摘要:跨國制藥公司要想成功進入中國醫(yī)藥市場并取得絕對優(yōu)勢必須重視強化市場營銷過程管理。進入了21世紀，隨著我國人民生活水平的不斷提高，我國國民對健康醫(yī)療的重視程度越來越高。醫(yī)藥企業(yè)處方藥營銷管理也隨著時間的推移出現(xiàn)了一系列問題，再加上高科技的不斷發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)、新醫(yī)改政策對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響，新醫(yī)改政策與醫(yī)改管理思想轉(zhuǎn)變會促進醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與升級，跨國制藥公司在醫(yī)藥處方市場營銷管理方面將面臨挑戰(zhàn)。本文針對BM跨國公司市場營銷管理過程中存在的問題進行深刻剖析并提出相應(yīng)對策。

關(guān)鍵詞:跨國制藥公司;營銷管理;管理過程;營銷計劃

隨著社會進步以及我國人民生活水平的不斷提高，有關(guān)健康以及與健康關(guān)聯(lián)程度高的醫(yī)藥行業(yè)備受社會與國家的關(guān)注，尤其是經(jīng)過多次醫(yī)改后國家對醫(yī)藥行業(yè)以及與醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)的“青睞”度越來越高，尤其是2018年以來國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的變化和“十三五”規(guī)劃的進一步推進，醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的變革，行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展新周期的特點顯現(xiàn)特別明顯。醫(yī)藥企業(yè)尤其是跨國醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對新形勢、新規(guī)定、新格局尋求“新出路”已經(jīng)成為跨國制藥公司不得不面對的核心問題。而面對這一核心問題，跨國制藥公司需要從自身企業(yè)出發(fā)提高企業(yè)的競爭力，競爭力的提高尤其需要跨國企業(yè)自身營銷更加合理和科學的管理。

一、跨國制藥公司強化中國市場營銷管理的意義與挑戰(zhàn)

