管， 注水30～50 ml， 牽拉6 h。術(shù)后給予化療后膀胱灌注治療。

1. 3 觀察指標(biāo) 術(shù)后第1年， 每3個月復(fù)查1次膀胱鏡， 而后每隔6個月復(fù)查1次。對比復(fù)發(fā)率、平均復(fù)發(fā)時間。

1. 4 統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS19.0統(tǒng)計學(xué)軟件處理數(shù)據(jù)。計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P

2 結(jié)果

隨訪36～50個月， 3年內(nèi)對照組復(fù)發(fā)7例（9.1%）， 同期組復(fù)發(fā)4例（9.3%）， 差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。同期組復(fù)發(fā)時間（16.8±7.4）個月， 對照組復(fù)發(fā)時間（18.4±8.1）個月， 差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。

3 討論

膀胱癌復(fù)發(fā)率高， 影響因素主要為腫瘤大小、部位、臨床分期、生長方式、術(shù)后輔助治療、切除不完全等因素有關(guān)， TURB手術(shù)療效較好、安全性高、費用低， 是主要治療術(shù)式[2]。BPH是一種中老年男性常見病， BPH合并膀胱癌并不少見， BPH嚴(yán)重影響患者生活質(zhì)量， 經(jīng)尿道前列腺切除術(shù)是治療“金標(biāo)準(zhǔn)”， 適應(yīng)證基本與開放手術(shù)相同， 若達(dá)到切除標(biāo)準(zhǔn)， 便可手術(shù)治療。單純的BPH不會增加膀胱腫瘤發(fā)生率， 但BPH可引起尿道梗阻， 這可能是腫瘤發(fā)生、進(jìn)展、復(fù)發(fā)的重要原因， 梗阻反復(fù)炎癥刺激膀胱尿路上皮細(xì)胞增生或化生， 誘發(fā)癌變。

同期切除BPH是否對膀胱癌復(fù)發(fā)有顯著影響目前尚無明確定論。一種觀點是：同期手術(shù)使膀胱頸部、前列腺部尿道完善暴露， 使膀胱腫瘤細(xì)胞可能發(fā)生種植轉(zhuǎn)移[3]。也有學(xué)者認(rèn)為這種種植可能性非常?。弘娗行g(shù)科在膀胱黏膜基底部形成一層2～3 mm凝固層， 同時前列腺組織與膀胱癌組織是兩種不同類型的組織， 種植可能性較低， 此外保留膀胱手術(shù)術(shù)后聯(lián)合化療、術(shù)中持續(xù)沖洗都可降低種植風(fēng)險[4]。從本次研究來看， 同期手術(shù)不會增加復(fù)發(fā)風(fēng)險， 當(dāng)然這也與同期手術(shù)醫(yī)師經(jīng)驗技術(shù)水平相對較高有關(guān)。在手術(shù)中需注意如下：①若合并內(nèi)科疾病， 需做好圍術(shù)期準(zhǔn)備， 降低手術(shù)風(fēng)險；②不勉強同期手術(shù)；③術(shù)中選擇合適的手術(shù)順序， 若發(fā)現(xiàn)增生前列腺組織突入膀胱腔內(nèi)便可先切除增生組織。

綜上所述：膀胱癌合并前列腺增生癥同期手術(shù)不會增加癌癥復(fù)發(fā)風(fēng)險。

參考文獻(xiàn)

