導語：如何才能寫好一篇西藥營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

預習是學生在課前預先學習相關的資料，找出自己的疑問和困惑，初步了解學習內(nèi)容的重難點及認識新舊知識之間的聯(lián)系。它是課堂教學中的重要環(huán)節(jié)，能使學生針對性地聽課，做到有的放矢，從而提高課堂效率。同時還能培養(yǎng)學生自主學習的能力，即靠自己的能力去發(fā)現(xiàn)和解決問題，從而獲得新知識的能力。有了這些積累和鋪墊，學生在英語學習中更加充滿自信，并能在輕松愉快的學習氛圍中輕松地完成學習任務。

一、明確目的，細化內(nèi)容。

在以前小學英語預習作業(yè)中教師布置最多的是聽音式和朗讀式的作業(yè)。上完一堂新課，給學生布置新的預習任務：回家跟錄音磁帶朗讀三遍或更有甚者朗讀半小時等。這雖是一種最簡單、最低的要求，但是要求過于泛泛，沒有明確的目的性，再加上小學生本身的年齡特點，接受能力和自覺意識較弱，長期以往效果并不明顯。根據(jù)家長的反饋，我們意識到這種作業(yè)的不足，改變成布置明確的預習任務，并細化預習內(nèi)容。年前去金寶雙語小學教研，看了他們的課前預習活動設計，很好，也引用了一些。

我們在新授課前可以設計這樣的預習題目：先聽音，找出課文中你不認識的單詞，并用鉛筆畫出來，通過查閱單詞表或者英語詞典先明白它的漢語意思，然后反復聽錄音，模仿跟讀，進一步讀熟課文，這樣便于在聽課時帶著問題聽課，重點聽自己不會的，真正學會了，再把標記擦掉，直到鉛筆標記都擦掉了，也就是把問題都解決了。

在練習課前可以設計有明確話題的預習題目：給出幾個重點詞，試著用這幾個單詞把課文內(nèi)容串起來，然后聽音跟讀，背誦課文，進一步試著復述課文。如第八冊Module3，Unit1,可以給出boy—sheep—bored—wolf—everyone—laugh—angry—wolf—lies—eat這幾個單詞，讓學生把課文意思串聯(lián)起來，幫助他們聽音背誦課文?；蛘吒鶕?jù)本課所學重點設定話題，準備口頭作文，在下一節(jié)課的freetalk中展示。

有了這些框架及精心設計的預習題目，學生預習目的性就更明確了。通過這一系列的口頭及書面的表達，學生在課堂上也變得有話可說了，能充分激發(fā)學生的表現(xiàn)欲和學習熱情。

二、趣味預習，挑戰(zhàn)自我。

如果預習任務是一味地朗讀、聽音跟讀，學生會對預習感到厭煩，缺乏了預習的興趣，預習的效果就可想而知了。同時小學生本身所掌握的英語知識有限，不能布置難度很大的預習作業(yè)，以防挫傷他們預習的積極性。我們的預習任務就要達這種程度，即讓學生努努力，就能做到。在學習新單詞時，可以設計這樣的預習作業(yè)：由這個單詞，你還能想到哪些和它有關系的單詞？下一節(jié)課小組交流，又能鞏固不少以前的單詞。在第八冊第二模塊中，重點學習了形容詞，由difficult又聯(lián)想起以前學的形容詞，交流的時候?qū)W生說了幾十個單詞，不僅明白了語法知識，還溫故知新，這樣學生會饒有興趣地去完成，同時這也是一種學習策略的培養(yǎng)。教師也應在課上及時地表揚這些預習充分地學生，讓他們嘗到成功的喜悅，滿足學生的成就感，教學任務就能輕松完成。

三、調(diào)控預習，有效評價。

葉圣陶老師指出“預習原則很通行，但要收到實效，方法必須切實?！毙W生的年齡特點，自主學習能力弱，自覺意識不強，所以學生的預習不是單靠老師一句話就可以自覺完成的。如果教師逐一在課堂上檢查學生的預習情況和效果，就會花費大量的時間。所以如何給課前預習正確地評價，也是保證預習效果的重要環(huán)節(jié)。制定預習表就是一個行之有效的方法，可大大提高預習的可控性和有效性。后來和學完新課制定復習卡遙相呼應，對所學內(nèi)容歸納整理。如本模塊的重點單詞，重點句子，你的疑問，你還知道哪些與之有關的知識等。同時預習表的設置應尊重學生的個體差異，允許學生有不同的疑問，教師應根據(jù)學生的預習情況，及時地對課堂進行調(diào)整。