(一)跨國制藥公司重視營銷管理的意義。隨著中國醫(yī)藥市場的繁榮發(fā)展，中國醫(yī)藥市場已經(jīng)成為全球第二大醫(yī)藥市場。醫(yī)藥市場的占領(lǐng)與發(fā)展需要醫(yī)藥企業(yè)高度重視市場營銷和營銷管理，所謂醫(yī)藥市場是指個人和組織對某種醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在需求的總和，即對產(chǎn)品的需求構(gòu)成了整體醫(yī)藥市場，醫(yī)藥市場與傳統(tǒng)行業(yè)市場有著本質(zhì)區(qū)別，醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)有著很強的關(guān)聯(lián)性，為人民的健康服務(wù)，被動需求突出，群體主導很強，整體市場的需求具有很強的不確定性，而且整體市場的需求缺乏彈性，波動性很大，不確定性伴隨著產(chǎn)品進入市場的整個過程，同時醫(yī)藥產(chǎn)品營銷嚴格受控于國家和地區(qū)的相關(guān)政策。所以醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化優(yōu)勢，那么產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌的力量尤為重要，而跨國制藥公司由于長期大量投入研發(fā)的積累以及企業(yè)的沉淀，他們產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌這方面在醫(yī)藥企業(yè)中有著榜樣的作用。但是跨國制藥公司在中國市場的發(fā)展仍然存在水土不服的狀況，那么如何有效地發(fā)揮自己的品牌優(yōu)勢，讓其在中國市場產(chǎn)生差異化競爭尤為重要。醫(yī)藥企業(yè)營銷通常采用的營銷手段無非是廣告+推廣。例如電視報紙廣告甚至互聯(lián)網(wǎng)等新媒體傳播廣告等，并有效地結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性加大品牌效應(yīng)，使其樹立良好的品牌口碑，但是即使廣大民眾充分了解到了品牌并也認可品牌，廣大民眾對處方藥藥品品牌的選擇仍然得依托并依賴于他們的主治醫(yī)生或者專家的選擇。正因為民眾對于處方藥品牌沒有選擇權(quán)，所以醫(yī)藥企業(yè)尤其是跨國制藥公司需要更好地發(fā)揮自己的品牌優(yōu)勢，讓相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的醫(yī)生和專家認可自己的品牌并與他們之間建立密切的聯(lián)系，在這當中，醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力尤為重要，這是醫(yī)藥營銷過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是醫(yī)藥企業(yè)甚至跨國制藥公司建立和樹立品牌的關(guān)鍵紐帶，也將決定企業(yè)的市場地位以及產(chǎn)品的市場成長。所以跨國制藥公司想搶占中國醫(yī)藥市場并取得絕對優(yōu)勢必須重視市場營銷尤其重視市場營銷過程管理。(二)跨國制藥公司營銷管理面臨的挑戰(zhàn)。近年來，隨著跨國制藥企業(yè)在中國市場的不斷拓展，中國市場已經(jīng)構(gòu)成跨國制藥公司全球市場的重要組成部分。如何通過正確的市場營銷策略，保持和擴大中國的市場占有率，是跨國制藥公司一直高度重視的問題。與此同時，跨國制藥公司也高度關(guān)注我國醫(yī)藥市場的巨大潛力和發(fā)展空間，中美上海施貴寶制藥有限公司、羅氏公司、阿斯利康、輝瑞制藥、拜耳醫(yī)藥、諾華制藥、賽諾菲安萬特等跨國制藥公司都在想方設(shè)法加大營銷投入力度，以應(yīng)對我國醫(yī)藥市場營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)，提高自己產(chǎn)品在中國醫(yī)藥市場的占有率和影響度。1．與醫(yī)藥健康相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展，促使跨國制藥公司與本土醫(yī)藥企業(yè)競爭更加加劇隨著科技的發(fā)展尤其是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用于醫(yī)藥，中國醫(yī)藥經(jīng)濟也伴隨著新的挑戰(zhàn)和新的發(fā)展空間，未來一段時間，受國際金融危機的影響，國際醫(yī)藥市場即將進入并持續(xù)處于低迷狀態(tài)，而我國隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人口老齡化和新醫(yī)改政策的進一步推進，我國醫(yī)藥市場將有廣闊的空間，跨國制藥公司預(yù)計將進一步加大對華的投資力度，與本土醫(yī)藥企業(yè)一道，推進我國醫(yī)藥市場的發(fā)展，而醫(yī)藥相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺快速搶占市場份額，使得跨國醫(yī)藥企業(yè)與本土企業(yè)的競爭更加白熱化。2．新醫(yī)改政策對醫(yī)藥行業(yè)的整體影響自2018年以來，新醫(yī)改政策的執(zhí)行以及“4+7”帶量采購引發(fā)整個醫(yī)藥行業(yè)顛覆性變革，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出新的趨勢:客戶需求改變，產(chǎn)品競爭和價格競爭將成為主流，以“以藥補醫(yī)”的時代即將成為過去，但是這種不經(jīng)濟的行為的轉(zhuǎn)變?nèi)杂幸欢温L的過渡期;銷售的重要性即將下降，整個醫(yī)藥市場將由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變，各大跨國公司時刻關(guān)注這一變化，并深刻體會到市場容量萎縮，將無法支撐起原先龐大的銷售隊伍，縮編勢在必行。實際上從2014年開始很多外資企業(yè)就對銷售部門實施大規(guī)模的裁員或者縮減。有的外資企業(yè)甚至把整條生產(chǎn)線都賣掉轉(zhuǎn)而重新開發(fā)新的產(chǎn)品線，隨著國內(nèi)、國際經(jīng)濟形勢的變化和“十三五”規(guī)劃的進一步推進，中國本土的醫(yī)藥企業(yè)以及跨國藥企都將經(jīng)歷和體驗著巨大變革，行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展新周期的特點逐漸顯現(xiàn)。政策的重點集中在:集中采購、醫(yī)保政策、監(jiān)督管理、藥品安全、醫(yī)療服務(wù)、注冊審核、“兩票制”、帶量采購、一致性評價、藥品談判、價格管理、中醫(yī)藥發(fā)展、臨床試驗、“互聯(lián)網(wǎng)+”等方面。3．醫(yī)改管理思想轉(zhuǎn)變會促進醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與升級自2018年3月全國“兩會”后，與醫(yī)藥行業(yè)緊密相關(guān)的大事就是國家新成立了國家醫(yī)療保障局，同時新定位和調(diào)整的國家衛(wèi)健委、國家藥監(jiān)局更是提出了一系列新的醫(yī)藥行業(yè)管理思想，出臺了相應(yīng)的管理文件;國務(wù)院常務(wù)會議也數(shù)次專題討論醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的新周期已經(jīng)啟動，而跨國制藥企業(yè)在國際舞臺上大展拳腳，但在中國卻面臨失去專利過期原研藥的溫床。那么，中國市場戰(zhàn)略如何與全球戰(zhàn)略聯(lián)動才能配得上總部對中國市場的特殊定位?這是跨國制藥企業(yè)中國管理層尤其是銷售管理層需要認真對待的決策問題，也是對每一個個體在潮流大勢中尋求活下去的考驗。而且原研藥昔日輝煌不再，對于跨國制藥企業(yè)，尤其對那些以專利過期產(chǎn)品作為生命線的跨國藥企來說，原本占據(jù)龐大的市場剎那間只能拱手相讓，留給自身奮斗的市場空間大幅縮小。曾經(jīng)，仿制藥和原研藥有一條天然鴻溝。原研藥即使是過了專利保護期，依然享受著超國民待遇，在招采程序中享受第一等質(zhì)量層次，價格處于高位是天經(jīng)地義的存在。再加上一般都是原研藥一家，仿制藥一家，專利過期的原研藥仍然占據(jù)巨大的市場份額，畢竟原研企業(yè)只有一家，而中標仿制藥在各地每次招采都有可能發(fā)生變化。如今專利過期原研藥占據(jù)市場主導地位的現(xiàn)象將一去不復(fù)返，原本的風光可能很快就會迅速褪去，在中國的跨國藥企該如何應(yīng)對才配得上總部對中國市場的戰(zhàn)略定位呢?跨國藥企愿意屈身與仿制藥企業(yè)展開價格戰(zhàn)嗎?所以說，眾多跨國藥企需要斬斷的是心理依賴?？鐕扑幑咀愿母镩_放后進入中國市場已經(jīng)經(jīng)歷了將近40年的發(fā)展歷程，40年的發(fā)展已經(jīng)讓跨國制藥公司在中國大陸市場形成了一定的領(lǐng)導地位，而且近幾年來隨著全球經(jīng)濟發(fā)展的不均衡以及中國經(jīng)濟的下行壓力，醫(yī)藥經(jīng)濟也受到了相應(yīng)的沖擊和影響，尤其是互聯(lián)網(wǎng)介入到醫(yī)藥領(lǐng)域也對中國大陸的處方藥市場提出了挑戰(zhàn)，因為在整個處方藥市場中，民眾在處方藥消費過程中依然很大程度上受制于醫(yī)生的專業(yè)知識的掌握程度以及醫(yī)生對患者病情的判斷，而且醫(yī)生的處方習慣也將成為影響醫(yī)生的處方行為的主要因素之一，所以在傳統(tǒng)的營銷管理過程中，費用營銷、關(guān)系營銷以及學術(shù)營銷仍然占據(jù)著主導地位。藥企之間要想搶奪市場份額需要改變傳統(tǒng)的營銷方式進行市場營銷模式的創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢對本公司進行優(yōu)化改革，從而適應(yīng)市場新形勢。

