導(dǎo)語：如何才能寫好一篇中小企業(yè)營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè)營銷策略

一、中小企業(yè)面臨的市場環(huán)境

1.中小企業(yè)面臨的市場結(jié)構(gòu)與生存發(fā)展

現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)，多數(shù)位于分散性行業(yè)。中小企業(yè)面臨的市場結(jié)構(gòu)屬于完全競爭市場或壟斷競爭市場。

在完全競爭市場上，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，市場價(jià)格沒有什么差別。企業(yè)也只能以相同的價(jià)格出售產(chǎn)品。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量很多而且產(chǎn)品在規(guī)格、品種、質(zhì)量上沒有什么差異，每個企業(yè)面臨的銷售概率都是大致相同的。誰都沒有相對的競爭優(yōu)勢，也無法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存，但是缺少發(fā)展的主動權(quán)。

在壟斷競爭市場，生產(chǎn)者和消費(fèi)者較多，產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，市場進(jìn)入障礙比較微弱。在短期，壟斷競爭廠商相當(dāng)于壟斷廠商，可以憑借其產(chǎn)品的差異性，獲取高額利潤。但是，在長期，由于市場進(jìn)入障礙比較微弱，產(chǎn)品的差異性很容易被突破，廠商的利潤也將趨于零。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量較多且產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，企業(yè)競爭就表現(xiàn)為產(chǎn)品差異性競爭。當(dāng)然，也伴隨著價(jià)格競爭和廣告競爭。誰能夠不斷創(chuàng)新，誰就可以獲取高的利潤進(jìn)而得以在競爭中取勝。

2.中小企業(yè)的目標(biāo)市場

菲利普?科特勒根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場所處的地位，把它們分為四類:市場的領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者。中小企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量薄弱，管理水平落后，競爭能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場的補(bǔ)缺者。

作為市場的補(bǔ)缺者，中小企業(yè)一般將細(xì)分市場再次或多次細(xì)分，專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

補(bǔ)缺市場，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。它是中小企業(yè)占據(jù)市場領(lǐng)先位置的最佳選擇。對中小企業(yè)來說，不可能向所有人出售所有的產(chǎn)品和服務(wù)，針對人口中的一小群消費(fèi)者提供專業(yè)化的特色產(chǎn)品和服務(wù)，更有利于其生存和發(fā)展。

3.中小企業(yè)的相對劣勢與優(yōu)勢

(1)與大企業(yè)相比，中小企業(yè)處于相對的劣勢:規(guī)模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場競爭能力差，容易被大企業(yè)擠出市場;缺乏開創(chuàng)市場的營銷能力;對大企業(yè)有依賴性。

(2)中小企業(yè)也有大企業(yè)沒有的一些優(yōu)勢:企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間信息對稱。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以對員工進(jìn)行面對面的經(jīng)營管理;企業(yè)對局部市場信息掌握比較準(zhǔn)確充分。企業(yè)可以與客戶進(jìn)行直接溝通，也可以親自進(jìn)行市場調(diào)查;市場適應(yīng)性強(qiáng)，可以隨市場的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)種類。

二、中小企業(yè)的市場分析與研究

中小企業(yè)營銷的成功，來源于企業(yè)對市場的深入分析與研究。作好市場分析與研究，通常需要企業(yè)做以下的工作:

1.對市場供求進(jìn)行調(diào)查，確定目標(biāo)市場

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化，同時(shí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已從過去的短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟(jì)。從某種意義上來說，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)很大程度上是“需求創(chuàng)造供給”。影響消費(fèi)者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等多種因素的影響。對消費(fèi)者需求的調(diào)查需要對這一系列因素進(jìn)行詳盡的調(diào)查。

企業(yè)對市場供給的調(diào)查，主要是對市場容量、現(xiàn)有市場供給量和潛在的市場供給量進(jìn)行調(diào)查，這是考察市場競爭激烈程度的重要指標(biāo)。如果市場容量較小，而現(xiàn)有市場供給量和潛在的市場供給量較大，企業(yè)應(yīng)考慮放棄該市場。

在了解了市場供求之后，企業(yè)就可以明確確定其目標(biāo)市場。中小企業(yè)的最佳選擇是找到有消費(fèi)者需求的一小塊但沒有競爭的空白市場。

2.研究競爭對手

企業(yè)在確定目標(biāo)市場之后，如果該市場不是沒有競爭的空白市場，那么下一步就是研究自己的競爭對手。

在既定的目標(biāo)市場上，研究競爭對手，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：

(1)競爭對手的所在地和活動范圍。

(2)競爭對手的經(jīng)營規(guī)模和資金狀況。

(3)競爭對手產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式。

(4)競爭對手的銷售渠道、宣傳手段、促銷策略。

在了解上述情況的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)自身和競爭對手各自的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而制定的競爭策略。

3.把握市場走勢

中小企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，無論對其所處的行業(yè)市場還是目標(biāo)市場，都應(yīng)該明確其市場走勢。

有關(guān)市場總體走勢的信息能夠幫助企業(yè)找到未來的市場需求。未來學(xué)者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點(diǎn)擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場走勢。一種趨勢為“繭內(nèi)生活”（cocooking ,指閑暇時(shí)不出門旅行、購物、娛樂，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內(nèi)），以表示人們選擇在家中休閑的現(xiàn)象。今天的網(wǎng)上購物和家庭各種數(shù)字娛樂產(chǎn)品如光盤、VCD購買和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢。另一種趨勢為“小規(guī)模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負(fù)擔(dān)得起的奢侈來獎勵自己的辛苦勞作?？Х鹊?、酒吧、精品店經(jīng)常成為白領(lǐng)光顧的場所，就是這種走勢的證明。

對任何一個中小企業(yè)來說，明確所處的行業(yè)走勢是完全必要的。任何產(chǎn)業(yè)都是有生命周期的，即初創(chuàng)階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。了解行業(yè)的興衰關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展空間。

了解目標(biāo)市場的走勢與消費(fèi)者行為的交錯關(guān)系，更直接地關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標(biāo)市場的走勢影響各個消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為。與此同時(shí)，各個消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為又反過來影響目標(biāo)市場的走勢。比如，城市的老齡化、獨(dú)生子女群體、上網(wǎng)人數(shù)增加帶來的消費(fèi)者行為的變化等等無不對目標(biāo)市場產(chǎn)生影響。

4.加強(qiáng)市場產(chǎn)品或服務(wù)的研究

一個企業(yè)到底應(yīng)向特定的消費(fèi)者群體提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？這些產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)怎樣依據(jù)市場的變化進(jìn)行必要的調(diào)整？這是市場產(chǎn)品或服務(wù)的研究應(yīng)解決的問題。

對市場產(chǎn)品或服務(wù)的研究可以避免錯誤的決策。企業(yè)為市場提供的產(chǎn)品或服務(wù)，需要立足現(xiàn)實(shí)市場的需求，把握未來市場的需求。企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場的需求為當(dāng)前的消費(fèi)者提品或服務(wù)；根據(jù)預(yù)計(jì)的未來市場的需求調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，滿足既定的消費(fèi)者消費(fèi)需求在未來的延伸和潛在的消費(fèi)者需求。前者是企業(yè)生存的需要，后者是企業(yè)發(fā)展的需要。

三、中小企業(yè)的營銷策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去，擴(kuò)大公司的客戶數(shù)量，提高產(chǎn)品或服務(wù)的銷售數(shù)量，一般采取以下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略

企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，也可以是差異化的。中小企業(yè)目標(biāo)市場是補(bǔ)缺市場，由于企業(yè)數(shù)量眾多，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，則利潤將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)盡量尋找補(bǔ)缺市場中沒有競爭對手的領(lǐng)域。然而，更為重要的是，中小企業(yè)不能一味地對其他企業(yè)進(jìn)行模仿，必須不斷創(chuàng)新，提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)品種，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。即使自我創(chuàng)新能力不足，也應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

中小企業(yè)如何制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格策略，主要取決于兩個因素:產(chǎn)品或服務(wù)的成本和競爭對手的狀況。

企業(yè)的成本直接決定著企業(yè)報(bào)價(jià)的價(jià)格空間。企業(yè)在保本的前提下的最低報(bào)價(jià)為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，企業(yè)的最高報(bào)價(jià)為消費(fèi)者所能承受的市場價(jià)格。最高價(jià)與最低價(jià)之間的差距決定了企業(yè)調(diào)整價(jià)格的范圍。

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格的確定必須考慮競爭對手的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)是否高于、大致等于或者低于競爭對手的價(jià)格主要取決于競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量是否具有相對的比較優(yōu)勢。

中小企業(yè)一般有兩種價(jià)格策略:一是走低價(jià)路線，二是走高價(jià)路線。前者主要是生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，提供普通服務(wù)。廠商在保證產(chǎn)品或服務(wù)基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過低價(jià)刺激需求或?qū)Ω陡偁?。后者主要是生產(chǎn)質(zhì)量較高的產(chǎn)品，提供個性化的服務(wù)。廠商注重顧客對于產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度，主要通過創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.銷售策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去，可以考慮在甄選顧客基礎(chǔ)上采用多種營銷策略:

(1)甄選顧客

中小企業(yè)的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客群體需求的獨(dú)特性對顧客進(jìn)行特意的甄選。

中小企業(yè)顧客甄選應(yīng)主要集中在以下類型的顧客:某一類型產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者;一些小型或中型的客戶;一個或少數(shù)幾個主要客戶。

在確定客戶之后，中小企業(yè)應(yīng)為客戶提供定身量做的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí),也可以建立顧客資源庫，通過溝通培養(yǎng)終生顧客。

（2)營銷策略

①渠道策略。中小企業(yè)的市場資源有限，進(jìn)行市場營銷，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業(yè)可以自產(chǎn)自銷、通過商代銷，也可以通過郵件、電話、電視和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營銷渠道有各自不同的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。

②雙向營銷。雙向營銷是一個企業(yè)通過其營銷網(wǎng)絡(luò)向顧客提供另一個企業(yè)產(chǎn)品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過其他方式。它可以是離線的，也可以是在線的。傳統(tǒng)的離線的雙向營銷已為人們所熟悉，在線的雙向營銷是伴隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而形成的新的營銷方式。在線的雙向營銷以網(wǎng)站鏈接的方式進(jìn)行。如亞馬遜公司與其合作方通過這樣方式進(jìn)行合作：該公司的合作方將其網(wǎng)站的訪問者與亞馬遜公司的網(wǎng)站鏈接起來，如果合作方在自己的網(wǎng)站上銷售亞馬遜公司的產(chǎn)品，將獲得占實(shí)際銷售額15%的傭金。雙向營銷組織方便、靈活，很適合中小企業(yè)。一家企業(yè)選擇自己熟悉、信賴的合作者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，可以迅速地?cái)U(kuò)大銷售額。