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一、竄貨的分類

醫(yī)藥公司或人為了獲取非正常的利潤,蓄意向其指定區(qū)域之外的藥品市場銷售產(chǎn)品,對其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡造成嚴重影響,從而導致激烈的渠道沖突。惡性竄貨通常是以低于制造商規(guī)定的出貨價向其他區(qū)域銷貨,它對已經(jīng)建立起來的分銷渠道具有極強的破壞力,是危害企業(yè)銷售網(wǎng)絡生存的最大隱患之一。

醫(yī)藥公司或人在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)之外傾銷藥品的行為稱為自然性竄貨。通常的表現(xiàn)方式有相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨,在流通型市場上藥品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。它會導致轄區(qū)邊界區(qū)域及批發(fā)商利潤呈下降趨勢,影響其積極性。嚴重時可發(fā)展為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨,藥品隨物流走向流到其他區(qū)域,貨量大時會影響該區(qū)域的價格,造成利潤下降。 良性竄貨

在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商,使其藥品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象即是良性竄貨。這種竄貨使企業(yè)在增加銷售量的絕對值的同時,還節(jié)省了運輸成本。在空白市場每投入一分錢就提高了藥品品牌的知名度,但價格體系處于自然形態(tài),等重點經(jīng)營時再進行整合。

二、竄貨的成因分析

其直接原因有以下七種:

1.價差誘惑

只要當市場存在的價差足以彌補運輸成本時,竄貨的必要條件便自然形成。價差的來源較多,主要有制造商在不同市場實行差別定價;經(jīng)銷商提前透支各種獎勵和年終返利形成價差;制造商控價措施在實際操作中由于各種人為因素造成大批發(fā)商通常能獲得更多的優(yōu)惠政策和銷售補貼;制造商提供的促銷支持和一些費用補貼被一些商家變成差價補貼;經(jīng)銷商低價處理庫存積壓產(chǎn)品;經(jīng)銷商出于商業(yè)目的,帶貨銷售故意壓價,人為制造競爭籌碼等。 不合理的銷售目標

為擴大市場份額,許多藥品生產(chǎn)企業(yè)盲目追求上量、上規(guī)模,不顧當?shù)厥袌鋈萘?、品牌現(xiàn)狀及經(jīng)銷商的分銷能力,給經(jīng)銷商施加過重的任務量,對持續(xù)合作要求過于苛刻。當藥品生產(chǎn)企業(yè)盲目給經(jīng)銷商訂下不合理的銷售目標時,經(jīng)銷商在完成不了指標的情況下,只能向周邊地區(qū)傾銷產(chǎn)品,導致竄貨的發(fā)生。 激勵措施不當

為激勵中間商合作的積極性,提高產(chǎn)品銷售量,很多藥品生產(chǎn)企業(yè)通常在銷售政策中設定各種形式的獎勵,且大多采取以鼓勵銷量為目的的臺階返利形式,即獎勵與銷售掛鉤,銷量越大,獎勵折扣就越高。原先制定好的價格體系被這一年終折扣拉開空間,導致那些以只顧完成銷量以賺取年終獎勵的經(jīng)銷商,為了搏取這個百分比的基數(shù)差額,開始不擇手段地向外侵略,以達到提升銷量的目的。 以融資為目的的大量銷售

在我國,目前很多生產(chǎn)企業(yè)采取與客戶以銀行承兌匯票為主的結算方式。在這種結算體系下,當經(jīng)銷商雖然經(jīng)營某一品牌產(chǎn)品,但并不是通過經(jīng)營該產(chǎn)品獲取利潤為主要目的時,經(jīng)銷商就會通過在承兌期內(nèi)分銷產(chǎn)品套現(xiàn),再投入到其他高利潤經(jīng)營活動中。這類經(jīng)銷商一般沒有長久合作的思想,他們不會主動遵守市場規(guī)范、區(qū)域劃分。一些全國性的暢銷品牌通常成為其融資對象,而竄貨則是實現(xiàn)其快速套現(xiàn)的捷徑。 推廣費用的管理不到位