二、BM跨國公司在中國市場營銷管理過程中存在的問題

1前言

目前醫(yī)藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經(jīng)濟方面的影響，全球化的發(fā)展使得跨國公司日益蠶食我國的醫(yī)藥市場領(lǐng)域，二是現(xiàn)代生物技術(shù)的飛速發(fā)展，醫(yī)藥市場中的中、西醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫(yī)藥市場營銷課程體系的構(gòu)建提出了新的要求，醫(yī)藥營銷人員不能只是具有醫(yī)藥市場和營銷的理論知識，更要有把握宏觀趨勢的能力。

2醫(yī)藥市場營銷課程體系的介紹

醫(yī)藥營銷是在對營銷行業(yè)細分基礎(chǔ)之上，依托市場營銷專業(yè)設(shè)立的專業(yè)培養(yǎng)方向。市場營銷專業(yè)是工商管理類專業(yè)群中的核心專業(yè)之一，已有二十多年的歷史。本專業(yè)的培養(yǎng)目標:學生學歷要求在?？埔陨?，不過目前少數(shù)高等職業(yè)技術(shù)學校也有此課程;學生具有較高的倫理道德基礎(chǔ)、以摒棄目前存在的醫(yī)藥市場中用賄賂的方式換取良好的業(yè)績的現(xiàn)象。學生還應(yīng)具有較高的職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新以及積極進取精神。掌握有關(guān)于醫(yī)學知識和市場營銷的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實踐能力和營銷業(yè)務(wù)的技能較強，在學生畢業(yè)之后能夠順利就業(yè)，或者能夠進入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔任中高層管理者的職位。

3醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建存在的缺陷

3.1實踐教學不足

摘要：課程改革是高職教育教學改革和發(fā)展的核心環(huán)節(jié)?！搬t(yī)藥市場營銷技術(shù)”是高職藥學專業(yè)的核心課程之一,具有很強的實踐操作性。本文就本課程綜合教學改革與創(chuàng)新實施進行了深入研究，提出了相應(yīng)的建議，特別就課程教材內(nèi)容的選取，教學方式的改革等進行了相關(guān)研究，在教學實踐過程中，取得了較好的教學效果。

關(guān)鍵詞：藥事管理與法規(guī)；藥品營銷；課程改革

“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”的教學采用傳統(tǒng)的教學模式存在很多弊端，尤其是教學與實踐脫節(jié)現(xiàn)象比較突出，需要對其教學方法及整體課程進行綜合改革與創(chuàng)新。我們的教學任務(wù)不再是給學生灌輸書本上僅有的營銷理論知識，而是引導學生參與到整個教與學的過程中，自主學習，獨立思考。因此，院管理者要不斷思考教學思路和理念，不斷改進、優(yōu)化教學過程，與學生一起完成整個教學活動，從而提高教學的效果。

一、教學改革

院管理者經(jīng)過對這門課程的教學改革研究，主要完成了以下幾方面的教學改革，并進行了實踐，取得了一定的成績。（一）建立醫(yī)藥營銷案例討論式教學法，并建立相關(guān)的案例庫。案例討論式教學法，是將具體營銷案例引入醫(yī)藥市場營銷技術(shù)教學過程中，由教師舉出營銷案例，提出問題，學生分析思考，解決問題。其目標是讓學生學會探索知識形成過程的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)新的生長點，不斷完善知識體系，真正達到鞏固知識、培養(yǎng)能力、提高全面素質(zhì)的目的。從而提升教師藥品市場營銷技術(shù)教學的質(zhì)量。目前，建立醫(yī)藥營銷案例討論式教學方法，擬解決的關(guān)鍵問題是需要建立相關(guān)的案例庫。我們編寫了校本教材《實用醫(yī)藥市場營銷綜合技能》。建立了醫(yī)藥營銷案例討論式教學法和相關(guān)的醫(yī)藥營銷案例庫。（二）完善實訓教學環(huán)境，提高學生的課程參與度，加強校企合作，重視藥品營銷實踐教育，重視教師資源的開發(fā)和利用，強化師資力量建設(shè)理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)學生專業(yè)能力與技能的重要手段就是實踐。實踐時，我院不僅要給學生提供實踐的環(huán)境與實踐的機會，也要對目前偏重理論教學的教材進行完善，增加講述藥品營銷實踐技能的教材，讓學生從多層面增加課程參與度。為了豐富教材內(nèi)容，我院與企業(yè)合作共同編寫的校本教材《實用醫(yī)藥市場營銷綜合技能》，從醫(yī)藥市場營銷實踐角度出發(fā)，將醫(yī)藥市場營銷行為過程展現(xiàn)給學生，指導學生營銷實踐，是醫(yī)藥市場營銷技術(shù)的實訓教材?！秾嵱冕t(yī)藥市場營銷綜合技能》從醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷策劃、零售藥店市場營銷、醫(yī)院市場營銷、醫(yī)藥商業(yè)市場營銷四方面，對營銷實踐活動進行了講解，基本囊括了國內(nèi)醫(yī)藥營銷的市場行為。這本校本教材完善了我校醫(yī)藥市場營銷教材系統(tǒng)，豐富了教學資源，有利于醫(yī)藥市場營銷課程的發(fā)展。特別是相關(guān)案例達到100例以上。我院將營銷案例分析納入教學中，并建立適合教學用的各種優(yōu)秀案例分析匯總手冊，建立的相關(guān)案例分析了50例以上，從而讓學生在案例分析中增長了技能。我校在完善教學教材的基礎(chǔ)上，我校已經(jīng)建立了醫(yī)藥營銷實訓室—模擬藥房，并完善現(xiàn)有模擬藥房實訓室，用于相應(yīng)的課程教學。[1]我院與醫(yī)藥經(jīng)營合作伙伴一起共建學生實習藥店，為學生提供真實的營銷環(huán)境，讓學生在模擬的營銷環(huán)境中，進行營銷行為的實踐，在實踐中掌握醫(yī)藥營銷知識，由單純的靜態(tài)傳授教學，改進為動態(tài)的互動教學。這樣，學生在實訓室內(nèi)將理論與實踐相結(jié)合，突破了傳統(tǒng)教學中，教與實踐嚴重脫節(jié)的現(xiàn)象。加強校企合作，真正做到學以致用，用以助學，我們要鼓勵學生參加全國醫(yī)藥營銷的相關(guān)賽事，提高學生的醫(yī)藥營銷綜合能力。我們要讓學生在校內(nèi)學習的基礎(chǔ)上，安排一定的校外參觀、見習、頂崗實習，并進行現(xiàn)場教學，確保學生對營銷知識與技能的全面掌握。教師要盡可能帶領(lǐng)學生深入到營銷活動一線，親身參與企業(yè)的營銷活動，使教學與市場緊密聯(lián)系起來，從而豐富教學的內(nèi)容。我院重視教師資源的開發(fā)和利用，強化師資力量。教師是最重要的課程資源，教師的素質(zhì)狀況和知識水平，決定了課程資源的識別范圍、開發(fā)與利用的程度，以及發(fā)揮效益的水平。我院擬通過邀請資深企業(yè)教師開辦醫(yī)藥營銷方法講座，有條件的吸納有企業(yè)營銷背景與經(jīng)歷的骨干擔任授課教師，提升課程的生動性和豐富性。同時，鼓勵教師積極參加校內(nèi)外各種形式的繼續(xù)教育活動，以及寒暑假下企業(yè)鍛煉實踐等一系列措施，提高教師的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。