③聯(lián)合營銷。中小企業(yè)受實(shí)力所限，通常采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷售。這種聯(lián)合既可以是中小企業(yè)之間的聯(lián)合，也可以是中小企業(yè)與大企業(yè)之間的聯(lián)合。前者以松散型的中小企業(yè)組織為紐帶進(jìn)行聯(lián)合，后者借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，其最新的發(fā)展是OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）。兩者均以合同為基礎(chǔ)在市場營銷中的各個方面展開合作。聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。

④擴(kuò)散性營銷。一個公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)極具吸引力，使購買者為其揚(yáng)名，這就是擴(kuò)散性營銷。要有效進(jìn)行擴(kuò)散性營銷，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，必須具有獨(dú)特之處。若企業(yè)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，則產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、款式、包裝等方面獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，如外型有趣或具有某種可愛之處。若提供的是服務(wù)，則服務(wù)具有個性化，消費(fèi)者能感受到一種貼心的、周到的服務(wù)，能夠獲得一種新鮮的感受。口耳相傳的擴(kuò)散性營銷非常有效，在網(wǎng)上擴(kuò)散性營銷的影響更大。通過QQ、電子郵件或網(wǎng)站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普.科特勒:《營銷管理分析、計(jì)劃和控制》．上海人民出版社，1996年

[2]（美）琳達(dá).品森著，肖聿譯:《商業(yè)計(jì)劃書詳解》．中國商業(yè)出版社，2002年

[3]李青:補(bǔ)缺營銷與中小企業(yè)的市場策略．商業(yè)研究，2001年第1期

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關(guān)鍵詞:中小企業(yè);國際市場;營銷策略;措施

隨著社會的不斷進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展，我國整體國力有了明顯提升，而隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢越來越明顯，我國各個領(lǐng)域也在不斷加快著與國際市場接軌的步伐。如今中小企業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)主體中的重要組成部分之一，在發(fā)展中也在逐漸向國際市場靠攏，然而其營銷策略在國際市場中卻難以發(fā)揮作用，一定程度上阻礙了其向著更遠(yuǎn)大的方向發(fā)展，雖然近年來我國針對此現(xiàn)象作出了相應(yīng)努力，但似乎收效并不明顯，因此相關(guān)企業(yè)和人員應(yīng)加強(qiáng)對此方面的研究力度。

一、我國中小企業(yè)國際市場營銷中存在的主要問題

(一)缺乏專業(yè)人才

市場營銷具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性、專業(yè)性，因此其對人才的要求也較高，然而由于中小企業(yè)規(guī)模小、福利待遇不高、發(fā)展前景不佳等因素，都導(dǎo)致了其難以吸引優(yōu)秀人才，其中不乏有些中小企業(yè)為了留住該方面人才而不斷提升人才成本，此種情況也導(dǎo)致了中小企業(yè)逐漸出現(xiàn)資金問題，使其發(fā)展受到了阻礙。如今我國中小企業(yè)的人才方面普遍存在一種現(xiàn)象，即一人多職，負(fù)責(zé)市場營銷方面的人才往往是全能，然而即使能力再強(qiáng)的人才也無法做到面面俱到，由此而導(dǎo)致出現(xiàn)問題的情況更是多不勝數(shù)。

(二)缺乏政府支持

眾所周知，任何行業(yè)的發(fā)展均離不開當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑覈行∑髽I(yè)興起后雖然政府部門出臺了一系列政策來促進(jìn)其健康發(fā)展，但是在國際市場營銷方面卻有所欠缺，政府部門在此方面對中小企業(yè)往往缺乏信心，因此將大量的資金、優(yōu)秀的人才等重要資源均投入到有潛力或大型企業(yè)中，如此則導(dǎo)致了中小企業(yè)發(fā)展緩慢的情況出現(xiàn)。另外，若要在國際市場中實(shí)施營銷策略，準(zhǔn)確的信息能夠使中小企業(yè)免去很多麻煩，然而由于政府部門的不作為，使得中小企業(yè)在此方面也難以擁有主動權(quán)。

二、優(yōu)化我國中小企業(yè)國際市場營銷策略的相關(guān)措施

(一)實(shí)施產(chǎn)品策略

鑒于中小企業(yè)并不具備競爭優(yōu)勢，在生產(chǎn)國際品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企業(yè)在發(fā)展中更應(yīng)避其鋒芒，充分以大眾角度著手，如今大眾需求標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變極為迅速，中小企業(yè)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場走向，并根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀生產(chǎn)出極具特色，同時(shí)大眾能夠負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品，如此則能夠避免與大型企業(yè)競爭，同時(shí)也為自身帶來新的發(fā)展空間。但值得注意的是，產(chǎn)品的質(zhì)量必須能夠保證，并且要不斷完善相應(yīng)技術(shù)，使產(chǎn)品更加吸引力和實(shí)用性。

(二)實(shí)施價(jià)格策略

我國中小企業(yè)在人力方面具有很大的優(yōu)勢，其可以使用較少的成本生產(chǎn)出大量產(chǎn)品，這是國際產(chǎn)品所不具備的，不難發(fā)現(xiàn)，近年來國際市場中往往會出現(xiàn)價(jià)格風(fēng)暴，此種情況使得我國很多企業(yè)均受到了影響，鑒于此種情況，我國中小企業(yè)應(yīng)盡量避免發(fā)生此問題，中小企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)做到穩(wěn)中求勝，若彼此之間形成惡性競爭，并任意改變產(chǎn)品價(jià)格的情況出現(xiàn)，勢必會造成價(jià)格市場混亂，從而影響到中小企業(yè)的全面發(fā)展。因此今后中小企業(yè)在決定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)在不影響自身利益，又符合大眾消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行確認(rèn)。

(三)開展借力營銷

借力營銷方式是近年來新興起的營銷策略，其可以使中小企業(yè)依附于大型企業(yè)的羽翼下發(fā)展，具體措施可以從以下幾個方面著手：一，充分發(fā)揮自身特長引起相關(guān)企業(yè)注意，并為其生產(chǎn)專門的品牌；二，注重與外商的合作，除了在技術(shù)方面與之合作外，也要借助其營銷渠道的優(yōu)勢，將自身的產(chǎn)品推向更大的市場；三，建立配套關(guān)系，我國能夠在國際市場中占據(jù)優(yōu)勢的企業(yè)有很多，中小企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀，以及今后的發(fā)展規(guī)劃來選擇想要合作的企業(yè)。

(四)開展聯(lián)合營銷

國際市場營銷方面我國中小企業(yè)相較大企業(yè)而言劣勢十分明顯，并且由于其規(guī)模小、各方面實(shí)力不強(qiáng)的因素也導(dǎo)致其在越來越激烈的市場競爭中難以站穩(wěn)腳跟，除了不具備與大型企業(yè)競爭的實(shí)力與資本外，其還要與各個中小企業(yè)展開激烈競爭，此種情況更加劇了中小企業(yè)成本的損耗。鑒于此種情況，我國中小企業(yè)應(yīng)達(dá)成共識，即將競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，利用彼此的優(yōu)勢并將其完美融合，從而起到共同進(jìn)步的作用，此種模式不僅可以實(shí)現(xiàn)雙贏，也利于在合作交流中創(chuàng)造出更為優(yōu)質(zhì)的營銷方案。

三、結(jié)束語

綜上所述，展開對中小企業(yè)國際市場營銷策略方面的研究具有十分重要的意義，其不僅關(guān)系到中小企業(yè)今后的發(fā)展，也關(guān)系到我國在國際市場中的整體競爭力，然而目前來看我國中小企業(yè)在此方面有所欠缺，若不及時(shí)采取有效措施進(jìn)行改善，勢必會對多個方面均產(chǎn)生不良影響。時(shí)代在進(jìn)步，社會理念也在發(fā)生著變化，市場對于企業(yè)的各方面要求也有所變化，這就需要各個企業(yè)不斷更新和完善營銷策略，否則極容易在激烈的市場競爭中落敗，甚至面臨破產(chǎn)危機(jī)。

作者:高晶 單位:青島理工大學(xué)琴島學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]張偉.淺析我國中小企業(yè)國際市場營銷模式[J].中國外資,2013

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；銷售策略

隨著改革開放以來，我國逐步緩解就業(yè)壓力，除了解決個人溫飽問題自主創(chuàng)業(yè)更是實(shí)現(xiàn)了個人的價(jià)值。當(dāng)前各種企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在人們眼前，尤其是中小企業(yè)以迅雷不及掩耳之勢涌入市場，不僅促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展而且豐富了市場的多樣化、多元化。因此作為推動市場經(jīng)濟(jì)的中小企業(yè)必須有著自己經(jīng)營特色以及營銷策略。

一、中小企業(yè)的營銷策略的意義

營銷策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已經(jīng)消費(fèi)的顧客購買信息，售后評價(jià)以及建議，有計(jì)劃有組織的進(jìn)行各種經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。在經(jīng)營過程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營銷策略都在影響一個企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運(yùn)，而市場營銷在生產(chǎn)者的市場上存在著更激烈的競爭，我們都目睹了一個個由于營銷策略制定的不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)滑鐵盧，如諾基亞敗北中國市場，保潔公司的潤妍之殤。因此，研究成功企業(yè)的營銷策略成為一門必不可少的課程，也是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路。

二、中小企業(yè)營銷存在的問題

（一）中小企業(yè)高層管理者的營銷觀念落后

營銷觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)、經(jīng)營活動過程中的依據(jù)，也是指導(dǎo)各部門的行為準(zhǔn)則，它從根本上決定了企業(yè)的經(jīng)營方式，也決定了企業(yè)營銷成績的好壞?，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們的經(jīng)營模式、觀念依舊很落后，他們認(rèn)為按照以往的經(jīng)營模式來肯定沒有問題從而忽略了人類的社會在不斷地發(fā)展、進(jìn)步。還有一些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為只要不虧利怎么經(jīng)營無所謂，使他們的企業(yè)與21世紀(jì)的新時(shí)代營銷模式相脫節(jié)，從而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)沒有前景，前途一片昏暗。

（二）中小企業(yè)服務(wù)人員素質(zhì)低下

態(tài)度決定一切。許多中小企業(yè)的服務(wù)人員沒有經(jīng)過嚴(yán)格管理和專業(yè)訓(xùn)練，而且也沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過市場經(jīng)營方面的專業(yè)書籍，對市場的經(jīng)濟(jì)理論知識掌握不夠，在經(jīng)營時(shí)依舊我行我素不聽從企業(yè)管理制度，認(rèn)為只要不扣工資怎樣服務(wù)那是自己的事情，不需要顧客或者上司的管教，從而忽略消費(fèi)者心理，如果第一次來惹得自己不愉快誰愿意來第二次，從而損失一大批的回頭客。

