市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)原則

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。

你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。

然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。

你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。

然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。由于其領(lǐng)導(dǎo)者身份，防御者在潛在顧客的心目中，總是擁有強(qiáng)大實(shí)力的，而提高自己這種地位的最好的辦法，就是經(jīng)常地攻擊自己。換句話來(lái)說(shuō)，即是你可以通過(guò)引入一些新產(chǎn)品和服務(wù)——他們足以淘汰你現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)加強(qiáng)你自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)頻繁地展開(kāi)的目的，就是企圖抓住對(duì)手，而動(dòng)態(tài)的目標(biāo)要比靜態(tài)的目標(biāo)難以擊中。在這方面IBM是一位大師。它經(jīng)常推出一些在價(jià)格和性能方面都極大地優(yōu)于其現(xiàn)存產(chǎn)品的新計(jì)算機(jī)主機(jī)。吉列是另一個(gè)例子。它通過(guò)其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森·索德公司在60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。后來(lái)威克森公司在1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。這時(shí)吉列公司清醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開(kāi)始通過(guò)特瑞克Ⅱ——世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行反擊了。特瑞克Ⅱ的成功遵守了吉列未來(lái)戰(zhàn)略的雛型?！皟擅娴度斜纫幻娴暮谩?。吉列的廣告這樣宣傳道?！八瘸?jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早可調(diào)整的雙刃剃須刀，它的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀特瑞克Ⅱ更好。

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。

你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。

然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。由于其領(lǐng)導(dǎo)者身份，防御者在潛在顧客的心目中，總是擁有強(qiáng)大實(shí)力的，而提高自己這種地位的最好的辦法，就是經(jīng)常地攻擊自己。換句話來(lái)說(shuō)，即是你可以通過(guò)引入一些新產(chǎn)品和服務(wù)——他們足以淘汰你現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)加強(qiáng)你自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)頻繁地展開(kāi)的目的，就是企圖抓住對(duì)手，而動(dòng)態(tài)的目標(biāo)要比靜態(tài)的目標(biāo)難以擊中。在這方面IBM是一位大師。它經(jīng)常推出一些在價(jià)格和性能方面都極大地優(yōu)于其現(xiàn)存產(chǎn)品的新計(jì)算機(jī)主機(jī)。吉列是另一個(gè)例子。它通過(guò)其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森·索德公司在60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。后來(lái)威克森公司在1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。這時(shí)吉列公司清醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開(kāi)始通過(guò)特瑞克Ⅱ——世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行反擊了。特瑞克Ⅱ的成功遵守了吉列未來(lái)戰(zhàn)略的雛型。“兩面刀刃比一面的好”。吉列的廣告這樣宣傳道?！八瘸?jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早可調(diào)整的雙刃剃須刀，它的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀特瑞克Ⅱ更好。