加強教師對醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)藥市場的研究分析，注重案例教學，避免生搬硬套。[2]（三）開展問病薦藥大賽、熱點問題辯論大賽、校內(nèi)營銷大賽等第二課堂活動。我院通過第二課堂活動，構(gòu)建開放的實踐教學環(huán)境。而常規(guī)的教學模式中，教師處于主動地位，學生處于被動地位。上述的第二課堂活動，要求學生主動參與其中，教師只是啟動者，學生是主體。教師要依據(jù)醫(yī)藥營銷工作的各個環(huán)節(jié)設(shè)計，讓學生親自參與各環(huán)節(jié)的實踐，充分調(diào)動學生的學習積極性和創(chuàng)造性。鼓勵學生參加校內(nèi)營銷大賽、參加校外國家級的醫(yī)藥商品購銷員大賽。賽前學生可以在實訓室開放時間里自主訓練，自主完成，為學生就業(yè)后，能“零距離”上崗創(chuàng)造了條件，增強了學生在就業(yè)市場的競爭力。[3]（四）改進考核標準與方法，加大實踐考核和過程考核力度?？己藰藴逝c方法改進為平時與綜合性考核。由平時考核、專題作業(yè)考核和期末綜合考核三部分組成。第一部分為學生的平時成績（20%），平時考核主要考核學生的學習過程，著重考核學生的自覺、自律的能力和平時每個單元難點、重點的現(xiàn)場提問情況。第二部分為專題作業(yè)考核（30%），主要考核學生對重點章節(jié)運用營銷理論，解決具體營銷實踐的能力，以及對營銷現(xiàn)狀的分析能力，從而提高學生的學習主動性和解決問題的能力。[4]第三部分為期末綜合考核（50%），要求學生正確運用以往學過的營銷理論和相應(yīng)的知識，通過一定的社會實踐、查閱文獻與小組討論等形式，獨立撰寫完成兩大部分的綜合論述。具體要求：總分100分。1.觀點鮮明、論證嚴密（25分）；2.案例分析全面透徹，理論聯(lián)系實際，思路清晰（30分）；3.語言規(guī)范、結(jié)論明確（25分）；4.字數(shù)符合規(guī)定，參考資料所占比例少于40%（20分）。旨在考核學生在社會溝通能力、策劃能力、寫作能力、專業(yè)知識、計算機操作能力等在內(nèi)的營銷綜合能力與水平的高低，檢驗學生能否成為受社會歡迎的技能型人才。[5]（五）建立“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”精品網(wǎng)絡(luò)開放課程平臺盡管，教材仍是重要的課程資源，但它不再是惟一的課程資源，特別是強調(diào)“用教材來教”，而不是像以往一樣“教教材”。合理構(gòu)建課程資源的結(jié)構(gòu)和功能，體現(xiàn)時展的多樣化需求非常重要。在網(wǎng)絡(luò)時代，如果能充分利用網(wǎng)絡(luò)教學平臺，有利于解決目前“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”課程課時少，內(nèi)容多，學生感覺課堂時間不夠，課外學習資源不足等問題。我院在“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”教學網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)中，充分考慮將博雅教育與專業(yè)教育相融合進行教學。網(wǎng)絡(luò)課程資源主要有課程規(guī)范、教案、課件、習題、視頻、教學錄像、案例庫、技術(shù)技能項目標準。除此之外，我們還設(shè)有答疑、作業(yè)考試、企業(yè)見習、網(wǎng)絡(luò)鏈接資源等多個子模塊，全面展現(xiàn)了“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”相關(guān)授課的內(nèi)容和進程。網(wǎng)絡(luò)課程融入了職業(yè)素養(yǎng)、醫(yī)藥銷售文化，并能充分與工作崗位相結(jié)合，充滿了趣味性、實用性與可看性。[6]（六）構(gòu)建與完善基于DQP學分制下的高職“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”課程規(guī)范。目前，廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學院正在實施DQP學分制。DQP(DegreeQualificationsProfile)是美國的學歷學位框架，即美國副學士人才的培養(yǎng)標準。到2014年為止，已經(jīng)有超過400所美國高等院校采用的一種學歷資格框架，在通識教育課程完善、博雅教育（通識教育）與專業(yè)教育的融合、專業(yè)培養(yǎng)方案完善，以及學生學習成果評核等領(lǐng)域，取得了良好成效。學歷資格框架（DQP）規(guī)劃了五個獨立，且相融的基本學習領(lǐng)域。包括專門知識、廣泛融合的知識、智力技能、應(yīng)用與協(xié)作學習、公民與全球?qū)W習。我院率先在全國借鑒美國DQP（學歷資格框架）教學模式。目前，基于DQP學分制的教學改革，在我校處于初步實施，并不斷完善的階段。DQP學分制是一種“以學生為中心”的教育模式，DQP的根本意義在于學生如何展示學習成果，以及如何評價展示的學習成果，尤其是在專門知識領(lǐng)域，以及智力技能領(lǐng)域?；贒QP學分制的教學改革，需要建立相應(yīng)的專業(yè)規(guī)范及教學規(guī)范，因此，我院需要根據(jù)DQP的要求，制定與完善基于DQP學分制下的“醫(yī)藥市場營銷技術(shù)”課程規(guī)范。從而進一步提升教學的效果。[7]