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篇7

一、學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)者

孔子曾說過：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”愛因斯坦也提出：“興趣是最好的老師?！庇纱丝梢?，興趣是非智力因素中最為積極、最為活躍的因素，是學(xué)生不斷學(xué)習(xí)的動力。學(xué)生認(rèn)為生物知識過于抽象難懂，教師的教學(xué)方法陳舊單一；認(rèn)為學(xué)不學(xué)沒有什么用，反正它只是一門副科。生物教學(xué)的首要目標(biāo)就是要激起學(xué)生對生物的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生只有對生物產(chǎn)生強烈的求知欲和濃厚的學(xué)習(xí)興趣，才能積極地調(diào)動智力與非智力因素主動參與到教學(xué)中來，才能提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，取得預(yù)期的教育教學(xué)效果。因此，在新課程改革的背景下，教師首先要成為學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)者，要改革教學(xué)手段，運用多種教學(xué)模式，寓教于樂，激起學(xué)生對生物的濃厚學(xué)習(xí)興趣。如教師可采用寓生物知識教學(xué)于故事情節(jié)中的教學(xué)方法。在生物學(xué)科的發(fā)現(xiàn)史中有著許多動人、妙趣橫生的故事。根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容，我們可以選擇與其聯(lián)系較為緊密的故事給學(xué)生進(jìn)行講述。這樣做既符合初中生愛聽故事的心理特點，又避免了傳統(tǒng)教學(xué)的平白講述和課堂的枯燥無味，真正做到了寓教于樂，使學(xué)生在聽故事中學(xué)到了知識。如學(xué)習(xí)《軟體動物》中的河蚌時，我們可以為學(xué)生講述“鷸蚌相爭，漁翁得利”的典故，然后提出以下問題：1.蚌為什么能將鷸的嘴夾??？2.蚌靠什么呼吸？如果蚌殼長時間處于閉合狀態(tài)會不會憋死？3.珍珠是如何形成的？4.軟體動物的主要特征是什么？為什么把蚌也歸為軟體動物中？5.軟體動物的經(jīng)濟(jì)價值。這樣做能有效地激起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，學(xué)生會帶著問題以積極的學(xué)習(xí)心態(tài)參與到教學(xué)中來，解決心中的疑問。

二、問題情境的創(chuàng)設(shè)者

古人云：“學(xué)貴有疑，小疑則小進(jìn)，大疑則大進(jìn)?！眮喞锸慷嗟乱舱f過：“思維是從疑問和驚奇開始的。常有疑點，常有問題，才能常有思考，常有創(chuàng)新?！笨梢?，問題是思維的開端，是探索的動力，是教學(xué)的核心。提問是教師最常用的教學(xué)手段，整個教學(xué)過程就是一個不斷提出問題、解決問題，再提出新的問題的過程。學(xué)生只有主動探究才能親身經(jīng)歷知識的構(gòu)建過程，才能真正學(xué)到知識，學(xué)會方法。因此，在教學(xué)中我們應(yīng)根據(jù)初中生好奇心強、求知欲旺的特點，以巧妙的問題將教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系起來，激發(fā)學(xué)生的好奇心與求知欲，使學(xué)生產(chǎn)生自主探索的興趣以及主動參與的激情。所以，教師要成為教學(xué)問題情境的創(chuàng)設(shè)者，讓學(xué)生置身于問題中，引導(dǎo)學(xué)生主動探究。如教學(xué)《藻類、苔蘚和蕨類植物》這一節(jié)時，我從學(xué)生所熟知的生活現(xiàn)象入手，提出了以下問題：家里魚缸如果長時間不換水，魚缸內(nèi)壁上就會長出綠膜，水也會變成綠色，這是怎么回事？這種現(xiàn)象學(xué)生都曾遇到過，但卻不知道為什么。這樣聯(lián)系學(xué)生的現(xiàn)實生活所創(chuàng)設(shè)的問題情境，拉進(jìn)了學(xué)生與教材的距離，使學(xué)生對生物學(xué)習(xí)產(chǎn)生一種親切感，會以極大的學(xué)習(xí)熱情參與到教學(xué)中來。

三、學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者

在學(xué)生的學(xué)習(xí)與探究中，教師并不是一個旁觀者，而是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者，應(yīng)與學(xué)生一起參與到教學(xué)中來，實現(xiàn)師生共同進(jìn)步，教學(xué)相長。新課程標(biāo)準(zhǔn)提倡進(jìn)行自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，以全面提高學(xué)生能力，突出學(xué)生的主體地位。因此，在教學(xué)中我們要充分放權(quán)，將學(xué)習(xí)的主動權(quán)交給學(xué)生，同時以指導(dǎo)者與合作者的身份參與到學(xué)生的學(xué)習(xí)中來，同學(xué)生一起主動構(gòu)建，形成有效的師生互動。如“探究光對鼠婦生活的影響”是一個完整的探究活動，教學(xué)中我和學(xué)生一起來設(shè)計實驗方案與步驟，然后再進(jìn)行動手操作。具體的操作過程是：提出問題——作出假設(shè)——制定計劃——實驗操作——得出結(jié)論。這樣充分發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動性，學(xué)生在教師的指導(dǎo)與參與下主動地提出問題，大膽假設(shè)，不斷驗證，主動參與了知識的形成過程，調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激起了學(xué)生強烈的求知欲和濃厚的學(xué)習(xí)興趣。這樣的學(xué)習(xí)符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，利于學(xué)生掌握學(xué)習(xí)方法。