一、日本的侵華戰(zhàn)略及其演化

關(guān)于日本的侵華戰(zhàn)略問(wèn)題，多數(shù)學(xué)者主張“一擊亡華”說(shuō)，但是在理解的程度上并不一致。丁則勤認(rèn)為：在全面侵華戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始后，日本帝國(guó)主義采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的進(jìn)攻方針，企圖一擊亡華①。程曉進(jìn)一步認(rèn)為：七七事變后，日本認(rèn)為中國(guó)不堪一擊，決無(wú)全面長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的決心和意志，以為通過(guò)局部化的戰(zhàn)爭(zhēng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q即可達(dá)到其侵華目的。于是日本確定對(duì)華戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略是：在一定范圍內(nèi)，以強(qiáng)大的兵力打擊中國(guó)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，迫使中國(guó)屈服。實(shí)施這種戰(zhàn)略的行動(dòng)是進(jìn)行華北會(huì)戰(zhàn)。實(shí)際上，這就是以不擴(kuò)大為方針的局部化——速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略②。也有學(xué)者主張，日本的侵華戰(zhàn)略不是孤立的，而是與其總的對(duì)外戰(zhàn)略緊密相聯(lián)。余子道認(rèn)為：由于第一次世界大戰(zhàn)以后的國(guó)際基本形勢(shì)和遠(yuǎn)東的戰(zhàn)略格局、中日兩國(guó)的特定國(guó)情，以及日本統(tǒng)治集團(tuán)對(duì)內(nèi)外形勢(shì)的判斷和建國(guó)理念，日本帝國(guó)主義奉行對(duì)外擴(kuò)張的總體戰(zhàn)略，分為侵占中國(guó)、“南進(jìn)”和“北進(jìn)”三個(gè)組成部分，實(shí)現(xiàn)該戰(zhàn)略企圖的次序是“先中國(guó)，后世界”，即實(shí)行對(duì)中國(guó)“中間突破”，然后“南進(jìn)”或“北進(jìn)”或“南北并進(jìn)”③。曲家源進(jìn)一步認(rèn)為：日本的對(duì)華戰(zhàn)略是它追求世界霸權(quán)總戰(zhàn)略的一部分，是為它稱霸世界總的戰(zhàn)爭(zhēng)目的服務(wù)的。其世界戰(zhàn)略分為長(zhǎng)遠(yuǎn)、中期和近期三個(gè)步驟，征服中國(guó)進(jìn)而用中國(guó)的人力物力增強(qiáng)日本的國(guó)力，準(zhǔn)備與美爭(zhēng)霸，是中期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)際內(nèi)容。為此，日本制定對(duì)華戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則是：（一）集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破；（二）先發(fā)制人，實(shí)行突然襲擊的閃電戰(zhàn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；（三）搶占中心城市和重要交通線，摧毀中國(guó)軍民的抗戰(zhàn)意志。（四）戰(zhàn)略與政略相結(jié)合，一面威脅，一面利誘，爭(zhēng)取不戰(zhàn)而勝。各項(xiàng)戰(zhàn)略原則組成緊密配合的完整系統(tǒng)④。通過(guò)對(duì)各個(gè)時(shí)期日本作戰(zhàn)方案的綜合考察及對(duì)日本15年侵華戰(zhàn)爭(zhēng)全過(guò)程的歷史透視，徐勇得出與眾不同的觀點(diǎn)：由于中日雙方的力量對(duì)比以及地理環(huán)境等客觀因素的制約，日本侵華戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略可概言之為江海戰(zhàn)略，即以武漢為控制中國(guó)的“大局要沖”，把武漢作為日軍對(duì)華作戰(zhàn)構(gòu)想中的進(jìn)攻遠(yuǎn)點(diǎn)，長(zhǎng)江為其深入并分割大陸內(nèi)地的基本通道，溯長(zhǎng)江西進(jìn)武漢為日軍的既定戰(zhàn)略主攻方向⑤。諸家淵力排眾議，認(rèn)為與國(guó)民政府的持久戰(zhàn)略相比較而言，日本并沒(méi)有預(yù)先構(gòu)想的“總戰(zhàn)略”，其原因在于日本對(duì)華態(tài)度的驕狂至極⑥。至于日本侵華戰(zhàn)略在實(shí)施過(guò)程中的演化問(wèn)題，曲家源認(rèn)為：自1937年戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始到1938年10月日軍攻占武漢、廣州，是日本侵華總戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。在每一次戰(zhàn)役發(fā)動(dòng)之初，日本的預(yù)期戰(zhàn)略都是“以挫傷敵之戰(zhàn)爭(zhēng)意志，獲得結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)為目的。他們對(duì)每一戰(zhàn)役所投入的兵力、海陸空等兵種的配合、戰(zhàn)域的擴(kuò)展等等，都是按照致國(guó)民黨政府以死命的量度來(lái)安排的，以大兵團(tuán)到處尋求中國(guó)軍隊(duì)主力決戰(zhàn)”⑦。程曉的觀點(diǎn)稍有不同：從七七事變一開(kāi)始，由于中國(guó)政府和軍隊(duì)的奮勇抗戰(zhàn)，日本戰(zhàn)爭(zhēng)之初的戰(zhàn)略意圖迅即遭到失敗，戰(zhàn)爭(zhēng)的長(zhǎng)期化已成定局，日本被迫改變其原有戰(zhàn)略，放棄不擴(kuò)大方針。正在這時(shí)，國(guó)民政府為了爭(zhēng)取主動(dòng)，決定在上海對(duì)日作戰(zhàn)。日本亦因十分重視上海的戰(zhàn)略地位，遂屢次增兵上海，移主力于華東，尋求決戰(zhàn)，占上海、逼南京，迫中國(guó)政府投降，以結(jié)束“中國(guó)事變”，達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的⑧。徐勇代表了另一種觀點(diǎn)，認(rèn)為跨海西進(jìn)、沿長(zhǎng)江攻打武漢是日本的既定戰(zhàn)略，但日本在全面攻勢(shì)發(fā)動(dòng)之后，遲遲未能實(shí)施對(duì)于武漢的既定攻勢(shì)，其兇鋒卻首指華北，繼向上海，再攻徐州。于是日本總體上的跨海西進(jìn)，與為逐次達(dá)到作戰(zhàn)目標(biāo)而忽北忽南的戰(zhàn)役方向交織在一起，構(gòu)成了關(guān)內(nèi)大陸戰(zhàn)場(chǎng)上撲朔迷離的多向作戰(zhàn)行動(dòng)。其實(shí)這并不說(shuō)明日本放棄了既定戰(zhàn)略。這種受形勢(shì)判斷和作戰(zhàn)目標(biāo)及速?zèng)Q企圖所制約的戰(zhàn)役性的變化，不能與總體的戰(zhàn)略進(jìn)攻方向混為一談⑨。諸家淵則認(rèn)為：由于沒(méi)有預(yù)先構(gòu)想的“總戰(zhàn)略”，日本實(shí)際上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是多變的，有時(shí)也犯一些愚蠢的錯(cuò)誤，例如“逐次增兵”上海的戰(zhàn)術(shù)造成了極大傷亡①。