二、總結(jié)與展望

摘要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展與進步，科學技術(shù)的不斷改革與創(chuàng)新，藥品行業(yè)發(fā)展得到了質(zhì)的飛躍。越來越多的藥品企業(yè)開始高度關(guān)注和重視銷售渠道的開發(fā)管理，銷售渠道作為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展過程的重中之重，是一個必不可缺的關(guān)鍵部分。醫(yī)藥企業(yè)要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，就必須合理選擇先進的營銷渠道，創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益和社會效益，有效地提升企業(yè)在社會上的影響力和競爭力?；诖?本文將進一步對藥品銷售渠道管理策略展開分析和探討。

關(guān)鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略

當前是一個經(jīng)濟全球化的時代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業(yè)必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調(diào)研，嚴格根據(jù)市場的發(fā)展特點出發(fā)，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強用戶的服務(wù)體驗，促進企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展狀況

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對于各項醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。

關(guān)鍵字:

抗生素、青霉素、頭孢菌素、研發(fā)、市場、預(yù)測、競爭

摘要:

近年來，世界抗生素市場的平均年增長率為8%左右，全球抗生素的市場份額約為250～260億美元，各大制藥企業(yè)紛紛投入巨資進行抗生素藥物的研發(fā)，使抗生素新品不斷出現(xiàn)。在中國醫(yī)藥市場中，抗感染藥物已經(jīng)連續(xù)多年位居銷售額第一位，年銷售額為200多億元人民幣，占全國藥品銷售額的30%，全國6700國家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，有1000多家生產(chǎn)各類抗生素，產(chǎn)品競爭異常激烈。