（三）中小企業(yè)市場營銷眼光膚淺，戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性

大多數(shù)的中小企業(yè)為白手起家，他們意識到自家的商品符合消費(fèi)者人群，從而創(chuàng)業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)盈利以及滿足顧客的目的。但是時(shí)間一長，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)忘記了企業(yè)的初衷，只是為了增長企業(yè)的利潤，忽略了創(chuàng)新意識，他們在決策營銷策略時(shí)根本不會“浪費(fèi)時(shí)間”的做市場調(diào)查，也沒有專業(yè)人士對市場前景做市場預(yù)測和市場營銷可行性的分析，只是根據(jù)自己以往的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、感覺以及判斷匆忙做出決定。缺乏系統(tǒng)系和科學(xué)性，造成戰(zhàn)略上的重大失誤，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失使企業(yè)陷入困境。

（四）中小企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神

創(chuàng)新是國家進(jìn)步的靈魂，更是中小企業(yè)進(jìn)步的核心。創(chuàng)業(yè)不是創(chuàng)新，不能混為一談，當(dāng)建立一家中小企業(yè)時(shí)不要以為我創(chuàng)業(yè)了便是我已經(jīng)創(chuàng)新，二者之間有著本質(zhì)的區(qū)別。創(chuàng)新是在實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展而制定的營銷策略，是能夠不斷推進(jìn)企業(yè)前進(jìn)的動力。由于大部分的中小企業(yè)規(guī)模較小，流動資金有限，設(shè)備陳舊，工藝落后，造成了大量資源、能源浪費(fèi)的現(xiàn)象。為了提高成本，他們只是一味的提高價(jià)格，忽略了從本質(zhì)上進(jìn)行節(jié)工減材。而且大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為創(chuàng)新是國家的事情是大企業(yè)的事情，與他們中小企業(yè)沒有關(guān)系。

三、中小企業(yè)營銷策略分析

營銷策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已經(jīng)消費(fèi)的顧客購買信息，售后評價(jià)以及建議，有計(jì)劃有組織的進(jìn)行各種經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。在經(jīng)營過程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營銷策略都在影響一個企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運(yùn)。中小企業(yè)的營銷策略包括生產(chǎn)產(chǎn)品策略、制定價(jià)格策略、銷售策略以及售前、售后服務(wù)策略。

（一）中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品策略

生產(chǎn)是一系列營銷的基礎(chǔ)，沒有生產(chǎn)何來經(jīng)營何來營銷。生產(chǎn)并不意味著一味地工作生產(chǎn)產(chǎn)品。要注重創(chuàng)新。創(chuàng)新是中小企業(yè)發(fā)展的靈魂，是中小企業(yè)不斷進(jìn)步的不竭動力，同時(shí)也是使中小企業(yè)尋求機(jī)遇的必要條件。一個企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)不懂得創(chuàng)新，不懂得開拓進(jìn)取，她的生命就會凋零，沒有生機(jī)。

（二）中小企業(yè)營銷制定價(jià)格策略

r格策略即價(jià)格的“穩(wěn)”和“靈”。產(chǎn)品的價(jià)格在市場營銷上是一個敏感點(diǎn)。顧客會貨比三家最終決定在哪一家買。薄利多銷是大部分中小企業(yè)的制定價(jià)格的策略，但忽略了自家企業(yè)的性質(zhì)。任何一種價(jià)格的變化都是事出有因而非空穴來風(fēng)，胡亂制定價(jià)格。在制定價(jià)格時(shí)一定要考慮自家企業(yè)的特點(diǎn)，通過嚴(yán)密的調(diào)查、周密的分析后制定與之相符的價(jià)格從而實(shí)現(xiàn)共贏。

（三）中小企業(yè)的銷售策略

許多中小企業(yè)都有著自己的銷售團(tuán)隊(duì)，研發(fā)制定產(chǎn)品的銷售策略，從而使企業(yè)多利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利的局面。這其中最關(guān)鍵的核心便是專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)與其制定的策略，專業(yè)人員要全方面系統(tǒng)研究產(chǎn)品特點(diǎn)。進(jìn)行雙向營銷、差異性營銷。

（四）中小企業(yè)售前、售后服務(wù)策略

消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求越來越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多元化的產(chǎn)品與服務(wù)，使得企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢，使用，售后服務(wù)等方面獲得強(qiáng)有力的支持。

四、中小企業(yè)的營銷對策

（一）加強(qiáng)管理者的營銷意識

管理者通過專業(yè)的培訓(xùn)獲得大量理論知識，提高管理者的管理素質(zhì)。在職場上做到雷厲風(fēng)行，要有明確的目標(biāo)并且制定一系列的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，能夠做到讓員工心悅誠服的執(zhí)行命令。因此中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要不斷加強(qiáng)自身素質(zhì)，不斷地學(xué)習(xí)，前進(jìn)。

（二）中小企業(yè)要進(jìn)行溝通交流能力的訓(xùn)練

營銷和服務(wù)是一個互動的過程，二者之間相互影響，密切聯(lián)系。而且這兩者大多數(shù)為面對面的互動行為。因此，中小企業(yè)的營銷和服務(wù)人員必須具備較強(qiáng)的溝通交流能力，通過專業(yè)的培訓(xùn)是他們獲得與人交流的技巧，從而提高工作質(zhì)量，為企業(yè)提升利潤。

（三）中小企業(yè)要準(zhǔn)確對產(chǎn)品進(jìn)行定位

企業(yè)發(fā)展的核心是產(chǎn)品，首先要將產(chǎn)品集中的投放到市場，通過觀察進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，然后制定一系列的調(diào)整計(jì)劃使得自己企業(yè)產(chǎn)品充分發(fā)揮優(yōu)勢，同時(shí)制定其他輔助策略組成一個整體，使其相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體效應(yīng)。

（四）中小企業(yè)要適當(dāng)進(jìn)行媒體宣傳

媒體宣傳即廣告促銷。一個企業(yè)的產(chǎn)品為實(shí)現(xiàn)自己最終價(jià)值便是讓更多人認(rèn)識到自己的產(chǎn)品，邁出國家的大門走向世界，為實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值必須依賴媒體，通過這一媒介讓更多的人知道，了解產(chǎn)品。中小企業(yè)要把握好投放廣告的時(shí)機(jī)，做到全面滲透而非大肆宣傳。

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；策略創(chuàng)新

由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)在市場中的不斷競爭，利用創(chuàng)新性的市場營銷戰(zhàn)略是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的主要趨勢。中小企業(yè)的經(jīng)營模式是獨(dú)立存在的，在市場上占有優(yōu)越的發(fā)展平臺。利用創(chuàng)新性營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)不僅能在市場上占有較大地位，還能根據(jù)自身的優(yōu)勢發(fā)展實(shí)現(xiàn)資源的有效利用。

一、中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場營銷策略創(chuàng)新的重要性

（一）是創(chuàng)新市場營銷發(fā)展的重要價(jià)值

發(fā)展創(chuàng)新性市場營銷戰(zhàn)略是當(dāng)今社會發(fā)展的實(shí)際需要，由于我國中小企業(yè)的數(shù)量多、形成的品牌意識薄弱，生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅簡單，工作人員的綜合素質(zhì)都比較低。與我國大型企業(yè)相比，中小企業(yè)還處于劣勢地位。中小企業(yè)要想立足于競爭市場上，建立創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略是當(dāng)今社會的發(fā)展需要[1]。特別是當(dāng)今中小企業(yè)在市場發(fā)展中形成的小規(guī)?；问健⒉蛔愕馁Y金問題以及沒有政府的支持力度，在技術(shù)創(chuàng)新以及設(shè)備利用上都形成較大的制約條件。

（二）是創(chuàng)新市場營銷發(fā)展的迫切需要

只有適合市場規(guī)律的企業(yè)才能在市場經(jīng)濟(jì)中占有一定地位，我國的中小企業(yè)是在夾縫中得以發(fā)展的，不管在硬件技術(shù)，還是在軟件技術(shù)發(fā)展形勢上，與大型企業(yè)相比，在經(jīng)濟(jì)市場上都不能實(shí)現(xiàn)平衡性發(fā)展與公平性競爭。實(shí)現(xiàn)市場化、精細(xì)化以及個性化的市場是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的需要，中小企業(yè)為了適合市場競爭的變化形式，就要根據(jù)自身的發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整，并適合市場上的發(fā)展需求[2]。所以說，中小企業(yè)的規(guī)模小、利用的資金少，對人員的需求以及創(chuàng)新性發(fā)展都沒有得到較大提高，不僅浪費(fèi)大量的使用資源，還制約了市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展中的有效實(shí)施。

二、中小企業(yè)市場營銷策略中存在的不足

（一）營銷渠道的選擇不足

中小企業(yè)在營銷渠道上的選擇不足，我國的中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)力量發(fā)展中，并沒有積極對市場情況進(jìn)行調(diào)研，也沒有針對自己的營銷渠道進(jìn)行分析。首先，中小企業(yè)在市場上并沒有找到自己需要的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)大量供應(yīng)，并增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。而且，由于新型市場的不斷發(fā)展，中小企業(yè)在該市場中形成了較大威脅，在市場發(fā)展中沒有創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略，也沒有具體的產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)，在資金問題上，也遇到了較大困難。

（二）營銷資源的選擇不足

中小企業(yè)在選擇營銷資源期間，并沒有合適的資源選擇渠道，特別在人力發(fā)展以及物力、財(cái)力上的需求。由于中小企業(yè)的營銷人員比較少，人員的綜合素質(zhì)比較低，在發(fā)展過程中根本不能滿足市場上的營銷形式和自身發(fā)展，也不能實(shí)現(xiàn)市場中建立的目標(biāo)，所以在有限資源形式上，中小企業(yè)并不能開發(fā)出新的產(chǎn)品。而且，中小企業(yè)在資金投入上都比較少，對營銷方案的制定并沒有一定的資金來源。目前，中小企業(yè)建立的營銷戰(zhàn)略還只是傳統(tǒng)的方式，不僅廣告的質(zhì)量比較弱，實(shí)現(xiàn)的廣告效果也不理想[3]。

（三）營銷思維的陳舊問題

我國中小企業(yè)的營銷思維還比較陳舊，特別是在產(chǎn)品推廣以及觀念更新等形式上。如：某企業(yè)利用傳統(tǒng)的推銷方法和廣告經(jīng)營模式，將消費(fèi)者直接應(yīng)用在市場競爭中，不僅沒有根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求、消費(fèi)者的心理來考慮，也沒有利用創(chuàng)新性的思維方式應(yīng)對市場上的競爭趨勢。利用的營銷手段只是以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo)，對產(chǎn)品質(zhì)量問題以及售后服務(wù)問題并沒有進(jìn)行考慮。所以說，中小企業(yè)的營銷形式還比較單一，沒有對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)化，最終形成了混亂性的市場營銷模式。