二、中國(guó)的戰(zhàn)略及其演化

就中國(guó)的抗戰(zhàn)戰(zhàn)略而言，諸家淵認(rèn)為是“以空間換時(shí)間”的持久戰(zhàn)略①。

1李吉蓀進(jìn)一步指出：抗戰(zhàn)初期國(guó)民政府不僅有明確的抗日戰(zhàn)略即對(duì)日作戰(zhàn)采取持久戰(zhàn)略，且有應(yīng)用得當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)即“拖”的戰(zhàn)術(shù)，而且作戰(zhàn)方針亦是正確的，即由東向西、軸向攻防①。

2對(duì)于上述觀點(diǎn)，程曉認(rèn)為有進(jìn)一步思考的必要，并在《抗戰(zhàn)初期中國(guó)和日本的戰(zhàn)略與淞滬會(huì)戰(zhàn)》中指出：總的說(shuō)來(lái)，雖然國(guó)民政府執(zhí)行的是持久戰(zhàn)戰(zhàn)略，即充分利用本國(guó)地域廣闊、人口眾多的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行以空間換取時(shí)間、積小勝為大勝的持久消耗戰(zhàn)略，但是對(duì)于如何執(zhí)行這一戰(zhàn)略，國(guó)民政府并未做充分的研究。七七事變后，國(guó)民政府一方面要求華北地方當(dāng)局堅(jiān)定抗戰(zhàn)立場(chǎng)，與日本周旋，爭(zhēng)取時(shí)間；一方面加緊進(jìn)行各方面的戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備工作①。