四、創(chuàng)造性思維的點撥者

創(chuàng)造性思維是指不依常規(guī)，尋求變異，想出新方法，建立新理論，從多方面尋求答案的開放式思維方式，具有獨創(chuàng)性、求異性與獨創(chuàng)性等特點。創(chuàng)造性思維往往能突破常規(guī)的限制，使學(xué)生多角度、多側(cè)面地看待問題，從全新的角度提出解決問題的方案。新課程標(biāo)準(zhǔn)十分重視學(xué)生創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)，這也是進(jìn)行素質(zhì)教育的重要目標(biāo)之一。因此，在教學(xué)中教師應(yīng)成為學(xué)生創(chuàng)造性思維的點撥者，將創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)滲透于每一個教學(xué)環(huán)節(jié)中，注重學(xué)生發(fā)散思維、逆向思維、聯(lián)想思維與非邏輯思維的培養(yǎng)。實踐表明：在每個學(xué)生的心靈深處都有一種強烈的愿望，那就是希望自己是一個發(fā)現(xiàn)者、研究者、探索者。我們要以學(xué)生的這種主觀愿望為出發(fā)點，在教學(xué)中為學(xué)生提出問題、分析問題與解決問題提供機會、創(chuàng)造條件，恰當(dāng)評價保護(hù)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造的信心，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)生物的積極性，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)造性思維的發(fā)展。

篇8

我國古代教育家孔子說：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者?！睂W(xué)習(xí)興趣是學(xué)習(xí)動機中最活躍、最積極的成分，也是學(xué)習(xí)活動中最基本的內(nèi)驅(qū)力因素。如何激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)生感到生物課的學(xué)習(xí)樂在其中，這是生物課教學(xué)成功的關(guān)鍵之所在。而不同年齡時期的樂趣，產(chǎn)生于不同的感知能力和認(rèn)知水平。初一學(xué)生剛從小學(xué)進(jìn)入中學(xué)，從心理特征來看，多處于少兒時期，好奇心強，活潑好動，思維活動以形象思維為主。對具體的、直接的、新鮮的事物最敏感，而對那些抽象的、理性的事物卻感到乏味、枯燥，甚至厭倦。因此，對于教師來說，必須利用有利的一面，轉(zhuǎn)化不利的因素，采用巧妙設(shè)計，變換形式，激發(fā)興趣。

比如，對于“軟體動物”一章中所介紹的河蚌，同學(xué)們不太了解，對這部分知識的學(xué)習(xí)也感到乏味。為了喚起學(xué)生的興趣，教師將“鷸蚌相爭，漁翁得利”這一典故繪成漫畫，展示給學(xué)生，由學(xué)生講述這一故事。同學(xué)們感到非常新奇，熱情高漲，爭先恐后。教師因勢利導(dǎo)，提出問題：1．為什么蚌能將鳥的嘴緊緊夾住，它靠什么結(jié)構(gòu)？2．蚌殼長時間關(guān)閉會不會憋死，它靠什么呼吸？3．珍珠是怎么形成的？4．蚌殼很硬為什么稱之為軟體動物？5．軟體動物有何主要特征？還有哪些種類？6．軟體動物有何經(jīng)濟(jì)價值？同學(xué)們的興趣一下被激發(fā)出來了，積極看書，認(rèn)真思考，熱烈討論，問題很快得到了解決。

一幅簡單的漫畫，一個熟悉的典故，極大地調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，牢牢地吸引了學(xué)生的注意力，使學(xué)生在輕松愉快的情境中學(xué)到了知識。既生動活潑、又富有情趣，樂在其中。再如，講“生態(tài)系統(tǒng)”時運用的“螳螂捕蟬，黃雀在后”的主題漫畫導(dǎo)入新課，同樣收到了良好的效果。