三、中小企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新實(shí)施

（一）積極挖掘市場

由于中小企業(yè)的規(guī)模小，在自身發(fā)展上占有一定的劣勢。但中小企業(yè)與大企業(yè)相比，能夠在市場上避開激烈的競爭形勢，形成一種新的發(fā)展領(lǐng)域。中小企業(yè)的工作人員也比較少，管理人員之間能對市場變化進(jìn)行傳遞，并形成新的競爭趨勢。我國中小企業(yè)在市場變化形式下，已經(jīng)將市場目標(biāo)定為全球化的發(fā)展形式。我國市場在不利因素影響下，能開拓出國外的發(fā)展市場，并逐漸實(shí)現(xiàn)全球經(jīng)濟(jì)變化[4]。中小企業(yè)能根據(jù)市場上的需求變化，將市場進(jìn)行細(xì)分，還要根據(jù)國外消費(fèi)者的潛在需求積極應(yīng)對，并生產(chǎn)出適合國內(nèi)外發(fā)展的產(chǎn)品，不僅實(shí)現(xiàn)了新的商品，還擴(kuò)大的自己的發(fā)展市場。

（二）整合營銷資源

我國中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略，就要利用科學(xué)的營銷資源進(jìn)行發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)資源的整合利用。營銷戰(zhàn)略的建立要整合市場隊(duì)伍的優(yōu)越性，開發(fā)產(chǎn)品的先進(jìn)性，還要實(shí)現(xiàn)市場的良好服務(wù)，并利用最優(yōu)的資源實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)營銷最大化。而且，還要重視營銷人員的綜合素質(zhì)，不僅要定期進(jìn)行培訓(xùn)，還要實(shí)施相關(guān)的管理制度與制約制度。最后，要保證資金的合理利用，中小企業(yè)不僅要對資金實(shí)施預(yù)算，還要利用合理的營銷方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的良好發(fā)展。

（三）創(chuàng)新營銷觀念

在中小企業(yè)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的營銷理念，能促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。首先，中小企業(yè)具有創(chuàng)新性的營銷觀念，能建立自己的品牌，并利用優(yōu)秀的品牌營銷形式，根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際發(fā)展形勢創(chuàng)建適合自己的品牌戰(zhàn)略，不僅能提高產(chǎn)品的知名度，還能實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施[5]。而且，還是綠色發(fā)展理念的新形勢，在現(xiàn)代社會不斷發(fā)展下，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的利益化，不能將犧牲環(huán)境作為企業(yè)利益發(fā)展的主要形式，中小企業(yè)不僅要將綠色化發(fā)展作為提升經(jīng)濟(jì)水平的主要途徑，還要利用科學(xué)性的營銷方案為消費(fèi)者、社會生態(tài)環(huán)境的建立提供實(shí)際的發(fā)展需求。

（四）完善營銷體系

中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略，還要建立完善的營銷管理體系。完整的營銷體系不僅能體現(xiàn)企業(yè)在市場上的發(fā)展需要，還能對市場的競爭、調(diào)整提供靈活性變化。在這種營銷體系建設(shè)下，不僅能提高企業(yè)的營銷、決策質(zhì)量，還能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營效率。

總結(jié)：

由于我國中小企業(yè)本身存在較大劣勢，利用創(chuàng)新性營銷戰(zhàn)略能促進(jìn)中小企業(yè)的快速進(jìn)步。創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略不僅能提高企業(yè)的自身優(yōu)勢，利用創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略增加企業(yè)的發(fā)展空間，還能在市場上形成良好的競爭發(fā)展空間，并為我國實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)提供有價(jià)值的決策。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

1.大數(shù)據(jù)時(shí)代對于促進(jìn)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要意義

1.1能夠使得中小企業(yè)獲得更多的市場信息

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，任何商業(yè)性的活動都能夠通過對各項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析和處理，對其未來的發(fā)展做出預(yù)測。大數(shù)據(jù)的這一優(yōu)勢，使其成為時(shí)代性的標(biāo)志。因此，中小企業(yè)借助于大數(shù)據(jù)時(shí)代開展網(wǎng)絡(luò)營銷能夠通過數(shù)據(jù)分析等形式獲得更多的市場信息，可以對其未來的市場狀況進(jìn)行充分分析，這樣一來就有助于中小企業(yè)重新審視自身的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，進(jìn)而提高其網(wǎng)絡(luò)營銷的效率，在很大程度上能夠促進(jìn)中小企業(yè)的健康長期發(fā)展。

1.2使得中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷更具有針對性

電子商務(wù)背景下，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎是遍地撒網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行大規(guī)模的營銷宣傳，這在很大程度上增加了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的成本，其營銷效果并不明顯。但是，在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，中小企業(yè)通過獲取和分析大量的市場信息，使其在整個發(fā)展過程中對目標(biāo)客戶群體的需求進(jìn)行完善的數(shù)據(jù)分析，對其所需要的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，制定出合適的價(jià)格，使其避免在整個網(wǎng)絡(luò)營銷過程中承擔(dān)過大的成本支出，這樣一來就增強(qiáng)了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的針對性，不僅能夠節(jié)約營銷成本，還能夠提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效益。

1.3能夠有效提高中小企業(yè)的客戶滿意度

隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，以客戶為中心進(jìn)行市場營銷成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)在發(fā)展過程中的必然選擇，能否提升客戶滿意度將直接影響到中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的成敗。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，中小企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)分析與客戶進(jìn)行多方面的交流，充分了解客戶對其產(chǎn)品和服務(wù)的使用情況，并對客戶的滿意度情況進(jìn)行預(yù)測和分析，以便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)存在的問題，進(jìn)而及時(shí)對其進(jìn)行改進(jìn)和重新設(shè)計(jì)，最終提升客戶滿意度，增強(qiáng)中小企業(yè)的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2.大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題

2.1對大數(shù)據(jù)的影響力認(rèn)識不足

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，標(biāo)志著各行業(yè)將迎來新的發(fā)展機(jī)遇，其對中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的影響巨大，能夠使其獲得更多的市場信息，可以對消費(fèi)者的需求進(jìn)行有效分析，做好準(zhǔn)確的市場定位，節(jié)約營銷成本。但是，很多中小企業(yè)大數(shù)據(jù)的影響力認(rèn)識不足，認(rèn)為大數(shù)據(jù)時(shí)代的影響對自身的網(wǎng)絡(luò)營銷沒有太大的影響，依舊依賴于傳統(tǒng)營銷模式，使其在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中難以有效利用大數(shù)據(jù)帶來的發(fā)展機(jī)遇，因此其網(wǎng)絡(luò)營銷收效甚微。

2.2網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施有待完善

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是大數(shù)據(jù)及中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)，完善的基礎(chǔ)設(shè)施能夠有效促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的順利實(shí)施，不僅能夠縮減營銷成本，還能夠增強(qiáng)營銷的收益。但是目前我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有待于進(jìn)一步完善，使得大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展受阻，同樣對中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展帶來嚴(yán)重的不利影響。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)需要較長的周期和較大的投入力度，因此這是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在未來面臨的十分嚴(yán)峻的問題之一。

2.3缺乏完善的營銷保障機(jī)制

完善的保障機(jī)制是大數(shù)據(jù)時(shí)展的重要前提，也是中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的重要基礎(chǔ)，目前我國在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷保障機(jī)制建設(shè)方面還存在一定的問題。企業(yè)之間難以通過有效的合作共同建設(shè)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷制度，同時(shí)各中小企業(yè)為了盲目追求眼前利益而忽視現(xiàn)有制度的規(guī)范，進(jìn)而使得網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)一片混亂。另外，政府在網(wǎng)絡(luò)營銷保障機(jī)制建設(shè)方面還存在一定的不作為現(xiàn)象，政府相關(guān)部門在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中也沒有對中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為進(jìn)行一定的規(guī)范和指導(dǎo)，使得中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)無序化發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

2.4缺乏專業(yè)化的營銷人才

人才是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷競爭的關(guān)鍵因素，同樣是保證大數(shù)據(jù)時(shí)代順利發(fā)展的重要條件。大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷要想順應(yīng)時(shí)代的變化和需要，必須要有專業(yè)化的營銷人才團(tuán)隊(duì)作為保障，其必須要對大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和研究，以便于為企業(yè)制定出完善的營銷策略，幫助中小企業(yè)實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，促進(jìn)其網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展。但是，目前中小企業(yè)在營銷人才培養(yǎng)方面還存在很大的問題，調(diào)查顯示中小企業(yè)營銷人才的流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型國有企業(yè)，這對中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下有效利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生了極大的不利影響。

3.大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議

3.1提高對大數(shù)據(jù)時(shí)代的重視程度

中小企業(yè)要想利用大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營銷必須要提高對大數(shù)據(jù)時(shí)代的重視程度，因此，中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要定期組織中小企業(yè)管理人員尤其是營銷人員對大數(shù)據(jù)時(shí)代的內(nèi)涵和影響及其對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，使其充分認(rèn)識到大數(shù)據(jù)時(shí)代對中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的促進(jìn)作用，從思想觀念上充分接受大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來的發(fā)展機(jī)遇。這樣就能夠使得中小企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)施正確的網(wǎng)絡(luò)營銷行為，促進(jìn)自身的健康長期發(fā)展。

3.2完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的重要保證。這需要中小企業(yè)和政府進(jìn)行共同努力：一方面，中小企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中加大對網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)的投入力度，與大型企業(yè)進(jìn)行合作，共同建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)設(shè)施；另一方面，政府要積極幫助中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增加必要的投入，保證各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施能夠?qū)崿F(xiàn)有序高效運(yùn)行。這是目前中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的重要前提。

3.3完善網(wǎng)絡(luò)營銷保障機(jī)制

中小企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并建立完善的保障機(jī)制，促使其在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中能夠正確利用大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來的發(fā)展機(jī)遇。加強(qiáng)企業(yè)之間的有效合作，共同遵守各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營銷協(xié)議。同時(shí)，政府要積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷監(jiān)管機(jī)制建設(shè)，對大數(shù)據(jù)時(shí)代中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為進(jìn)行有效的指導(dǎo)和規(guī)范。

3.4培育和引進(jìn)專業(yè)化人才

一方面，中小企業(yè)要對現(xiàn)有的營銷人員進(jìn)行培養(yǎng)和教育，使其提高對大數(shù)據(jù)時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度，提升自身的綜合營銷能力。另一方面，中小企業(yè)要積極與各高校和研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，形成產(chǎn)學(xué)研一體化的人才培養(yǎng)和引進(jìn)機(jī)制，不斷完善網(wǎng)絡(luò)營銷人才團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)化的人才團(tuán)隊(duì)促進(jìn)自身網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

