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注重營銷方法講究營銷策略――對于提高市場營銷能力思考隨著全球經濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

一是整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業(yè)績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業(yè)績導向，更好地發(fā)揮個人潛能。

2、著力構建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協(xié)調，形成立體營銷網絡。

3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業(yè)務素質及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業(yè)務培訓及現場演示，使其熟練掌握新興業(yè)務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發(fā)揮各網點為營銷功能。各網點可以利用自身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網點影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網點組織進社區(qū)活動。網點周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進社區(qū)活動可以提升網點美譽度，并可適時推出我行新產品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網點存在。

二是細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優(yōu)質客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數據倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業(yè)務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

三是注重營銷方法。共享客戶資源強化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業(yè)務與公司業(yè)務部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能，充分挖掘和發(fā)現個人優(yōu)質客戶，不斷創(chuàng)新服務手段，建立公、私客戶經理聯(lián)手制，實行一攬子服務，以公司業(yè)務帶動個人業(yè)務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優(yōu)質客戶，確?？蛻糍|量。

2、個人業(yè)務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優(yōu)質客戶，為優(yōu)質客戶提供全方位、高質量的服務。在服務的過程中同樣可以把優(yōu)質客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調發(fā)展。

四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業(yè)務的增長。在我行網點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開展網上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業(yè)務市場。充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業(yè)務市場的擴張。總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優(yōu)質客戶的維護工作，營銷成果一定會轉化為經營結果，工行的明天一定會更輝煌。