[Abstract]：Inrecentyears,theaverageannualgrowthoftheantibioticmarketoftheworldisabout8%,themarketshareoftheglobalantibioticisabout25060hundredmilliondollars,everylargepharmacyenterpriseinvesttheresearchanddevelopmentthatahugesumofmoneycarriedontheantibioticmedicineoneafteranother,maketheantibioticnewproductappearconstantly.InthemedicalmarketofChina,haveresistedandinfectedmedicinesandalreadyoccupiedtheprimaryimportanceofthesalesamountforyears,annualsalesamountfor20billionmorethan,accountfornationalmedicines30%ofsalesamount,thewholecountry6700countryamongthemanufacturingenterprisemedicines,morethan1000produceallkindsofantibiotic,theproductsareunusuallyfierceincompetition.

[Keywords]：Theantibiotic,penicillin,hairsporehaveplainfungus,researchesanddevelops,themarket,predicts,competition

關(guān)鍵字:

抗生素、青霉素、頭孢菌素、研發(fā)、市場、預(yù)測、競爭

摘要:

近年來，世界抗生素市場的平均年增長率為8%左右，全球抗生素的市場份額約為250～260億美元，各大制藥企業(yè)紛紛投入巨資進行抗生素藥物的研發(fā)，使抗生素新品不斷出現(xiàn)。在中國醫(yī)藥市場中，抗感染藥物已經(jīng)連續(xù)多年位居銷售額第一位，年銷售額為200多億元人民幣，占全國藥品銷售額的30%，全國6700國家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，有1000多家生產(chǎn)各類抗生素，產(chǎn)品競爭異常激烈。

[Abstract]：Inrecentyears,theaverageannualgrowthoftheantibioticmarketoftheworldisabout8%,themarketshareoftheglobalantibioticisabout25060hundredmilliondollars,everylargepharmacyenterpriseinvesttheresearchanddevelopmentthatahugesumofmoneycarriedontheantibioticmedicineoneafteranother,maketheantibioticnewproductappearconstantly.InthemedicalmarketofChina,haveresistedandinfectedmedicinesandalreadyoccupiedtheprimaryimportanceofthesalesamountforyears,annualsalesamountfor20billionmorethan,accountfornationalmedicines30%ofsalesamount,thewholecountry6700countryamongthemanufacturingenterprisemedicines,morethan1000produceallkindsofantibiotic,theproductsareunusuallyfierceincompetition.

[Keywords]：Theantibiotic,penicillin,hairsporehaveplainfungus,researchesanddevelops,themarket,predicts,competition

來自國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究部、國家信息中心、上海社會科學院等多部門的聯(lián)合調(diào)查顯示：中藥材、中成藥業(yè)、化學藥制造業(yè)景氣持平。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地

分析如下：

一、中藥材、中成藥業(yè)從中藥制藥行業(yè)整體發(fā)展看來，上游中藥材價格基本保持穩(wěn)定，中藥行業(yè)的成本因素變動不大；而在市場需求方面，由于人口老齡化以及對中藥產(chǎn)品在慢性病治療中安全性療效認識的增強，下游市場需求保持穩(wěn)步增長；此外，采用新工藝制造的先進劑型的中藥產(chǎn)品大有逐步替代原有傳統(tǒng)劑型品種的趨勢。技術(shù)和市場將是左右未來中成藥行業(yè)發(fā)展的重要因素。在這種大環(huán)境下，具備較完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷能力較強的中藥制藥公司有望繼續(xù)保持高于行業(yè)的平均增長幅度。

二、化學藥制造業(yè)化學原料藥行業(yè)是化學藥制造業(yè)中產(chǎn)品品種最多、生產(chǎn)銷售規(guī)模最大的子行業(yè)。預(yù)計抗生素原料藥企業(yè)在××年的贏利能力將仍然較弱。而對于細分品種如心血管類藥物等，多數(shù)品種在升級換代、國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、專利到期促進仿制等因素的影響下，在××年雖面臨價格持續(xù)下跌的可能，但通過規(guī)模效應(yīng)、成本控制、以及產(chǎn)品從成長期進入成熟期的穩(wěn)定供求關(guān)系的依托，仍然在快速增長的同時保持相對較高的盈利水平。化學原料藥行業(yè)整體而言，預(yù)計××年大致與××年情況持平，處于自然增長狀態(tài)。