推廣費是企業(yè)在市場運作時的一種基本投入。一些生產(chǎn)企業(yè)因缺乏相關的企劃人才,又不想過多跟經(jīng)銷商爭論,往往會同意經(jīng)銷商的要求,按銷售量的比例作為推廣費撥給經(jīng)銷商使用。制造商只是派人看看經(jīng)銷商有沒有運作,運作得怎樣往往是要等結果出來后才能評判,至于經(jīng)銷商將制造商撥給的推廣費是否全部用于推廣,根本無法掌握。推廣費由經(jīng)銷商自己掌握,變相為低價位時,就造成新的價格空間,給越區(qū)銷售提供了有利的條件。

6.藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場控制不力

在企業(yè)對市場管理不力的情況下,就會出現(xiàn)混亂市場秩序中商家的報復性竄貨行為。此時市場價格已趨于失控,市場競爭演變成了商家之間拼實力、比規(guī)模的價格競爭,而經(jīng)銷大戶通常能在這場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

篇3

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

【參考文獻】

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論文摘要:面時加入WTO中國醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場至關重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)中的市場調(diào)研、梢售網(wǎng)絡建設、產(chǎn)品結構、廣告?zhèn)鞑ニ膫€核心問題很有必要。同時采用紅桃K公司成功開發(fā)農(nóng)村市場的案例時本文觀點進行了論證。

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結構與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結構與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡的構建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡建設費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數(shù)量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結構問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結構，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結構，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.

篇5

在上市公司核心競爭力50強榜單上，大象終究還是大象，2009年重組完畢的上海醫(yī)藥以38.4的分值（注：理想分值為100分）位列頭籌，復星醫(yī)藥以31.6的分值緊追其后，健康元以30.5的分值位居第三，紅日藥業(yè)以27.8的分值排名第四，第五名雙鷺藥業(yè)分值為24.6。 該榜單顯示，上海醫(yī)藥的四維分項評價指標中，規(guī)模指標以100的分值獨占鰲頭。從規(guī)模指標分值的4項因子來看，上海醫(yī)藥的年銷售收入、資產(chǎn)總額、從業(yè)人員人數(shù)與市值在醫(yī)藥類上市公司中都達到了最高值，這也是它可以位列上市公司核心競爭力排行榜冠軍的主要原因之一。

但是，值得關注的是，紅日藥業(yè)和雙鷺藥業(yè)的規(guī)模指標分值僅為2.5與2.4，卻能躋身上市公司核心競爭力榜單前五行列，這恰恰得益于其在其他分項指標上的突出優(yōu)勢：去年成功登陸創(chuàng)業(yè)板的紅日藥業(yè)憑借效益指標分值32.6、成長性指標分值11.5、創(chuàng)新力指標分值17.4的優(yōu)勢躋身第四值得一提的是，該公司主導產(chǎn)品包括血必凈注射液和鹽酸法舒地爾注射液，二者均為全國獨家產(chǎn)品，2009年兩者營業(yè)收入同比增速分別為25.8%和13.6%，毛利率分別為82.04%和91.76%，保持在高位，在分領域占據(jù)壟斷地位，各自所在細分市場潛力較大，成長迅速。紅日藥業(yè)兩大主導產(chǎn)品在細分領域的壟斷性和不可替代性正是紅日藥業(yè)效益高的最重要的砝碼。而雙鷺藥業(yè)的最大亮點在于其創(chuàng)新力指標分值高達100。

很明顯，這樣的企業(yè)上榜理由就是其核心競爭力非常突出。

對于成長中的眾多中國生物醫(yī)藥企業(yè)，如何應對越來越復雜的經(jīng)濟及融資環(huán)境，特別是已經(jīng)上市的100多家醫(yī)藥生物企業(yè)，沒有在50強內(nèi)，是否該思考一下，自己還有多大的差距？以及準備上市的眾多行業(yè)同道，是否可以借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗，就如何更好的發(fā)展壯大企業(yè)規(guī)模和效益，找到自己的核心競爭力展開一些思考。

那么，醫(yī)藥企業(yè)怎樣才能形成自己的核心競爭力？

到底什么是核心競爭力？

我國醫(yī)藥生物企業(yè)往往把專利、品牌和技術，算作核心競爭力，有些企業(yè)把質(zhì)量、生產(chǎn)率、客戶滿意度等算作核心競爭力，甚至有些企業(yè)認為凡是能夠讓客戶取得滿意的行為和方法都是核心競爭力。其實，核心競爭力就是組織對企業(yè)擁有的資源、技能、知識的整合能力，是組織中的累積性知識，特別是關于如何協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和有機整合多種技術的知識，并據(jù)此創(chuàng)造出超越其他競爭對手的獨特的經(jīng)營理念、技術、產(chǎn)品和服務。