生物科學(xué)來源于人們對生命現(xiàn)象的認(rèn)識、總結(jié)、研究和探索?？茖W(xué)的預(yù)見，永遠(yuǎn)是從問題開始的，學(xué)習(xí)亦如此。正如古人所說：“學(xué)貴于思，思源于疑。有疑，才有問；有問，才有究；有究才能知其理?！边m當(dāng)?shù)卦O(shè)置疑問和懸念，學(xué)生定會產(chǎn)生急求其解的心情。這種方法適合于不同年齡時期的教學(xué)對象。因此，在很多章節(jié)開始，編擬符合學(xué)生認(rèn)知水平，形式多樣，發(fā)人深思的問題，引導(dǎo)學(xué)生探究、聯(lián)想，達(dá)到設(shè)疑激趣的效果。如在講“物質(zhì)代謝”一節(jié)時，首先向?qū)W生提出問題：“今天的你和昨天的你不一樣，馬和牛都吃草，肉味卻不同，人不吃很多脂肪也會胖起來?；剂四c炎幾天就會瘦下去，你知道為什么嗎？”教師引而不發(fā)，學(xué)生疑問重重，求知欲倍增。教師因勢利導(dǎo)，當(dāng)我們學(xué)過“物質(zhì)代謝”的知識后，大家就會明白了，導(dǎo)入課題。

生物學(xué)是一門以實驗為基礎(chǔ)的科學(xué)。觀察和實驗是生物學(xué)研究和教學(xué)的重要方法。

初中生物學(xué)，主要學(xué)習(xí)感性的、淺顯的、側(cè)重生命現(xiàn)象的基礎(chǔ)知識。用觀察與實驗導(dǎo)入新課，充分利用了直觀教學(xué)手段，不僅生動具體，把學(xué)生對生物現(xiàn)象觀察的興趣引到對生物學(xué)理論的學(xué)習(xí)上來，而且，這種直觀的感受與抽象的思維相結(jié)合，對培養(yǎng)學(xué)生的觀察力，分析能力和科學(xué)素質(zhì)的形成都起著積極的作用。

比如，在講“十字花科”植物時，教師安排學(xué)生提前栽種白菜花。上課時學(xué)生每人手中一朵，教師引導(dǎo)觀察花瓣的數(shù)量、排列，引出課題。如此，親自的體驗，切身的感受，使學(xué)生獲得了準(zhǔn)確的感性材料，為理性的推斷提供了直接的依據(jù)，記憶深刻，滿足了學(xué)生的參與意識，培養(yǎng)了觀察事物、分析問題的能力。

任何新的知識的學(xué)習(xí)，都是建立在舊的知識的理解和掌握的基礎(chǔ)之上的，沒有對舊知識的積累就沒有新知識的繼續(xù)學(xué)習(xí)和再認(rèn)識。對于初中學(xué)生來說，思維方式雖以形象思維為主，但由于知識的積累和增加，經(jīng)過不斷地總結(jié)、歸納，抽象的邏輯思維逐漸形成，具有了一定的分析、推理能力。根據(jù)這一心理特征，教師對一些前后知識聯(lián)系性較強的教學(xué)內(nèi)容，抓住新舊知識的交接點，采取復(fù)習(xí)引導(dǎo)的教學(xué)方法有目的地向新知識過渡，不僅使舊知識得到鞏固，新知識過渡自然，更重要的是從一上課就能集中學(xué)生的注意力，促使學(xué)生積極思維，比如“新陳代謝一節(jié)”，概念性強，知識深，難度大，學(xué)生不容易理解。為將這一知識難度化解，教師首先引導(dǎo)學(xué)生復(fù)習(xí)與新陳代謝有關(guān)的知識：人的消化、呼吸、循環(huán)、排泄系統(tǒng)的功能，然后啟發(fā)學(xué)生思考：這幾章內(nèi)容涉及到生物生存的共同性的生理問題，究竟是什么呢？學(xué)生認(rèn)真思考，綜合分析，最后得出結(jié)論：人與外界環(huán)境進(jìn)行物質(zhì)交換。教師補充：還有能量交換。這就是我們這節(jié)課要學(xué)習(xí)的內(nèi)容?！靶玛惔x”引出課題。