××年中國醫(yī)藥行業(yè)前景的總體展望分析認為：

第一，××年，全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)依然穩(wěn)定發(fā)展，預(yù)計未來年世界醫(yī)藥市場年增長率％左右，生物制藥市場年增長率大概為％（引自新疆證券）。專利藥將繼續(xù)主導市場發(fā)展但增幅減緩，普藥的市場份額將擴大。

一、電子商務(wù)的概念、作用及其形式

1．什么是電子商務(wù)

電子商務(wù)(ElectronicCommerce簡稱EC)指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式(特別是因特網(wǎng))，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動。從貿(mào)易活動的角度分析，電子商務(wù)可以在多個環(huán)節(jié)實現(xiàn)，由此也可以將電子商務(wù)分為兩個層次，較低層次的電子商務(wù)如電子商情、電子貿(mào)易、電子合同等；最完整的也是最高級的電子商務(wù)應(yīng)該是利用INTERNET網(wǎng)絡(luò)能夠進行全部的貿(mào)易活動，即在網(wǎng)上將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實現(xiàn)。

2．電子商務(wù)的作用

電子商務(wù)是在商務(wù)活動的全過程中，通過人與電子通訊方式(特別因特網(wǎng))的結(jié)合，極大地提高商務(wù)活動的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，降低了商務(wù)活動的成本，由于商務(wù)活動實時在網(wǎng)上進行，使得政府監(jiān)管部門可以實時監(jiān)控商務(wù)活動的全過程，及時發(fā)現(xiàn)商務(wù)活動中存在的問題，進行有效的管理和控制。

3．電子商務(wù)的形式

（五）

根據(jù)下面的文字資料回答21～25題。

2014年，華錫集團工業(yè)增加值達7.61億元，比1996年增長了1.67倍，“九五”期間共實現(xiàn)利潤1.25億元，其中2014年實現(xiàn)利潤4580萬元，而1996年僅405萬元。2014年,華錫集團錫金屬產(chǎn)量達21.4萬噸，占全世界總產(chǎn)量的10%，與1996年相比，選礦產(chǎn)品綜合金屬量由6.94萬噸增加到13.9萬噸。

21.2014年，華錫集團工業(yè)增加值為多少億元?

A.7.61

B．4.56

化學原料藥是制藥工業(yè)的基礎(chǔ)。化學原料藥制造業(yè)，是浙江醫(yī)藥行業(yè)的主要組成部分和出口支柱，在全國具有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢?！墩憬∠冗M制造業(yè)基地建設(shè)規(guī)劃綱要》將化學原料藥產(chǎn)業(yè)確定為本世紀初我省擬重點培育的全國制造中心之一，而浙東南化學原料藥出口基地也是由原國家經(jīng)貿(mào)委批準的全國唯一的國家級化學原料藥出口基地。為更好地推動我省化學原料藥產(chǎn)業(yè)快速有序發(fā)展，特制訂浙江省化學原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

一、建設(shè)背景和現(xiàn)實基礎(chǔ)

當前我省正處于全省工業(yè)化和現(xiàn)代化建設(shè)的加快推進期，化學原料藥產(chǎn)業(yè)面臨重要的發(fā)展機遇。從提前基本實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的全局出發(fā)，省委、省政府作出了建設(shè)先進制造業(yè)基地的戰(zhàn)略部署。2010年前的戰(zhàn)略實施重點是，在若干行業(yè)和區(qū)域形成一批產(chǎn)業(yè)規(guī)模、創(chuàng)新能力、出口規(guī)模居全國前列的全國性制造中心和國內(nèi)重要的產(chǎn)業(yè)基地，加快融入世界現(xiàn)代制造業(yè)體系。堅持科學的發(fā)展觀和走新型工業(yè)化道路，建設(shè)先進制造業(yè)基地，是浙江醫(yī)藥行業(yè)在本世紀初頭二十年的全局性任務(wù)。加快推進化學原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展正是打造先進制造業(yè)基地的戰(zhàn)略在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的具體落實。這對于抓住國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)分工深化和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的難得機遇，加快提高化學原料藥制造業(yè)的規(guī)模和水平，增強全省醫(yī)藥行業(yè)的整體素質(zhì)和國際競爭力，具有重要的現(xiàn)實意義。

（一）國際醫(yī)藥市場需求和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

上世紀中后期以來，在經(jīng)濟全球化和新科技革命的大背景下，國際醫(yī)藥市場和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)了新的趨勢和新的特點。

1、市場需求和總量增勢較強