4.總結(jié)

篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為21世紀(jì)最有影響力的應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面，這種趨勢的強(qiáng)度與速度都是人們始料不及的。這一技術(shù)也被應(yīng)用到營銷領(lǐng)域，既而導(dǎo)致傳統(tǒng)營銷策略革命性的轉(zhuǎn)變。

一、基于網(wǎng)絡(luò)的營銷優(yōu)勢

（一）網(wǎng)上無時(shí)空

傳統(tǒng)的營銷受到時(shí)間和空間的限制，而網(wǎng)絡(luò)空間具有虛擬性，也就是說顧客可以不受時(shí)空的限制在輕點(diǎn)鼠標(biāo)之間就能瀏覽網(wǎng)頁空間（如展示商品的網(wǎng)頁）。這種營銷方式可以極大地減輕了營銷人員或是采購人員路上奔波之苦，且營銷的效率也亞于傳統(tǒng)營銷，也能節(jié)省營銷的成本。隨著網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)廣告功效已經(jīng)超過了電視廣告，成了最具影響力的媒體。正是由于網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性，企業(yè)無論是在國外，還是在國內(nèi)，無論是在內(nèi)地，還是在沿海，企業(yè)都能全天候?yàn)轭櫩头?wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷還具有不受國界的限制的優(yōu)勢。從某種意義上來講，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)實(shí)質(zhì)就是一個跨國公司，它既能參與國際分工，又能在全球范圍內(nèi)選擇自己的戰(zhàn)略伙伴。

（二）網(wǎng)絡(luò)使信息透明

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一個重要特征就是信息成幾何倍數(shù)增長，信息具備什么樣的特征才能有效地進(jìn)入消費(fèi)者視線企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷首先要解決的問題。當(dāng)然在網(wǎng)絡(luò)上傳播的信息是透明的。消費(fèi)者只需要通過某一搜索引擎就能將同類產(chǎn)品羅列到同一網(wǎng)頁上加以對比，實(shí)現(xiàn)貨比三家，有些網(wǎng)絡(luò)營銷公司還設(shè)置了排序功能，如按價(jià)格排序，可以讓消費(fèi)者掌握同類產(chǎn)品的最低報(bào)價(jià)和最高報(bào)價(jià)，也有按信用排序的，可以讓消費(fèi)者明白那家公司值得依賴，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上都是完全公開的，透明的。

（三）直接的流通渠道

網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)和消費(fèi)者搭建起一條成本低廉又能實(shí)現(xiàn)有效溝通的平臺，買賣雙方借助于網(wǎng)絡(luò)，在第三方支付的信用支持下，能順利完成交易。網(wǎng)上交易的優(yōu)勢就是可以減少傳統(tǒng)營銷模式中的中間商，使交易更直接，成本更低廉。

二、中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的困境分析

在探討中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷困境時(shí)，研究者以連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司為研究對象，歸納一些有代表性的問題與學(xué)術(shù)界同仁商榷。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司創(chuàng)立于2008年，注冊資金45萬，業(yè)務(wù)范圍有服裝加盟、通信器材加盟、家用電器產(chǎn)品加盟、成品鞋加盟、服飾加盟、電腦產(chǎn)品加盟等，現(xiàn)擁有員工15人，公司主要利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

（一）缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)合型人才

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)代銷公司由于規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠強(qiáng)大，從其業(yè)務(wù)量來看，企業(yè)無需雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員（即營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型人才）。雖然企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)代銷為公司名稱的核心關(guān)鍵詞，但企業(yè)營銷人員還是習(xí)慣于在傳統(tǒng)營銷模式下拓展業(yè)務(wù)，對新興的網(wǎng)絡(luò)營銷還不是很熟悉。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才只懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，營銷人才對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也是一知半解。

（二）缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)信用形象

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用形象是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成功與否的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)信用形象并非是一朝一夕建立起來的。在一定程度下，網(wǎng)絡(luò)信用形象與現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)形象有著密切相關(guān)。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司是一家2008年創(chuàng)立的規(guī)模較小的企業(yè)，知名度也不高，客戶在確定要與其交易時(shí)會感到有風(fēng)險(xiǎn)，這主要是因?yàn)樗麄儗B云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的認(rèn)知不夠，尤其有一些惡意競爭的對手在網(wǎng)上的一些有失事實(shí)的帖子誤導(dǎo)了客戶，導(dǎo)致客戶對連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的不信任。

（三）缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷方式創(chuàng)新

中小企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷時(shí)都要充分考慮自身?xiàng)l件。從連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的運(yùn)營現(xiàn)狀來看，他們的網(wǎng)絡(luò)營銷方式還是過于單一，要想拓展市場，采用綜合化的營銷策略是中小企業(yè)的首選。當(dāng)前連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式多以搜索引擎和網(wǎng)頁植入廣告為主，對網(wǎng)絡(luò)營銷方式創(chuàng)新不夠，這也是連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司業(yè)務(wù)拓展緩慢的重要原因。

（四）缺乏對網(wǎng)絡(luò)客戶的營銷管理

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)最大問題就是沒有很好地管理網(wǎng)絡(luò)客戶，由于資金短缺，用于客戶管理的成本連年攀升，使得公司不得不放棄一些客戶。企業(yè)雖然對市場進(jìn)行細(xì)分，也為重點(diǎn)客戶打了感情牌等特色服務(wù)，但收益甚微。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷，我們并不是要抓重點(diǎn)客戶，而是要低成本地與小客戶加強(qiáng)溝通，將這些小客戶籠絡(luò)起來，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

三、連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略調(diào)整

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司認(rèn)識到自己在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，在原有人力資源和市場拓展啟動資金不變的情況，為了拓展業(yè)務(wù)量，對網(wǎng)絡(luò)營銷策略作了如下調(diào)整：

（一）網(wǎng)頁策略：加強(qiáng)廣告效應(yīng)，提升網(wǎng)絡(luò)銷售信用

網(wǎng)絡(luò)空間是一個信息多樣化的空間，要想讓客戶一下子從眾多信息中抓住企業(yè)宣傳主打內(nèi)容，就需要對企業(yè)商品展示網(wǎng)頁進(jìn)行設(shè)計(jì)、美化、推廣。連云港宏遠(yuǎn)銷售公司在重新設(shè)計(jì)網(wǎng)頁內(nèi)容時(shí)嚴(yán)格遵循現(xiàn)代營銷理念倡導(dǎo)下的4C原則，以消費(fèi)者購買決策之前心理狀態(tài)為切入點(diǎn)，對企業(yè)產(chǎn)品宣傳內(nèi)容重新組織，旨在有效地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望、方便與客戶溝通、方便網(wǎng)上交易操作。正如美國一家自行車網(wǎng)絡(luò)銷售公司的產(chǎn)品推廣網(wǎng)頁中不但有介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，還有近期自行車賽事等內(nèi)容，利用賽事內(nèi)容吸引自行車運(yùn)動愛好者點(diǎn)擊瀏覽，這不僅能增加網(wǎng)站的人氣，還有可能將大量的自行車運(yùn)動愛好者發(fā)展為自己的客戶。

（二）產(chǎn)品策略：確保貨源品質(zhì)，避免網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識錯位

網(wǎng)頁策略只是吸引客戶來關(guān)注企業(yè)營銷的商品，并不意味著交易就能達(dá)成，要想交易達(dá)成，質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才是真正的后盾。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司在商品采購上下功夫，力求網(wǎng)上營銷的商品讓客戶一用就能被征服，還能讓客戶以好評的方式提高其網(wǎng)絡(luò)信用形象。

（三）價(jià)格策略：重新定位小客戶，提升網(wǎng)絡(luò)客戶管理

價(jià)格是市場敏感的神經(jīng)，也是最難處理的一種技術(shù)策略。一場價(jià)格戰(zhàn)下來，笑到最后的不見得日子就多好過。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的價(jià)格戰(zhàn)更是打不起，由于信息傳播透明而又快捷，消費(fèi)者可以在電腦面前，輕輕點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能達(dá)到貨比三家的目的。網(wǎng)絡(luò)信息的透明化與快捷化，使得消費(fèi)者更趨向理性消費(fèi)，因而企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷更需要與消費(fèi)者的互動溝通。為此，連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司在自己的網(wǎng)頁展示區(qū)設(shè)置了新品價(jià)格討論區(qū)，這樣能真實(shí)地了解消費(fèi)者的價(jià)格承受能力，這些數(shù)據(jù)是制定和調(diào)整價(jià)格策略的依據(jù)，當(dāng)然對于客戶在價(jià)格討論區(qū)里提出的有關(guān)價(jià)格問題，要建立價(jià)格解釋體系，向客戶提供商品定價(jià)的依據(jù)和市場背景材料，其目的就是讓消費(fèi)者認(rèn)同商品的定價(jià)。

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篇7

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；體育營銷；體驗(yàn)性；關(guān)聯(lián)性

一、體育營銷是現(xiàn)代市場中最適合中小企業(yè)的營銷平臺之一

體育營銷是以運(yùn)動項(xiàng)目為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品銷售為最終目標(biāo)，通過實(shí)施市場推廣、廣告促銷和產(chǎn)品測試等市場技術(shù)，來銷售企業(yè)產(chǎn)品。具體來說，體育營銷就是通過體育運(yùn)動去營銷產(chǎn)品，圍繞品牌定位，有目的地推進(jìn)營銷策略的實(shí)施。

（一）體育營銷體驗(yàn)性強(qiáng)

當(dāng)今時(shí)代是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。20世紀(jì)70年代以來，以美國未來學(xué)家阿爾溫·托夫勒為代表的一批著名學(xué)者預(yù)言：“21世紀(jì)將是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代?！斌w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)認(rèn)為消費(fèi)者不僅是理性的，更是感性的，在購買過程中更注重感情的愉悅。企業(yè)在營銷過程中應(yīng)注重體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，任何營銷方式方法須與時(shí)代經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)相適應(yīng)。而體育運(yùn)動本身就是一種富含激情、活力的體驗(yàn)活動，它的這些特征與這個時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特征有著驚人的相似，這使體育成為本世紀(jì)最能表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品中體驗(yàn)信息的載體。

（二）體育營銷易被接受性

體育營銷在絕大多數(shù)情況下是一種軟廣告，相比傳統(tǒng)的硬廣告而言，它的商業(yè)性質(zhì)不明顯，公益性突出，感召力強(qiáng)，在這個廣告泛濫的消費(fèi)者做主的時(shí)代，比硬廣告所遭遇消費(fèi)者的排斥和反感情緒要少得多。