生物科學(xué)是一門年輕的學(xué)科。人們對生物學(xué)的研究還處于初級階段。甚至對一些極其簡單的生物學(xué)知識，也還存在著一些錯誤認(rèn)識。為了使學(xué)生明辨是非，獲得正確的知識，糾正錯誤認(rèn)識，采用傳統(tǒng)的誤識或不科學(xué)的做法作專題討論來導(dǎo)向課題，既可以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，又可以使學(xué)生感受到全面掌握科學(xué)知識的必要性。比如在講“魚綱”一節(jié)時，教師首先列出眾多被稱為魚的動物，如鯉魚、魷魚、鮑魚、鱷魚、鯨魚、鯊魚讓同學(xué)們討論究竟哪個是魚，說出道理。同學(xué)們發(fā)言非常涌躍，說法不一，但都不十分完滿。教師不做裁決，而是把問題引到課題上來，通過本課的學(xué)習(xí)我們就知道了魚有哪些主要特征，判斷出哪個是魚。

篇9

首先，我們要對在實際工作中必須面臨的這些類型的客戶做一個全面的分析。

在我國華南華東經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，以上列舉的每一種客戶一應(yīng)俱全，什么樣的都有。在這里，小型客戶主要特點是大都集中在各偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和個別的養(yǎng)殖場內(nèi)(直銷戶)，經(jīng)濟(jì)實力較弱，主要以商業(yè)零售做終端為主同時經(jīng)營2-3個廠家的產(chǎn)品；經(jīng)營的品種也大都以中低檔產(chǎn)品為主。他們的月銷量在10-50噸之間，同公司距離在100公里以上時一般很難自主提貨而往往是中心城鎮(zhèn)的大中型客戶的二級商。這類型客戶的生命力較差，一旦遇到什么挫折就可能丟失。中型客戶主要特點是大都集中在中心鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)實力較強，主要以零售做終端為主同時兼有做近距離的少量批發(fā)，其商業(yè)零售和批發(fā)比例約為3：7；大都以中檔為主兼有高低檔產(chǎn)品銷售。他們的月銷量在80-150噸之間，一般很少有只做一個廠家產(chǎn)品的。但是，在他們的產(chǎn)品中一定遵循我們銷售活動中的二八原則，也就是說20%的廠家的產(chǎn)品銷量占到總銷量的80%。和這類型客戶合作前一定要注意他的合作動機，在合作中也一定要注意如何把自己的產(chǎn)品在他的店里站在“正宮”的位置，而不是西宮或者是一開始就注定是冷宮的角色。盡量避免“掛羊頭買狗肉”的利用我們的品牌優(yōu)勢招攬生意而賣的卻是其他廠家的產(chǎn)品，中型客戶他們一般月提貨次數(shù)在5-10次，不存在運輸問題。這類型客戶發(fā)展空間一般較大，并且其本人大都渴望取得更大發(fā)展。他們對自己有一個比較客觀的認(rèn)識，大都在內(nèi)心渴望尋找一個值得信耐的好的品牌來發(fā)展壯大自己并樹立自己的個人品牌，希望盡快的確立自己在當(dāng)?shù)仫暳鲜袌龅念I(lǐng)導(dǎo)地位。當(dāng)他們遇到適合自己的好的廠家時，大都會積極主動的和廠家尋求共同點爭取合作的可能。這類型客戶一般情況下可以作為公司重點發(fā)展對象。大型客戶主要特點是大都集中在中心城鎮(zhèn)，并以城市交通運輸方便的非日用品商業(yè)零售業(yè)的地域為主；他們從業(yè)時間長、經(jīng)濟(jì)實力強，擁有成熟健全的銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主零售為輔，批發(fā)和零售的比例一般保持在7：3。他們的月銷量大都在200噸以上，完全不存在運輸問題。這類經(jīng)銷商一定同時經(jīng)營多家飼料廠家的同類產(chǎn)品（在廣東的某些地方一個飼料店中最多的可以同時經(jīng)營近20個廠家的產(chǎn)品）。多年的從業(yè)經(jīng)驗使他們對飼料行業(yè)十分了解，也造就了他們精于計算、善于談判的一面。他們往往“仗勢欺人”給合作伙伴提出這樣那樣的“難題”，讓公司不得其解或很難解決。這類客戶具有多面性，一方面他們經(jīng)濟(jì)實力強銷售渠道廣，另一方面他們在同公司合作時常常提出苛刻的要求如十分優(yōu)惠的銷售政策、完全統(tǒng)治的市場地位……