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。

你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。

然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。由于其領(lǐng)導(dǎo)者身份，防御者在潛在顧客的心目中，總是擁有強(qiáng)大實(shí)力的，而提高自己這種地位的最好的辦法，就是經(jīng)常地攻擊自己。換句話來(lái)說(shuō)，即是你可以通過(guò)引入一些新產(chǎn)品和服務(wù)——他們足以淘汰你現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)加強(qiáng)你自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)頻繁地展開(kāi)的目的，就是企圖抓住對(duì)手，而動(dòng)態(tài)的目標(biāo)要比靜態(tài)的目標(biāo)難以擊中。在這方面IBM是一位大師。它經(jīng)常推出一些在價(jià)格和性能方面都極大地優(yōu)于其現(xiàn)存產(chǎn)品的新計(jì)算機(jī)主機(jī)。吉列是另一個(gè)例子。它通過(guò)其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森•索德公司在60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。后來(lái)威克森公司在1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。這時(shí)吉列公司清醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開(kāi)始通過(guò)特瑞克Ⅱ——世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行反擊了。特瑞克Ⅱ的成功遵守了吉列未來(lái)戰(zhàn)略的雛型。“兩面刀刃比一面的好”。吉列的廣告這樣宣傳道?！八瘸?jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早可調(diào)整的雙刃剃須刀，它的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀特瑞克Ⅱ更好。

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。

你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。

然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。由于其領(lǐng)導(dǎo)者身份，防御者在潛在顧客的心目中，總是擁有強(qiáng)大實(shí)力的，而提高自己這種地位的最好的辦法，就是經(jīng)常地攻擊自己。換句話來(lái)說(shuō)，即是你可以通過(guò)引入一些新產(chǎn)品和服務(wù)——他們足以淘汰你現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)加強(qiáng)你自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)頻繁地展開(kāi)的目的，就是企圖抓住對(duì)手，而動(dòng)態(tài)的目標(biāo)要比靜態(tài)的目標(biāo)難以擊中。在這方面IBM是一位大師。它經(jīng)常推出一些在價(jià)格和性能方面都極大地優(yōu)于其現(xiàn)存產(chǎn)品的新計(jì)算機(jī)主機(jī)。吉列是另一個(gè)例子。它通過(guò)其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森·索德公司在60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。后來(lái)威克森公司在1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。這時(shí)吉列公司清醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開(kāi)始通過(guò)特瑞克Ⅱ——世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行反擊了。特瑞克Ⅱ的成功遵守了吉列未來(lái)戰(zhàn)略的雛型?！皟擅娴度斜纫幻娴暮谩?。吉列的廣告這樣宣傳道。“它比超級(jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早可調(diào)整的雙刃剃須刀，它的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀特瑞克Ⅱ更好。

摘要：對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們的主要品牌遇到了價(jià)格戰(zhàn)的進(jìn)攻時(shí)，他們能夠做些什么呢？最典型的回答是：“等一等、看一看再說(shuō)”?？纯此欠裼绊懙轿覀兊匿N售；看看競(jìng)爭(zhēng)者是否能長(zhǎng)期地承受著財(cái)務(wù)上的壓力；看看我們的消費(fèi)者在試用了低價(jià)的代用品后，是否會(huì)再回到我們的身邊來(lái)。這實(shí)在是一個(gè)錯(cuò)誤。如果一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然極大地削減了它的價(jià)格，你的公司將做什么呢？

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。由于其領(lǐng)導(dǎo)者身份，防御者在潛在顧客的心目中，總是擁有強(qiáng)大實(shí)力的，而提高自己這種地位的最好的辦法，就是經(jīng)常地攻擊自己。換句話來(lái)說(shuō)，即是你可以通過(guò)引入一些新產(chǎn)品和服務(wù)——他們足以淘汰你現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)加強(qiáng)你自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)頻繁地展開(kāi)的目的，就是企圖抓住對(duì)手，而動(dòng)態(tài)的目標(biāo)要比靜態(tài)的目標(biāo)難以擊中。在這方面IBM是一位大師。它經(jīng)常推出一些在價(jià)格和性能方面都極大地優(yōu)于其現(xiàn)存產(chǎn)品的新計(jì)算機(jī)主機(jī)。吉列是另一個(gè)例子。它通過(guò)其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森·索德公司在60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。后來(lái)威克森公司在1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。這時(shí)吉列公司清醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開(kāi)始通過(guò)特瑞克Ⅱ——世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行反擊了。特瑞克Ⅱ的成功遵守了吉列未來(lái)戰(zhàn)略的雛型?！皟擅娴度斜纫幻娴暮谩薄＜械膹V告這樣宣傳道?！八瘸?jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早可調(diào)整的雙刃剃須刀，它的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀特瑞克Ⅱ更好。