（三）針對性強(qiáng)

如前所述，體育營銷的對象是一些體育愛好者，他們對體育運(yùn)動或者說某一項(xiàng)體育運(yùn)動有著共同的愛好和興趣，由此彼此之間也會產(chǎn)生許多共同的話題，對這些具有更多共同特征的人進(jìn)行營銷活動，其針對性更強(qiáng)，營銷效率更高。

（四）溝通面廣

目前隨著人們對體育的逐級關(guān)注，參與體育運(yùn)動的人越來越多，營銷對象溝通的面也越來越廣。同時(shí)，在全球人們都注重體育運(yùn)動大趨勢下，大型體育賽事大量增加，這也給很多企業(yè)提供了一個良好的向世界消費(fèi)者展示自己產(chǎn)品和品牌的平臺。許多著名的跨國企業(yè)就是通過這種方式走出國門的。

（五）成本低

據(jù)美國一項(xiàng)調(diào)查顯示，“一個企業(yè)要想在世界范圍內(nèi)提高自己的品牌認(rèn)知度，每提高l%，就需要2000萬美元的廣告費(fèi)。而通過大型體育比賽如奧運(yùn)會、世界杯等的體育營銷活動，這種認(rèn)知度可提高到l0%，同時(shí)還能獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益?！焙翢o疑問在全球市場上體育營銷將是21世紀(jì)最有效的市場推廣策略之一。

這些體育營銷固有的特性都非常適合中小企業(yè)實(shí)力弱、資金少的特點(diǎn)，使他們能在體育營銷平臺上拉近與大企業(yè)之間的距離，這也是體育營銷成為最適合中小企業(yè)的營銷平臺之一。

二、中小企業(yè)開展體育營銷的策略分析

對于中小企業(yè)而言，企業(yè)的資金有限，營銷經(jīng)費(fèi)必須用在刀刃上，中小企業(yè)不可能像可口可樂、耐克等跨國企業(yè)那樣成為大型賽事的贊助商，但可根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的體育營銷。

（一）借勢布局

對于中小企業(yè)來說，可以以借助于體育賽事的某個點(diǎn)（賽事準(zhǔn)備環(huán)節(jié)上、賽事推廣環(huán)節(jié)上、賽事觀看環(huán)節(jié)等）策劃出與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的營銷形式，減少成本，實(shí)現(xiàn)宣傳效果的最大化。所謂借勢布局，力小勢大。

如浙江一家生產(chǎn)運(yùn)動襪的小企業(yè)，沒錢請?bào)w育明星做代言人，更談不上去央視砸廣告了，于是他們想到了中超聯(lián)賽。每次浙江綠城的主場時(shí)，他們就雇用很多大學(xué)生在場館外向前來觀看比賽的球迷費(fèi)分發(fā)印有產(chǎn)品LOGO和廣告語的“加油棒”。通過電視轉(zhuǎn)播那些數(shù)以萬計(jì)的手拿著印有這家企業(yè)產(chǎn)品LOGO和廣告標(biāo)語的“加油棒”就這樣向全省、全國的球迷和電視觀眾廣而告之了。即使對賽事一分錢也不贊助，中小企業(yè)也可以利用這樣的契機(jī)做些與賽事氣氛相關(guān)的廣告。有一國外企業(yè)在這方面非常聰明，他們并沒有對體育賽場進(jìn)行贊助，但卻在通往賽場的路上都裝上了他們的廣告牌。這就給觀看比賽的消費(fèi)者造成種錯覺:這場比賽是他們贊助的。企業(yè)可以充分利用這種錯覺，減少成本，實(shí)現(xiàn)宣傳效果的最大化。

（二）中小企業(yè)可以通過“合作”開展體育價(jià)銷

具體的合作方式有：

1、與有豐富體育營銷經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)外大企業(yè)合作。其優(yōu)點(diǎn)是這些企業(yè)擁有豐富的奧運(yùn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，與其合作可以比較容易獲得成功，降低風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，還可以從合作方身上吸取成功經(jīng)驗(yàn)，為以后獨(dú)自運(yùn)作體育營銷、進(jìn)入國際市場打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、與上下游企業(yè)進(jìn)行合作。這種合作從整合企業(yè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，與企業(yè)上游的供應(yīng)商、下游的批發(fā)商、零售商等尋求合作，通過創(chuàng)造共享價(jià)值增強(qiáng)供應(yīng)鏈聯(lián)盟的穩(wěn)固性。

3、與同類企業(yè)合作。與同類企業(yè)聯(lián)合，通過合作以集體的力量共同進(jìn)行大手筆體育營銷。例如，在雅典奧運(yùn)會，當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè)的規(guī)模中都不足以承接奧運(yùn)場館工程的建設(shè)，于是這些企業(yè)就聯(lián)合起來以獲取參與資格。

4、互補(bǔ)性合作。即“揚(yáng)長避短"、型合作，企業(yè)可以自身的技術(shù)優(yōu)勢同有資金優(yōu)勢但無技術(shù)的企業(yè)合作，從而填補(bǔ)資金的劣勢，類似的還有技術(shù)與市場的合作等。

（三）做全民健身時(shí)代的代言人

根據(jù)我國全民健身計(jì)劃安排，2000年起全民健身活動開始重點(diǎn)實(shí)施，逐步推廣，2010年后全面展開。按照計(jì)劃，每人每天參加一次以上體育健身活動，學(xué)會兩種以上體育健身方法，每人每年進(jìn)行一次體質(zhì)測定；每個家庭擁有一件以上體育健身器材，每個季度全家進(jìn)行兩次以上戶外體育活動，有一份（冊）以上體育健身報(bào)刊圖書；計(jì)劃還要求每個居民社區(qū)提供一處以上體育健身活動場所，每年組織兩次社區(qū)范圍的體育健身活動，建立一支社會體育指導(dǎo)員隊(duì)伍。

在這樣一個多元化、全民參與的體育產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，聰明的商家自然不會錯過體育營銷的嘗試和探索。從大環(huán)境來說，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新的階段，我國大部分地區(qū)人均GDP超過5000美元，文化、體育、娛樂市場的需求不斷加大。商機(jī)無限，但營銷手段卻需要創(chuàng)新，以往“奧運(yùn)式”粗放的、大覆蓋人群的體育營銷對中小企業(yè)不合時(shí)宜，而那些短期的、跟風(fēng)的、不理智的營銷方式也已起不到任何作用，最終給企業(yè)帶來的只是沉沒成本的增加。當(dāng)體育營銷成為每個企業(yè)都在運(yùn)作的事情時(shí)，中小品牌必須提醒自己，要做體育營銷就必須做出自己的特色。

既然是全民健身，就要聚集普通百姓踴躍參與，形成一定規(guī)模的大場面，才能形成足夠的傳播效應(yīng)。這是體育營銷的一個普遍原則，對于重大賽事來說比較容易實(shí)現(xiàn)，而對于相對松散的全民健身運(yùn)動來說，需要精心設(shè)計(jì)，制定可量化的指標(biāo)體系。企業(yè)要根據(jù)自己的特色，做好全民健身時(shí)代的代言人。

三、中小企業(yè)進(jìn)行體育營銷的注意事項(xiàng)

（一）將體育營銷在戰(zhàn)略層面上運(yùn)作

中小企業(yè)進(jìn)行體育營銷不能僅將其作為臨時(shí)性的戰(zhàn)術(shù)操作。由于缺乏體育營銷的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)中小企業(yè)對體育營銷的理解還停留在“單獨(dú)事件”的炒作上，把體育價(jià)銷當(dāng)作一種簡單的戰(zhàn)術(shù)性的促銷工具。體育營銷是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是長期的、連貫的、一如既往的戰(zhàn)略，它要求企業(yè)在執(zhí)行體育營銷時(shí)從戰(zhàn)略的高度來整合企業(yè)資源，將品牌文化以體育為平臺進(jìn)行提升與超越，引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，從而成為企業(yè)的一種競爭優(yōu)勢?？v觀全球投資體育營銷而興起的品牌，都具有一定的連貫性，他們能夠持續(xù)不斷地進(jìn)行品牌宣傳，并在長期的體育營銷活動，樹立卓越的品牌形象，培養(yǎng)了大量的忠誠顧客。

（二）注意產(chǎn)品屬性與借助賽事活動的關(guān)聯(lián)性

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[關(guān)鍵詞]4PS　休閑食品　營銷策略

一、中小企業(yè)的定義

當(dāng)前對于“中小企業(yè)”的定義具有相當(dāng)大的爭議，且中與小之間的相對界限也越來越模糊，廣義的中小企業(yè)是依照國家相關(guān)法律規(guī)定和工商數(shù)據(jù)庫登記注冊時(shí)的都行企業(yè)以外的企業(yè)，狹義的中小企業(yè)指的是個體企業(yè)以外的中小型企業(yè)。

二、休閑食品行業(yè)中小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的分析

本文將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個方面分別指出我國休閑食品行業(yè)中小企業(yè)所存在的缺陷。

（1）產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品單一，同質(zhì)化嚴(yán)重：雖然生產(chǎn)廠家不同，但產(chǎn)品沒有太多本質(zhì)的區(qū)別。

2. 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意：包裝方面，跟不上時(shí)代的潮流。

3. 口味和口感方面：產(chǎn)品的創(chuàng)意上有很大的空間。

4. 食品安全存在問題：企業(yè)為了追逐暫時(shí)的利益，用了不符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的原料

（2）價(jià)格

1. 原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致成本壓力：成本壓力帶來銷售壓力。

2. 價(jià)格監(jiān)管乏力：監(jiān)管部門所要管理的范圍太大，人員的限制，使得監(jiān)管不嚴(yán)或者監(jiān)管不當(dāng)?shù)取?/p>

（3）渠道

1. 流通渠道單一：當(dāng)前的休閑食品的銷售方式有3種： 大型超市的集體銷售，超市中的散成休閑食品，個體副食店的銷售等。

2. 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)混亂，竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生：各渠道之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn)很多，讓銷售的現(xiàn)狀十分混亂。

（4）促銷

1. 服務(wù)促銷不完善，顧客忠誠度低：有些中小企業(yè)認(rèn)識不足，往忽視產(chǎn)品在投入市場銷售領(lǐng)域后的信息反饋。導(dǎo)致顧客需求及產(chǎn)品缺陷等信息不能及時(shí)的反饋給企業(yè)生產(chǎn)部門。

2. 廣告宣傳力度不夠：大部分中小企業(yè)只顧及眼前的利益，而沒有進(jìn)行企業(yè)自身形象、企業(yè)文化的建設(shè)。許多休閑食品企業(yè)并沒有在媒體上進(jìn)行宣傳。