下面我們再對專銷和兼銷客戶進(jìn)行分析。經(jīng)銷商選擇和我們專銷的前提：首先，我們的產(chǎn)品在他所在的區(qū)域的地位具有不可替代性。其次，我們的產(chǎn)品必須在他的銷售范圍內(nèi)僅此一家，也就是通常所說的區(qū)域保護(hù)。兼銷則往往與此相反。在實際工作中，誰都希望自己的經(jīng)銷商專銷自己的所有產(chǎn)品。因為，兼銷將會給自己的產(chǎn)品推廣帶來很多不利的因素，比如說兼銷經(jīng)銷商常常會有一種“坐一觀二望三”的把給不給優(yōu)惠政策的球踢給幾個合作伙伴，來一個“河蚌相爭——漁翁得利”到頭來誰的產(chǎn)品要想多賣就不得不主動“放血”讓利，誰讓利的多，誰就有可能從經(jīng)銷商的東宮、西宮、冷宮破格提升為“正宮”。 所以，在實際工作中我們要鼓勵專銷，要盡量爭取該專銷的一定專銷，有可能專銷的一定專銷。哪怕就是一開始“出一點血”也是值得的。專銷，是經(jīng)銷商把公司產(chǎn)品做大做強，做到深入人心的最有效方法。在專銷的區(qū)域問題上沒有一個具體的說法，主要是看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ话銇碚f首先是他現(xiàn)有輻射范圍即既得利益的有效保護(hù)，在根據(jù)公司的發(fā)展要求適當(dāng)?shù)臐M足他本人提出的要求。在這里有一個建議：新的經(jīng)銷商在專銷時其區(qū)域要盡可能的劃小。這樣，一方面可以促進(jìn)經(jīng)銷商集中精力搞好區(qū)域內(nèi)市場深度開發(fā)推廣工作，精耕細(xì)作區(qū)域市場；另一方面又為自己細(xì)分細(xì)劃市場做好準(zhǔn)備，有效的防止“占了茅廁不拉屎”的現(xiàn)象發(fā)生。

忠誠客戶、不忠誠客戶和墻頭草客戶的管理。首先，我們要明白什么樣的客戶是忠誠客戶，什么樣的客戶是不忠誠的客戶和墻頭草一樣的客戶。一個經(jīng)銷商是否忠誠，很大程度取決于他的個性和他對合作伙伴的產(chǎn)品推廣的預(yù)期更重要的是他對合作伙伴的認(rèn)可程度。對合作伙伴的認(rèn)可包括對銷售人員的認(rèn)可是首要的，其次是對公司產(chǎn)品的認(rèn)可，最重要的是對公司企業(yè)文化的充分認(rèn)可。忠誠客戶，一定是一個對公司文化和產(chǎn)品都認(rèn)可的人。在實際工作中我們發(fā)現(xiàn)他們在說到合作伙伴時一定會流露出很自信的表情，常常會聽見說“我們”而不是“你們”?！拔覀儭北硎舅且砸环N主人翁的精神對待自己的合作伙伴，公司的事就是他自己的事。只有這樣的客戶才可以稱為忠誠。相反，不忠誠的客戶往往會聽見“你們”什么什么的……不是，一肚子的抱怨和問題。一見到公司銷售人員就有問題要解決，一有不滿意就會立馬給你冷板凳坐，甚至下你的課。墻頭草客戶是最難管理的客戶，這類型客戶最主要的特點是見風(fēng)使舵見利忘義，他們常常同時經(jīng)營幾個廠家的同類產(chǎn)品，從來都不把那一家公司的產(chǎn)品放在最重要的位置而是把爭取“正宮”的位置的球踢給廠方，讓廠方隨時如坐針氈準(zhǔn)備放血保住自己的“正宮”的位置，一旦有任何一家廠家的產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)利益上更具競爭優(yōu)勢你就要下課了。這類經(jīng)銷商是最難駕馭的，其銷售成本有一定是最高的。

在實際的銷售活動中什么樣的客戶才是我們積極的需要重點爭取的客戶呢？又該如何去管理這些“上帝”們呢？