吉列接著毫不猶豫地推出了“好消息”牌剃須刀，一種便宜的可自由使用的剃須刀（帶有兩個(gè)以上的備用刀片）。這顯然是攻擊比克公司，它正準(zhǔn)備推出自己的可自由使用的剃須刀?！昂孟ⅰ迸铺甑秾?duì)吉列的股東來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)好消息。制造它要消耗更多的成本，而銷售時(shí)又會(huì)降低備用刀片的銷售量。因此，任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)“好消息”而不要阿特拉或特瑞克Ⅱ的人，在某種意義上講，都在花費(fèi)吉列公司的錢(qián)。但是，“好消息”的推出，卻是一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。它阻止了比克公司在自由使用剃須刀市場(chǎng)部分輕易地取勝，且讓比克公司為其并不過(guò)份的份額付出了昂貴的代價(jià)。商業(yè)資料透露，比克公司在它的頭3年中，可自由使用的剃須刀生產(chǎn)上損失了2500萬(wàn)美元。吉列繼續(xù)采用無(wú)情地攻擊自己的戰(zhàn)略。最近它又生產(chǎn)出皮伏特，最早的可高速的可自由使用的剃須刀。這一次它自己的“好消息”是其攻擊的目標(biāo)。吉列逐漸增加了它在混用剃須刀市場(chǎng)上的份額。它今天大約占了這一生意的65%。攻擊你自己也許會(huì)犧牲短期利潤(rùn)，但它們保證你的根本利益。它可以保護(hù)你的市場(chǎng)份額，因此，是任何營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中最基本的武器。反過(guò)來(lái)說(shuō)同樣也是正確的。任何一個(gè)猶豫進(jìn)攻自己的公司，總是要失去自己的市場(chǎng)份額，最終會(huì)失去市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

1．防御戰(zhàn)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷防御戰(zhàn)中，有三條基本原則。這些原則學(xué)起來(lái)很容易，但要真正在實(shí)踐中加以運(yùn)用，常常是困難重重。如果你想打一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)，那么，你必須仔細(xì)地推敲每一條原則。

（1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢(shì)。這條原則似乎簡(jiǎn)單易懂，但實(shí)際情況并非如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，沒(méi)有哪家公司不把自己看作是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，只是大多數(shù)公司的這種領(lǐng)導(dǎo)地位是基于其創(chuàng)造性的解說(shuō)，而不是根據(jù)市場(chǎng)上的實(shí)際狀況。

你的公司可以自封為領(lǐng)導(dǎo)者，但廣大消費(fèi)者卻并不關(guān)心你這套！公司不能產(chǎn)生自己的領(lǐng)袖，只有消費(fèi)者才能做到，只有被消費(fèi)者視為領(lǐng)導(dǎo)者公司，才是真正意義上的領(lǐng)袖。況且我們現(xiàn)在所談?wù)摰摹邦I(lǐng)袖”，還只是領(lǐng)導(dǎo)者意思上的，而不是指唯一的領(lǐng)袖。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中有許多領(lǐng)導(dǎo)者，但只有一個(gè)國(guó)際商用機(jī)器（IBM）公司才是用戶和潛在顧客心目中的真正領(lǐng)袖。

然而，總有一些王位凱覦者。有些商業(yè)人員確實(shí)相信，只要主觀愿意即可達(dá)到成功的巔峰，他們相信自己的思想所含有的力量：你只有使自己相信自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后才能讓其他人相信你。必須打破這種想法！在開(kāi)展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，妄想者沒(méi)有存身之地的。為了增強(qiáng)銷售力而進(jìn)行某種夸張是一回事，而欺騙自己導(dǎo)致一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，則是另一回事。一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)必須對(duì)真實(shí)的情況有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，以便他能從實(shí)際出發(fā)開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)工作。你可以愚弄敵人，卻不可欺騙自己！