因此，構成醫(yī)藥生物企業(yè)的核心競爭力，基本上分為三大要素。

一、 創(chuàng)新前瞻能力

從上市公司核心競爭力50強來看，盡管雙鷺藥業(yè)的規(guī)模指標分值僅有2.4，但其創(chuàng)新力指標卻力壓群雄，以100的分值位列50強榜首。10年來，雙鷺藥業(yè)研究開發(fā)并投放市場具有自主知識產(chǎn)權的2只一類新藥和8只二類新藥。同時，尚有近20只獨立承擔的一、二類新藥正處于實驗室到臨床試驗等不同研究開發(fā)或申報生產(chǎn)階段，未來兩年，公司將有數(shù)十只新產(chǎn)品陸續(xù)投放市場。先后四次作為企業(yè)獨立申請并獲國家＂863＂計劃基金資助，兩個項目獲國家技術創(chuàng)新基金資助。2009年，雙鷺藥業(yè)的芙蓉杏靈滴丸、環(huán)孢素軟膠囊和一類新藥阿德福韋酯3只品種獲得生產(chǎn)批件。

同樣，在上市公司核心競爭力50強中，天士力作為創(chuàng)新力分值最高的中成藥企業(yè)也應值得關注。作為中藥現(xiàn)代化的領軍企業(yè)，天士力正依靠獨具特色的“現(xiàn)代中藥”的發(fā)展之路，通過自研、合作和轉(zhuǎn)讓的方式，開發(fā)出了以滴丸和粉針為主要劑型的現(xiàn)代中藥產(chǎn)品體系。早在上世紀90年代，大部分中藥企業(yè)還處于傳統(tǒng)中藥時期，天士力就預見到中藥產(chǎn)業(yè)要想獲得世界主流醫(yī)藥市場的認可，需要實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化。于是，天士力在現(xiàn)代中藥生產(chǎn)和研究的基礎上比較完整和系統(tǒng)地提出了現(xiàn)代中藥的概念，在國內(nèi)還沒有藥材種植標準的情況下，就參照歐洲植物藥種植管理規(guī)范，建立起GAP標準的藥材基地，確保藥材高品質(zhì)、無污染，有效成分含量高，達到集約化、規(guī)范化的藥材種植生產(chǎn)。天士力的陜西商洛丹參基地于2003年第一家通過國家GAP認證。在世界上還沒有與中藥提取相應的質(zhì)量管理規(guī)范的情況下，天士力率先提出建立現(xiàn)代中藥提取生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GEP)標準，在中藥材有效成分萃取、濃縮、干燥的過程中，形成統(tǒng)一的控制流程和控制標準，并解決毒性成分、重金屬、農(nóng)藥殘留的純化處理問題。GEP的提出使過去單純?yōu)橹苿┡鋵俚奶崛≤囬g成為一個規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、標準化的生產(chǎn)流程。

誰可以做到差異化，誰就在起跑線上已經(jīng)領先了半個身位。

二、市場先入能力

目前，我們的國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大都是靠仿制品（以西藥為主）徘徊在市場中，一味的迷戀簡單仿制藥就注定了企業(yè)無法做強，其實，從優(yōu)秀到卓越的企業(yè)是非常重視研發(fā)的內(nèi)在價值，“血必凈”這個王牌產(chǎn)品，讓紅日藥業(yè)找到了出路，并順利地獲得了今天的榮譽。

據(jù)了解，“血必凈”是目前國際上唯一純中藥治療膿毒癥的注射液，注射液臨床治愈率較高，并填補了傳統(tǒng)中藥在世界急救醫(yī)學領域的空白。企業(yè)掌門人姚小青回憶說，在一次大學同學的聚會上，他問起臨床治療開發(fā)什么中藥有發(fā)展空間。一位同學對他說，他們醫(yī)院的一位教授開發(fā)出一種治療膿毒癥的中醫(yī)新藥，很有前景。當天晚上，他就和這位同學拜訪了這位教授。接下來，紅日藥業(yè)開始進一步研究“血必凈”。2003年“非典”期間，由于“非典”患者出現(xiàn)的內(nèi)毒素血癥、呼吸衰竭合并多臟器功能紊亂等癥狀與“血必凈”注射液的適應癥吻合，被列為首選藥物之一，經(jīng)國家防治“非典”科技攻關組審查同意，“血必凈”注射液進入國家藥監(jiān)局審批，“綠色通道”，并成為同類藥品中第一個獲準上市的新藥，目前國內(nèi)尚無同類藥物以及替代藥物。對此，姚小青表示，沒有紅日藥業(yè)對市場的關注和分析，沒有紅日藥業(yè)對市場研發(fā)的關注，就不會有“血必凈”這樣的好產(chǎn)品。