三、休閑食品中小企業(yè)走出營銷困境的對策

（1）產(chǎn)品

1. 口味創(chuàng)新是必然趨勢，健康綠色是發(fā)展主流: 口味創(chuàng)新是第一要素。另外，以人們的身體健康作為重點(diǎn)，健康和綠色成為了主流。

2. 產(chǎn)品包裝多樣化，品牌成為競爭關(guān)鍵: 為了迎合各類消費(fèi)者不同場合的消費(fèi)需要，休閑食品中小企業(yè)應(yīng)該對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了差異化細(xì)分，并以此設(shè)計(jì)出不同規(guī)格的產(chǎn)品包裝。同時(shí)外資的進(jìn)入，對高檔的休閑食品的壟斷，讓我國的中小休閑食品企業(yè)的發(fā)展受到一定的阻礙，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從品牌的創(chuàng)建上做出努力。

（2）價(jià)格

1. 彈性定價(jià): 中小企業(yè)可以定制彈性的定價(jià)機(jī)制，通過對比定價(jià)和成本定價(jià)法來合理的定出價(jià)格，并推出優(yōu)惠的促銷裝等，擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)量，并且根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)整體的狀態(tài)來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的穩(wěn)定浮動，符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

2. 加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管和引導(dǎo): 當(dāng)前休閑食品的競爭激烈，不少中小企業(yè)在經(jīng)營的時(shí)候出現(xiàn)了道德失范的現(xiàn)象，那么食品質(zhì)量監(jiān)督管理的相關(guān)部門，應(yīng)當(dāng)提高檢測密度和范圍，引進(jìn)高新的檢測技術(shù)，在保證質(zhì)量的同時(shí)，加強(qiáng)對價(jià)格的引導(dǎo)，規(guī)范企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營方式。

（3）渠道

1. 進(jìn)行連鎖化突圍和電子商務(wù)化突圍: 網(wǎng)絡(luò)營銷和團(tuán)購的出現(xiàn)，休閑食品的消費(fèi)量猛增，結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特征，廠家大力的推行各類和分銷商，通過網(wǎng)絡(luò)的渠道來提高銷售量。

2. 強(qiáng)化渠道建設(shè)，加強(qiáng)渠道掌控: 休閑食品的銷售渠道，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在逐漸的變化，尤其是在信息技術(shù)和物流發(fā)的當(dāng)下，對傳統(tǒng)渠道的信息化轉(zhuǎn)變的控制和對新渠道的開發(fā)和嘗試，目前，國內(nèi)大型休閑食品生產(chǎn)企業(yè)，都開展了“渠道控制”的系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，因此，國內(nèi)的休閑食品中小企業(yè)也要向這些優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，形成一個完善的銷售渠道。

（4）促銷

1. 完善服務(wù)促銷: 中小企業(yè)由于資金不足，對于服務(wù)促銷的投資不足，而且在中小企業(yè)的心目中，服務(wù)促銷是大型企業(yè)才能夠做到的，小企業(yè)不應(yīng)當(dāng)去這些內(nèi)容，然而，越是小企業(yè)應(yīng)當(dāng)越要注意服服務(wù)的質(zhì)量，特別是上門服務(wù)的時(shí)候，要給大型超級賣場和商展現(xiàn)企 業(yè)的文化宗旨和產(chǎn)品特點(diǎn)，利用我國傳統(tǒng)節(jié)日與休閑食品的結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)新的突破。

2. 實(shí)行多方整合推廣策略: 目前休閑食品傳播的發(fā)展趨勢是“全方位”的，線上線下的整合傳播越來越多，多方面協(xié)同已成市場運(yùn)作趨勢。主要的推廣方式由電視廣告,平面媒體以及一些廣告媒介,網(wǎng)絡(luò)游戲植入互動,短信互動等等。

參考文獻(xiàn)：

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近年來，我國中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中的地位、作用日益顯著。中小企業(yè)約占企業(yè)總數(shù)的99％，提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)人口和75％以上農(nóng)村轉(zhuǎn)移出來的勞動力的就業(yè)機(jī)會，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國GDP的58.5％，出口創(chuàng)匯占68.3％，繳納稅金占全國的50.2％，發(fā)明專利占全國的66％，研發(fā)新產(chǎn)品占全國的82％，技術(shù)創(chuàng)新占全國的75％，中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的活力和源泉所在。

全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)，我國中小企業(yè)不可能獨(dú)善其身，也無法擺脫金融危機(jī)所帶來的負(fù)面效應(yīng)，在這場席卷全球的金融風(fēng)暴中，國內(nèi)4600多萬中小企業(yè)的發(fā)展深受影響。生產(chǎn)成本激增并收益減少、融資困難加劇、外貿(mào)出口受阻導(dǎo)致出口增長放慢、轉(zhuǎn)型需求增大而轉(zhuǎn)型能力不足是困惑廣大中小企業(yè)主要四大因素。

1．1中小企業(yè)生產(chǎn)成本升高

一是資金成本提高。在從緊貨幣政策背景下，去年以來，央行存款準(zhǔn)備金比率已調(diào)高15次達(dá)17.5％；加息6次，一年期貸款基準(zhǔn)利率達(dá)7.47％，銀行對中小企業(yè)貸款利率普遍上浮30％～40％。二是勞動力成本上升。貫徹實(shí)施《勞動合同法》以后，企業(yè)用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由于大部分基礎(chǔ)性原材料價(jià)格上漲，運(yùn)輸成本增加，使得企業(yè)總成本增加6％～10％，大大縮小了企業(yè)利潤空間。不少企業(yè)為了維系住老客戶，已經(jīng)處于虧損經(jīng)營狀態(tài)。

1．2外貿(mào)出口受阻

金融危機(jī)使歐美發(fā)達(dá)國家的增長速度大幅放緩，有些國家甚至出現(xiàn)負(fù)增長，在這種形勢下，對中國商品的進(jìn)口需求會大幅度萎縮，這對于對外貿(mào)依存度很高的我國來說，經(jīng)濟(jì)減速不僅降低我國的出口增速，而且使貿(mào)易順差增幅放緩甚至負(fù)增長，而全球市場發(fā)展速度的放緩，經(jīng)濟(jì)下滑，直接導(dǎo)致國際市場在總體上需求的下降，未來市場的增長潛力將會有所下滑，企業(yè)出口的增速下降，還將面臨更多的國際貿(mào)易保護(hù)壁壘。

1．3融資困難加劇

作為企業(yè)融資的集中陣營——銀行，在金融危機(jī)影響下。呈現(xiàn)銀根緊縮的狀態(tài)，銀行不僅提高了融資標(biāo)準(zhǔn)和成本，而且融資額度也隨之壓縮。中小企業(yè)由于先天不足。可抵押資產(chǎn)少，信用程度差，本來融資就很難，在經(jīng)濟(jì)增速放慢、多家企業(yè)倒閉的情況下，銀行放款行為更加謹(jǐn)慎，中小企業(yè)融資面臨更大困難，許多中小企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈斷裂，融資環(huán)境逐漸惡化。

2金融危機(jī)下消費(fèi)者行為的變化

消費(fèi)者和企業(yè)都共同處在外部宏觀環(huán)境下，所以外部宏觀環(huán)境的變化，必然會對行業(yè)、企業(yè)，消費(fèi)者需求產(chǎn)生全面影響，而消費(fèi)者的需求變化則是企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和實(shí)施營銷行為最直接的原因。企業(yè)的營銷策略需隨消費(fèi)者需求的變化而及時(shí)改變。因此，企業(yè)應(yīng)該了解金融危機(jī)下消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的變化，因?yàn)檫@種變化就是潛在的市場機(jī)會或威脅。

首先，全球金融危機(jī)對我國經(jīng)濟(jì)造成很大的損傷，消費(fèi)者對未來越發(fā)不確定，消費(fèi)者觀望情緒較濃，消費(fèi)者多年來卯吃寅糧型西方超前消費(fèi)觀念將回歸到節(jié)約型傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理日趨謹(jǐn)慎。

其次，金融危機(jī)的影響使原材料成本上升，物價(jià)也隨之上升，收入降低的消費(fèi)者的購買能力也大大地下降了，引發(fā)需求下降，導(dǎo)致消費(fèi)者的購買行為更加理性，更加注重產(chǎn)品性價(jià)比，對促銷信息也會更加關(guān)注。

金融危機(jī)還將會影響受眾心理。任何企業(yè)最終的利潤來源都是消費(fèi)者，金融危機(jī)下，消費(fèi)者會考慮縮減一些消費(fèi)開支，并控制消費(fèi)欲望。因此，消費(fèi)者對于新產(chǎn)品的信息敏感度和關(guān)注度會減弱，從而影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售及企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)速度，導(dǎo)致了企業(yè)生產(chǎn)力的下降，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的生存和發(fā)展，

具體表現(xiàn)為：

(1)品牌的虛擬感覺的消費(fèi)依賴在下降，消費(fèi)者更多關(guān)注的是成本付出后所獲得的核心產(chǎn)品，花高價(jià)去追求名牌的感性消費(fèi)行為受到制約，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比。

(2)消費(fèi)者的持幣待購行為明顯，商品的選購、比較時(shí)間有所延長。越發(fā)節(jié)約，享受型、奢侈性消費(fèi)品的消費(fèi)在縮減，購買決策受廣告的影響程度減小。

3金融危機(jī)下中小企業(yè)的營銷策略

(1)加大品類管理，以內(nèi)需市場為導(dǎo)向，主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

很多中小企業(yè)的產(chǎn)品毛利率本來就不高，受金融危機(jī)影響，銷量下滑，費(fèi)用比大幅上升，利潤率急劇下降，原因在于產(chǎn)品本身的替代性強(qiáng)，缺乏獨(dú)特的價(jià)值，這就需要企業(yè)加大對現(xiàn)有產(chǎn)品的品類管理，利用“二八原理”，認(rèn)真分析企業(yè)目標(biāo)市場中的重點(diǎn)市場和關(guān)鍵銷售渠道，整理并篩選出主要貢獻(xiàn)產(chǎn)品，淘汰對企業(yè)貢獻(xiàn)不大的產(chǎn)品，主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，借助我國擴(kuò)大內(nèi)需的宏觀政策，積極拓展內(nèi)銷市場，集中資源提升企業(yè)現(xiàn)有的核心產(chǎn)品銷量，放緩不斷推出新產(chǎn)品策略的施行。

(2)充分提升產(chǎn)品性價(jià)比。

金融危機(jī)使消費(fèi)者的購買行為更為理性，購買焦點(diǎn)將聚焦在產(chǎn)品本身，這就需要企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，需要注重產(chǎn)品本身的價(jià)值創(chuàng)造，充分提升產(chǎn)品性價(jià)比。要么產(chǎn)品性能不變，價(jià)格上給消費(fèi)者更多的吸引，要么價(jià)格不變，但在產(chǎn)品性能上給消費(fèi)者更多的吸引。增加理性的訴求，突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等核心內(nèi)容，這樣既可以促進(jìn)銷量，又可以提升目標(biāo)顧客忠誠度。