（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。由于其領(lǐng)導(dǎo)者身份，防御者在潛在顧客的心目中，總是擁有強(qiáng)大實(shí)力的，而提高自己這種地位的最好的辦法，就是經(jīng)常地攻擊自己。換句話來(lái)說(shuō)，即是你可以通過(guò)引入一些新產(chǎn)品和服務(wù)——他們足以淘汰你現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)加強(qiáng)你自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)頻繁地展開(kāi)的目的，就是企圖抓住對(duì)手，而動(dòng)態(tài)的目標(biāo)要比靜態(tài)的目標(biāo)難以擊中。在這方面IBM是一位大師。它經(jīng)常推出一些在價(jià)格和性能方面都極大地優(yōu)于其現(xiàn)存產(chǎn)品的新計(jì)算機(jī)主機(jī)。吉列是另一個(gè)例子。它通過(guò)其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來(lái)的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森·索德公司在60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。后來(lái)威克森公司在1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。這時(shí)吉列公司清醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開(kāi)始通過(guò)特瑞克Ⅱ——世界上最早的雙刃剃須刀來(lái)進(jìn)行反擊了。特瑞克Ⅱ的成功遵守了吉列未來(lái)戰(zhàn)略的雛型?！皟擅娴度斜纫幻娴暮谩?。吉列的廣告這樣宣傳道?！八瘸?jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早可調(diào)整的雙刃剃須刀，它的言外之意自然是新產(chǎn)品要比那種不能調(diào)整的雙刃剃須刀特瑞克Ⅱ更好。

過(guò)去的一年，就我分管的工作而言是大事多、難事多、突發(fā)事情多的一年。2008年仍然是移民矛盾的凸顯年、地質(zhì)災(zāi)害的突發(fā)年，任務(wù)艱巨而復(fù)雜，但是隨著后三峽政策的啟動(dòng)，土地政策的調(diào)整、環(huán)保政策的加強(qiáng)、城市管理的推進(jìn)，我們又面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，在今年的工作中，既要完成具體的目標(biāo)和任務(wù)，又要抓住機(jī)遇、研究政策、超前謀劃、創(chuàng)新機(jī)制，確保各項(xiàng)工作不拖后腿，確保既要打好基礎(chǔ)又要謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)。根據(jù)會(huì)議安排，按照時(shí)間要求，我只就分管重點(diǎn)工作作如下安排，其他具體工作將在專題會(huì)議上安排落實(shí)：

2008年，就我分管的幾項(xiàng)工作而言，總的工作思路概括起來(lái)說(shuō)就是要“打好三大硬仗、建好三個(gè)廣場(chǎng)、爭(zhēng)取兩個(gè)項(xiàng)目、完成兩項(xiàng)普查”。