而近日，紅日藥業(yè)公告稱，擬使用公司超募資金投資與中國科學院上海藥物研究所合作開發(fā)抗丙肝新藥項目，本項目擬按照研發(fā)進度分期支付，預計項目投資總額為4560 萬元。

三、營銷實施能力

這種能力主要體現(xiàn)在：銷售隊伍培養(yǎng)的能力和銷售隊伍的執(zhí)行能力，市場部的學術推廣能力，銷售終端的控制能力等等。

在核心競爭力榜單上的國內(nèi)藥企，基本在營銷實施能力上已經(jīng)向外資企業(yè)靠攏，采取專業(yè)化學術推廣的策略進行營銷，即建立國家級、省級、地區(qū)級的三級專家學術網(wǎng)絡，通過課題研究和學術論壇等形式對公司產(chǎn)品進行學術推廣，引導、影響和指導各級臨床醫(yī)生對公司產(chǎn)品適應癥的理論基礎和治療意識，使產(chǎn)品名稱與內(nèi)涵通過系列學術營銷活動進入終端視野。比如紅日藥業(yè)，其主要形式包括：

1、組織課題研究：根據(jù)公司主導產(chǎn)品所涉學科（急診、ICU、燒傷與創(chuàng)傷、呼吸、消化、腫瘤）及發(fā)展計劃，選擇基礎與臨床研究課題，以相應領域的權威專家作為課題研究負責人，配合課題研究工作，積極提供大量理論與實踐依據(jù)，通過靶向課題營銷路線樹立產(chǎn)品品牌。

2、立四級學術推廣網(wǎng)絡：第一層面是全國性學術會議；第二層面是省級學術會議；第三層面是地區(qū)級學術會議；第四層面是院級學術講座、學術沙龍、科室產(chǎn)品推廣會等。

3、開展學術論壇：針對血必凈注射液和鹽酸法舒地爾注射液兩大主導產(chǎn)品，

4、專業(yè)核心期刊征文：收集整理國內(nèi)10 多個醫(yī)學核心期刊刊登的有關公司產(chǎn)品的臨

床應用文獻，并與《中華急診醫(yī)學雜志》、《中國危重病急救醫(yī)學雜志》等報刊合作開展血必

凈臨床應用的征文活動，鼓勵臨床醫(yī)生撰寫高質(zhì)量的臨床應用論文，構建大學術平臺。

而在銷售終端的控制體現(xiàn)上，天士力對于一級商、二級商、醫(yī)院終端、藥店終端、私人診所、衛(wèi)生院終端準確到個位數(shù)，創(chuàng)造出銷售終端的無縫覆蓋概念。

這些成功都是在營銷組合層面上，自己的核心競爭力讓他人不會簡單的復制，或者說，應在了營銷執(zhí)行層面。

篇6

【關鍵詞】中藥國際貿(mào)易；非技術性貿(mào)易壁壘；文化壁壘

中藥是中華民族的寶貴資源，其藥理博大精深，千百年來為中華民族的傳承與發(fā)展做出了巨大貢獻。隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，國際貿(mào)易已經(jīng)成為市場經(jīng)濟的重要組成部分，出口也成為拉動經(jīng)濟發(fā)展的三駕馬車之一。隨著國際交流的不斷擴大，中藥以其獨特的療效，高安全性和低副作用在國際市場上占據(jù)了一席之地。

一、中藥在國際市場上的現(xiàn)狀

1.國際市場出現(xiàn)了有利于中藥的方面，出口持續(xù)增長

過去中藥只是在中國境內(nèi)以及港澳臺地區(qū)大量使用，目前中藥已經(jīng)出口到世界上160多個國家和地區(qū)，很多國家也已經(jīng)逐步認識和了解中藥，承認其功效，因而對于中藥的政策也出現(xiàn)了利好的趨勢，這無疑是個機會。1989年中藥的出口額僅為3.6億美元，而到2008年則超過了13億美元，基本上以緩慢增長為主。