(3)增強(qiáng)渠道風(fēng)險(xiǎn)控制意識。

金融危機(jī)對中小企業(yè)的整個價(jià)值鏈產(chǎn)生很大的影響，企業(yè)渠道成員也會隨之發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注渠道成員變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，在制定策略時(shí)應(yīng)該先穩(wěn)定再發(fā)展，強(qiáng)化銷售貨款的風(fēng)險(xiǎn)控制，積極與上下游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，共同應(yīng)對金融危機(jī)帶來的影響，同時(shí)，采用聯(lián)購分銷營銷模式，施行扁平化渠道的營銷戰(zhàn)略，采用垂直化管理，減少中間環(huán)節(jié)，降低利潤分流，此外，為能更好地滿足消費(fèi)者購買的便利性和經(jīng)濟(jì)性等需求，進(jìn)一步擴(kuò)大采用網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)等商業(yè)模式，為消費(fèi)者創(chuàng)新渠道價(jià)值。

(4)重視短期促銷行為，建立健全客戶全程服務(wù)體系，

營銷的效果將在長期內(nèi)得以體現(xiàn)，并不能在短期內(nèi)看到，這是營銷的長效定律。但對中小企業(yè)來說，在應(yīng)對金融危機(jī)時(shí)，應(yīng)該反其道而行之，打破這一定律的束縛，進(jìn)行大規(guī)模的特價(jià)促銷和降價(jià)處理。用特價(jià)優(yōu)惠和降價(jià)等措施打破一貫的營銷主旨，與其他競爭對手相抗衡，克服困難艱難前行，擠占現(xiàn)有市場，給企業(yè)自身的發(fā)展贏得時(shí)間和空間的機(jī)會，一旦危機(jī)陰霾散去，終將成就行業(yè)的領(lǐng)先者。

金融危機(jī)時(shí)，更應(yīng)不斷強(qiáng)化客戶服務(wù)至上的意識，有研究表明企業(yè)80％的業(yè)務(wù)來自20％的顧客，而吸引一個新顧客的成本則是保持一個滿足的老顧客成本的5倍，一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5％，則其利潤就能增加25％～85％。所以，中小企業(yè)應(yīng)建立健全客戶全程服務(wù)體系，加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化培訓(xùn)一線市場及終端賣場核心服務(wù)人員，不斷提升目標(biāo)消費(fèi)群對品牌的滿意度。

(5)堅(jiān)持營銷投入。

金融危機(jī)下，中小企業(yè)可以降低生產(chǎn)成本、收縮產(chǎn)品線和生產(chǎn)線以減少開支，但切不可削減營銷預(yù)算，相反還應(yīng)適當(dāng)加大營銷資金投入比例，因?yàn)檫@決定著企業(yè)的生存。在大多數(shù)企業(yè)都開始削減營銷預(yù)算的時(shí)候，本企業(yè)對社會的營銷相對成本往往達(dá)到最低，因?yàn)榇藭r(shí)的傳播噪音和類似信息的干擾最小。此時(shí)的營銷投入不一定馬上變成銷量，但卻是建立企業(yè)形象和增強(qiáng)產(chǎn)品信賴度的最好時(shí)機(jī)，危機(jī)過去后市場必將給與企業(yè)更多的利潤。

總之，營銷工作是一個系統(tǒng)工程，涉及到市場環(huán)境分析、市場認(rèn)知、產(chǎn)品及定價(jià)、渠道管理、銷售促進(jìn)等各方面的工作。而在金融危機(jī)形勢下的中小企業(yè)，其市場營銷更為復(fù)雜，主動地適應(yīng)環(huán)境巨變，積極面對市場，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)突圍和重生。適者生存!

篇10

在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，信息化和網(wǎng)絡(luò)化程度不斷深入，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為電子商務(wù)的應(yīng)用提供了條件。電子商務(wù)的興起一方面企業(yè)通過電子商務(wù)開展國際營銷，減小營銷成本；另一方面市場進(jìn)入條件的放寬，使得市場競爭的加劇，尤其是中小型企業(yè)在面對市場競爭加劇的環(huán)境下如何調(diào)整自身的國際經(jīng)銷策略成為一個必須要解決的問題。

二、中小型企業(yè)國際營銷策略存在的問題

1.國際營銷觀念和策略滯后

中小型企業(yè)受制于自身規(guī)模和傳統(tǒng)營銷策略的影響，往往按照傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，忽略了市場的真正需求，進(jìn)而出現(xiàn)生產(chǎn)和市場需求脫節(jié)的情況，進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品滯銷和庫存堆積，最終影響企業(yè)自身發(fā)展。同時(shí)缺乏正確的國際營銷策略，往往是注重短期的營銷成績，采取的營銷方式缺乏規(guī)劃，營銷觀念落后，最終導(dǎo)致中小型企業(yè)國際市場發(fā)展受阻。

2.營銷秩序混亂

中小型企業(yè)往往是規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，激烈的市場競爭環(huán)境導(dǎo)致中小型企業(yè)市場競爭力削弱，很多中小型企業(yè)為了追求市場份額，大幅度的降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)而獲取相應(yīng)的市場份額，別的企業(yè)為了生存也采取類似的方式。這就壓縮了企業(yè)自身的利潤，同時(shí)也導(dǎo)致了惡性競爭的出現(xiàn)，最終影響市場競爭秩序混亂。

3.國際營銷渠道不暢

中小企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場通常不是通過自身渠道實(shí)現(xiàn)的，往往是選取相應(yīng)的國外合作企業(yè)進(jìn)入的。因此，中小型企業(yè)的利潤僅僅是加工方面的利潤，而巨額的銷售利潤被其他國外合作企業(yè)賺取。傳統(tǒng)的營銷渠道，雖然可以指引企業(yè)進(jìn)入國際市場，但是已經(jīng)不再適用信息日益發(fā)達(dá)的社會。自主知識產(chǎn)權(quán)及核心技術(shù)的匱乏，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力不強(qiáng)，附加價(jià)值比較低，在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱。缺乏與外國客戶的溝通交流，導(dǎo)致中小型企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的增加。

4.國際營銷人才的匱乏

電子商務(wù)在中國的發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)出東西部明顯差異。電子商務(wù)在這方面表現(xiàn)比較明顯，電子商務(wù)人才主要分布于東部地區(qū)，西部地區(qū)電子商務(wù)身材十分匱乏。同時(shí)，受制于中小企業(yè)的特點(diǎn)，管理及人才的培養(yǎng)模式粗放，導(dǎo)致人才的流失情況嚴(yán)重，在開拓國際市場時(shí)，缺乏相應(yīng)的人才，進(jìn)而對企業(yè)國際市場營銷的開展產(chǎn)生影響。

5.中小型企業(yè)自身存在的問題

（1）對電子商務(wù)認(rèn)識不足

很多中小型企業(yè)都是家族型管理，對新鮮事物的接受度比較低，沒有意識到電子商務(wù)的重要性，對于開展電子商務(wù)持比較消極的態(tài)度，影響企業(yè)電子商務(wù)的開展。

（2）自身網(wǎng)站建設(shè)滯后

企業(yè)電子商務(wù)的重點(diǎn)之一就是建立和維護(hù)，推廣自身的網(wǎng)站，現(xiàn)行主要方法就是通過搜索引擎和貿(mào)易平臺來推廣自身的產(chǎn)品，而忽略了自身網(wǎng)站的建設(shè)，導(dǎo)致網(wǎng)站在國際營銷中沒有發(fā)揮絲毫作用。

三、中小型企業(yè)優(yōu)化國際營銷策略相關(guān)措施

1.樹立現(xiàn)代營銷觀念

隨著市場的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化程度加深，很多中小型企業(yè)走出國門，參與國際競爭。市場的擴(kuò)大為企業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇，另一方面企業(yè)除了面臨國內(nèi)的競爭，也需要面對國外的競爭。企業(yè)想要在競爭中生存，就必須開拓視野，樹立創(chuàng)新的營銷觀念，同時(shí)針對消費(fèi)者需求變化，靈活的調(diào)整營銷方式。

2.事先進(jìn)行市場調(diào)研

企業(yè)要進(jìn)入國際市場，就必須要對目標(biāo)市場的情況進(jìn)行調(diào)研，不管是買方還是賣方，以及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，并結(jié)合目標(biāo)市場的實(shí)際情況對競爭程度和發(fā)展趨勢，競爭對手及自身的優(yōu)勢進(jìn)行深入分析，為開展國際營銷活動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.建立客戶資料庫，建立互動營銷關(guān)系

企業(yè)建立完整的客戶資料庫，有助于增強(qiáng)中小型企業(yè)對消費(fèi)者的認(rèn)識和了解，把握住商機(jī)，同時(shí)真正了解消費(fèi)者的需求，有針對性的進(jìn)行調(diào)整。建立資料庫后，企業(yè)需要與消費(fèi)者互動，產(chǎn)生共鳴，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

4.加強(qiáng)對企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)

國際營銷時(shí)，商為了獲取更多的信息，往往會進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。因此建立起一個企業(yè)信息完善，產(chǎn)品信息豐富，互動信息具備的網(wǎng)站在國際市場營銷過程中是十分必要的。同時(shí)，企業(yè)也要加強(qiáng)網(wǎng)站的維護(hù)，確保企業(yè)的最新信息在網(wǎng)站上進(jìn)行更新，同時(shí)對客戶的相關(guān)互動信息進(jìn)行回復(fù)。

5.引進(jìn)電子商務(wù)人才

電子商務(wù)是集網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和營銷知識與一體的，中小企業(yè)由于規(guī)模小，所以無法滿足這類復(fù)合型人才的薪資要求，更難留住專業(yè)性人才。為了解決電子商務(wù)人才的問題，企業(yè)可以從以下幾個方面著手：（1）改革人事制度，薪酬制度和激勵制度作為改革的重點(diǎn)，與個人業(yè)績直接掛鉤。（2）引進(jìn)現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度。（3）提供良好的職業(yè)發(fā)展空間和平臺，積極引進(jìn)電子商務(wù)復(fù)合型人才。

6.選擇合適的營銷渠道

中小型企業(yè)品牌知名度不夠，市場規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，國際市場上容易出現(xiàn)區(qū)域竄貨的情況。因此，企業(yè)要主動與中間商簽訂相關(guān)協(xié)議，除此之外產(chǎn)品外部服務(wù)應(yīng)該有差異化，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場上營銷渠道的空缺，以獲得更多的市場份額。