一、打好三大硬仗。就是要打好移民工作的攻堅(jiān)戰(zhàn)，地質(zhì)災(zāi)害的防御戰(zhàn)，城市建設(shè)的突破戰(zhàn)。

（一）移民工作的攻堅(jiān)戰(zhàn)。所謂攻堅(jiān)戰(zhàn)，就是今年三峽面臨著175米蓄水清庫(kù),工作任務(wù)重、移民矛盾多、時(shí)間短、要求高。任務(wù)十分艱巨；所謂攻堅(jiān)戰(zhàn)，就是今年移民工作沒(méi)有價(jià)錢(qián)可講，沒(méi)有退路可走，僅四個(gè)月的時(shí)間就要徹底完成清庫(kù)任務(wù)；所謂攻堅(jiān)戰(zhàn)，就是今年的移民工作是承上啟下的一年，既要完成清庫(kù)任務(wù)，又要著手研究后三峽的相關(guān)政策，因此，所涉及的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門(mén)要振奮精神、鼓足干勁，背水一戰(zhàn)。一是要全面完成三峽庫(kù)區(qū)175米線下移民搬遷任務(wù)和四期庫(kù)底清理任務(wù)，加快沿渡河中學(xué)及居民搬遷、溪丘灣農(nóng)村移民后靠安置、平陽(yáng)壩大橋建設(shè)進(jìn)度，二是要確保年初開(kāi)工建設(shè)罐子口大橋，在蓄水前完成涉水項(xiàng)目建設(shè)。三是全面啟動(dòng)農(nóng)村庫(kù)周交通建設(shè)及城集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，逐步完善城集鎮(zhèn)功能。四是認(rèn)真研究后三峽政策，據(jù)目前掌握的情況看，后三峽資金有可能達(dá)到5—8百個(gè)億，比移民包干資金還要多出將近一倍，這無(wú)疑是巴東的又一個(gè)大的發(fā)展機(jī)遇，能否抓住這個(gè)機(jī)遇對(duì)巴東今后的發(fā)展至關(guān)重要，因此要做到早規(guī)劃、早謀劃、早聯(lián)絡(luò)，在后三峽和水庫(kù)管理政策上爭(zhēng)取主動(dòng)；五是積極化解移民矛盾，三峽庫(kù)區(qū)和水布埡庫(kù)壩區(qū)要認(rèn)真疏理，能化解的要堅(jiān)決化解、應(yīng)出臺(tái)的政策要盡早出臺(tái)，使移民工作不留欠賬、不留尾巴。

（二）地質(zhì)災(zāi)害的防御戰(zhàn)。把地質(zhì)災(zāi)害工作定位為防御戰(zhàn)是因?yàn)槲铱h地質(zhì)災(zāi)害防不勝防，既有兩江蓄水誘發(fā)的地質(zhì)災(zāi)害，又有其它面上的地質(zhì)災(zāi)害；既有汛期的地質(zhì)災(zāi)害，又有非汛期的地質(zhì)災(zāi)害，今后的三到五年，因?yàn)閮山男钏刭|(zhì)災(zāi)害已經(jīng)進(jìn)入了高發(fā)期和頻發(fā)期，相關(guān)部門(mén)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)要高度重視，打好一場(chǎng)地質(zhì)災(zāi)害的防御戰(zhàn)。一是要進(jìn)一步建立健全地質(zhì)災(zāi)害的應(yīng)急機(jī)制和快速反應(yīng)機(jī)制，要在認(rèn)真總結(jié)2007年處置地質(zhì)災(zāi)害成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步查找工作上的不足，舉一反三，不斷提高應(yīng)急處置的水平和能力。二是要建立和完善好群測(cè)群防的工作機(jī)制，既要相信專家，更要相信和依靠群眾，要按照“五查五看”的要求宣傳和培訓(xùn)群眾，落實(shí)好監(jiān)測(cè)人員。發(fā)現(xiàn)險(xiǎn)情及時(shí)上報(bào)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題果斷處置。三是要廣泛宣傳，全面摸底，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)特別是國(guó)土部門(mén)要組織對(duì)廣大群眾進(jìn)行防災(zāi)知識(shí)的宣傳，要在汛前對(duì)全縣所有災(zāi)害隱患點(diǎn)進(jìn)行一次全面摸底和清查，做到心中有數(shù)、應(yīng)對(duì)有方。