2.中藥產(chǎn)品出口結構不合理，以原料性產(chǎn)品為主

我國中藥出口的產(chǎn)品眾多，但主要以中藥材和植物提取物等原料性產(chǎn)品為主，所占比例為80%左右，中成藥所占比重較小，甚至相對于1989年有所回落。中藥材和植物提取物都是些低附加值的產(chǎn)品，且對環(huán)境和資源損害較大，不利于建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的和諧社會。同時出口產(chǎn)品價格偏低，也缺少高知名度的公司和主導產(chǎn)品。

3.出口市場穩(wěn)定但狹窄，過分依賴亞洲市場

我國中藥的出口80%以上是依賴亞洲市場，以日韓和東南亞國家為主，對于市場廣大的歐美國家的出口額僅占20%[1]，這一方面是由于同為亞洲國家，地緣接近，風俗習慣和文化傳統(tǒng)相似，對于中藥的接受程度較高。另一方面也是由于歐美等發(fā)達市場對于藥品的質(zhì)量和其他方面要求高，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)一般很難達到這樣的要求。

4.中藥在國際市場上競爭激烈

中藥雖是我國的傳統(tǒng)資源和優(yōu)勢項目，但是我們的鄰國韓國和日本也是中藥的大量使用國和出口國，近年來，日本和韓國憑借其先進的生產(chǎn)技術、基礎研究和質(zhì)量控制，中藥出口均超過我國排在前兩位，我國中藥出口僅位列第三，且多為低附加值的原料型產(chǎn)品。同時，歐美等大型醫(yī)藥公司也開始搶灘中藥領域，中藥的國際競爭頗為激烈。

二、造成我國中藥出口現(xiàn)狀的原因

1.中藥出口的技術性壁壘

技術性貿(mào)易壁壘是指進口商通過頒布法律、法令和條例，對進口商品建立各種嚴格、復雜、苛刻而且多變的技術標準、技術法規(guī)和認證制度等方式，對外國進口商品實施技術、衛(wèi)生檢疫、商品包和標簽等標準，從而提高產(chǎn)品技術要求，增進進口難度，最終達到限制外國商品進入、保護國內(nèi)市場的目的。主要有以下四個方面：

第一，中藥一般以保健品或植物藥品，飲食增補劑等形式注冊出口，長期以來歐美國家對進入本國市場的中藥多以西藥的標準來要求，對注冊技術法規(guī)有嚴格的要求，以至于目前尚沒有一例中藥產(chǎn)品以藥品的名義進入美國市場。

第二，多種類型的認證制度的壁壘，對于醫(yī)藥企業(yè)我國目前已強制要求GMP認證，而對于多數(shù)中藥企業(yè)而言GAP顯得更為重要，因為中藥的種植過程對其產(chǎn)品質(zhì)量關系重大，同時還有GLP、GCP等認證[2]，以我國中藥企業(yè)目前的狀況而言，想達到以上認證在一段時間內(nèi)還是相當困難的。

第三，包裝和標簽規(guī)定方面的壁壘，歐美等發(fā)達經(jīng)濟體對于藥品、食品的包裝和標簽都有明確的規(guī)定，如果任何醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝標簽不符合要求將會被扣留，進而要求改進退回或銷毀。從美國FDA扣留貨物情況看，我國中藥扣留批次占我國出口貨物總批次的20%左右，居各種扣留貨物品種的前列。

第四，綠色貿(mào)易壁壘，綠色壁壘是指那些為保護環(huán)境以及人類和動植物的生命和健康，而采取的限制進口措施。近些年來，由于許多藥用動植物被列入瀕危野生動植物名單，因此涉及這些動植物為原料的中藥產(chǎn)品出口也就受到了很大的限制。同時由于歐美等發(fā)達國家經(jīng)濟水平高，對于藥品的重金屬含量，農(nóng)藥殘留，衛(wèi)生學以及放射學方面的要求也是我國中藥企業(yè)難以達到的。另外歐美國家采取的HES管理體系和ISO14000認證系統(tǒng)，對于環(huán)境安全意識淡薄的我國中藥企業(yè)而言也是很難完成的。