（三）城市建設(shè)突破戰(zhàn)。巴東縣城是一座移民新縣城，建設(shè)已接近尾聲，其工作重心也相應(yīng)從建設(shè)逐步轉(zhuǎn)向管理。從目前的現(xiàn)狀看，城市管理面臨著投入少、管理差，機(jī)制不活、體制不順，腳疼醫(yī)腳、手疼顧手。因此，今年要下狠心加強(qiáng)城市建設(shè)和管理，力爭(zhēng)在機(jī)制和體制上有所突破。要盡早理清思路，理順關(guān)系，建立起一套完整的城市管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)體系。一是積極探索城市建設(shè)的新機(jī)制，要在建設(shè)上有新突破?？h城新開(kāi)工項(xiàng)目，要充分體現(xiàn)民族特色，要與旅游文化中心緊密結(jié)合起來(lái)，下大力氣把巴一中連結(jié)線建成民族特色一條街，要積極探索和籌備黃土坡搬遷的新模式，改變以往搬遷的一戶一宗地，一戶一棟房的模式，要按照特色小區(qū)建設(shè)的要求，以面積換面積的模式，做好城市規(guī)劃。鄉(xiāng)集鎮(zhèn)建設(shè)和重點(diǎn)村的建設(shè)要提高規(guī)劃意識(shí)，沒(méi)有規(guī)劃不建，執(zhí)行規(guī)劃要嚴(yán)，力爭(zhēng)一個(gè)鄉(xiāng)集鎮(zhèn)有一個(gè)鄉(xiāng)集鎮(zhèn)的特色；二是積極探索城市管理的市場(chǎng)化機(jī)制，力爭(zhēng)在管理上有新突破。要積極整合建設(shè)局三所一隊(duì)力量，變十根指頭為一個(gè)拳頭，加大城市監(jiān)管與執(zhí)法；要積極探索城市保潔的市場(chǎng)化機(jī)制，能進(jìn)入市場(chǎng)管理的堅(jiān)決進(jìn)入市場(chǎng)化管理；要積極研究給排水和污水處理等公益性事業(yè)的市場(chǎng)資本準(zhǔn)入機(jī)制，大力利用社會(huì)資本來(lái)投入縣鄉(xiāng)公益性事業(yè)，加大污水處理費(fèi)的征收工作，為社會(huì)資本的注入提供前置條件；三是積極爭(zhēng)取全省園林城市和衛(wèi)生城市，在工作目標(biāo)上要有新突破，今年要積極爭(zhēng)取全省園林城市和衛(wèi)生城市，要在全縣廣泛宣傳，讓廣大市民共同參與，形成共識(shí)，在建設(shè)和管理上缺什么補(bǔ)什么，差什么做什么，要通過(guò)爭(zhēng)取工作提升城市管理的水平，提升城市建設(shè)的質(zhì)量；四是積極探索部門(mén)與社區(qū)、部門(mén)與居民全民參與的機(jī)制，要在服務(wù)理念上有新突破。要理清建設(shè)主管部門(mén)與社區(qū)的關(guān)系，該由部門(mén)管的由部門(mén)管，該由社區(qū)管的要交給社區(qū)管理，責(zé)任到街道，資金到單位，做到責(zé)任到位，職能到位，人員到位。要積極開(kāi)展門(mén)前三包工作，門(mén)前三包要與單位、居民簽訂明確的責(zé)任狀，三包工作決不能一包了之，要建立旬查制度和月查制度，一旬一檢查，一月一通報(bào)，要積極發(fā)動(dòng)群眾監(jiān)督和新聞?shì)浾摫O(jiān)督的作用，適時(shí)進(jìn)行暴光。要積極探索市民廣泛參與的機(jī)制，要組織在校學(xué)生、人大代表、政協(xié)委員和機(jī)關(guān)干部參與到城市管理上來(lái)，力爭(zhēng)開(kāi)展一至兩次大型活動(dòng)。要積極發(fā)動(dòng)退休干部及有識(shí)之士加入到城市衛(wèi)生義務(wù)監(jiān)督員行列，在全縣形成人人參與的良好氛圍。

摘要：目的：為我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考。方法：通過(guò)對(duì)我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)組織機(jī)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)模式的分析，探討其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的可應(yīng)用性。結(jié)果與結(jié)論：我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，制訂行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

我國(guó)藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始引入連鎖經(jīng)營(yíng)模式，目前已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門(mén)店7800多個(gè)［1］。采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購(gòu)銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而連鎖經(jīng)營(yíng)將成為我國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，2003年將開(kāi)放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國(guó)的企業(yè)欲與進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念和分類

11市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營(yíng)銷策略的制訂。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的在于動(dòng)員企業(yè)資源在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。