2.中藥出口的文化壁壘

一個國家的文化將最終影響到每個人的行為及其所在組織的行為，從而影響其對貿(mào)易產(chǎn)品、地區(qū)、方式等多方面的選擇。產(chǎn)生中藥出口的文化壁壘主要有以下幾個原因：

第一，藥學體系不同，中藥是中華民族傳統(tǒng)使用的藥物，是在中醫(yī)辯證指導下使用的，而中醫(yī)講的是元氣論，講究天人合一，而西醫(yī)與中醫(yī)是不同的醫(yī)學體系，西醫(yī)講的原子論，講究功能主義。西方人對成分明確的物質(zhì)或立即見效的藥品比較容易接受，而傳統(tǒng)的中藥組方過于復雜，很難對其有效成分進行科學的定量分析，因此對中藥接受程度不高。

第二，語言文化不同，由于中醫(yī)是中華民族的傳統(tǒng)文化積淀，其理論表達晦澀難懂，使得中藥的傳統(tǒng)理論和文字描述很難準確地被翻譯成外文，因此中醫(yī)藥理論在國外的流傳廣度受到限制，與國外民眾溝通時還存在著一定的困難，交流也同樣受到影響。

第三，中西文化交流不夠，仍不能滿足需要。中醫(yī)藥方面的國際學術交流和推廣活動不多，且多局限于亞洲地區(qū)，因此缺乏高層次的中醫(yī)藥專家在國際學術界的推廣，中醫(yī)藥的相關論文在國外刊物上登載也較少，容易使得國外民眾對中藥的科學性產(chǎn)生一些懷疑。

三、增強我國中藥出口競爭力的基本對策

1.大力發(fā)展海外中醫(yī)機構，推動中醫(yī)帶動中藥的發(fā)展。中藥要走向國際市場，一個長遠的辦法就是把中醫(yī)推向世界，在世界各國建立中醫(yī)機構，以中醫(yī)藥的實在療效征服海外市場，同時與國外的大學合作辦學，創(chuàng)立中醫(yī)學專業(yè)，聯(lián)合培養(yǎng)人才。

2.加強國際醫(yī)藥界學術交流，提高中醫(yī)藥的國際地位。政府應當加強國際政府間的交流，促進國際間醫(yī)藥知識體系的融合，提高中醫(yī)藥的國際地位。讓更多的人尤其是國外的醫(yī)藥學專家認可中醫(yī)藥，相信中醫(yī)的科學性，承認中藥的療效，提高中醫(yī)藥學理論體系的國際地位是中醫(yī)藥開拓國際市場的必由之路。

3.積極引進國際最新科技成果，實現(xiàn)中藥與高科技的緊密結合。我國傳統(tǒng)的中藥企業(yè)生產(chǎn)工藝落后，而醫(yī)藥是高科技知識密集型的產(chǎn)業(yè)，中藥要打入國際市場必須與當今高科技相結合，開發(fā)新的方便使用的劑型，提高提取技術，縮短與國際先進國家的技術差距，按照國際先進標準開發(fā)具有出口競爭力的產(chǎn)品[3]。

4.積極參與各種與中藥相關的國際標準化活動。政府要制定與國際接軌的法律、法規(guī)，迫使我國的中藥從種植、生產(chǎn)、銷售以及上市的全過程同國際標準相一致。同時還應積極參與中藥國際標準化活動，努力實現(xiàn)ES管理體系和ISO14000認證系統(tǒng)，盡力爭取將我國已具有優(yōu)勢的項目納入到國際標準中。

5.對中藥產(chǎn)業(yè)鏈實行全過程質(zhì)量控制，并提高企業(yè)的綠色環(huán)保意識。中藥的質(zhì)量控制應該從源頭上抓起，在國內(nèi)推廣的GAP認證，降低農(nóng)藥和重金屬的殘留，努力打造“綠色中藥”，建立優(yōu)質(zhì)的中藥種植基地，還要推廣GLP、GMP和GSP認證。同時要開展對國際瀕危動植物的保護、替代性工作，提高中藥企業(yè)的環(huán)保意識和可持續(xù)發(fā)展意識。

參考文獻：

[1]湯少梁.中藥國際市場競爭策略的研究[J].商業(yè)研究,2006(11).

[2]馮夏紅,康廷國,林秀玉,程順啟.中藥國際市場營銷現(xiàn)狀與對策研究[J].中國藥業(yè),2004(2).